周國輝：以供應鏈創新，做供應鏈之王

齊人喬峰

從賣組裝電腦，到做專業供應鏈服務商

1965年，周國輝出生于廣東省梅州市五華縣，是土生土長、地地道道的客家人，傳承了客家人勤勞堅韌、敢打敢拼的天性。

家里兄妹眾多，生活過得十分拮據，這刺激了周國輝對財富的追求。“家里條件不好，就想著要折騰賺點錢，讓生活過的好一些。”周國輝如是說。因此，他考進深圳大學電子與計算機專業后，一直利用課余時間打工賺外快，既減輕了家里的負擔，也為以后的創業打下了基礎。

1988年，周國輝從深圳大學畢業。不甘居人下的他，帶著對未來的憧憬選擇了自己創業，創辦了自己的第一家公司——深圳特安電子公司，以組裝銷售電腦為主。其商業模式十分簡單——低買高賣，賺取差價。如此簡單、易被模仿的商業模式注定不能長久，隨著競爭的加劇，深圳特安電子公司的利潤急速下降。周國輝只得另謀出路，謀劃新一輪的創業。

1993年，周國輝決心要做創新性的、有巨大前景的業務。他在沈陽和朋友雄心勃勃地投資了近2000萬元，建成了個覆蓋全市的800 兆集群網基站。他的這個舉動甚至比國內的幾大電信運營商還早，凸顯他敢于創新、勇于冒險的性格。但正當他們準備大展拳腳時，中國移動在當地強勢建立了同類電信網絡，周國輝和朋友苦心經營的事業瞬間灰飛煙滅……

第二次創業失敗給了周國輝很大的打擊，也讓他收獲了一生的教訓：敢為天下先是好事，但勇于占先的前提，是能有效掌控市場；如果不能有效掌控市場，那后續的競爭對手更強勢進入后，自己的所謂創新和領先就成了空中樓閣，只有倒塌一途。

好在，周國輝身上有股愈挫愈勇的勁兒，失敗并沒有讓他沮喪。回到深圳，他醞釀著第三次創業。只是，他變得更謹慎了，不再沖動投資、盲目投資。

1997年，經過認真細致地考察后，周國輝創立了怡亞通商貿有限公司。當時這只是一家只有兩三人的小貿易公司，業務也只不過是簡單地幫國內朋友采購進口電子元器件，賺取1%～5%的代理采購利潤。沒有人能想到，這樣的小公司會成就以后的周國輝。而其實，對一個有準備、有想法的人來說，成功需要的只是一個機會。而怡亞通逐漸壯大著，周國輝開始有能力抓住這樣的機會。

2003年，經過六年多奮力發展的怡亞通，已達100多人規模，年業務量將近50億元。當時，世界級IT巨頭思科進入中國市場已近十個年頭，由于實行代理制面臨管理層級多、戰線冗長等諸多問題，它急切希望將分銷執行業務外包。周國輝敏銳地與思科接觸，接下了思科在國內的分銷執行業務，為思科執行從海外提貨、報關、通關，到國內物流配送、數據信息處理的專業供應鏈服務。

也是這一年，周國輝為怡亞通確立了做“專業供應鏈服務商”的方向。

從效率型供應鏈，到廣度供應鏈

與思科的合作，打開了怡亞通與跨國企業合作的渠道，接下來的事便變得順理成章。IBM、惠普、飛利浦、松下、明基、戴爾、柯達、松下、AMD等世界五百強企業，以及清華同方、方正、海爾、康佳和TCL等中國大型企業，紛紛成為了怡亞通的客戶，構成了怡亞通的“超豪華明星客戶組團”。2004年，怡亞通先后進入上海、蘇州、天津、大連、深圳、廣州、東莞、成都、廈門、青島等地的保稅物流園區和保稅物流中心，建立起了遍布全國主要經濟區域的供應鏈。怡亞通的業務量也連續三年以40%的復合增長率不斷增長，并享受著高達40%的凈利率。

2006年，怡亞通的外貿營業額達120億元，毛利率超過了60%，幾乎是過去從事的采購和物流業務的十倍。怡亞通也相應獲得了“中國百強物流企業”稱號。

但是，周國輝打造的進出口加物流的效率型供應鏈市場需求固然很大，進入門檻卻不高，模式易被復制。所以，越來越多的企業迅速加入進來分蛋糕，相當規模的市場需求被別的企業分流。競爭加劇的結果是，企業陷入了無休止的價格戰，企業利潤的增長變得黯淡。

面對競爭對手不斷模仿自己的商業模式，周國輝決定持續進行創新，不斷甩開競爭對手以保持競爭力。但創新的切入點在哪里呢？

經過對既往客戶和業務的深入分析，周國輝發現了客戶對資金的需求。比如在跨國采購中，賬期一直困擾著國內工廠和國外進口商：工廠希望盡快拿到錢，國外的進口商則希望盡量拖延付款。如果怡亞通選擇來承擔這個風險，先給工廠付錢，然后國外客戶收到貨后，怡亞通再收款。這樣，既可以向上下游客戶收取一定比例的服務費，又可以用規模為自己構筑競爭優勢，讓客戶在整個供應鏈的環節都更依賴怡亞通。而怡亞通公司規模大、信譽好，完全可以為客戶先行墊資，收取相應的服務費，以獲取穩定的利潤。

而實際上，客戶的這種資金需求在上下游企業中廣泛存在。發現這個切入口后，周國輝決定將創新的配套資金服務融入到供應鏈全程運作和管理，以“資金流”服務來為客戶解決資金周轉問題，從而進一步打通供應鏈的整個環節，形成“廣度供應鏈”，把怡亞通與客戶更好地捆綁在一起。廣度供應鏈經營模式形成后，保證了怡亞通在其后一段時間的收益。

2007年11月13日，怡亞通在深圳中小板上市，成為中國第一家供應鏈上市企業。通過上市，周國輝一舉登上胡潤百富榜和福布斯富豪榜。更重要的是，上市后，周國輝在帶領企業繼續前行、不斷創新的過程中，增加了不少底氣。

實際上，進入2008年時，讓周國輝一度得意的廣度供應鏈也已經是“紅海”；怡亞通必須不斷進行創新，構筑競爭門檻，尋求供應鏈的“藍海”。

“廣度供應鏈一定要向深度供應鏈轉型，未來供應鏈的藍海是增值服務型供應鏈，如整合營銷供應鏈。怡亞通必須要深度介入供應鏈，使得信息流、物流、資金流和商流融合一體，還提供一些其他的增值服務，形成整合營銷供應鏈平臺。這個平臺不只是N 個客戶對1 個客戶，也不是1 個客戶對N 個客戶， 而是N 個客戶對N 個客戶。客戶的選擇更多，資源高度共享……”

根據這樣的思路，周國輝帶領怡亞通繼續創新，做出了新的部署。endprint

以“380計劃”打造深度整合型供應鏈，做供應鏈之王

從2008年起，周國輝開始嘗試在不同的城市搭建怡亞通的供應鏈整合平臺。通過搭建整合平臺，第一可以使渠道扁平化；第二可以整合營銷，利用大家的業務共同做大；第三是共享這個平臺，所有的運作成本會降低。而最終的結果，將是共贏。

到2009年時，怡亞通已在國內的30多個城市建立了由廠商到各類經銷商、賣場、終端店的深度分銷執行服務平臺。也是在這一年，周國輝順勢制定了“380 計劃”：在未來幾年，在全國的380個城市建立起380個深度分銷及分銷執行供應鏈服務平臺，從而實現對產品線涉及的采購、銷售、生產等所有供應鏈環節的全部整合。

此前，很多企業是通過總代理、區域代理到終端的代理體系來運營，怡亞通則通過“380計劃”，顛覆了以前傳統的代理模式。通過其建立的平臺，企業可以將貨物直供給企業，下游企業也可以通過這個平臺直接采購。百事可樂、寶潔、中糧、紅牛、娃哈哈以及達能、多美滋等品牌先后加入進來，與怡亞通建立起合作。周國輝的這次創新成功了，以“380項目”為主的深度供應鏈平臺已成為怡亞通營收的主力，其業務量占比逐年增長。

2011年時，深度供應鏈的營業收入在怡亞通主營業務收入的占比高達68.5%。僅在廣東和四川、重慶平臺上，怡亞通的深度集群年業務量即達4～5億元。而在周國輝的規劃中，在完成全國布局后，深度供應鏈業務量將超百億元人民幣。

在周國輝看來，怡亞通的成功在于摸準了大企業客戶追求的是高效競爭力的需求，然后通過現代供應鏈服務去滿足他們的需求，這實際上是一種錦上添花的行為。然而，還有諸多小企業在發展的過程中遇到瓶頸無法突破，而幫助這些企業渡過難關，就不僅僅是錦上添花，更是雪中送炭，還是一個很大的商機。

因此，在執行“380計劃”的同時，周國輝還決定同時打造中國第一家供應鏈服務網，即宇商網。在他的意念中，這是一個全球式的網上交易平臺，全球企業都可以在該平臺上進行交易。但這絕不是一個模仿阿里巴巴的網站，周國輝認為，這是一個“安全交易、公平融資”的平臺，它在三個層面上與阿里巴巴不同：第一，它是信息平臺+供應鏈聯盟；第二它是根據中小企業的需要，做一個幫助中小企業進行采購、銷售、融資的平臺；第三它是一個類似美國亞馬遜的b2x平臺，大企業和中小企業都可以用。做一個這樣的平臺，對團隊的要求非常高，需要的是一個精通供應鏈核心理念、并能夠很好把脈電子商務發展的技術與行業專家團隊。受限于團隊的成長速度，到目前為止，宇商網還沒能得到急速發展。但周國輝對怡亞通和宇商網的未來始終充滿信心。

2013年10月中旬，周國輝說：“我們將怡亞通的深度供應鏈模式和宇商網的電子商務模式有機結合在一起，構成了我們在全國甚至是世界范圍內的核心競爭力。擁有了這樣的競爭力，獲得迅速發展是毫無疑問的。”“怡亞通將成為全球最頂尖的供應鏈企業，我的目標是讓它在十年內進入世界五百強。”他又說。endprint