無特色 不小微—齊商銀行的做法與經驗

何德旭+張雪蘭

小微企業在我國經濟發展中居于重要地位，它們在規模擴張過程中，對資金需求特別大。將小微信貸業務作為重要的利潤增長點已經成為國內商業銀行共識。各家銀行紛紛厲兵秣馬，希望能夠在競爭中脫穎而出。然而，在當前經濟增速平穩回落、小微企業經營難度加大的背景下，小微企業金融服務的脆弱性日益凸顯，如何突破商業可持續難題已經成為拓展小微企業金融服務的關鍵所在。

作為全國第四家單獨獲得銀監會支持小企業信貸金融服務許可證的銀行，近年來，齊商銀行在尋求突破小微企業金融服務商業可持續性難題方面嘗試了許多有益的做法，積累了許多寶貴的經驗。

人無我有 人有我細

小微企業具有地方特色、人文特色、產業特色、資源特色等特點，只有細分客戶市場，對不同類型的小微企業采用不同的營銷策略，實施精細管理，創新小微企業金融服務模式，才能真正做透市場、做出特色，在同質化競爭中形成自己的核心競爭力，在復雜多變的經濟金融形勢下獲得可持續發展。為此，齊商銀行在總行設立了小企業金融事業部，統領全行小微企業業務發展，并根據各家支行所處區域不同、客戶群體的不同，整合部分網點的經營特色和資源優勢，設立了塑料化工、小商品、建材建陶、機電泵業和不銹鋼等五家專業支行，引導支行實施差異化經營和錯位發展。

專業支行管理突出了定位差異化、經營特色化、服務專業化、營銷主動化、流程簡約化的管理特點，增強了對區域經濟和廣大小微企業的專業化服務能力，形成了獨特的品牌和競爭優勢。更為重要的是，由于長期專注于某一行業或區域，能對行業或區域發展前景、風險狀況及發展趨勢作出預測和專業性的把握，不僅可有效引導小微企業增強競爭力、應對宏觀經濟波動沖擊，而且可以及時調整信貸政策、有效規避行業信貸風險，從而使小微企業金融服務既能貼近市場、貼近客戶，保持較強的適應性，又能有效防范和控制風險，保障業務健康發展。

以小微企業貸款為例。一方面，專業化有利于齊商銀行收集行業信息、跟蹤行業動態、設置行業審查參數，增強行業、市場分析能力，結合項目所處區域的經濟環境和特點，預測項目的預期效益和貸款的風險程度。另一方面，專業化便于貸中跟蹤管理。經濟活動的周期性、市場變化的不確定性以及銀企信息的不對稱性，決定了銀行必須動態、連續、全面地跟蹤客戶生產經營全過程。從信貸業務運行周期分析，貸前決策過程時間相對較短，信貸業務發生后直至收回卻需較長的時間，不確定因素比前者更多，能否及時發現和處理風險信號，有效控制全過程信貸風險，對保證信貸資金安全的作用決不亞于貸前決策。對于行業發展的透徹把握無疑更進一步降低了信息不對稱程度，有助于在更高層次、更短時間內采取最合適、最有效的風險化解措施，最大限度地維護信貸資產安全。再一方面，專業化便于貸后管理。科學、有效的貸后經營管理對客戶服務的延伸，更是客戶關系管理的重要手段。唯有專業化，才能不斷挖掘客戶潛在需求，培育忠誠客戶，融洽銀企關系，實現銀行與小微企業的共同發展。

無營銷不優勢

批量集群化營銷，有效降低營銷成本。通過引導分支行結合當地優質產業集群和產業格局特點打造批量化營銷平臺，齊商銀行總結出了專業市場集群業務營銷模式、供應鏈金融營銷模式、商會聯保授信業務營銷模式、園區整體開發營銷模式、政府產業經濟帶業務等五大營銷模式，通過加強與地方小微企業局、經貿委、婦聯、團委、創業園管委會等的聯系與合作，搭建起政府合作平臺、供應鏈融資平臺、商圈融資平臺、專業市場融資平臺、優質存量結算無抵押貸款平臺、商業協會融資平臺，實現了批量化、集群化營銷，有效地降低了營銷成本。例如，2013年上半年，西安分行集中力量對園區、集群市場、行業協會開展持續性營銷，先后舉力了西安科技大市場銀企推介會、西安創業研發園銀企對接會、西安機電協會銀企對接會，并積極營銷了陜西工商聯建材商會、湖北商會、興化商會、南安商會、莆田商會、湖南商會、寧德商會、溫州商會等，融入了大量優質小微企業客戶資源。濱州分行則以當地優質大客戶、龍頭企業上下游的優質小微企業客戶群體為重點培育目標，運用供應鏈營銷模式，在業務輻射范圍內最大限度地滿足小微企業多種金融服務需求。

通過客戶資源管理與數據挖掘，提高營銷資源配置效率。齊商銀行按照“發展一批、儲備一批、觀察一批”的原則，對山東淄博全市14萬戶小微企業進行行業、規模、特色和發展前景的分類，建立了梯次分明、數量充足、特色明顯的客戶儲備庫以及清晰詳實、切實可行的客戶發展規劃，對儲備庫進行進度計劃管理，增強客戶篩選和貸款節奏把握的主動性，實現了對小微企業客戶的精挑細選和均衡投放，實現了客戶充裕、均衡投放、穩步發展的目標，提高了營銷資源的配置效率。

全方位實施齊商銀行小企業品牌宣傳方案。在通過商業媒體進行集中品牌宣傳推廣活動的同時，齊商銀行以在全國范圍內打造小微金融服務品牌為目標，加入中國中小商業企業協會和中國小額信貸聯席會，參加國內小額貸款領域會議、論壇，增加了齊商銀行在國內的曝光率，逐步拓寬了齊商銀行在國內小企業信貸業務領域的人脈和視野，為提升齊商銀行在國內商業銀行小額貸款領域的知名度和影響力奠定了基礎，使得齊商銀行小微企業金融綜合服務集成商品牌形象日益深入市場，成為齊商銀行降低市場開拓成本、提升議價能力的重要基石。

流程優化很重要

齊商銀行的小微企業金融服務流程優化是從縱向條線細分、橫向流程精簡兩個維度展開的。

從縱向上看，齊商銀行緊貼小微企業貸款數額少、頻率高、時間急的特點，進一步細分業務條線，奠定改革信貸流程、減少審批程序的基礎，分設信貸1萬～100萬元微貸團隊和100萬～500萬元小企業團隊，分別授權，分設管理流程，一次性確認解決。

從橫向上看，齊商銀行對小企業貸款實行“三位一體”（獨立的盡職調查、獨立的盡職審查、民主的集體評審）審批機制，執行“雙人四眼原則”，在提高審批效率的同時控制好小企業授信風險，在此基礎上創新審批機制，降低服務成本。endprint

標準化。從客戶的首次訪談到貸前調查、貸時審查，直到貸后管理以及貸審會工作流程，都按標準化流程進行設計操作。小企業金融服務部建立了24小時授信決策平臺，每天召開貸審會，確保項目決策效率。新客戶原則上在正式受理后3～7日內放款，老客戶原則上一個工作日內放款。

層次化。建立多層次審批流程，合理下放審批權限，簡化審批流程。存單、國債等質押貸款以及低風險權重授信業務給予客戶經理50萬元權限，客戶可隨到隨辦，當日入賬；對循環貸業務實行額度一次審批，循環使用模式，額度內放款業務無需貸審會審批；優化操作流程，多項授信環節同步進行，即對小企業的授信準入及信用評級由小企業金融服務部自行審批；同時，實行標準化運作流程，實行獨立的針對小企業特點制定的貸款三查制度。

網絡化。齊商銀行積極嘗試拓寬網上營銷渠道，開發了“e貸通”小微企業網上申貸系統，在總行網站、淄博市小微企業網及各縣區分網站設立了系統模塊和鏈接，小微企業客戶足不出戶，就可以將貸款申請信息傳遞到齊商銀行，及時得到相關金融服務，從而大大提高了工作效率。不僅如此，齊商銀行還與優質網絡平臺達成戰略合作協議，搭建B2B網絡融資平臺。

簡便化。針對小微企業的經營特點和融資需求，理解和容忍小微企業發展的“不規范性”，在有效防控風險的前提下，再造業務流程，簡化操作環節。對于資產狀況良好，盈利能力、營運能力正常，只要流動資金周轉困難得到有效解決，發展前景樂觀的公司。齊商銀行通過實際走訪，因地制宜地制定專項融資方案，啟動“團隊一站式”服務模式，在風險可控基礎上，簡化流程，將信用等級評定、授信、用信一并辦理，甚至在一個工作日就可完成貸款業務，及時給客戶注入流動資金貸款，解其燃眉之急。

不僅如此，齊商銀行還以建設“標準化、規模化、可復制、低風險、可持續的小企業金融服務模式”為目標，與德國公司合作，將國際先進的微貸理念與流程優化相融合，對現行信貸流程及貸后管理流程進行細致梳理，并對各個子流程進行風險和內控評估分析，重點對流程中內控薄弱環節進行查漏補缺，實現流程效率與風險防范的有機融合。

創新為王

面對市場的挑戰和激烈的競爭，齊商銀行深刻地認識到，金融創新能力的強弱在很大程度上決定了商業銀行在市場競爭中的地位高低。近年來，齊商銀行積極探索具有自身特色的小企業金融服務發展模式，緊緊圍繞小微企業需求，開展形式多樣的市場調研，深度挖掘小微企業的金融服務需求，樹立了“專業、進取、貼心服務”的良好形象。

設立專門研發機構，量身為小微企業定制信貸產品。齊商銀行在總行設立了小微企業信貸產品研發中心，為小微企業量身定做了四大產品系列、20余款貸款產品，在支持科技型企業、文化創意企業、出口型企業、大型批發市場及商超供應鏈客戶等領域打造了優質的小微企業金融服務品牌。例如，針對高新區創業園中高新技術企業客戶“企業間交往較少，相互不了解，企業自身也幾乎沒有有形資產”這一情況，推出了“專利權質押貸款”，解決了擔保難題；針對經營不銹鋼、白板、棉花、重質油、固體化工原料等大宗商品的企業，以企業自有財產質押，推出了“動產質押貸款”，實現了貨物質押當天貸款到賬；針對出口退稅企業，推出了“出口退稅賬戶托管質押貸款”，化解了出口企業因相互擔保帶來的諸多問題；針對大型企業的上下游小微企業客戶，推出了“應收賬款質押貸款”，加快了企業資金周轉；針對供應商超商品的代理商企業，推出了“商超供應鏈融資貸款”，提高了資金使用效率；針對大型批發市場、商城中的小企業客戶，依托行業協會、市場管理者，組織一定數量的小企業按照“自愿組合、風險共擔”的方式組成聯保體，推出了“聯保小額貸款”，幫助小微企業客戶獲得銀行貸款，實現共同發展；針對“文化產業企業資產規模較小，無形資產多，有形資產少”的現狀，加強與淄博市文化產業信息中心的合作，以政府向文化產業推出的3000萬元扶持資金為基礎，設立基金池，對信息產業中心提供的企業通過擴大倍數進行信貸投放，促進了文化產業企業的發展。

在產品定制的基礎上，創新小微企業授信利率風險定價機制。遵循收益覆蓋成本和風險的原則，實施利率差別化定價。齊商銀行建立了以客戶為中心的考核評價體系，改變資源配置方式，根據客戶的風險度、貢獻度定價并進行資源配置。根據小微企業貸款的籌資成本、風險水平、管理成本、收益目標以及當地市場利率水平等因素，對不同類型貸款、對不同類型借款人自主實行差別利率。例如，根據農戶的資金需求和運營特點，齊商銀行設計了“按月還息、到期一次性還本，提前還款”等個性化還款方式，有效解決了農戶的融資難和擔保難問題，助力“三農”經濟發展。在小微企業貸款定價方面，齊商銀行實現“一戶一價、一筆一價、一期一價”，從而大大增強了授信服務靈活性，受到了小微企業的普遍歡迎，打造了銀企共贏的良好局面。

創新貸款調查方式。齊商銀行認為，銀行在貸前調查時所秉持的“失信推定”成見是導致小微企業融資難、申貸成功率低的重要原因。而小微企業搞生產、做生意基本上是押上了自己所有的本錢，全家老少齊上陣，起早貪黑為生計，一般不會拿著全家的“飯碗”去騙貸。因此，齊商銀行強調，貸前調查要從實際出發，不重報表，重實際情況分析；不重抵押擔保條件，重第一還款來源；不重高額息率，重現金流和綜合還款能力。在實踐中逐步摸索出對流通行業的“六看、一聽、一談”（即看賬本、看產品、看人氣、看人品、看成效、看存貨，聽同行，談看法）、對快速消費品銷售商的“七看七重”（看渠道、重年限，看實力、重庫存，看流量、重憑證，看產品、重品牌，看經營、重信譽，看用途、重原因，看銷量、重賬款）、對生產類企業的“知行、知底、知實”（知高管品行、發展思路與管理能力，知其家底、整體經營狀況，基于企業財務、經營、管理、銷售的經驗邏輯判斷，知其真實狀況）等行之有效的調查方式。實踐證明，上述調查方法不僅有效地控制了信貸風險，而且降低了企業的融資成本，提高了小微企業融資的成功率。endprint

創新擔保方式、拓寬擔保渠道。最為典型的例子是，齊商銀行豐富“手拉手”組團信用貸產品體系，設計推出“銀、政、企”、“銀、擔、企”、“銀、會、企”攜手組團貸款，三款產品有效地解決了擔保難題，解決了擔保圈連鎖反應。其中，“銀、政、企攜手組團貸”由地方政府、行業協會共同建立“政協”擔保基金，為協會內小微企業會員提供授信擔保。例如，2013年上半年，批量為陽信縣畜牧屠宰行業協會內的16家小微企業，投放了3400多萬元貸款，有力地支持了地方小微企業的發展；與此同時，由于增加了政府擔保，有效地防范了授信風險。“銀、擔、企攜手組團貸”是由擔保公司提供擔保，由企業和擔保公司分別繳納一定比例的擔保基金作為增信手段，由齊商銀行為組團小微企業發放的貸款。“銀、會、企攜手組團貸”業務是在組團企業聯保或提供一定擔保的基礎上，由企業繳納一定比例的擔保基金和商會（或行業協會等）提供的風險補償金共同作為增信手段，由齊商銀行為組團小微企業發放的貸款。

開辟新的途徑，提高小微企業融資抵押擔保能力。齊商銀行改變信貸抵押擔保必須是自有有效固定資產的觀念，在淄博市發放了首筆“專利權質押貸款”、“商標權質押貸款”和質押范圍更寬泛的“動產質押貸款”，有力地支持小微企業的發展。淄博泰和實業有限公司利用“反滲透濃水回用”專利獲得齊商銀行500萬元授信，有力地撬動其市場拓展，2013年產值超過5000萬元。淄博三樂源網絡技術服務有限公司，利用其商標權獲得齊商銀行700萬元貸款，使其發展成為擁有200余家成員的連鎖公司，年營業額由原來的1億元增加到3億元。

建立集群征信機制。針對小微企業個體融資信用能力不足、難以獲得信貸支持的問題，齊商銀行以“齊動力”為載體，推出小微企業集群增信產品，批量解決小微企業融資信用不足的難題。

改變傳統固定期限、固定還貸方式，實行靈活分期還貸方法。齊商銀行在向客戶發放貸款時，不是傳統的一紙合同簽字蓋章，按固定期限、固定還款方式一貸了事，而是建立了與小微企業經營實際、經營周期與資金回籠相匹配的靈活分期還款方式，得到監管部門和小微企業的高度評價和廣泛認可。貸款發放時，齊商銀行充分征求客戶意見，幫助客戶分析經營周期、淡旺季、資金回籠時間，根據資金運轉情況合理設定還款方式，包括分期還款金額和分期還款時間等。就齊商銀行而言，通過分期還款檢驗了小微企業的還款意愿與能力，降低了授信風險；就小微企業而言，緩解了貸款到期一次性歸還帶來的集中還款壓力，降低了資金成本，預防了小微企業資金鏈斷裂風險。正如當地監管部門負責人在銀政企座談會上所說：“齊商銀行的分期還款方式，值得各家銀行學習和研究，該方式從根本上預防了小微企業因歸還銀行貸款帶來的資金鏈斷裂風險。”

（作者單位：中國社會科學院數量經濟與技術經濟研究所、中南財經政法大學金融學院）endprint