渠道布局如何滲透到遠郊區縣

一線城市的政策和三四線市場的剛需促使越來越多的汽車企業和經銷商逐步將自己的銷售渠道下沉，為了開辟新的銷售市場，他們開始搶占三、四線市場，甚至是五線市場的份額。如何使自己的銷售渠道科學、合理地下沉，真正有助于品牌的推廣和銷售規模的擴大，這是汽車廠商和經銷商最為關心的。

郊縣市場的機會

統計數據表明，目前國內三線以下城市的汽車市場份額已經由2005年的35%上升到2012年的48%，逐漸成為汽車市場的主力軍。郊縣市場通常屬于四線及以下城市，郊縣市場的機會讓廠家以及經銷商均加強網絡布局。

在中國汽車市場進入微增長時代的背景下，2012年乘用車經銷商總數已經超過21，000家，同比增長率4.3%，與乘用車銷量增速基本保持一致。

從圖中可以看出，2011年以來，一線城市汽車銷量出現下滑，三四線城市銷量增長率高于一二線城市。而且，三四城市網點增長速度也顯著高于一二線城市，渠道下沉現象明顯。

國內的縣域經濟體占全國人口七成，GDP的近一半。在約2000個縣域經濟體中，區域生產總值排名前100的縣，GDP總量占全部縣域經濟體的30%，人口總量占全部縣域經濟體的10%。

各整車廠紛紛布局郊縣汽車市場，衛星店、聯建店、巡展、服務網點等多種郊縣渠道布局方式備受青睞。

廣汽乘用車 采用“4S+S”的模式，4S店在中心城市樹立形象，S店就是衛星店，在郊縣城市，至少有服務和維修功能，數量為4S店的2倍左右。

上海汽車 主要通過榮威和MG聯建店、以及標準展廳的方式來進行郊縣城市布網，郊縣城市是未來布網的主要方向。

一汽豐田 三四線城市作為未來布局的主要方向，目前還沒有形成真正的網絡，郊縣巡展是目前的主要方式。

東風本田 網絡布局向三、四線城市沉下去，一、二線有豐富的品牌傳播力，三、四線要有很高的深度，未來網絡將有70%布局三、四線城市。

昌河汽車 昌河的新增網絡主要布局郊縣乃至鄉鎮，同時增設縣鄉級服務店，縮小服務半徑。

小型店是網絡向郊縣擴張的重要方式

通過建立城市展廳及功能小型店的方式進行網絡渠道下沉，可以實現網絡向郊縣擴張，又降低了建店成本與運營風險。目前很多廠家都著手探索小型店經營模式，比如東風日產“精英店”、上汽“迷你”銷售店等等。

地級市4S店為中心，郊縣設衛星店或二網

4S店位于中心城市，作為衛星店的投資經營主體，同時也作為周邊網絡的售后服務中心。衛星店強調軟件條件，尤其是品牌銷售和服務的規范化，降低硬件要求，功能上以1S或2S為主，規模不需要太大，與當時市場需求相當即可。

汽車超市正在逐步成為郊縣布局的重要方式

當今郊縣超市模式主要有同品牌和多品牌兩種模式，兩者在投資主體和運營模式上存在一定差別。

多品牌郊縣超市模式的優勢是可以解決郊縣市場容量低的問題，提升盈利能力。投資主體通常為當地經銷商集團，對郊縣市場較為了解。而且，郊縣超市的產品定位通常為同等價位車輛，符合郊縣消費習慣，能提供更多的選擇。

對同品牌郊縣超市模式而言，以江淮為例可以看出，其選址上均為中國百強縣，首批以河南、河北、山東、湖南、湖北、江蘇等11個省50個縣級地區為試點，直接由廠家選址操作，同時派出代表，協調當地的貨源。

在經營模式上，建店有兩種方式，一種是完全由經銷商投入建店，廠家負責提供貨源；另一種由廠家和經銷商共同出資建造縣級超市，以減少當地經銷商的風險和資金壓力。運營上由廠家派出代表，協調當地的貨源，經銷商可以到超市里展示并銷售汽車，可以通過集貿市場、墻體廣告等進行宣傳。

移動網點成為郊縣區域市場覆蓋的一種解決方案

移動網點能夠快速有效地對郊縣區域市場進行覆蓋。近年多數品牌推出了移動網點的概念，以巡展方式進行推廣銷售，有效地解決了郊縣區域的網點覆蓋問題。

巡展流程的標準化有利于促進銷售。通過對現有熱銷車型展示，強化消費者對品牌的認知，實現巡展展具標準化，巡展流程、內容規范化，達到良好的宣傳效果。應急服務網點裝備常用備件和工具，在汽車市場、物流園區等地開展服務車輛日常維修保養，是種非常有利的補充，應當制定好行車路線，形成定期、定點進行維修保養的機制。

多種售后服務模式為郊縣網絡提供售后支撐

當前常見的售后服務形式有以下幾種：

自建維修站 由汽車主機廠家投資，在郊縣的相關區域建立小規模的維修站。

當地合作維修站 利用郊縣區域原有的實力較強的汽車維修企業，使他們成為主機廠家的特約維修機構。

品牌連鎖合作維修 與一些專業維修連鎖機構聯合，讓他們在郊縣相應區域設立連鎖分支門店，將售后服務業務委托他們來完成。

流動服務 對沒有條件設立固定服務網點的區域，定期對特定區域客戶進行上門的集中式、預約式的維修保養服務。endprint