「引爆流行之后」那道坎

吳曉波

年初的二月，在老同事雷軍的支持下，陳年完成了G輪——也就是第七輪融資，但凡客似乎仍然沒有復活的跡象。記得在2010年底我參加的一次座談會上，陳年與劉強東比鄰而坐，一家宣稱要沖100億元，一家剛剛拿下15億美元融資，兩人風頭齊肩。然而，三年即降，京東躍升互聯網企業營收第一，而凡客只排名第二十一，在今年第一季度的網絡購物占比中，凡客的市場份額僅為京東的二十分之一。

在創業的前三年，凡客符合馬爾科姆·格拉德威爾在《引爆點》一書中提出的所有原理：由專家、網絡極客和粉絲共同推動概念的誕生（個別人物法則）;以精準的消費者定位撬動市場的熱情（附著力法則）;通過明星效應引發非理性、圍觀式購物（環境威力法則）。2010年底，正是陳年完美引爆流行的那個時刻。

接下來的三年，陳年面臨的問題是，在流行被引爆之后，一家引領了潮流的企業如何讓自己成為“正常的盈利性組織”。

格拉德威爾在他的著作中描述了互聯網狀態下流行被引爆的幾種路徑，不過他并沒有去揭示另一個更底層的問題：流行的本質到底是什么？如同“流行”的字面呈現所示，它“既流且行”，是不確定的、運動中的，而且未必按預想的方向衍生及變異。因此，引爆者如何將流行控制住，導向一種可以被量化和可持續運營的商業能力，便成為一個更實際，也是最終具有價值的過程。

從這一角度考察凡客的最近三年，我們發現了陳年的四個“迷失”：第……