作物解決方案需構建合理營銷模式

□《中國農資》記者 汪洋

探究作物解決方案持續發展之營銷篇

作物解決方案需構建合理營銷模式

□《中國農資》記者 汪洋

作物解決方案最早由國外農化企業提出，其顯著的效果和潛在的價值引發了更多農資企業的關注。在機遇和挑戰面前，國內一些農資企業紛紛加強了研究和投入，從種子、植物營養、病蟲害防治、植保機械等角度全方位關注作物，共同推行作物解決方案在行業內的發展正成為眾多農資企業，尤其是農化企業參與并不斷實踐的重要課題。根據各自的特點和定位，如何因地制宜地制定作物解決方案？在方案的實施過程中還需要重視哪些必備的因素？方案的落地應該通過建立何種營銷模式來不斷推進……

近日，由中國植保學會在江蘇省舉辦的首屆“作物解決方案高層論壇”上，與會的專家學者及企業營銷負責人從營銷的角度論述了作物解決方案對現代農業發展的促進作用。他們認為：“現代農業要求的不僅是高質量的農資產品，更是全方位的服務，而實現成功的作物解決方案一定要通過建立合理的營銷模式、組建一套完善的服務體系，最終要實現方案中所涉及的各個群體的共贏。

A方案實施關鍵要制定合理的營銷模式

農化企業圍繞自己的產品制定出作物解決方案后，最重要的是聯合與企業合作的批發商、零售商做好方案的營銷工作。資料顯示，拜耳的“更多水稻”，先正達的“中國好甘蔗”，都是作物解決方案的一個體現，其方案的成功實施關鍵是這些跨國公司對方案每一步都做了充分準備和宣傳推廣，即方案營銷。

據了解，隨著土地流轉的加速，營銷模式的改變，國內很多大型農藥企業也在跟進作物解決方案，新型肥料企業則倡導植物營養解決方案，總之都是在圍繞著作物做文章，目的是將自己的產品更好地推廣出去，為種植者提供更好的服務，使種植者的效益最大化，也許方案制定并不復雜，但能否成功營銷出去則成為該作物解決方案能否成功實施的一個重要環節。

有專家表示，制定一個完整的、切實可行的作物解決方案需包括以下四個方面：第一，完善的圖片庫。有各種作物的病蟲害圖片，包括生理性病害、缺素等數據圖片，針對出現的問題給出對應的解決方案。第二，各種作物的管理要點。全程的施肥、用藥方案、各環節容易出現的問題，甚至包括天氣情況。第三，添加附近的服務商或是供應平臺。類似于手機導航的搜索功能，可以搜索周邊服務商，讓種植者就近在公司的指定銷售點購買產品。第四，使用軟件注冊登錄。注冊會員制，便于更好地了解客戶信息，可以定期電話回訪。

龍燈作物科技有限公司副總裁、中國區總經理劉學軍告訴記者：“龍燈在制定作物解決方案后非常注重方案的營銷策略。這個營銷策略主要是考慮了產品、價格、服務地點和廣告促銷這四點。具體來說，首先是作物解決方案是以作物為導向，開發合適的產品。栽培先行、因地制宜、忌多而全；其次是要考慮公司及產品是否具有核心競爭力；再是要與客戶建立其牢固、共贏的關系，并建立一支訓練有素的團隊；四是制定完善的營銷計劃系統，并能夠制定出長期計劃和短期計劃。”

B方案推動需要組建一套完善的服務體系

由于傳統的農資銷售渠道主要是批發商和零售商，中國農科院植保所北京中保綠農科技集團有限公司在實踐過程中，根據自身優勢制定了“三個六”工程，即在一個服務區域重點找六個經營理念相同的批發商，由六個重點批發商再各篩選六個零售商，每個零售商再選出六個種植示范戶，形成了推廣示范網絡，這個網絡包括產品的投放，作物解決方案的運營，對農民進行技術培訓等。

中國農業科學院植保所北京中保綠農科技集團有限公司技術總監、植保專家趙占周說：“作物解決方案需要建成一個完善的服務體系，這需要所有的資源參與，形成一個團隊協作，把好的產品、種植方法和先進技術介紹給農民。這個團隊包括農資銷售體系、農技推廣體系、政府決策部門以及種植示范大戶和各種類型的農民專業合作社來推進。整個團隊圍繞一個項目，才能達成農產品安全優質高產、農民增產增收的目標。”

趙占周認為，作物解決方案能否順利推進最主要的是整個團隊要搞好信息交流，利用方便的網絡、移動通訊工具可以隨時隨地和客戶、農民進行實時的交流，解決他們的問題，從而形成了一個有活力的體系。在做好一個作物全程解決方案后，在實施過程中團隊里的每個角色在各個環節起著不同的作用。企業主要是起一個宏觀的指導作用，圍繞自己的核心技術和產品制定一個作物解決方案，即從宏觀上做一個策劃；批發商和零售商結合在一起進行技術細節的探討；由于方案的地域性強，這需要和熟悉當地情況的批發商、零售商和示范戶共同探討，如何實施這個作物解決方案。在方案實施過程中，批發商主要提供資金和產品支持，由于90%的零售商都是農民，他們在經過培訓掌握產品使用方法和新技術后，在自己所服務的區域向廣大農戶推廣，這樣一個流程基本上保證了作物解決方案在每個細節上得到了落實。

C方案目的要達到各方利益最終實現共贏

目前，中國正處于傳統農業向現代農業轉變的關鍵時期，城鎮化的快速發展造成農村人口減少、勞動力稀缺，政府扶持力度的增加加劇了土地流轉的速度，種植大戶、專業化合作社數量逐年增加。廣西田園公司技術總監王志宏對作物解決方案則向記者表達了自己的觀點。他介紹說：“對種植戶而言，如水稻全程解決方案，應該是指從采購什么品種的種子開始到賣掉稻谷為止，方案整個實施過程應是各方利益最大化的解決方案，這包括選種方案、整田栽培方案、灌溉方案、配方施肥方案、病蟲草害解決方案、增產方案、機械化作業方案、烘干儲運銷售方案等。”

“跨國公司有雄厚的資金實力和人才、技術支撐，他們在圍繞自己的新產品和核心技術制定作物解決方案時，資金、人才、技術推廣等不是重點問題，他們主要考慮的是解決好營銷以占領市場。對國內農化公司而言，制定作物解決方案時，公司要根據自己的實力不斷強化作物病蟲害解決方案，先將這一小領域的解決方案做強，做到有一定的影響力，種植戶認可度較高的時候，再去與其他解決方案做得優秀的企業聯合，形成一個聯盟，為種植戶提供全方位服務的最優的作物解決方案。”王志宏認為：“一個作物解決方案能否成功實施，首先是要科學實用；其次是要因地制宜；最后是大家都能共贏，最終能為農民帶來實實在在的收益，這樣的作物解決方案才能獲得農民的認同。”