市場經濟體制下大學生商務談判能力構建研究

■張海鋒 李青青 溫州醫科大學檢驗醫學院、生命科學學院

■常 笑 溫州醫科大學仁濟學院

■樊 雪 南京郵電大學人文與社會科學學院

■樊 培 安徽醫科大學臨床醫學院

市場經濟體制下大學生商務談判能力構建研究

■張海鋒 李青青 溫州醫科大學檢驗醫學院、生命科學學院

■常 笑 溫州醫科大學仁濟學院

■樊 雪 南京郵電大學人文與社會科學學院

■樊 培 安徽醫科大學臨床醫學院

本文系溫州醫科大學思政課題《研究生黨建現狀與優化策略研究》（課題編號：13DJSZFDY06）的研究成果之一

談判不僅能節省經濟成本，同時也可以提高時間利用效率，目前國內高校談判課程的教學相對薄弱，通過第二課堂的開展，可以提高談判課程的教學，培養大學生良好的談判意識和較強的談判能力。

市場經濟；大學生；談判

商務談判是有關利益方在一起相互通報或協商以便對某重大經濟、商務等問題找出解決辦法,或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協的行為或過程。商務談判是一門綜合性較強的應用學科，有關商務談判的研究是建立在諸多相關學科的基礎上的，被認為是行為科學、社會科學、經濟學、法學和技術科學的交叉產物。

一、談判的重要性及現實需要性

談判是一門綜合學科，更是一門藝術，在市場經濟環境下，大學生談判能力的培養尤為重要。隨著市場經濟的發展和社會法制的健全，談判是解決問題爭端的最有效途徑之一。做好高校大學生的談判意識構建和談判能力培養，關系到大學生未來職業發展中的成長成才，關系到學生素質綜合素質協調發展，關系到社會主義和諧社會的構建，是高等院校課程設置中義不容辭的職責所在。市場經濟環境下，每個人都會有買賣經歷，掌握良好的談判技能，能夠更好的節省經濟成本、時間成本，提高資本利用效率。從這一角度出發，培養當代大學生商務談判技能尤為重要。

二、高校談判課程存在的問題

1.高校不重視談判課程的設置。談判意識構建和談判能力培養的課程學習主要集中在企業內部員工培訓課程，培養的人員主要集中在企業內部的采購部門、企業的高級管理人員等部門員工。目前，在高校課堂上，關于談判意識構建和談判技能培養的教學研究并不多，縱觀中國知網，只有幾篇論文提到在營銷、管理等專業學生的課堂上有教師進行談判技能培養的教學探索。

2.理論教學與實踐教學之間聯系不夠緊密。談判是一門實踐應用性很強的課程，因此在談判課的設置中實踐教學應具有十分重要的地位。實踐教學主要是為了讓學生把所學的理論知識和實操能力相結合，使學生更輕松的掌握談判的相關技巧，從而提升學生的實際應用能力。目前，在談判的課程設置上，大部分的高校都存在一些類似問題，如實踐教學環節的課時數占總課時數的比例很少；實踐教學內容缺乏前瞻性與創新性；以案例講解教學為主，模擬談判較缺乏。

3.課程設置不夠貼近實際，缺乏針對性。隨著改革開放的繼續深入，及中國加入WTO，商務談判活動越來越多，而且勢頭不減。談判學是一門新興學科，也是一門綜合性的學科，它是管理科學、社會科學、經濟學、法學和技術科學的交叉產物。與西方發達國家相比，我國的談判學教育起步比較晚，教學經驗也很匱乏，很多高校只是在專業選修課時才開設談判課，更多高校是以公選課形式開設。另外高校在培養學生的談判能力時，應該結合自己學校的教育特色，課程設置需有針對性，如醫科院校開設談判課時，更側重醫患關系談判教學；經濟類學校更側重商務談判教學；編輯出版專業更側重于出版商務談判等。

三、如何提高大學生的談判能力

1.構建良好的談判意識。當代中國大學生在經濟上還是依托家庭，沒有獨立，在消費觀念上還有很多偏差，構建良好的談判意識有助于樹立正確的消費觀。隨著經濟環境的改變，傳統談判意識正日益顯示出其局限性。為此在當代大學生談判意識構建過程中，提出了建立在系統觀、博弈觀、雙贏觀基礎上的現代談判意識。只有在正確談判意識的指導下，才能使談判兼顧雙方的利益需求，融競爭與合作為一體。

2.談判能力培養。（1）課堂教學的優化。①一般談判課程的講授分為四大部分——理論部分、視頻教學、案例分析和模擬談判。在實用性較強的談判課程中，四部分的比重進行適當優化。減少概念性知識的講授，增加商務談判策略、技巧、禮儀和文化方面的比重，著重通過案例講解來提高學生學習興趣，促進課堂教學效果。

②豐富課堂教學的形式。課堂教學不能采用較為單一的教師講授模式。為了加強學生對談判技巧的理解和掌握，應適當邀請實戰經驗豐富的業內人士進入課堂開展講座，彌補教師大型談判實戰經驗不足的缺陷。

③加強模擬談判的實施。采用角色扮演和專家點評相結合的形式，在有限的時間內引導更多同學參與到模擬談判的實踐中來，讓每一位同學身臨其境的感受到現實談判的激烈。讓每一位同學都參與到模擬談判過程中，同時讓每一位同學在觀看別人模擬談判的時候擔任專家診斷，認真觀摩臺上小組的實際表現，提出問題，課后，各小組進行總結，將臺上小組的不足以及自身原本方案的不足進行歸納并提出進一步的解決方案。

（2）依托第二課堂，提升談判課程教學水平。①加強課外的模擬談判活動：課堂講授的知識畢竟有限，廣泛動員學生向社會學習，建立網絡學習模式，讓學生把在生活中遇到的談判經歷通過視頻或者文字形式上傳網絡，供大家共同學習借鑒，同時作為平時成績，加強學生的學習主動性。

②充分利用高校社團，營造談判知識的學習氛圍，如：辯論社、談判協會等。通過社團培養學生的語言表達能力、溝通能力、談判技巧的運用等，提高學生的實踐能力，同時通過模擬談判大賽擴大談判的影響力，增強大學生對談判知識的學習和談判意識的培養。

③積極組織參加全國、省、市、校等談判知識大賽：目前國內許多院校開設的談判課程，過于偏重理論知識的教學，使得談判課教學在某種程度上偏離了社會談判的實際需求，談判知識大賽是實踐教學中行最有效的教學模式之一，它能將課堂理論知識與應用實踐能力融為一體，能夠更好地體現課程的實踐性，增強商務談判課堂教學的效果。

[1]李彤,張建寶,韓春麗．依托第二課堂,提升高校課程教學水平——以《商務談判》的實踐教學為例[J]．現代經濟信息,2008(8):160-161．

[2]張守剛,方寶林,陳剛,楊蕾,王彥飛．全國商務談判大賽開展現狀調查與分析[J]．湖北函授大學學報,2012(10):91-92．

[3]楊惠敏．基于“課程項目化”理論的高職．國際商務談判與溝通．教學探索[J]．商場現代化,2010(36):228-229．