衡陽(yáng)區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

文/本刊編輯部

特別說(shuō)明：

本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設(shè)計(jì)院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對(duì)部分廠商的銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評(píng)指正；

本次調(diào)研為本刊獨(dú)立調(diào)研結(jié)果，整個(gè)調(diào)研過(guò)程未得到任何企業(yè)和個(gè)人的費(fèi)用贊助；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個(gè)人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告所進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無(wú)關(guān)；

本報(bào)告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來(lái)電來(lái)函聯(lián)系；

在本次衡陽(yáng)區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計(jì)院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計(jì)師調(diào)研情況進(jìn)行了刊登，敬請(qǐng)諒解！

特別鳴謝：

湖南盛世欣興格力貿(mào)易有限公司

東芝開(kāi)利空調(diào)銷售（上海）有限公司長(zhǎng)沙事務(wù)所

臺(tái)灣東元集團(tuán)南昌東元電機(jī)有限公司湖南分公司

浙江國(guó)祥空調(diào)設(shè)備有限公司長(zhǎng)沙辦事處

海信日立長(zhǎng)沙辦事處

EK空調(diào)長(zhǎng)沙辦事處

湖南美的暖通設(shè)備銷售有限公司

三菱重工空調(diào)系統(tǒng)（上海）有限公司長(zhǎng)沙事務(wù)所

湖南宏利制冷空調(diào)設(shè)備有限公司

衡陽(yáng)市大通中央空調(diào)設(shè)備有限公司

湖南智澤環(huán)境科技有限公司

衡陽(yáng)合佳電器有限公司

祁東億誠(chéng)制冷有限公司

衡陽(yáng)華順制冷設(shè)備有限公司

……

（排名不分先后）

總體特征分析

國(guó)貨市場(chǎng) 品牌差距大

作為湖南省市區(qū)面積第二大的城市，衡陽(yáng)市2013年GDP位列湖南省第三位，中央空調(diào)市場(chǎng)容量還有著巨大的上升空間。作為湖南中央空調(diào)市場(chǎng)的一個(gè)代表城市，衡陽(yáng)整體呈現(xiàn)出“國(guó)產(chǎn)品牌強(qiáng)勢(shì)，外資品牌難進(jìn)入”的特點(diǎn)。

國(guó)產(chǎn)品牌的強(qiáng)勢(shì)主要體現(xiàn)在格力、美的等品牌對(duì)市場(chǎng)占有率的絕對(duì)把控。在衡陽(yáng)，幾乎半數(shù)以上的市場(chǎng)容量被格力中央空調(diào)把控著。近年來(lái)格力風(fēng)管機(jī)的大量出貨也對(duì)衡陽(yáng)中央空調(diào)市場(chǎng)容量的快速拉升起到了決定性的因素。政府項(xiàng)目基本由國(guó)產(chǎn)品牌把控，中小私人項(xiàng)目看重價(jià)格，外資品牌更加難以滲入。諸多因素造就了目前衡陽(yáng)以格力一家獨(dú)大，剩余品牌瓜分市場(chǎng)的局面。日系品牌方面，以大金為首，主力在零售方向，而其他日系品牌進(jìn)入衡陽(yáng)市場(chǎng)較晚，目前正著力于開(kāi)發(fā)渠道。水機(jī)產(chǎn)品方面，江森自控約克、特靈、麥克維爾、開(kāi)利等基本以大型項(xiàng)目為主，但每年所獲得了大項(xiàng)目零星，總體銷售成績(jī)也不甚理想（圖1～圖4）。

品牌意識(shí)強(qiáng)烈 強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商主導(dǎo)市場(chǎng)

格力中央空調(diào)衡陽(yáng)區(qū)域小機(jī)經(jīng)理胡偉邵告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“在衡陽(yáng)，格力品牌深入人心，無(wú)論從廣告還是推廣上，出鏡率、曝光率都明顯高于其他品牌，這無(wú)形中增強(qiáng)了格力成為衡陽(yáng)人心中第一名的中央空調(diào)品牌意識(shí)。”經(jīng)過(guò)本刊的走訪了解，目前衡陽(yáng)渠道市場(chǎng)相當(dāng)活躍，頗具實(shí)力的經(jīng)銷商不在少數(shù)。這部分經(jīng)銷商將大部分政府公建項(xiàng)目、私人商業(yè)項(xiàng)目收入囊中，甚至在某些情況下可以左右項(xiàng)目實(shí)際使用機(jī)型等變量，品牌在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、挖掘渠道的同時(shí)，也依附于這些強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，通過(guò)其深厚的背景及市場(chǎng)關(guān)系，擴(kuò)大自身在衡陽(yáng)的影響力，這一切都成為一種互利互惠滾雪球的關(guān)系。與此同時(shí)，通過(guò)這部分經(jīng)銷商在市場(chǎng)上的大力推廣，其代表的品牌知名度再一次提高，這也是衡陽(yáng)地區(qū)品牌意識(shí)較強(qiáng)的因素之一，品牌拉力受這種慣性因素被一再加強(qiáng)，出現(xiàn)強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱的特點(diǎn)。

家裝以零售為主 未來(lái)潛力巨大

從規(guī)模上看，衡陽(yáng)市的家裝市場(chǎng)其實(shí)并未興起，但相比大部分內(nèi)陸城市，衡陽(yáng)在家裝上卻也能擁有一份穩(wěn)定的增長(zhǎng)量。衡陽(yáng)的家裝市場(chǎng)主要以零售為主，雖然恒大、綠地等房產(chǎn)巨頭企業(yè)已經(jīng)入駐衡陽(yáng)，但中央空調(diào)配套卻遲遲沒(méi)有進(jìn)行。據(jù)了解，目前只有日立等品牌進(jìn)行過(guò)小規(guī)模的配套，大型的精裝配套在衡陽(yáng)并不盛行。不過(guò)，目前在衡陽(yáng)工程領(lǐng)域較為成功的經(jīng)銷商大都會(huì)擁有一家主要以家裝零售及小型工裝項(xiàng)目為主營(yíng)的專賣店。當(dāng)下，越來(lái)越多的多聯(lián)機(jī)廠家將目光瞄向中部市場(chǎng)，衡陽(yáng)作為湖南省除長(zhǎng)沙以外的“第二梯隊(duì)”，獲得的關(guān)注也越來(lái)越多。雖然市場(chǎng)本身對(duì)合資品牌較為不利，但諸如三菱重工、日立、大金等日系品牌依舊嘗試在衡陽(yáng)開(kāi)設(shè)專賣店，而一些較為年輕的外資品牌，如三星等，也開(kāi)始把矛頭對(duì)準(zhǔn)衡陽(yáng)地區(qū)，進(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)搭建以及專賣店的開(kāi)設(shè)。從這些品牌的舉動(dòng)來(lái)看，未來(lái)衡陽(yáng)市場(chǎng)的家裝領(lǐng)域擁有急劇上升的潛力，現(xiàn)在需要等待的是時(shí)機(jī)以及市場(chǎng)環(huán)境的進(jìn)一步成熟。

格力區(qū)域經(jīng)理與代理商合影

國(guó)祥長(zhǎng)沙辦事處總經(jīng)理伍震海

東元湖南省區(qū)域經(jīng)理莫紹治

圖1 2013—2014年衡陽(yáng)區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)容量

圖2 2013年衡陽(yáng)中央空調(diào)市場(chǎng)容量分布

圖3 市場(chǎng)人士對(duì)2014年下半年衡陽(yáng)市場(chǎng)預(yù)期

圖4 2013年衡陽(yáng)區(qū)域中央空調(diào)品牌容量分布

機(jī)型特征分析

衡陽(yáng)市場(chǎng)是一個(gè)名副其實(shí)的小機(jī)市場(chǎng)，大型公建類項(xiàng)目給水機(jī)市場(chǎng)帶來(lái)的利好遠(yuǎn)沒(méi)有想象中充足。而民營(yíng)市場(chǎng)滋生出的中小項(xiàng)目給多聯(lián)機(jī)、單元機(jī)等產(chǎn)品的銷售提供了良好的發(fā)展空間（圖5）。

冷水機(jī)組方面，格力在政府項(xiàng)目上占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)，2013年冷水機(jī)組出貨額近2 000萬(wàn)元。開(kāi)利、特靈、江森自控約克、麥克維爾的項(xiàng)目主要集中在大型項(xiàng)目上。EK在衡陽(yáng)主要以模塊機(jī)為主力銷售產(chǎn)品，以熱回收技術(shù)為賣點(diǎn)的產(chǎn)品在衡陽(yáng)頗受歡迎。美的、國(guó)祥、天加、東元等國(guó)產(chǎn)品牌在市場(chǎng)也有一定銷量（圖6）。

單元機(jī)是衡陽(yáng)市場(chǎng)每年出貨額最高的產(chǎn)品。這其中以格力、美的等國(guó)產(chǎn)品牌為主導(dǎo)，每年出貨量接近7 000萬(wàn)元。單元機(jī)在衡陽(yáng)的市區(qū)以及縣城、縣級(jí)市頗受青睞，諸如KTV、夜總會(huì)、賓館、餐飲等娛樂(lè)場(chǎng)所以及小工廠、中小辦公樓都愿意選擇單元機(jī)產(chǎn)品。衡陽(yáng)市場(chǎng)這幾年的市場(chǎng)容量提升總體也得益于單元機(jī)銷售量的大幅度增漲，特別是在縣城，國(guó)產(chǎn)品牌在渠道上的優(yōu)勢(shì)給了單元機(jī)更多機(jī)會(huì)（圖7）。

多聯(lián)機(jī)是衡陽(yáng)市場(chǎng)近2年越來(lái)越被關(guān)注的產(chǎn)品，事實(shí)上，多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品的銷售份額在衡陽(yáng)也的確在逐年增大，到2013年為止，年出貨額直逼單元機(jī)產(chǎn)品。跟進(jìn)的多聯(lián)機(jī)品牌逐漸增加，以大金、日立、三菱電機(jī)、三菱重工、富士通將軍等為首的日系多聯(lián)機(jī)陣營(yíng)在這2年取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。國(guó)產(chǎn)品牌方面，格力、美的、海爾、志高、奧克斯等品牌在整體銷量上也具備與合資品牌分庭抗禮的能力。目前衡陽(yáng)的多聯(lián)機(jī)主要以零售為主，家裝市場(chǎng)是衡陽(yáng)多聯(lián)機(jī)看準(zhǔn)的第一目標(biāo)，而工裝方面則稍顯薄弱，多聯(lián)機(jī)工裝在衡陽(yáng)是國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù)優(yōu)勢(shì)。多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品能在衡陽(yáng)取得如此快速的進(jìn)步，主要得益于衡陽(yáng)在湖南相對(duì)優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)條件以及市場(chǎng)較高的包容度，眾多多聯(lián)機(jī)品牌即使年銷量較少，但在衡陽(yáng)卻能存活下來(lái)，使得總量上有不小的提升（圖8）。

圖5 2013年衡陽(yáng)中央空調(diào)市場(chǎng)3大主流機(jī)型占比

圖7 2013年衡陽(yáng)中央空調(diào)市場(chǎng)單元機(jī)組占有率分布

圖6 2013年衡陽(yáng)中央空調(diào)市場(chǎng)冷水機(jī)組占有率分布

圖8 2013年衡陽(yáng)中央空調(diào)市場(chǎng)多聯(lián)機(jī)組占有率分布

渠道特征分析

大經(jīng)銷商把控渠道

有品牌銷售經(jīng)理對(duì)本刊坦言，在衡陽(yáng)，經(jīng)銷商們“一人一桿槍”，而在項(xiàng)目上，強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商總有那么六七個(gè)，項(xiàng)目也基本被這六七家所瓜分，雖然衡陽(yáng)的大小中央空調(diào)品牌眾多，其余品牌能夠獲得的剩余市場(chǎng)份額卻相當(dāng)有限。經(jīng)銷商的自身實(shí)力在很大程度上決定了市場(chǎng)份額劃分和未來(lái)一段時(shí)間市場(chǎng)的整體走向，相對(duì)來(lái)說(shuō)，品牌在這一塊的把控力度明顯弱于其他區(qū)域。

與此同時(shí)，衡陽(yáng)市場(chǎng)大量存在的中小經(jīng)銷商獲得的市場(chǎng)份額與大戶經(jīng)銷商形成鮮明的對(duì)比，無(wú)論是成為再下一級(jí)渠道，還是選擇和大戶經(jīng)銷商分庭抗禮，這些小戶每年能獲得的利潤(rùn)都是非常有限的。這也直接造成了有部分品牌的專賣店開(kāi)業(yè)不久即宣告停業(yè)的尷尬局面。同時(shí)，越來(lái)越多的小戶經(jīng)銷商以及想要進(jìn)入中央空調(diào)領(lǐng)域的新晉者希望投靠國(guó)產(chǎn)品牌，在國(guó)產(chǎn)品牌及國(guó)產(chǎn)品牌經(jīng)銷商如此強(qiáng)勢(shì)的情形下，這種市場(chǎng)趨向可能會(huì)造成嚴(yán)重的市場(chǎng)傾斜局面。

縣城渠道活躍

衡陽(yáng)市下轄2個(gè)縣級(jí)市，即耒陽(yáng)市、常寧市，以及5個(gè)縣，即衡陽(yáng)縣、衡南縣、衡山縣、衡東縣、祁東縣。在衡陽(yáng)，并不是只有市區(qū)才出項(xiàng)目，相較市區(qū)而言，下一級(jí)的二三級(jí)市場(chǎng)反而在小項(xiàng)目上更具市場(chǎng)規(guī)模。因此，在幾個(gè)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的縣城，中小型經(jīng)銷商相當(dāng)活躍，這部分經(jīng)銷商大部分主打國(guó)產(chǎn)品牌，年銷量有些能達(dá)到三四百萬(wàn)元，而這種水平很可能是某個(gè)小品牌一整年在衡陽(yáng)的市場(chǎng)成績(jī)。這種情況離不開(kāi)衡陽(yáng)二三級(jí)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)上的活躍，比如耒陽(yáng)市就擁有不錯(cuò)的煤炭資源，隨之而來(lái)的較強(qiáng)消費(fèi)能力以及工礦項(xiàng)目都是近年來(lái)中央空調(diào)行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。相比較衡陽(yáng)市區(qū)只針對(duì)高端樓盤(pán)周圍開(kāi)設(shè)專賣店重點(diǎn)關(guān)注家裝市場(chǎng)的情況，衡陽(yáng)二三級(jí)渠道市場(chǎng)更多的生意來(lái)自于上門(mén)生意。專賣店的開(kāi)設(shè)在很大意義上只是為了有一個(gè)向外界展示自己，同時(shí)能讓上門(mén)生意找到自己的平臺(tái)。這種模式在衡陽(yáng)的縣城越來(lái)越趨于普遍化，希望投入這個(gè)市場(chǎng)的小型經(jīng)銷商也逐漸增多。渠道商和品牌都不約而同地意識(shí)到，在衡陽(yáng)，縣城絕對(duì)是不可忽視的一大塊市場(chǎng)。

開(kāi)店成為方向 工裝零售相結(jié)合

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前在衡陽(yáng)擁有專賣店的品牌包括：格力、美的、海爾、志高、三菱電機(jī)、三菱重工、大金、日立、富士通將軍、松下、三星、博世等。如此數(shù)量眾多的專賣店，以及眾多品牌的平均分布，讓人會(huì)誤以為在衡陽(yáng)，零售市場(chǎng)發(fā)展得相當(dāng)成熟。其實(shí)不然，在大部分專賣店中，年出貨額50萬(wàn)～200萬(wàn)元是眾數(shù)，年出貨能夠達(dá)到500萬(wàn)元的已經(jīng)算得上較有名氣的大戶。即便如此，還是有越來(lái)越多的經(jīng)銷商，甘愿頂著日益上漲的開(kāi)店成本，選擇開(kāi)設(shè)屬于自己的中央空調(diào)門(mén)店。這其中有兩方面原因：其一，衡陽(yáng)大部分經(jīng)銷商是零售和工程“兩條腿”走路，但是小工程的份額不能夠使其滿足，專賣店在零售上可以稍微彌補(bǔ)這方面的缺陷；其二，目前很多衡陽(yáng)經(jīng)銷商抱著這樣的觀點(diǎn)，即大工程靠關(guān)系，小項(xiàng)目靠品牌，開(kāi)設(shè)一個(gè)專賣店，即使零售業(yè)務(wù)不足，也可以成為一個(gè)展示品牌的平臺(tái)，這種因素在很大程度上促進(jìn)了衡陽(yáng)市場(chǎng)工裝和零售兩者的不斷結(jié)合。

衡陽(yáng)第一把交椅湖南宏利制冷空調(diào)設(shè)備有限公司董事長(zhǎng) 廖宏軍

湖南宏利空調(diào)是格力中央空調(diào)在衡陽(yáng)的總代理，同時(shí)也是衡陽(yáng)地區(qū)出貨量最大、工程額最高的經(jīng)銷商。在格力的體系中，宏利空調(diào)不僅負(fù)責(zé)衡陽(yáng)地區(qū)的產(chǎn)品分銷，同時(shí)也連同衡陽(yáng)地區(qū)銷售經(jīng)理一同開(kāi)拓下級(jí)渠道，到目前為止，在宏利的不斷努力下，衡陽(yáng)格力中央空調(diào)已經(jīng)成為衡陽(yáng)地區(qū)銷售第一名的品牌，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)廖宏軍從山區(qū)出來(lái)，50元白手起家一直是衡陽(yáng)空調(diào)界津津樂(lè)道的話題，而他現(xiàn)在手下一支極具市場(chǎng)能力的營(yíng)銷隊(duì)伍，在年輕化的構(gòu)架下，煥發(fā)出更加蓬勃的市場(chǎng)沖勁。

廖宏軍說(shuō)：“現(xiàn)在，他已經(jīng)不在公司總經(jīng)理的位置上，雖然作為董事長(zhǎng)，在很多高層面的接洽上仍然需要自己出面，但是現(xiàn)在市場(chǎng)以及下層渠道應(yīng)該把壓力給現(xiàn)任的總經(jīng)理。只有被不斷督促，企業(yè)才能往更好的方向發(fā)展，年輕的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)才能夠不犯錯(cuò)誤。”公司總經(jīng)理?xiàng)铞谓榻B說(shuō)：“目前宏利的管理層是非常年輕的一代人，基本都是‘80后’，連大客戶部經(jīng)理都不例外。現(xiàn)在，我們的目標(biāo)就是把宏利在衡陽(yáng)的強(qiáng)勢(shì)繼續(xù)保持下去并且擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大格力在衡陽(yáng)的市場(chǎng)占有量及影響力。”

目前，湖南宏利已經(jīng)建立了一套完善的公司體制，從后勤到銷售，從設(shè)計(jì)到施工，宏利全部自己操盤(pán)完成。楊鑫說(shuō)：“我們的工程隊(duì)都是自己的，平時(shí)都在外面跑，一般同時(shí)會(huì)有六七個(gè)工程在做，我們之所以在人力資源上投入這么大，主要考慮到宏利在衡陽(yáng)的口碑以及對(duì)工程質(zhì)量的重視。”到目前為止，湖南宏利已經(jīng)完成了如衡陽(yáng)市文化宮項(xiàng)目，此項(xiàng)目采用湖南第一臺(tái)磁懸浮離心機(jī)，成為湖南的標(biāo)桿。而諸如變頻離心機(jī)等產(chǎn)品，宏利也積極推廣，也完成了湖南省第三臺(tái)的銷售。在分銷和工程領(lǐng)域之外，宏利空調(diào)還把目光聚焦在零售領(lǐng)域，開(kāi)設(shè)了面積不小的中央空調(diào)專賣店，這也為日后其在衡陽(yáng)家裝零售領(lǐng)域的發(fā)展做好了準(zhǔn)備。

“EK讓我感覺(jué)到放心”衡陽(yáng)市大通中央空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理 陳長(zhǎng)春

作為EK在衡陽(yáng)市場(chǎng)最大的出貨渠道，陳長(zhǎng)春的公司每年可以穩(wěn)定幫助EK在衡陽(yáng)銷售100萬(wàn)～200萬(wàn)元的產(chǎn)品。雖然總量上相比國(guó)產(chǎn)品牌還有差距，但是陳長(zhǎng)春表示：“EK在質(zhì)量、品質(zhì)、技術(shù)上都是領(lǐng)先的，雖然之前我也經(jīng)營(yíng)過(guò)一些其他品牌，但是現(xiàn)在只做EK，EK讓我感覺(jué)到放心”。

陳長(zhǎng)春說(shuō)：“我和衡陽(yáng)很多空調(diào)界的老人一樣，都是做維修出身的。到現(xiàn)在已經(jīng)10年了。衡陽(yáng)的中央空調(diào)市場(chǎng)，過(guò)去和現(xiàn)在，在我看來(lái)是天差地別的。”陳長(zhǎng)春表示，在過(guò)去，衡陽(yáng)的經(jīng)濟(jì)縱然沒(méi)有現(xiàn)在發(fā)達(dá)，但是就中央空調(diào)本身的品牌和價(jià)格而言，以外資為主的市場(chǎng)格局讓衡陽(yáng)的中央空調(diào)價(jià)格普遍較高。現(xiàn)如今，國(guó)產(chǎn)品牌開(kāi)始發(fā)力，渠道的遍地開(kāi)花是外資品牌不能夠抗衡的，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品相對(duì)較低的價(jià)格也開(kāi)始沖刷衡陽(yáng)的市場(chǎng)格局。特別是現(xiàn)在，小機(jī)的流行更讓中央空調(diào)廉價(jià)化。所以，根據(jù)現(xiàn)狀，陳長(zhǎng)春在經(jīng)手EK產(chǎn)品后，決定突出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，以此打開(kāi)市場(chǎng)。他說(shuō)：“EK的模塊機(jī)是目前在衡陽(yáng)市場(chǎng)上EK的銷售主力，風(fēng)管機(jī)雖然質(zhì)量很好，但和國(guó)產(chǎn)品牌相比，在諸多方面不占優(yōu)勢(shì)。為了突出EK模塊機(jī)的優(yōu)勢(shì)，我們把推廣和宣傳的主力放在了EK模塊機(jī)的熱回收功能方面，這種技術(shù)性優(yōu)勢(shì)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暫時(shí)難以企及的。”憑借在模塊機(jī)上的成功，衡陽(yáng)大通中央空調(diào)設(shè)備有限公司已經(jīng)完成了諸如益陽(yáng)市口味王工廠這樣的大單項(xiàng)目，而衡陽(yáng)市冠成賓館以及衡陽(yáng)最有名的咖啡店——邦德咖啡的項(xiàng)目也均出自大通中央空調(diào)。陳長(zhǎng)春表示，在做項(xiàng)目的同時(shí)，自己也希望在零售領(lǐng)域有所發(fā)展。在他的計(jì)劃中，今年將會(huì)放棄在寫(xiě)字樓里的辦公模式，轉(zhuǎn)而去開(kāi)店。他覺(jué)得，品牌需要一個(gè)向外展示自己的平臺(tái)，而專賣店可以很好地達(dá)到這個(gè)效果，讓顧客直觀的感受到EK空調(diào)優(yōu)越，會(huì)是EK在衡陽(yáng)向前邁進(jìn)的新一步。同時(shí)，陳長(zhǎng)春還對(duì)目前衡陽(yáng)市場(chǎng)上的一些混亂現(xiàn)象表示出憂慮，他認(rèn)為，如果只有代理商賺到錢(qián)，而底層經(jīng)銷商無(wú)利可圖，不可謂之一個(gè)成熟健全的市場(chǎng)。

家裝新兵湖南智澤環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理 肖正輝

智澤環(huán)境科技有限公司是日立在衡陽(yáng)市場(chǎng)新晉的經(jīng)銷商伙伴，可以說(shuō)是家裝零售領(lǐng)域的新兵。公司總經(jīng)理肖正輝介紹說(shuō)：“我在2014年3月份接手專賣店，所有的工作部署還在起步階段，目前的銷售成績(jī)維持在每月七八套，相信隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，銷量可以進(jìn)一步增長(zhǎng)。”

智澤環(huán)境所處的地段位于衡陽(yáng)開(kāi)發(fā)新區(qū)，作為專業(yè)的中央空調(diào)專賣店，肖正輝解釋了開(kāi)店地址的緣由。“這里地處新區(qū)，新建樓盤(pán)比較多，高端樓盤(pán)也比較密集，這里的高端客戶正是日立所需要的。相比較而言，在老城區(qū)，做樓盤(pán)零售的機(jī)會(huì)不多。”肖正輝表示，目前衡陽(yáng)的中央空調(diào)氛圍趨向于國(guó)產(chǎn)品牌，只有一些高端項(xiàng)目才會(huì)選用外資品牌的產(chǎn)品。就家裝市場(chǎng)而言，目前衡陽(yáng)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)此概念尚沒(méi)有完全認(rèn)知，在家裝時(shí)選擇壁掛機(jī)的占據(jù)大多數(shù)，中央空調(diào)的概念對(duì)于衡陽(yáng)人來(lái)說(shuō)有些超前。目前，在衡陽(yáng)，雖然格力等品牌占據(jù)大部分市場(chǎng)，但其余大小品牌在衡陽(yáng)都有涉足，針對(duì)這種情況，肖正輝分析：“衡陽(yáng)的市場(chǎng)容量在湖南省來(lái)看算比較大的區(qū)域，消費(fèi)能力也比較強(qiáng)，算得上空調(diào)廠家的必爭(zhēng)之地。不過(guò)，從經(jīng)銷商角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商是要從中牟利的，所以這塊市場(chǎng)真正想要全面啟動(dòng)，還需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的培養(yǎng)期。”

目前，智澤環(huán)境面對(duì)的最大問(wèn)題是如何在不利局面下開(kāi)拓市場(chǎng)，肖正輝對(duì)這個(gè)問(wèn)題也考慮了許久，他希望能找到一條可復(fù)制性強(qiáng)、效率高的企業(yè)模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。而諸如華南大學(xué)等衡陽(yáng)本地學(xué)府也早已紛紛開(kāi)設(shè)暖通課程，源源不斷的專業(yè)人才或許能為打開(kāi)這一塊市場(chǎng)起到一定的推動(dòng)作用。

品牌需要和經(jīng)銷商更緊密結(jié)合衡陽(yáng)合佳電器有限公司總經(jīng)理 徐德木

衡陽(yáng)合佳電器有限公司是富士通將軍空調(diào)在衡陽(yáng)的代理商，作為日系多聯(lián)機(jī)陣營(yíng)中的一員，富士通將軍在衡陽(yáng)和其他日系品牌一樣面臨著產(chǎn)品價(jià)格較高、市場(chǎng)接納能力不足的問(wèn)題。針對(duì)這種情況，公司總經(jīng)理徐德木表示：“需要在推廣方面多下工夫。”

徐德木在來(lái)衡陽(yáng)之前，先后到過(guò)四川、浙江、福建、廣州，經(jīng)商足跡幾乎遍布半個(gè)中國(guó)。之所以選定在湖南繼續(xù)發(fā)展，徐德木說(shuō)：“這是看重了中部地區(qū)的發(fā)展?jié)摿Γ⑶移渌墒焓袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更大，創(chuàng)業(yè)成功的可能性更小。”目前，衡陽(yáng)合佳電器在工程和家裝零售2個(gè)領(lǐng)域都有所涉獵，專賣店也選擇開(kāi)在中央空調(diào)零售店業(yè)態(tài)密集的名世華府小區(qū)周圍，意在吸引高端樓盤(pán)的顧客。徐德木告訴本刊：“現(xiàn)在我們公司在零售上以主動(dòng)推廣為主，積極保持與建材廠商的合作，在家裝設(shè)計(jì)師方面也在不斷地做工作謀求合作。”雖然如此，但較高的價(jià)位仍然在一定程度上阻礙了富士通將軍在衡陽(yáng)的發(fā)展速度。對(duì)此，徐德木坦言：“我之所以沒(méi)有選擇做國(guó)產(chǎn)品牌跑量，而是選擇富士通將軍，主要是出于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的考慮，但是高價(jià)位必定會(huì)面臨市場(chǎng)難度。因?yàn)樵诤怅?yáng)，很多客戶只考慮價(jià)位不考慮品質(zhì)，說(shuō)衡陽(yáng)是一個(gè)低價(jià)市場(chǎng)也不為過(guò)。”面對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題和短時(shí)間內(nèi)難以改善的市場(chǎng)客觀條件，徐德木認(rèn)為，若想在市場(chǎng)上有所開(kāi)拓，必須有工廠的支持和配合，經(jīng)銷商和品牌必須保持統(tǒng)一的思想套路，在這一點(diǎn)上，經(jīng)銷商和品牌處在一個(gè)互利互惠的位置，雙方都要加大投入，才可能對(duì)一個(gè)比較傳統(tǒng)的市場(chǎng)造成強(qiáng)大的沖擊。截止到目前，衡陽(yáng)佳合電器已經(jīng)成功將產(chǎn)品送入衡府、沐淋美郡等高端樓盤(pán)項(xiàng)目。

做有準(zhǔn)備的人祁東億誠(chéng)制冷有限公司總經(jīng)理 張真

祁東億誠(chéng)制冷有限公司是格力在衡陽(yáng)市場(chǎng)的主力經(jīng)銷商之一，致力于祁東中央空調(diào)市場(chǎng)的開(kāi)拓，幫助格力完善鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道布局。億誠(chéng)總經(jīng)理張真表示，祁東億誠(chéng)制冷屬于行業(yè)小輩，有許多經(jīng)驗(yàn)尚要向空調(diào)前輩學(xué)習(xí)。長(zhǎng)江后浪推前浪，作為行業(yè)新生代，張真等85后們也正慢慢接過(guò)前人的大旗。

張真告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“格力在衡陽(yáng)市場(chǎng)增長(zhǎng)較為平穩(wěn)，一直以來(lái)，格力中央空調(diào)在當(dāng)?shù)赝度肓舜罅康娜肆ξ锪Γ瑢⑹袌?chǎng)做精做細(xì)，我們公司就是在這樣的背景下布局到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。”在湖南市場(chǎng)，衡陽(yáng)的中央空調(diào)市場(chǎng)情況較為樂(lè)觀，而作為國(guó)產(chǎn)品牌的領(lǐng)軍者之一，格力在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上笑傲群雄，老百姓對(duì)格力的品牌認(rèn)知度較高，市場(chǎng)占有率達(dá)到50%以上，衡陽(yáng)已成為格力成功區(qū)域市場(chǎng)的典范。祁東億誠(chéng)制冷有限公司在當(dāng)?shù)丶已b、工裝兩手一起抓，效果顯著。值得一提的是，雖然格力在衡陽(yáng)市場(chǎng)上強(qiáng)勢(shì)，但各品牌經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)仍十分激烈。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)，張真認(rèn)為億誠(chéng)需要繼續(xù)做好宣傳和服務(wù)，準(zhǔn)備迎接新的挑戰(zhàn)。“目前，我正在努力籌集資金以進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和店面數(shù)量及規(guī)模。”張真介紹到。據(jù)了解，億誠(chéng)現(xiàn)已有3家格力專賣店，銷售總額達(dá)2 000多萬(wàn)元，在當(dāng)?shù)鼐哂泻艽蟮挠绊懥ΑＯ乱徊綇堈鎸⒆⒅馗郊赢a(chǎn)品的銷售，同時(shí)注重縣級(jí)小區(qū)家裝市場(chǎng)的推廣和工程項(xiàng)目上的深耕細(xì)作。

張真表示：“我們年輕人的優(yōu)勢(shì)就是有沖勁，有干勁，當(dāng)然有時(shí)也會(huì)因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足犯下許多錯(cuò)誤，但也正因?yàn)槿绱耍啾惹拜叄覀兡軌颢@得更多意想不到的機(jī)會(huì)，這就要求我們時(shí)刻做好準(zhǔn)備，同時(shí)做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃，保持公司長(zhǎng)久的活力。”

專注格力衡陽(yáng)華順制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理 萬(wàn)超華

在衡陽(yáng)中央空調(diào)市場(chǎng)，有這樣一個(gè)低調(diào)的格力經(jīng)銷商，他是衡陽(yáng)縣最具影響力的經(jīng)銷商，他的公司是格力中央空調(diào)整個(gè)衡陽(yáng)市指定的售后服務(wù)中心，他就是衡陽(yáng)華順制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理萬(wàn)超華。萬(wàn)超華表示，從公司成立之日起，他就一直牽手格力，合作密切。多年來(lái)，格力給了他們最大的幫助，華順能取得如此的成績(jī)離不開(kāi)格力中央空調(diào)的大力支持。

在同行的眼里，萬(wàn)超華是一個(gè)務(wù)實(shí)而誠(chéng)信的人。在多年的生意場(chǎng)中，萬(wàn)超華從未與客戶發(fā)生過(guò)糾紛，在產(chǎn)品的供貨方面，華順制冷都是保質(zhì)保量。在萬(wàn)超華的生意經(jīng)中，做好一個(gè)市場(chǎng)要靠好的產(chǎn)品及為客戶提供無(wú)微不至的服務(wù)，所以在公司成立之初，萬(wàn)超華便選擇了格力中央空調(diào)產(chǎn)品，攜手格力共同深耕衡陽(yáng)市場(chǎng)。售后服務(wù)是一項(xiàng)繁瑣的工作，萬(wàn)超華和他的華順能夠成為格力中央空調(diào)衡陽(yáng)縣區(qū)域唯一服務(wù)代理商也是得到了格力中央空調(diào)的充分肯定。

萬(wàn)超華表示，現(xiàn)在公司有5個(gè)專門(mén)人員負(fù)責(zé)售后維修方面，而這一人員數(shù)量將會(huì)在明年翻一番，畢竟售后費(fèi)時(shí)費(fèi)力同時(shí)也容不得半點(diǎn)馬虎。由于在市場(chǎng)上具有良好的口碑，格力近幾年在衡陽(yáng)發(fā)展較快，在衡陽(yáng)市場(chǎng)的容量較大，每年都保持高速增長(zhǎng)狀態(tài)。但是萬(wàn)超華毫不擔(dān)心售后問(wèn)題，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量讓格力售后服務(wù)并沒(méi)有想象中的那么艱巨。

在目前家裝市場(chǎng)紅火的大環(huán)境下，萬(wàn)超華也將自己公司的發(fā)展方向定位在了家裝方面。他表示，相比于東部沿海成熟而龐大的家裝市場(chǎng)，湖南地區(qū)的家裝尚處于起步階段，而衡陽(yáng)整個(gè)市場(chǎng)還是以工裝為主。但是華順制冷所在的衡陽(yáng)縣的消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念在不斷提升，家裝的發(fā)展前景良好，加上格力品牌支持，萬(wàn)超華對(duì)衡陽(yáng)未來(lái)的家裝市場(chǎng)信心十足。