汽車用品三元盈利模式(四)——汽車用品運營的目標設定及績效考核方法

◆文/北京 徐傳新

隨著近幾年中國汽車行業的發展，汽車后市場也隨之繁榮起來，作為汽車后市場組成部分的汽車用品市場也同樣擁有了發展的空間。但與國外已經非常成熟的汽車用品市場相比，國內汽車用品市場仍然處于起步、萌芽階段。中國的汽車用品將何去何從？什么樣的經營模式可以促進中國汽車用品市場的發展？汽車用品如何形成三元盈利模式……作者將就以上一系列問題作詳盡的闡述，并以連載的形式刊登于本刊。

徐傳新

具有15年汽車業銷售與服務的一線實戰工作經驗?，F任北京傳慧嘉和咨詢有限公司首席講師、北方交通大學汽車營銷EMBA班客座教授、上海交通大學海外學院汽車總裁班客座教授、人民大學汽車卓越總裁班高級講師。其核心課程有《汽車銷售服務利潤提升課程》、《汽車用品營銷管理及規劃》、《汽車4S店KPI數字管理課程》、《汽車業客戶滿意度提升》等。

汽車用品項目的健康發展與合理的目標設定、及時性的績效考核管理辦法分不開。目標的設定決定了汽車用品項目發展的基礎規模，也是推動其發展的動力。技能、績效、思想是汽車后市場用品事業員工做好汽車用品項目的關鍵要素，而技能和思想是可以通過培訓和日常工作中的引導來提升的?？冃菃T工工作的動力，績效的制定是否合理關系到員工的積極性甚至去留，可以說績效方案的制定關系到企業的成敗。

一、確定目標設定方法

圖1所示為“孔雀開屏式”目標設定方法。這種方法在設定目標時通常按照從企業組織目標，到團隊目標，再到個人目標的順序。這樣的設定明確了組織、單位、個人的目標細化，使得組織目標能夠下放到個人，目標明確。這種目標設定方法執行力強、目標明確、可以落實到人。其最大的好處是目標的貫徹性強，每一個人或者團隊都能很明確自己的目標。但是，其存在的問題有：一是信息反饋周期過長，不能很好地給決策者提供更多的數據支持；二是各個團隊之間沒有聯系，這樣就會在團隊之內形成小團伙，形成每個小團伙“只管自家門前雪，不管他人瓦上霜”的局面，這會分化力量，使團隊不能合作完成一個整體的目標任務。

什么樣的目標設定才最合理呢？如圖2所示，這是一張漁網。老漁民手里舉著最后一個繩頭，叫作綱，所以中國有一個成語叫“舉綱張目”。抓住綱，網眼就像眼睛一樣張開，撒開大網去網住利潤與業績的魚。筆者把這樣的目標設定法叫著“漁網目標設定法”，就是把組織的目標下達給單位和個人后，單位與單位之間要相互協調，個人與個人之間也要相互配合，最終才能把目標完成，這樣才會有績效出現。

一個企業要完成總目標，不能只依靠某一個業績部門，而是需要幾個相關部門一起完成。其中，任務的分解和任務的相互協調是關鍵點。一個后市場的服務性企業要想更好地發展，需要的是更多的“組合拳”。影響目標完成效果的主要行為是員工的努力程度、員工對目標完成的持續性和正確的方向性。良好的目標管理會提升員工對汽車用品銷售的積極性，從而才能創造更高的業績。

二、目標管理

如圖3所示，良好的目標管理應該由合理有挑戰的目標、部門協作分配目標、目標細分、目標進程管理及反省這四方面共同作用。

1.合理有挑戰的目標設定

作為企業管理者，一定要設定合理的目標。目標設定過程應參考歷史數據，使目標貼合實際，可行性強。但也不能把目標設定得過低，目標設定過低會產生以下問題：一是完成不了總體目標，二會降低投入回報率。所以目標的設定在貼合實際的前提下也要增加一些難度和挑戰性。

2.部門協作

部門協作就是在上文提到的漁網目標設定法則里面體現的內容，目標需要分解到各個部門并且要在相互協作的前提下完成。

3.目標細分

目標細分的內容是通過團隊細分每一名員工具體的工作內容，幫助一線員工完成目標的細化工作。目標要先細分到每一個人，再到每一年、每一季度、每一月、每一周、每一天。

4.目標進程管理及反省

目標需要分階段進行管理，從目標的完成進度來分析目標的實際運作情況。完成及時的，我們要進行總結和分享；完成不好的，我們要進行反省，從中找出問題的根源并進行解決。

(1)數據的正確性分析

數據的分析是決定目標設立的前提，進行數據分析首先要對近三年的用品相關數據進行收集(用品產值、毛利、進貨成本、贈送成本等)。如果是新店，可以參考同地區同等規模及品牌的同行數據。數據分析的正確性在目標管理中極其重要，正確的數據分析才能為目標設立及管理提供可靠的依據。

(2)周報分析的重要性

目標的進度與反省，其中很重要的一個環節就是周報表的分析。一般企業都會做月報表的分析，筆者認為月報固然重要，但其缺乏時效性，參考價值也就打了折扣。

三、績效方案

1.績效提成方式

既然目標設定的完成，代表著員工的任務已經明確，根據目標的設定，我們就可以給員工制定績效方案。一般我們的績效方案有以下三種提成方式：①產值提成；②凈利提成；③毛利提成。下面筆者將具體分析這三種提成方式的利弊。

(1)產值提成

產值提成是最方便、最好計算的提成方法，員工也容易對金額進行核算，看起來是個不錯的選擇。但是，現在汽車后市場的員工大部分都是80和90后，他們在進行服務或銷售時抗壓性比較弱，所以往往會為了成交把產值打折給客戶，以換取最后的成交，這樣就會給企業造成一定的損失，也使得企業在統計分析的時候，不能很好了解以及分析盈利的結果，導致決策者的方向錯誤。

(2)凈利提成

凈利提成看上去保護了投資人的利益，也讓員工能夠按勞獲酬。而在實際操作中，凈利提成的關鍵是企業管理者是否能夠做到公平、公正、公開，這無形中增加了企業財務人員的工作核算時間。而且就算能夠做到公平、公正、公開，員工也會懷疑企業管理者是否進行了暗箱操作，無形中降低了員工對于績效公正的信任度。

(3)毛利提成

毛利提成就是把商品的成本去掉，把毛利部分按比例給員工提成。這種方式核算起來比較輕松，透明度很高，員工清楚知道自己應該獲利多少，也能夠杜絕員工的打折之風，因為他們知道打折越多自己獲利就會越少。同時也明確了具體的目標責任，讓員工能夠算出自己的詳細績效，從而更努力地去完成目標。

當然在實際的運用中，筆者還是建議因地制宜，根據實際情況選取提成方式。筆者在這十幾年的工作中，發現存在很多績效組合提成的模式，通常最常用的是產值提成與毛利提成相組合的模式。

2.績效制定技巧

如圖4所示，這是一家汽車后市場企業針對他們用品銷售業績的一張績效提成方案表。我們來看看這里面有哪些績效制定的技巧。

(1)臺階晉級

根據一線人員的銷售技能情況，發掘出每一個人的最大潛力。按照臺階晉級制度，一線的銷售人員就不會藏單留單，同時能夠看到更好的發展前景。

(2)個人能力

根據每一個人能力的不同設定不同的階梯，這樣就使得能力強的人能夠更好發揮，能力弱的人也不會放棄自己的目標。這樣能夠避免形成大鍋飯的局面，如果干得好和干得不好，提成都一樣，就會造成能力強的人吃不飽，能力弱的人吃不下的情況。最后能力強的員工流失了，能力弱的人留下來了，這些留下來的人無法成為企業發展的中堅力量。

(3)績效平衡

績效平衡是指目標越高，提成的比例就越高。給予員工與付出對等的報酬，業務差的員工就會向自己的標桿學習，向好的好方向努力，團隊內就能夠形成你追我趕的和諧局面。

(4)月季年制

如果就給員工單月制定目標，根據目標的完成情況來發放績效的話，看上去很公平，其實不然。因為大家都知道在汽車后市場有所謂的淡季和旺季，單月制的績效發放會造成員工的收入忽高忽低，因產生心理落差而放棄目標。所以我們在這里應該在進行單月考核的同時，也進行針對季度的考核和針對年度的考核。所以員工即使在一個月里沒有完成目標，他可以進行季度的沖刺；如果季度沒有完成，他可以進行年度的沖刺。這種做法可以使員工持之以衡、不放棄，和企業一起奮斗到年終。

通過目標設定和績效方案的制定，可以明確企業的發展方向，同時也能夠提升員工工作的動力，使之為企業創造出無限的價值利潤。汽車用品發展的關鍵就是目標的設立和合理的績效方案的制定，這樣才能促進用品事業的順利發展。筆者會在下文中繼續和讀者分享關于汽車用品運營管理的精彩文章。(未完待續)