零散渠道的點面聚合

袁翊菡

5月8日，一封《湖南日化行業經銷商聯盟致雅麗潔創始人呂南明的公開信》，發布在美容化妝品行業論壇有功網上，公開信指出：呂南明創辦的天美聯盟存在包括低價傾銷、強占渠道等不正當競爭行為。這封信拉開了化妝品行業內的對抗“大戲”，主角是代理商與終端零售商的兩大聯盟，爭議的焦點直指天美聯盟的主席——雅麗潔創始人呂南明。

事實上，天美聯盟正是雅麗潔模式的升級版，肩負著其“農村包圍城市”的戰略。但天美聯盟緣何遭到行業聯盟的公然“剿殺”？這一切還是要從它的母本說起。

成立17年的雅麗潔因為一向低調，且鮮有廣告投放而并不為大眾所熟知，但在三四級的城鄉市場卻以“日化專營店合伙人”而聞名。在極度分化的日化市場中，一線城市品牌廝殺和渠道爭奪一片慘烈;而在廣大的三四線城市和鄉鎮級市場，普遍經營水平低下，同業態競爭還處于起步階段。

在這個最小層級的市場，消費者對品牌的認知度不高，各個大小不一的專營店更沒有標準化運營體制，水平良莠不齊。同時，消費力還不足以支撐屈臣氏、沃爾瑪、家樂福等零售大鱷的生存，所以在未來相當長的一段時間內，這里依然是一個適合草莽英雄誕生的地方。

雅麗潔瞄準的正是這個尚未建立規則和標準的市場生態。做生產起家的雅麗潔，從2006年起，便逐步用“百年名店”、“直供”和“自有品牌”，以鄉鎮日化專營店合伙人的姿態，在三四級市場修煉自己的渠道控制力?！?br>