站直了，別趴下

崔自三

作為二、三線酒企品牌，沒必要跟風降價，人家在擠泡沫，你想做什么呢？

自改革開放以來，中國的白酒高端市場，基本上是處于畸形發展狀態的，這種以自我為中心的經營模式，偏離了市場的軌道，最后也必然會面臨市場的窘境。它們的價格目前大幅下跌，只能說是中國高端白酒在回歸真正的市場價值原點，它們終于可以擠掉一些泡沫，可以更接地氣了，但要真正成為老百姓的酒，還需時日。當然，如果從市場定位的角度看，它們中有些酒，也許永遠成為不了“百姓酒”，但這恰恰就是二、三線酒企品牌的機會。

近年，有一些二、三線酒企品牌在中高檔酒的發力上，還是頗見成效的。比如，洋河藍色經典系列、郎酒紅花郎系列、國窖1573、衡水老白干的十八酒坊等等，它們區別于一些地方酒企，敢于從巨大的白酒市場份額中尋找屬于自己的一片藍海，在超高價與低價之間，找到自己的立足點——中高檔產品。這些酒企努力挖掘各個層次的中高檔消費人群，搶占了1000元以下主導產品的市場高地，也從此讓中國的白酒市場“三分天下”，格局涇渭分明。

實際上，現在高端白酒的屈尊降價或促銷，只是價格與價值的一次接近或歸位，對于業已形成的白酒市場宏觀局面不會發生大的沖擊。因此，作為二、三線酒企品牌，沒必要跟風降價，人家在擠泡沫，你想做什么呢？當然，在這輪以價格為標簽的市場“颶風”中，二、三線品牌要注意以下幾點：

1. 不要戰略搖擺。面對高端白酒的降價，要站直了，別趴下，保持理智和清醒，不要因為行業外部環境的些微變化，就慌了手腳，亂了陣營、馬上采取跟隨策略，這是一種跟風行為，殊不知，這種跟隨，有時可能是一種陷阱。人家有巨大的降價空間，你又有多少？孫中山說，天下大勢，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。白酒的大勢就是要符合啞鈴形的產品消費結構，低檔產品要有，但最重要的是要構建中高檔產品集群，產品無論品質還是價位，都會向上走，逆潮流而動，低價競爭，最終一定會自食其果。同時，降價容易恢復難，漲價更難，這種戰略搖擺，可能會讓以前的品牌定位與消費者的價值認知產生錯位，從而偏離核心消費人群。

2. 應對的是策略而不是價格。兵來將擋，水來土掩。面對高端白酒價格下行，作為二、三線品牌，可以采取一定的市場策略。買漲不買跌的消費行為心理告訴我們，一味地降價，只能降低品牌形象，并且對銷售并不見得就有成比例的增長，我們完全可以通過一些另外的方式，來減緩對市場的消極影響。比如，采取差異化的促銷，通過派送營銷、體驗營銷、聯合營銷、買贈設獎等，降低顧客對價格的敏感度。勁牌的楓林酒就通過在終端餐飲場所派駐導購員舉行免費品嘗的方式，來讓產品自己說話。瀘州大曲跟奇聲VCD合作，買一臺VCD送瀘州大曲兩瓶，而張弓酒采取了箱內設獎，買酒中金條的方式，來吸引消費者的眼球。這些，都要比直接降價好得多，并且還留有回旋的余地。

3. 提高附加價值，提升產品溢價能力。無論你降多少，都還有企業比你更低。怎么讓產品物有所值，甚至物超所值，這才是現階段酒企需要重點考慮的。企業可以采取的方式有：⑴擴大品牌宣傳，借此提高定價能力。比如，瀘州老窖、今世緣酒等在央視進行廣告引導，以此讓產品擁有更廣泛的品牌張力與定價實力。⑵改變包裝形式，讓檔次感與價格匹配。比如，一向以低端定位的仰韶酒推出“天地人和”中高檔產品彩陶坊，其古色古香、線形優美的陶制包裝很有文化底蘊，也更有價值感。⑶提升服務水平，讓服務為價格背書。比如，一些酒企為購酒顧客提供免費送貨、婚車或司儀服務，還有為顧客提供小孩滿月、過生日、結婚、銀婚、金婚紀念，而將顧客照片鑲嵌到內外包裝而采取的定制化服務等。

面對高端酒價格下行的風潮，二、三線酒企品牌要有主張，不跟隨，堅守住自己的陣地，才能歷經市場的風雨洗禮而修成正果，才能不迷失在云遮霧罩的復雜市場里。

在當前白酒市場降價聲聲急，高端產品利潤大幅縮水，新一輪的洗牌即將開啟之時，二、三線品牌酒企是到了需要自我審視的時候了。自改革開放以來，中國的白酒高端市場，無論是以前的“茅五劍”，還是諸多二、三線品牌，甚至地方品牌，大都希望借助壟斷、地方保護等最大化地分享市場一杯羹。殊不知，這種以自我為中心的經營模式，卻偏離了市場的軌道，成為市場上的“四不像”，其最后必然會面臨現在的市場窘境。

第三場： 韓亮PK柳劍華

電商渠道：主角還是配角

移動互聯網時代的來臨，讓酒企在維護傳統銷售渠道的同時，也將目光轉向了互聯網領域。近幾年來，傳統零售發展速度放緩，網上交易規模呈大幅增長，這也引得傳統酒企紛紛“觸電”，不少傳統酒企分別專門開展了網絡直銷業務，也有酒企涉入微電影、微信、微博等微營銷運營模式。對于白酒來說，網絡，到底是應該作為主渠道之一，還是輔助渠道？