業務員去哪兒了？

單弘

越是競爭白熱化，越需要一線業務人員，但業務員崗位的競爭力卻在減弱。

客觀地講，中國的市場營銷還沒有發展到品牌驅動階段，仍處在渠道驅動階段，特別是快消品和準快消品，鋪貨、推廣、理貨、終端攔截等重點工作還都要靠人力，離不開大量吃苦耐勞的基層業務人員。人海戰術是食品飲料行業的一大特色，隨著競爭的加劇，各廠家和品牌越來越注重品牌營銷落地，越來越重視渠道下沉和終端爭奪，推行細化競爭，精益營銷，就越需要一線業務人員。

而現實是，近兩年，生產制造、酒店餐飲、商貿流通等多個行業都越來越感覺到“招人難”，特別是一線業務人員更是難招，而且呈現“三難兩弱”現象。

現象一：招聘難。一位區域經理告訴我，這兩年一線業務人員特別難招，幾家中小客戶更是一直在缺編，這在地縣級市場更加突出。

“雖然其他行業人也不好招，但是招銷售人員更難！現在打廣告招業務員，聯系應聘的很少，去人才市場也常常空手而歸，偶爾有一兩個來應聘的，不是不適合做銷售，就是薪資要求太高，或者要求在當地市場。”一位經銷商說起這個話題一臉無奈，“這業務員都去哪兒了呢？人招不來，不僅沒有人跑業務，而且廠家還要罰款！”

現象二：留人難。說起人員流失，某企業人力資源部的李經理也很無奈：“現在的小青年，同上兩代人可不一樣，稍有一些不如意，工作說辭就辭。工資待遇低了辭，離家遠了辭，工作調動不愿去外地辭……這還可以理解，讓人不可思議的是，有的人因為上級批評了一頓就不干了，而有的是因為與同事吵了一次嘴就辭職而去。還有一些離職原因，純粹是一些雞毛蒜皮的小事，不值得一提。隨意、輕率。”寧愿回家待崗、啃老，也不愿意面對挫折，積極調整自我。

現象三：管理難。新招進來的年輕人，大多是“85后”，這些小青年大部分是獨生子女，在兩代人的呵護中長大，享受的關愛多，吃的苦少，家庭條件大多不錯。不同于老一輩的人生觀和價值觀，由于家庭富足，生活壓力小，很多人不再是為生活而工作，而是為興趣、理想工作。有的人一走出校門，便向往工作環境好、待遇高的行業和崗位，希望一步成為“白領”。

工作中，崗位責任和紀律意識淡薄，承受壓力和挫折能力弱，常因為一些正常的工作挫折和批評而失控、沖動，甚至辭職走人。有的人，甚至不辭而別，工作也不交接，工資也不結算。

現象四：獨立工作能力弱。一些年輕業務員，不愛學習鉆研知識和業務技能，工作表現“飄”，沉不下去。不能深入一線，做艱苦細致的業務拜訪和終端工作。成長緩慢，獨立工作能力差，不能獨當一面，只能做配合。

現象五：業務崗位吸引力弱。我接觸的一些年輕人，特別是一些家庭富裕或社會關系較好的青年，多不愿意從事一線業務工作。理由是：一線業務背井離鄉，到處奔波，太辛苦了，而且壓力大。

實際上，很多創業型企業家都是從一線業務人員起步的，包括李嘉誠、王永慶、郭臺銘等中國頂尖的首富和大佬，而從競爭性行業打拼出來的創業型企業家，做過一線業務員的就更多了。那么為什么今天，很多年輕人卻不愿意做業務員？業務人員崗位需要承受和付出哪些呢？

高壓力。作為業務人員，心理素質必須好，承受壓力的能力必須強。因為你每天都要面對各種各樣的壓力，如內部的考核壓力、客戶的博弈壓力、競品的競爭壓力和同事之間的賽跑排名等。

家庭成本。中國地域廣闊，很多業務員需要背井離鄉，天南海北地跑。工作地點經常換來換去，居無定所，還不能帶家屬。

身體成本。“風餐露宿，饑飽無常”不說，在國內，很多業務都是在酒桌上談定的，做業務應酬是常事，為開展好業務，經常喝得酩酊大醉。一個人醉臥他鄉，身心俱累。

青春飯。業務員是年輕人的職業，需要拼體力、腦力、能力。考核很殘酷，干不好，隨時會下崗走人。工作挑戰性強，安全度低。如果升不到管理層，年齡一大，業績跟不上，或跑不動了，以前做得再優秀，也只能黯然離開崗位。而管理層的崗位畢竟少，能升上去的人有限，大部分人都要被淘汰。

此外，隨著中國經濟結構調整，服務業快速發展，一些新職業和崗位出現，年輕人可選擇的職業增多，其中不少新崗位相對業務員崗位更有競爭力。