“情理”之中看東芝

文 / 鄭 翔

我們不難看出，東芝空調(diào)熟諳市場經(jīng)濟價值觀。一方面合理制定企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略，實行科學(xué)化管理，扎扎實實提升產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)含量，贏得市場尊重；另一方面尊重市場渠道的正當利益，調(diào)動經(jīng)銷商積極性、創(chuàng)造性，正確處理“大河無水小河干”與“小河有水大河滿”的關(guān)系。

近日，東芝空調(diào)在上海黃浦江上的一艘游輪里舉辦了2014年度東芝上海地區(qū)合作伙伴交流會。東芝空調(diào)總經(jīng)理楊燚華、東芝空調(diào)上海及華中區(qū)銷售總監(jiān)宋明超、上海澤天實業(yè)有限公司董事長程奇斌等東芝領(lǐng)導(dǎo)及30余家東芝上海合作伙伴參與了此次會議。

筆者有心了一次，查閱了東芝近些年的數(shù)據(jù)，不禁暗暗吃驚。《中央空調(diào)市場》2013年相關(guān)數(shù)據(jù)顯示:與2012年相比，2013年東芝中央空調(diào)在中國市場的銷量增長超過30%。進入2014年，東芝空調(diào)一路高歌猛進，銷售額保持著較2013年同期40%的超高速增長，遠遠領(lǐng)先行業(yè)平均水平，難怪現(xiàn)在各大品牌都對東芝極其關(guān)注。東芝中央空調(diào)近些年發(fā)展勢頭如此迅猛，原因在何？說不定從此次交流會中，我們就能找到答案。

發(fā)展戰(zhàn)略的科學(xué)性

東芝的快速發(fā)展在于“戰(zhàn)略”一詞。交流會伊始，東芝空調(diào)上海TCS零售經(jīng)理馬世君就東芝上海市場戰(zhàn)略作了簡單介紹，由此東芝全國市場的戰(zhàn)略也浮現(xiàn)出來。總結(jié)起來東芝市場發(fā)展戰(zhàn)略有2個鮮明特點，而這其一就是戰(zhàn)略從理論到實際，科學(xué)而在理。

東芝首先注重自身品牌和產(chǎn)品的建設(shè)，這是戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，也是戰(zhàn)略的核心。品牌是企業(yè)形象的體現(xiàn)，也是信譽的名片。在如今激烈的中央空調(diào)市場競爭中，一個企業(yè)在市場上要想占據(jù)優(yōu)勢，就要有核心的競爭力，而品牌和產(chǎn)品決定了競爭力的大小。沒有品牌的產(chǎn)品是低層次的，同樣沒有產(chǎn)品的品牌也是萎靡的，注定無法成熟。東芝是日本最大的半導(dǎo)體制造，是全球IT行業(yè)的先鋒，品牌實力不言而喻，東芝中央空調(diào)便因此注重產(chǎn)品的大力度開發(fā)。杭州下沙工廠的成立實現(xiàn)了東芝空調(diào)的國產(chǎn)化，工廠在實驗室等各方面都精心打造，創(chuàng)造出良好的生產(chǎn)科研環(huán)境。為注重品質(zhì)，新產(chǎn)品加大了技術(shù)的投入，產(chǎn)品的核心部件均采用原裝進口。

可以說，國產(chǎn)新品為東芝在市場競爭上增添了一個有力武器。一方面，國產(chǎn)機的主要核心部件如壓縮機等是進口品質(zhì)，而冷凝劑等則為國產(chǎn)，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時機器總體售價能夠大幅下調(diào)，機器性價比讓東芝中央空調(diào)競爭力得以提高；另一方面，國產(chǎn)化使產(chǎn)品供貨周期縮短，外界因素影響降低，同時也降低了用戶零部件更換成本。終上所述，東芝便在產(chǎn)品和品牌方面擁有了無法比擬的優(yōu)勢。

科學(xué)的發(fā)展要以正確的市場發(fā)展策略理論為基礎(chǔ)，而后便是有條不紊地貫徹執(zhí)行。企業(yè)發(fā)展策略要求高層具有戰(zhàn)略眼光，同時企業(yè)集體必須付出艱辛努力。會議上，總經(jīng)理楊燚華等高層領(lǐng)導(dǎo)具體論述了市場發(fā)展策略的實施：“下半年的銷售政策主要在房產(chǎn)市場方面。2012年下半年房價虛高，成交量一落千丈，中央空調(diào)家裝零售市場蕭條，而到了2013年，形勢有所改觀，市場總體銷量有所增加，對東芝而言這是打入房產(chǎn)市場的好機會。”東芝空調(diào)發(fā)揮主體作用，與合作伙伴共勉，在市場上保持著良好的競爭力。具體實施時找準市場信息，有針對性地制定方案。現(xiàn)在，進軍全國房產(chǎn)市場，推廣小區(qū)樓盤成了東芝人的共識。

東芝還重視對設(shè)計師和市場活動的支持發(fā)展。就上海地區(qū)而言，東芝今年聯(lián)合上海澤天鼓勵并支持所有經(jīng)銷商投身于小區(qū)、展會等市場活動，今年東芝在家博會和丁丁網(wǎng)婚博會上都有不錯的表現(xiàn)，而下半年還將參加高端別墅、家裝博覽會等活動。東芝在參加支持這些活動做到自身宣傳的同時還能取得一定量的訂單，可謂一舉兩得。在設(shè)計師方面，東芝從2013年開始在上海地區(qū)做了25場活動，共計600余位設(shè)計師與東芝進行了親密接觸。在筆者看來，家裝不是現(xiàn)在唯一的出路，品牌只有注重設(shè)計院的推廣，才能得到更多的發(fā)展機會。

渠道戰(zhàn)略的人文特點

對中央空調(diào)品牌商而言，渠道是他們最重要的組成部分。與銷量增長相對應(yīng)，東芝中央空調(diào)在全國渠道方面進行著大規(guī)模地攻城拔寨。據(jù)悉，截止到2014年6月，東芝全國一級TCS店數(shù)量已達110家，二級門店達到260家，東芝空調(diào)的囤貨商也從年初的80家增加至目前的160家。此次交流會上，筆者發(fā)現(xiàn)東芝和自己的渠道商更像是一家人，合作相處之中更多了點“人情味”，東芝已經(jīng)連續(xù)4年在上海舉辦TCS合作伙伴交流大會，讓東芝國內(nèi)的經(jīng)銷商伙伴在大上海匯聚一堂。人文是相對于死板的理論而言的，一個企業(yè)的發(fā)展理論和策略再完善，缺少人文環(huán)境便會舉步維艱，因為人文是推動品牌和諧良好發(fā)展的根本。

東芝與其經(jīng)銷商是長期發(fā)展的戰(zhàn)略，如江蘇寧懋、上海澤天、杭州芝浦等都是東芝空調(diào)的忠實粉絲。而東芝“少而精”的渠道特點也可以看出東芝看重的不是經(jīng)銷商的數(shù)量，而是與經(jīng)銷商之間的真感情。不少經(jīng)銷商表示起初是因為東芝的品牌和產(chǎn)品慕名與之合作，“東芝空調(diào)質(zhì)量非常好，返修率特別低，作為經(jīng)銷商當然希望代理產(chǎn)品的質(zhì)量能夠過關(guān)，同時東芝的團隊讓我們感覺到坦誠、務(wù)實，讓我們覺得富有人情味，我們的聯(lián)盟穩(wěn)固而富有戰(zhàn)斗力。”一個經(jīng)銷商朋友介紹到。

東芝也給渠道商朋友實際的關(guān)心和支持。對于新加盟的經(jīng)銷商，東芝在全年簽訂協(xié)議的時候給予特殊的照顧，而對于之前的老伙伴，東芝也是返利優(yōu)厚，同時東芝鼓勵經(jīng)銷商在空白區(qū)域設(shè)立專賣店，并且在經(jīng)濟上給予支持和幫助。東芝同樣注重經(jīng)銷商朋友的身心發(fā)展，并特別設(shè)定旅游獎勵：根據(jù)經(jīng)銷商全年銷售的情況，獎勵新馬泰、日本、澳洲等地區(qū)的旅游名額，讓經(jīng)銷商得到放松的同時促進彼此之間的交流。據(jù)悉，對東芝及經(jīng)銷商的銷售精英，東芝空調(diào)同樣有相關(guān)獎勵政策。

我們不難看出，東芝空調(diào)熟諳市場經(jīng)濟價值觀。一方面合理制定企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略，實行科學(xué)化管理，扎扎實實提升產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)含量，贏得市場尊重；另一方面尊重市場渠道的正當利益，調(diào)動經(jīng)銷商積極性、創(chuàng)造性，正確處理“大河無水小河干”與“小河有水大河滿”的關(guān)系。出色的業(yè)績是暫時的，放眼未來，相信東芝已做好準備，繼續(xù)接受市場的洗禮。