論《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)中模擬談判的組織與實施

羅燕秋

（柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣西 柳州 545006）

一、課程的定位及目的

《國際商務(wù)談判》是國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)必修的核心技能課程，是一門理論和實踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，通過對國際商務(wù)談判的基本理論知識、國際商務(wù)談判的策略和技巧、國際商務(wù)談判的禮儀及組織模擬談判等內(nèi)容的介紹和訓(xùn)練，使學(xué)生能夠掌握國際商務(wù)談判的一般流程、談判方案的制定、談判的策略及技巧運用以及談判禮儀等；能夠把所學(xué)的理論知識和實踐活動相結(jié)合、把國際商務(wù)談判課程與本專業(yè)的其他專業(yè)課程相結(jié)合，以提高綜合能力。

二、模擬談判的組織與實施設(shè)計

（一）開展模擬談判的必要性

《國際商務(wù)談判》是一門實踐性非常強的課程。如果在教學(xué)過程中僅僅讓學(xué)生掌握理論知識，缺乏實踐操作，顯然是不符合這門課程的教學(xué)要求的。近年來，大多數(shù)教師在實踐教學(xué)中多采用案例分析教學(xué)法，但案例分析在本門課程的教學(xué)中存在一定的局限性。首先，由于涉及到企業(yè)的機密，教師難以尋找到較新且真實的案例來輔助教學(xué)。其次，案例分析通常只是涉及到談判中的某一環(huán)節(jié)，缺乏連貫性，難以讓所學(xué)知識得到綜合運用。而如果在實踐教學(xué)環(huán)節(jié)中增加學(xué)生對真實的商務(wù)談判過程進行模擬這一模塊，不僅能有效檢驗學(xué)生對理論知識的掌握情況，而且能夠通過創(chuàng)造連貫的、高度仿真的商務(wù)談判場景激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生運用所學(xué)知識解決問題的能力。

（二）模擬談判的組織與實施過程

1.背景案例的選擇

在進行模擬談判之前，組織學(xué)生通過查找相關(guān)資料或與企業(yè)合作，選擇真實、典型且學(xué)生較為熟悉的進出口貿(mào)易的案例作為談判的背景，而非讓學(xué)生組建虛擬的外貿(mào)公司編造談判背景。這樣的做法能使學(xué)生最大程度地體驗真實的商務(wù)談判場景，模擬真實商務(wù)談判各項交易條件的磋商。

2.模擬談判前的準備

第一步，在學(xué)生自由分組的前提下，必要時教師做適當調(diào)整，將學(xué)生分組，每組4-5人為宜。隨后由各小組根據(jù)成員的特長和談判背景案例，確定角色和分工（如主談人、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員等），并將談判小組兩兩配對，分別扮演進口方和出口方。第二步，各小組圍繞談判的背景案例進行資料的搜集，參考成功的案例確定談判目標、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)安排，共同完成談判方案的設(shè)計，教師則在整個過程中提供指導(dǎo)。同時，教師還應(yīng)組織學(xué)生完成對談判場地的布置。第三步，教師檢查各小組的準備工作完成情況，批閱談判方案，為各小組在準備過程中出現(xiàn)的問題答疑解惑，必要時給學(xué)生播放模擬談判的視頻材料，以保證整個模擬談判過程能夠順利進行。

3.模擬談判的具體實施

在模擬談判開始之前，教師公布模擬談判的評價標準。評價的主要指標包括：談判中的禮儀運用、語言溝通、組織管理、談判控制、談判技巧和策略、團隊合作、危機處理能力等。接著各小組依次進行模擬談判，基本步驟如下：談判人員著正裝進入談判室，雙方握手問好后就坐，即開始模擬整個談判過程，包括開局階段、報價階段、磋商階段、成交階段和簽約階段。模擬談判的主要內(nèi)容應(yīng)包括貨物進出口合同的各項交易條件，即價格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、保險、付款方式、索賠及仲裁等。在談判的過程中，學(xué)生必須參考教師公布的評價標準，以已撰寫好的談判方案為基礎(chǔ)，充分運用所學(xué)的各種談判策略與技巧，并注重團隊配合，善于變通，設(shè)身處地地解決問題，注重商務(wù)禮儀，且談判不能破裂。整個模擬談判的時間應(yīng)控制在30-40分鐘左右。教師則應(yīng)在整個談判的過程中對學(xué)生的表現(xiàn)進行有效的觀察、記錄、監(jiān)控和評分；在學(xué)生離題太遠或?qū)毿o謂的問題糾纏不清的時候進行適當?shù)囊龑?dǎo)，保證談判順利進行。另外，對于不是本談判小組的學(xué)生，則要求他們在一旁觀摩、取長補短。

4.點評與總結(jié)

模擬談判結(jié)束后，可采用“學(xué)生自評+教師總結(jié)”的方式，先由參與談判的學(xué)生對己方和對方的表現(xiàn)進行自評，指出優(yōu)點與不足；然后由教師進行總結(jié)，對表現(xiàn)積極、思路清晰、表達準確、善于應(yīng)變和配合的學(xué)生給予肯定，而對表現(xiàn)有所欠缺的學(xué)生，在指出不足的同時應(yīng)注重啟發(fā)和引導(dǎo)。通過這樣自評和總結(jié)相結(jié)合的方式，學(xué)生對于自己的表現(xiàn)能夠有較為直觀的認識，快速找到差距，開拓思路，取長補短。

5.談判方案的完善與提交

模擬談判結(jié)束后，學(xué)生根據(jù)談判過程中的具體情況，反思本小組制定的談判方案是否符合本次談判的實際，然后對談判方案進行進一步修改和完善。這個過程實際上也是一個對模擬談判進行總結(jié)的過程。學(xué)生最后提交的談判方案將與模擬談判的成績一起，作為課程期末總成績的一部分。

三、模擬談判組織與實施過程中出現(xiàn)的主要問題

1.談判方案的設(shè)計不夠完善

談判方案中談判策略和技巧的選擇與設(shè)計是直接為模擬談判服務(wù)的。如果學(xué)生在談判前能夠讀懂吃透案例背景，并根據(jù)案例選擇好適當?shù)牟呗院图记桑隳軒椭麄冊谀M談判中掌控談判局勢，達成談判目標。但是往往由于學(xué)生缺乏實際工作經(jīng)驗，難以預(yù)測談判中可能出現(xiàn)的情況，設(shè)計的談判策略和技巧不能很好地為模擬談判服務(wù)，導(dǎo)致學(xué)生在談判時手足無措、不會應(yīng)變。另外，部分學(xué)生對產(chǎn)品價格定位、市場情況等信息的搜集不夠充分，也會阻礙模擬談判的順利實施。

2.談判策略和技巧的運用欠缺

學(xué)生在進行模擬談判時，由于缺乏臨場經(jīng)驗和實際利益的推動，容易脫離談判方案，在價格上爭論不下，糾結(jié)于數(shù)字上的簡單爭論，而忽略了既定談判策略和技巧的運用，把談判的局勢變得過于緊張，甚至把模擬談判變成針鋒相對的辯論賽，導(dǎo)致談判破裂。另外，參與談判的學(xué)生有時會忽視團隊合作精神，急于表現(xiàn)自己，使整個談判過程缺乏配合和連貫，這樣既容易讓對方鉆空子，也減少了己方其他成員的參與度。

3.教師對學(xué)生的監(jiān)控不到位

授課教師在組織學(xué)生實施模擬談判的時候，由于每場談判的時間都在30-40分鐘左右，且教師必須專注于談判桌上學(xué)生的表現(xiàn)與配合，這樣就很容易忽略對場下其他學(xué)生的監(jiān)控。通常情況下，教師都會要求這些暫時沒有參與模擬談判的學(xué)生認真聆聽、觀摩場上學(xué)生的表現(xiàn)，但有時候他們會因為場上學(xué)生的表現(xiàn)缺乏吸引力或談判總體質(zhì)量不高而無法長時間集中精力聆聽與觀摩，導(dǎo)致開小差、睡覺等情況時有發(fā)生。

四、提升模擬談判教學(xué)效果的建議

1.開展多種形式的校企合作

學(xué)生在模擬談判中出現(xiàn)諸多問題的根源在于他們?nèi)狈嶋H工作經(jīng)驗，也鮮有機會接觸到真實的國際商務(wù)談判實戰(zhàn)場面。如果采用校企合作的形式，讓企業(yè)富有商務(wù)談判經(jīng)驗的人員走進學(xué)校，給學(xué)生開展生動的商務(wù)談判專題講座；或是讓企業(yè)人員直接參與國際商務(wù)談判的課堂教學(xué)，針對學(xué)生在模擬談判中出現(xiàn)的問題給予現(xiàn)場指導(dǎo)和糾正；或是讓學(xué)生觀摩外貿(mào)企業(yè)真實的商務(wù)洽談錄像等等，都將非常有助于學(xué)生積累國際商務(wù)談判的臨場的實戰(zhàn)技巧和經(jīng)驗，提高模擬談判的整體質(zhì)量。

2.開發(fā)外貿(mào)綜合技能大賽

國際商務(wù)談判只是進出口貿(mào)易流程中的一個環(huán)節(jié)，與其他環(huán)節(jié)密不可分，且《國際商務(wù)談判》課程也必須緊密結(jié)合國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)其他課程開展教學(xué)，這樣才能達到良好的效果。開發(fā)外貿(mào)綜合技能大賽就是一個把多門專業(yè)課程有效結(jié)合的不錯選擇。通過開展外貿(mào)綜合技能大賽，讓學(xué)生以小組為單位，模擬完整的進出口貿(mào)易流程，既能有效提高學(xué)生的外貿(mào)綜合能力，切身體驗真實的外貿(mào)工作任務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精神，又能檢驗各門專業(yè)課程的實踐教學(xué)效果，促進教學(xué)方法的改革，并有助于課程間的進一步銜接與整合。

3.改革課程評價的方式

《國際商務(wù)談判》是一門培養(yǎng)商務(wù)談判實踐能力的課程，因此，在課程成績評價方面，應(yīng)加大模擬談判實踐能力考核所占的比重。此比重至少應(yīng)占期末總成績的一半以上。另一方面，應(yīng)在模擬談判的成績評價中采用“學(xué)生自評+學(xué)生互評+教師總結(jié)”的方式，加大學(xué)生自評、互評的比重，鼓勵學(xué)生在完成本小組模擬談判和觀摩完其他小組的模擬談判后發(fā)表自己的評價意見。這樣一來，既能培養(yǎng)學(xué)生對于商務(wù)談判質(zhì)量的評判能力，又能在一定程度上杜絕學(xué)生在觀摩模擬談判時開小差或無所事事的現(xiàn)象，鼓勵學(xué)生取長補短、相互學(xué)習(xí)，切實提高學(xué)生的課堂參與度。

[1]程斌.國際商務(wù)談判的教改新思路與實踐探索[J].科教導(dǎo)刊，2013，7（上）:146-148.

[2]趙青松.模擬談判法在國際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用研究[J].對外經(jīng)貿(mào)，2013（5）:147-149.