肖玢 國(guó)產(chǎn)軟件的溫柔戰(zhàn)將

吳煒

等候在辦公室里的金山辦公軟件副總裁的肖玢看上去溫文爾雅，不像一個(gè)辯論的專家。但在她金山同事的眼里，她在工作中其實(shí)能言善辯。

她也說(shuō)自己“打起仗來(lái)一點(diǎn)也不含糊！”“打仗”是指多年拼搏商場(chǎng)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)標(biāo)、搶單。自從2004年來(lái)到金山，這個(gè)“仗”一打就是十年。

在今年春節(jié)前舉辦的金山25周年年會(huì)上，肖玢獲得了“十年傳承獎(jiǎng)”。她回憶，當(dāng)主持人念到她的名字時(shí)，她一下子就懵了，“十年傳承”這幾個(gè)字讓她感慨萬(wàn)千，有些不能自已。

她的激動(dòng)，不僅源于一種榮譽(yù)的鼓舞，更來(lái)自于對(duì)“十年”的一種感喟。“這十年真的是嘗盡酸甜苦辣，這十年我付出了很多也收獲了很多。”肖玢說(shuō)。

初入金山

肖玢是中國(guó)最早一批接觸計(jì)算機(jī)的人。她最先從事的是計(jì)算機(jī)教育，對(duì)第一批進(jìn)來(lái)的蘋果機(jī)非常了解，有時(shí)候電路壞了，會(huì)自己動(dòng)手修。而正因?yàn)樽鼋逃ぷ鳎佑|到了WPS——中國(guó)第一款辦公軟件。因?yàn)橐柚鶺PS做文檔、教學(xué)生，所以對(duì)它的每一個(gè)功能她都特別熟悉。

2001年，當(dāng)時(shí)的金山高管，包括求伯君、雷軍、葛珂等齊聚珠海的一個(gè)度假村，召開了一個(gè) “WPS二次開發(fā)者大會(huì)”。肖玢作為來(lái)自上海的運(yùn)營(yíng)方的合作伙伴參加了這次會(huì)議，見到了帶有傳奇色彩的三位金山人。這個(gè)時(shí)候，肖玢正在上海科委科協(xié)做科技管理的工作。

彼時(shí)，微軟office已經(jīng)大舉進(jìn)入中國(guó)，攻城略地，并開始打擊盜版。而上海市正建設(shè)國(guó)際化城市，開始在政府、學(xué)校推行正版軟件。金山正好在這個(gè)時(shí)間跟政府和教育系統(tǒng)接觸。

當(dāng)時(shí)，作為金山的合作者，肖玢認(rèn)為：WPS這么好的一個(gè)產(chǎn)品，若被邊緣化了或者走上下坡路，那實(shí)在太可惜了。同時(shí)她看到正版化正在中國(guó)推進(jìn)，也相信WPS未來(lái)一定會(huì)有一個(gè)很大的空間。所以，當(dāng)2004年金山提出請(qǐng)她加盟的時(shí)候，她欣然加入。

值得一提的是，當(dāng)時(shí)的正版化浪潮中，上海原來(lái)使用盜版軟件的兩千所學(xué)校最后全部用了WPS。

光輝歲月

肖玢在金山負(fù)責(zé)的是企業(yè)和政府業(yè)務(wù)。出身機(jī)關(guān)和教育機(jī)構(gòu)的她比較了解用戶在想什么，從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以充分發(fā)揮她的長(zhǎng)處。用肖玢的話說(shuō)就是，“以甲方心態(tài)來(lái)做乙方事情。”

2004年開始，中國(guó)政府進(jìn)行了第一輪政府采購(gòu)。幾家辦公軟件公司競(jìng)爭(zhēng)激烈。肖玢說(shuō)自己打紅眼了，一打就打到2007年。當(dāng)時(shí)北京市政府招標(biāo)受到了廣泛關(guān)注，搞得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的。北京第一輪采購(gòu)了WPS，到了第二輪的時(shí)候北京市政府基本都是采購(gòu)微軟的軟件。而肖玢記憶最深刻的是第一年省級(jí)政府的采購(gòu)。“打得蠻慘的，半壁江山都沒有了，市場(chǎng)不規(guī)范，微軟則十分強(qiáng)大，國(guó)產(chǎn)軟件是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。最后我們拿到了40%以上的市場(chǎng)份額。”

等到地、市、縣一級(jí)的政府采購(gòu)，戰(zhàn)斗的“頻度”、“密度”增加了。中國(guó)有那么多的地方政府。在每個(gè)地方，肖玢和她的同事們都要跟微軟拼技術(shù)、拼人，和其它企業(yè)拼服務(wù)和價(jià)格。“團(tuán)隊(duì)那個(gè)時(shí)候才五個(gè)人，我有時(shí)一周用七張飛機(jī)票。以前我的地理學(xué)的不好，但在那個(gè)時(shí)候搞清楚了全國(guó)有多少個(gè)地區(qū)，叫什么名字。”

這一年，也就是2005年，金山的政府采購(gòu)業(yè)績(jī)做得很不錯(cuò)，打了一個(gè)翻身仗，WPS市場(chǎng)份額達(dá)到60-70%。

2006年，肖玢真正進(jìn)入北京，全力開拓大型企業(yè)的業(yè)務(wù)渠道。她和團(tuán)隊(duì)一起，披荊斬棘，先后攻克中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、國(guó)家電網(wǎng)、華能、華電、中石油等大客戶。到現(xiàn)在，WPS已經(jīng)占領(lǐng)了60%的央企市場(chǎng)。

政府和大企業(yè)客戶業(yè)務(wù)，是金山辦公重要的利潤(rùn)來(lái)源。正因?yàn)檫@一塊業(yè)務(wù)的穩(wěn)固，金山辦公軟件其它團(tuán)隊(duì)才能全力以赴地奔赴新興的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沙場(chǎng)。從這個(gè)角度來(lái)看，肖玢工作的重要性不言而喻。

短兵相接

說(shuō)起和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的PK，肖玢頗有點(diǎn)“憶往昔崢嶸歲月稠”的感覺。在十年光陰里，金山軟件不光要跟微軟，還要跟一些國(guó)內(nèi)的廠商去競(jìng)爭(zhēng)。有時(shí)這種競(jìng)爭(zhēng)可以用慘烈來(lái)形容。“國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)發(fā)展不像硬件發(fā)展那么有序，軟件其實(shí)它是在一個(gè)很憋屈的環(huán)境里面成長(zhǎng)過(guò)來(lái)的。”肖玢坦言。

微軟是個(gè)龐然大物，他們推進(jìn)辦公軟件，一是憑借著自己的全球化公司的強(qiáng)大實(shí)力，另外一方面，他們也頗講究策略，比如他們可能先和當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)談投資、合作，以此促進(jìn)采購(gòu)。在強(qiáng)大的對(duì)手面前，金山怎么辦？在國(guó)家電網(wǎng)的政府采購(gòu)項(xiàng)目中，金山和微軟就曾短兵相接。肖玢她們就力推國(guó)產(chǎn)軟件的安全性，還主動(dòng)提供服務(wù)，增強(qiáng)軟件和客戶OA系統(tǒng)等的適配性，并簡(jiǎn)化合作環(huán)節(jié)。這樣經(jīng)過(guò)一年多的時(shí)間，靠耐心和服務(wù)拿下了這個(gè)業(yè)務(wù)。

回憶起和國(guó)內(nèi)軟件商發(fā)生過(guò)的“價(jià)格戰(zhàn)”，肖玢還頗心有余悸。在浙江中部一個(gè)地級(jí)市，幾家國(guó)產(chǎn)軟件為了爭(zhēng)奪政府訂單，紛紛壓低價(jià)格，連成本也不考慮了。為了換取市場(chǎng)，一直倡導(dǎo)行業(yè)理性競(jìng)爭(zhēng)的肖玢也曾被逼得沒辦法，展現(xiàn)了“兇狠”的一面。但是價(jià)格戰(zhàn)也未能挽救一些國(guó)產(chǎn)公司的命運(yùn)，它們大部分已經(jīng)消失了，未消失的也被其他公司收購(gòu)了。而金山活了下來(lái)，并且不斷創(chuàng)新。

那么到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，辦公軟件的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)會(huì)是怎么樣呢？肖玢臉上露出了笑容：金山的移動(dòng)端WPS在手機(jī)上的安裝率，已經(jīng)做到office軟件中的全球第一了。移動(dòng)版的WPS，不僅可以快速查看文檔，還可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的輕量化的編輯，還有“文檔漫游”、“同步播放”等功能。

肖玢認(rèn)為，現(xiàn)在WPS移動(dòng)端的開發(fā)，將掀起一股熱潮，到一定時(shí)候又會(huì)轉(zhuǎn)而影響桌面系統(tǒng)的應(yīng)用，那時(shí)WPS有望再一次爆發(fā)。“我覺得我們已經(jīng)把渠道修好了，我會(huì)陪伴我的用戶一起去轉(zhuǎn)型，未來(lái)會(huì)有一個(gè)完全不一樣的景象。”

“雙城記”

肖玢是上海人，她的家人也在上海。為了事業(yè)的發(fā)展，她選擇了在北京發(fā)展自己的事業(yè)，過(guò)起了“雙城”生活。

事業(yè)和家庭看起來(lái)貌似有些“分裂”，但肖玢處理得十分“藝術(shù)”。

對(duì)職業(yè)女性來(lái)說(shuō)，生、養(yǎng)孩子和個(gè)人的事業(yè)追求有時(shí)會(huì)發(fā)生沖突。肖玢卻避開了這個(gè)矛盾。她24歲結(jié)婚、25歲生孩子，同時(shí)從事了長(zhǎng)達(dá)十年的較為穩(wěn)定的教育和科技管理類工作，也有精力照顧孩子，并積蓄能量。等到她加盟金山，開始自己另一個(gè)事業(yè)高峰的時(shí)候，她其實(shí)已經(jīng)準(zhǔn)備得很充分了，家也安頓好了。孩子上了初中，她可以騰出手來(lái)追求自己的夢(mèng)想。

肖玢告訴記者，在金山的這十年，她基本上把80%的精力用在工作上。但是每隔一段時(shí)間都會(huì)和家人見面，而且一旦回家，她就完全把工作放開，充分享受家庭生活。 “家庭每個(gè)重要的事件和每個(gè)重要的決策，其實(shí)都是我和他們?cè)谝黄鸾?jīng)歷的。”肖玢自豪地說(shuō)。她的工作也得到了愛人和孩子的支持。

作為一個(gè)心思細(xì)膩的上海人，她會(huì)欣賞北京的開放和浪漫。“這種浪漫可能是從我的角度看的浪漫，比如我們公司經(jīng)常會(huì)組織打球，或者周末的時(shí)候同事們一起去滑雪或郊游。這種活動(dòng)在上海就比較少。上海人似乎更注重家庭生活。”

有趣的是，肖玢童年時(shí)的夢(mèng)想，不是計(jì)算機(jī)，而是當(dāng)一名舞蹈家。她從小就練芭蕾。本來(lái)考高中時(shí)就想報(bào)藝術(shù)學(xué)校，但父母為了將來(lái)職業(yè)發(fā)展的問題，沒讓她選這條路。現(xiàn)在的肖玢也理解了父母的用心，藝術(shù)變成了業(yè)余愛好。她現(xiàn)在有許多跨界的朋友，其中就有音樂家、中央美院的教授、醫(yī)生等。他們會(huì)時(shí)不時(shí)地聚一下。由于北京地利之便，她可以經(jīng)常地去看看話劇、聽聽音樂會(huì)，有時(shí)也邀請(qǐng)客戶一起去。

也許正是上海的溫柔細(xì)膩和北京的大氣豪爽，加上金山公司的獨(dú)特氛圍，才共同造就了肖玢這樣一個(gè)商界的“溫柔戰(zhàn)將”。