從一則實例談外貿出口報價的誤區與修正

■劉洪芹 鄭州升達經貿管理學院

外貿出口報價中常用成本導向法，即以FOB價為基礎，加上運費和保險費核算CIF價；常以凈價為基礎核算含傭價。本文以實際案例說明這兩種經典方法不是在任何情況下都普遍適用，并提出含傭價和成本導向法的修正。

出口報價是貿易磋商的重要一環，正確甚至精確核算價格是外貿業務員的核心技能之一。在外貿業務中，通常用成本導向法即成本+費用+預期利潤的方法來核算價格。就常用的貿易術語FOB而言，

FOB價=采購成本-出口退稅+國內費用+預期利潤

CFR價=FOB價+海運運費（F）

CIF價=FOB價+海運運費（F）+保險費（I）

有時買賣雙方的交易是通過中間商促成的，為了感謝中間商并提高中間商的積極性，出口方或進口方需要給中間商支付傭金，在確保凈收入不變的情況下報含傭價，比如FOBC 3%SHANGHAI。外貿中常用以下公式計算：

FOB含傭價=FOB凈價/(1-傭金率)

但是上述幾個公式是否永遠成立，左右兩邊永遠恒等？本文將通過實際案例對這一問題做深入探討。

一、一則實際案例及出口價格常規計算

鄭州華利有限公司是一家流通性外貿企業。2012年10月15日該公司業務員小李收到來自德國客戶的詢盤，要求報9000把扳手的FOB Qingdao、CIF Bremen和FOBC 3%Qingdao價格。小李即刻通知扳手的制造商報價，次日收到報價如下：彎柄單頭開口扳手9000把，規格300mm，12寸，人民幣10.53元/把（含稅價），增值稅率為17%，標準出口紙箱裝，每箱20盒，每盒1把，盒內襯泡沫紙。紙箱規格為57cm×31cm×31cm，每箱毛重 18.5KGS，凈重 17.5KGS，9000把裝1×20’FCL，交貨時全額付款，工廠交貨。另得知，當時的美元牌價USD1=CNY6.10；出口退稅率為9%；國內運費為CNY 2700/20’FCL；銀行貸款利率為4.86%，預計墊款時間兩個月；其他所有國內費用為采購成本的6%；由青島至德國不萊梅的海運費為USD 1350/20’FCL；按照成交價加成10%投保一切險，保險費率為0.2%；銀行結算費用為成交額的1%；預期銷售利潤率為10%。根據以上信息業務員立即核算FOB Qingdao、CIFBremen和FOBC 3%Qingdao報價。

按照出口價格的常規核算方法，分別計算成本、費用和預期利潤。

(一)計算成本

實際采購成本=購貨成本–出口退稅

=購貨成本–購貨成本*出口退稅率/(1+增值稅率)

=10.53—10.53*9%/1+17%

=9.72元/把

=1.5934美元/把

(二)計算費用與利潤

費用=國內費用+國外費用

其中：國內費用=國內運費+銀行利息+其他國內費用

=2700/9000+10.53*(4.86%*2/12+6%）

=0.3+10.53*6.81%

=1.0171元/把

=0.1667美元/把

傭金=含傭價*3%

國外費用=海運運費+保險費+銀行結算費用

其中：海運運費 1350/9000=0.15美元/把

保險費=CIF價*110%*0.2%

銀行費用：成交價*1%

利潤=成交價*10%

(三)報價核算

1.第一種計算方法：

FOB凈價=實際采購成本+國內費用+國外費用+預期利潤

=1.5934+0.1667+FOB凈價（1%+10%）

兩邊移項得出FOB凈價=1.9776美元/把

FOBC 3%=FOB凈價/1-傭金率=1.9776/1-3%=2.0388美元/把

CIF=FOB+F+I=1.9776+0.15+CIF*110%*0.2%

兩邊移項得出CIF=2.1323美元/把

基于以上計算，小李報價FOBQingdao、CIF Bremen和FOBC 3%Qingdao分別為1.9776美元/把、2.1323美元/把和2.0388美元/把。

2.第二種計算方法：

為確保報價準確，小李又用成本+費用+利潤的方法將含傭價和CIF價重新核算一次，結果如下:

FOBC 3%=實際采購成本+國內費用+國外費用+傭金+預期利潤

=1.5934+0.1667+FOBC 3*1%+FOBC 3*3%+FOBC 3*10%

=1.7601+FOBC 3%*14%

兩邊移項得FOBC 3%=2.0466美元/把

CIF報價=實際采購成本+國內費用+國外費用+預期利潤=1.5934+0.1667+0.15+CIF價*110%*0.2%+CIF價*1%+CIF價*10%

兩邊移項得CIF報價=2.1515美元/把。

以上兩種算法所用公式都是教科書上的經典公式，計算過程也沒有任何錯誤，為什么會出現兩種不同的計算結果并且第二種算法所得結果都大于第一種算法所得結果呢?

二、外貿報價中的兩個誤區問題

（一）含傭價的計算

大多數外貿教材中都將含傭價的計算用公式表示，即含傭價=凈價/1-傭金率，在多數情況下該公式都適用。比如:某商品對外報USD 150P ERPIECE FOBS HANGHAI，現改報 FOBC 5%價，則 FOBC 5%=150/1-5%=157.89。在這種情形下，出口方對外報價157.89美元/件，支付中間商傭金7.89美元 (157.89*5%=7.89)，凈收入150美元/件不變(157.89-7.89=150)，或者由進口方向出口方支付150美元/件，再支付中間商7.89美元/件，總之，這種計算方法保證了出口方的收入不變。

上述兩種計算方法，即成本+費用+利潤的方法和含傭價=凈價/1-傭金率的方法都是價格核算的基本方法，出現計算結果不同的原因在于小李在核算含傭價時忽略了兩個條件“銀行結算費用為成交額的1%”和“預期銷售利潤率為10%”。也就是說報價提高銀行結算費用也會提高，并且利潤采用銷售利潤的形式，報價提高預期利潤額也會提高。假定在出口業務中采用信用證結算，以中國銀行作為通知行和議付行，按照中國銀行的國際結算業務收費標準，信用證通知費為結算金額的0.1%，最低500元（人民幣，以下同），最高1500元；修改通知費375元；若加保兌，保兌期三個月以下按0.2%的比例收取，最低750元；審單費為結算金額的0.3%，最低750元；若以該行作為付款行需另收取500元。此外，結算業務下產生的快遞費(約300元)等均需要受益人承擔，上述各種手續費之和約占總金額的1%左右，并且結算金額越低，手續費所占比重越高 (需考慮每項服務的最低收費標準)，所以若出口金額不大，不推薦使用信用證結算。

正是由于業務員在第一種計算方法中忽略了結算費用和預期利潤的增加，使得計算結果小于實際結果。第二種計算FOBC 3%的方法才是正確的，即FOBC 3%=2.0466，此處FOBC 3%≠FOB/1-3%。至此得出一個結論，含傭價=凈價/1-傭金率這一公式并不是永遠成立，只有在費用和預期利潤額不變的前提下這一公式才成立。

（二）價格術語之間的轉換

FOB術語下賣方需承擔國內采購成本和國內費用，即所謂的離岸價。CFR術語是在FOB的基礎上加上海運費，即CFR=FOB+F。CIF術語下賣方不僅要承擔FOB下的所有費用，還要承擔海運費和保險費，即CIF=FOB+F+I=CFR+I。外貿教學中通常都是用以上公式來進行三種術語之間的轉換的。

成本導向法不僅適用于FOB術語，同樣適用于CIF和其他貿易術語。所不同的是，在CIF術語下，費用不僅包括國內費用還包括國外費用，而國外費用又包括海運費和海上保險費。所以在核算CIF報價時用FOB加運費和保險費或者用成本加費用加利潤的方法都是正確的，但是為什么本文的案例中小李用這兩種方法卻得到不同的計算結果呢?原因是他犯了與核算含傭價時同樣的錯誤，忽略了不同貿易術語下結算費用和預期利潤額的不同。小李在第一種方法中只是在FOB的基礎上加上運費和保險費，卻沒有注意到國外費用的一部分也就是結算費用的增加，事實上結算費用增加額應為(CIF價-FOB價)*1%。另外由于案例中的利潤率以成交價為基數，那么貿易術語不同時，預期利潤額也是一個變量。所以CIF=FOB+F+I+(CIF-FOB)*1%+(CIF-FOB)*10%，用這種方法得出的結果與成本導向法得出的結果是一致的，都是2.1515美元/把。綜上，CIF=FOB+F+I這一公式并不永遠成立，只有在費用和預期利潤額不變的前提下才成立。

三、出口報價的修正方法

本文案例中出現的報價失誤在外貿業務中經常出現，如何避免這些失誤，以下提出兩種修正方法。

（一）含傭價的修正

目前廣為應用的含傭價的計算公式，即含傭價=凈價/1-傭金率(假定其他費用和預期利潤額不變)，但是這種方法卻不盡合理。理由從以下公式的推導中可以看出：傭金=含傭價*傭金率=(凈價+傭金)*傭金率=凈價*傭金率+傭金*傭金率，也就是說傭金本身也按一定的比率(比如傭金率5%)提取了傭金。事實上傭金是進口方或出口方為了感謝中間商促成一定金額的交易而支付的酬金，也就是說應該以交易額，即凈價，作為基數來計算酬金。出口退稅的計算即是基于以上推理，出口退稅額=采購成本(含稅)*出口退稅率/（1+增值稅率），其中采購成本(含稅)/(1+增值稅率)就是商品的不含稅價(類似于含傭價公式中的凈價)，以不含稅價為基數計算退稅額就是因為稅金本身不能再退稅。所以，傭金的計算應該修正為傭金=凈價*傭金率，含傭價=凈價+傭金=凈價*(1+傭金率)。此處的凈價準確的說應當是FOB凈價，而不是CFR或CIF凈價，因為CFR中包含海運費，CIF中含有海運費和保險費，傭金是酬謝中間商促成一定金額的交易而支付的報酬，就像傭金本身不能提取傭金一樣，運費和保險費也不能再提取傭金。那么USD150 PER PIECE FOB SHANGHAI改報FOBC 5% SHANGHAI則為150*(1+5%)=157.50美元。

（二）成本導向法的修正

成本導向法，也即成本加費用加利潤的方法，是目前應用最廣的、最為準確同時也是最為復雜的核算價格的方法。其中費用一項包含的內容最多，如包裝費、國內運費和保險費、碼頭附加費、報關費、拖車費、商檢費、海運費和海上保險費、結算費、傭金等等，這些費用都是事后發生的，報價時只能憑以往經驗值累加。并且將費用累加只是理論上可行，實際業務中卻很難操作。假設業務員在與外商面對面談判時，外商討價還價或臨時委托我方代辦某項業務，業務員只能將各種費用重新累加，重新核算利潤，這不僅費時費力，也有損我方形象，一旦其中一項費用變化或被漏掉，必將整體上影響利潤。

不僅如此，成本導向法也沒有考慮到該商品在目標市場的需求彈性以及消費者行為等因素對出口定價的影響。如若將這些因素也考慮進來，出口定價中存在很多不可量化的組成部分，也就不可能存在一個普遍適用的公式。出口方需要將成本定價作為定價的基礎，而不是最終的報價。在成本定價的基礎上，將影響定價的因素與企業的經營目標結合起來進行認真地分析和研究，靈活報價，以適應不同市場的需求。可以用倒推的方法來核算報價，以進口國國內零售價為基數，扣除流通環節的費用和零售商、批發商、進口商等的利潤和稅費，即為進口價格，也就是出口方的CIF報價，再扣除海運費和保險費即為FOB價格。

假定我方出口某產品，經調查得知該產品在目標市場的售價為每件USD 50，零售商的利潤為進貨成本的15%，那么進口商給零售商的批發價應為USD 43.48(50/1+15%)；若進口商要提取10%的利潤，那么進口商的含稅價格應為USD 39.53，若進口商需承擔10%的增值稅和10%的進口關稅，那么進口商能接受的進口CIF價為USD 32.94，假定每件產品的運費和保險費共計USD 1.35，那么要在國外市場賣到USD 50，我方報價FOB應為USD 30.59。

在這種情況下，若出口方想在目標市場以USD 50的價格出售該商品，考慮到流通環節的費用后，倒推出FOB價應為每件USD 30.59。若FOB價格低于國內零售價，則出口企業倒不如轉外貿為內銷。若堅持出口，縮短分銷渠道減少營銷費用、改進產品降低成本等也是可行的途徑。▲

[1]李朝民.國際貿易實務[M].上海:立信會計出版社，2012.

[2]中國銀行.國際結算業務標準費率[EB/OL].http://www.boc.cn[2010-3-1].

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[5]李雁玲任麗明李曼.出口報價計算方法的再探討[J].對外經貿實務，2010(6):53-55.