三江源：挾資源以辟市場

丁保祥

放眼整個冬蟲夏草行業，恐怕再也不會有這樣響亮的品牌。

三江源藥業的創始人，扎西才吉年輕時在北京讀大學，畢業后服務于玉樹地方政府，對外展示推廣玉樹資源，這樣的經歷讓她有了過人的見識。1998年創業后，扎西才吉早早地注冊了三江源這個商標，兩年后三江源自然保護區才成立。

更令人艷羨的是，經過國家工商總局核準，三江源牌冬蟲夏草已經成為“中華人民共和國地理標志保護產品”。但是三江源藥業的崛起，絕不只是靠著一塊商標。

地處青藏高原的中心位置，亞洲最長的三條河流從那里發源，長江、黃河，還有瀾滄江。三條河流流域寬廣，孕育了東亞、東南亞的人類文明。于是，全世界知道了這片土地的名字——“三江源”。三江源地區的總面積為31.6萬平方公里，比意大利的國土面積還要大。

如果說“三江源”的商標是三江源藥業的品牌優勢，那么三江源的冬蟲夏草則是其整個商業模式的核心資源所在。三江源地區充滿著“極端”。一方面，陽光熾熱，空氣稀薄，氣候高寒。另一方面這里的水源豐富，植被廣布，生物多樣并異常頑強。

三江源地區是大荒涼，更是大富有。極端的環境與盎然的生機相互對立，卻又彼此共生。而冬蟲夏草正是這片高原給人類最好的饋贈，它是亦蟲亦菌，至陽至陰之物。它擁有這片高原的先天稟賦，身兼陰陽，冬日蟲生底下，夏日“草”長破土。諸多中草藥藥理或為滋陰或為補陽，但只有冬蟲夏草能同時平衡陰陽。

青海省的冬蟲夏草資源非常豐富，數量和質量均居全國之冠。其中處于三江源核心區的玉樹所產的冬蟲夏草個頭大、質量好，價值也更高。一年一度的冬蟲夏草交易節評選的冬蟲夏草王，都被青海玉樹的冬蟲夏草獲得。每年都有十多噸的冬蟲夏草從三江源地區流向全國各地，占到全國產量的60%，且品質最佳。正所謂“全國蟲草看青海，青海蟲草看玉樹”。

而扎根于玉樹的“三江源藥業”，也在嘗試著內生外擴的智慧。生于斯，長于斯。扎西才吉對高原豐富而寶貴的物產十分熟悉。“好多的冬蟲夏草、紅景天啊，那可是滋養我們藏族兒女世世代代的寶物啊，這么好的產品，怎么會沒有市場？”上山找土特產，外出跑洽談會……早期的工作讓扎西才吉對三江源物產的價值有了更準確的認識。

哪條山脈冬蟲夏草多，哪里的冬蟲夏草體型更肥，經常“上山下鄉”的扎西才吉對整個地區的冬蟲夏草分布情況已經了若指掌。三江源藥業在全國一線城市已經有30家直營店面，“是要跑市場，但是跑產地更重要，沒有好產品哪有市場呢？”尤其是新冬蟲夏草上市的前后，扎西才吉始終要親自跑到各出產地看一下才放心。

“人們必須在雪化之前進行采集，否則冬蟲夏草菌就剩“草”沒有“蟲”了。我們必須得和農戶溝通好，大家一起把握好時機。”只憑想象，你永遠不知道三江源有多美;同樣，只憑報告，你也永遠不知道一線的真實。

扎西才吉與玉樹的農戶簽訂了直供協議，到了新冬蟲夏草上市的時候，將農戶手中的冬蟲夏草一根一根地過檢、分級，然后根據約定價格和市場浮動情況給出收購價。“扎西才吉，好好干，玉樹24萬人民都是你的堅強后盾！”這是玉樹州給予扎西才吉的理解和支持。

正因為從源頭上確保了冬蟲夏草正宗血統、純天然無污染的品質，2006年6月2日，“三江源”冬蟲夏草被國家工商總局認定為“中國馳名商標”，成為冬蟲夏草行業唯一獲此殊榮的品牌。

30年來，冬蟲夏草的價格已經翻了好多倍，比同重量的黃金還要貴。于是，這個市場不可避免地充斥著大量的假冒偽劣產品。

冬蟲夏草只是蟲草的一種。除了冬蟲夏草之外，還有新疆蟲草、香棒蟲草、亞香棒蟲草等品種，這些蟲草在外觀上和冬蟲夏草沒有什么區別，但是藥物價值幾乎為零。這些都是常見的假冬蟲夏草。

也有人用偽蟲草（如地蠶、地筍、白僵蠶等）來冒充冬蟲夏草，更有甚者用其他物質炮制假冬蟲夏草，比如模型壓制品（淀粉、酥油糌粑或石膏等壓模加工染色）、淀粉與黃花菜偽制品、蟲體與黃花菜偽制品等。

不法商販制售假冬蟲夏草的行為讓市場受到嚴重傷害。直到2007年青海省出臺了地方標準，這種現象才略顯好轉。而三江源正是這個標準的起草參與者，原因有兩個：其一，產地純正對冬蟲夏草的產量和質量有決定性的影響，三江源的冬蟲夏草只采集玉樹3800米以上的無污染指定區域，并由相應區域的指定農戶來采挖，其產品可溯源，品質穩定;其二，三江源從定義、分級、技術要求、檢驗方法、儲存和運輸等8個方面對冬蟲夏草進行了詳細的規定，并對冬蟲夏草的定性鑒別和特殊規定做了要求。

每年的5月1日至6月20日，三江源野生冬蟲夏草的產地都有一次10至20天左右的采挖期，三江源的專家團隊依據當時和往年同期天氣冷暖對比情況，預測出當年頭草最佳的采挖日期。采挖一般在晴天的清晨8點至11點進行，此時段采挖，首先因為光照角度適宜，易于在草叢中發現露出地表的冬蟲夏草子座;其次該時段的冬蟲夏草蟲體含水量適宜，子座長度適宜，多為最珍貴的頭草，菌香濃郁，藥用價值最高。

挖冬蟲夏草需要好眼力，“眼睛不亮是找不到的，就算是在蟲草周邊畫個圈，你也不一定能找得到。”扎西才吉說，挖冬蟲夏草常常是四肢著地，在山上爬上爬下搜尋每寸地方，過濾每棵花草。“一天下來，體力消耗非常大。”

“挖的時候要將冬蟲夏草連泥帶土挖出來，取出冬蟲夏草后再蓋上泥土和植被。剛出土的蟲草白中帶黃，摸上去涼涼的、軟軟的……也不知道是誰最早發現這小東西的價值。”然后，農戶將出土的蟲草用毛刷小心地刷掉泥土。

從農戶手里收來的那些冬蟲夏草，不可避免地含有水分、泥土和草根。三江源接下來的工作則是挑選、清潔。使用專業深度清洗技術，去除雜質的同時確保精華成分不流失;使用低溫干燥技術，確保精華成分的保存;使用多重冷滅菌處理技術，確保無病菌、霉菌等污染。

而且，那些世界精尖科技也已經與青藏高原的大智慧相融。通過相關儀器設備比如水分探測儀、重金屬探測儀、X光等，對冬蟲夏草進行更精準的分級。緊接著通過核磁共振、拉曼光譜等儀器進一步地檢測，嚴格控制冬蟲夏草的質量，層層加工不厭其煩。最終，每一枚藏采蟲草都色澤均一，富含特有清香。

賣給消費者的冬蟲夏草不能包含任何雜質，“三江源”能贏得消費者信賴，就是因為它幾十年如一日，持之以恒地做一件事情——銷售最好的冬蟲夏草！”把三江源做成最大的原草供應商，扎西才吉并沒有什么高深的體會，這個藏族女子只想讓人明白，什么才是滋養藏族兒女世世代代的寶物，什么才是擁有更好品質和更高價值的高原瑰寶。這個初心，從她參加工作擔任解說員的時候開始，一直堅持到了現在。

對三江源資源的利用，不只是體現在對品質的精益求精上，也體現在對產品品類的多元開發方面。地廣人稀的三江源地區，每平方公里的人口密度不到0.8人。它的年齡至少已有6000萬年，而人類的歷史不過才200多萬年。它保持著原始大地的本貌，是世界生物資源最獨特、最豐富的地區之一。

而冬蟲夏草不過是三江源地區瑰寶的一種。在這里，紅景天、藏紅花、貝母、大黃、雪蓮、人參果等名貴中藥材遍布全境。于是，依托這些豐富的中藏藥資源，三江源藥業不斷豐富著自己的產品體系。

除了冬蟲夏草、人參果、柴達木枸杞、青海黃菇等高原名貴中藥材及土特產外，更有深加工的高原品類：蟲草膠囊、蟲草口服液、紅景天飲料、紅景天膠囊、八寶茶、大黃茶、玫瑰精油、中藥飲片……

這些產品以冬蟲夏草為主打，以高原特產為羽翼，形成了一個服務人體健康養生的產品體系。這些產品互為補充，不僅銷往全國各地，還遠銷世界，成為各地華人的上選。

在抓好產品研發的同時，三江源通過開展專賣店營銷的方式，擴大銷售網絡的建設。這看上去似乎并沒有什么特別之處，但要知道，在很長一段時間內冬蟲夏草都是在中藥店內售賣，是三江源藥業帶頭設立了冬蟲夏草的專賣店模式。

通過這些專賣店網絡，三江源產品不斷地輸往全國各地。通過這張網絡同時傳遞的還有三江源敬天愛人的價值觀。背靠得天獨厚的三江源地區，三江源藥業是一個資源驅動型企業。這應了中原地區的一句古話“老天爺賞飯吃”。是的，三江源時時刻刻對這片高原和它的人民懷有感恩之心，玉樹24萬人民與之血肉相連，密不可分。

“當公司的規模比較小的時候，感覺它只是我自己的;但當它的資產超過百萬元、千萬元、十幾億元的時候，‘三江源’就不僅僅是我一個人的了。”扎西才吉說。如今的“三江源”，不僅關聯著玉樹鄉親的切身利益，也關聯著百萬消費者的健康和期望，更牽扯著一個民族企業、民族品牌乃至一方民族經濟的興衰。

三江源敬天愛人的價值觀是由內而外的。

在內部，三江源始終關注的是人的價值。2007年全球金融危機爆發時，扎西才吉的企業也受到了沖擊和影響，銷售額、經營效益下滑，但是扎西才吉逆勢而上，不僅沒有裁減一名員工，反而幫助眾多員工解決了許多困難。事后，扎西才吉講道：“只有時刻把伙伴的冷暖掛在心上，才能不斷喚起大家的共鳴，調動大家工作的積極性，激發大家工作的熱情和主人翁精神。”

不只是在內部，扎西才吉也想讓外部的消費者、農戶等產業鏈條上的利益相關者，都感受到三江源人的愛心與呵護之心。“我們作為經營土特產和保健食品的企業，首先是要做‘好人’，然后才是做‘好事’，只有誠信經營，踏實做事，我們的企業才能不斷發展和受人尊敬。”

而慈善公益、救助扶困是三江源藥業發展過程中一以貫之的天然使命。幫助貧困兒童、下崗職工、受災農牧民，修建希望小學，救助汶川地震災區……

2010年4月14日，玉樹縣發生7.1級強震。遠在廣州出差的扎西才吉，立即趕回青海西寧，同時給全國各分公司布置緊急任務。于是，全部三江源人開始了一場抗震救災捐助活動。扎西才吉自己早早地回到了救災現場，有時她是翻譯，有時是物流組長，安排物資發放;有時她堅強得不像女人，有時她又柔腸萬千，看著變成廢墟的家園，她無聲地流淚……就這樣，她和三江源的員工堅守了6天6夜！這是刻骨銘心的6天6夜！也正是敬天愛人的文化價值觀，讓三江源的管理體系得到了改善。

從創業初期到2004年，疏于管理的三江源，數次遭遇重大的財產損失，幾近破產。冷靜下來后，扎西才吉痛定思痛，對企業過去的發展進行認真分析和研究，終于認識到了問題的所在。于是她下定決心，開始整頓內部，完善企業管理機制，為此，三江源啟動了以員工價值最大化為基礎的人性化管理模式。

首先，三江源給予員工充分的信任與尊重，持續不間斷地與員工進行多層次、全方面的溝通，鼓勵員工發揮潛在優勢，與企業一起完成健康人類的企業使命。

其次，管理決策的制定更加實事求是，領導層的決策一切從實際出發，從上游的冬蟲夏草收集到下游的渠道營銷，管理層都要親力親為，規避管理盲區。強調管理風格簡單化，人事管理透明化。

最后則是打造高度忠誠的管理團隊，引進職業經理人的運作機制，為管理的職業化提供人才基礎。30多家全國直營店的管理，就是靠統一的價值認同和嚴謹的管理規范。

總之，管理結構日趨扁平化，重心不斷下移，通過員工創造出更多的客戶價值，讓更多人享受到青藏高原對生命的饋贈，這是維系企業生存的敬天愛人價值觀的核心要義。

三江源的夢想是做一個百年品牌。“少數民族企業為什么就不能成為百年老字號呢？我就要把三江源做成行業第一，讓三江源成為百年品牌，讓我的員工和我的故鄉在三江源這個平臺上能夠擁有美好的未來。”如今這個夢想已經實現了一半。2012年，瞄準三江源的投資機構做了一個全國調研，調研結果顯示：三江源已經是中國冬蟲夏草行業當之無愧的第一品牌。

好產地，好產品，三江源藥業的商業模式看上去非常簡單，控制原產地，保證產品質量，然后輔以全國一級城市的營銷網絡，將商業價值推向全國。

但實際上它的三個價值體系：共生的地方資源體系、合力互補的產品體系、敬天愛人的價值觀體系，這些體系的建立需要深厚的民族積淀、產業積淀和文化積淀。但是這些條件很難同時出現在同一家企業身上，三江源之所以能夠在魚龍混雜的冬蟲夏草行業脫穎而出，有其努力，也更有其幸運。

數千萬年來，三江源地區大河奔騰東去，滋潤萬土，遠離塵世卻又彌漫著生命的大智慧。同樣，三江源的物產也有著澤被蒼生的使命。互補余缺、優化資源，這是市場與商業的緣起。但這又絕不只是商業，而是萬物生而盡其價值。

有沒有發現三江源已經占有了“天時地利人和”？擁有這樣優越的資源稟賦和人心趨同，再加上對健康生命無比渴求的蕓蕓眾生，三江源藥業的養生產品體系，勢必會像高原雪山豐沛的水源一樣，居高臨下一瀉而出。

也許，再也不會有這樣幸運的企業了。