個人理財業務管理：富國經驗與中國借鑒

李瑞紅+余潔

近年來，我國銀行理財業務發展迅速，但同時也出現了設計管理機制不健全、誤導銷售、異化為銀行吸存和放貸工具等階段性問題。針對理財產品推銷過程中片面夸大收益、忽視風險提示、誘導消費者盲目購買金融產品、銀行與客戶之間責任不清等問題。有必要加快推進監管轉型，監管者要淡出行業管理，強化消費者權益保護，把金融消費者保護作為銀行業重要監管目標。

富國銀行個人理財業務管理經驗及做法

美國零售業務較為發達的富國銀行（Wells Fargo）個人理財業務管理模式，如，服務內容、收費定價、績效考核和信息披露具有良好的管理經驗，值得借鑒。

推行“一對一”個性理財方案。富國銀行理財服務包括常規型理財、特定階段理財、特定事項理財等三類。該行的理財團隊（包括個人財富顧問和投資團隊）根據每位客戶的“財務狀況”、“信用等級”和“風險偏好”等指標，為客戶設計一攬子的個性理財方案。以A客戶（A客戶的背景資料：男性；30歲；軟件工程師；家庭成員為小孩、太太（研究生，為照顧小孩，目前是全職太太）；家庭年收入為50萬～60萬美元；自有住房和汽車）為例，個人財富顧問通過分析該客戶的完稅證明、信用報告和調查問卷、談話等方式，分析其財務狀況及對理財的分析偏好，評估該客戶具備良好信用、財務收支均衡、閑余資金充足、具備一定的投資經驗，處于“家庭型”生命周期階段，理財目標是實現財富保值增值。鑒于此，理財團隊為該客戶設計的一攬子理財方案為：一是建議開立儲蓄賬戶和投資賬戶。其中：將60%的閑余資金存入儲蓄賬戶用于購買收益穩定、風險較小的基金產品，旨在累積“家庭型”階段的子女教育金和退休金；將40%的閑余資金存入投資賬戶，用于購買具有高成長性、風險較高的中小企業風險投資類產品。二是建議辦理住房抵押貸款。通過抵押自有住房，獲得信貸資金，用于房屋裝修或者再投資等用途，旨在盤活資產，提高資金流動性和使用效率。三是為客戶設計節稅方案，合理避稅；同時為A客戶的太太提供求職建議，幫助其拓寬家庭收入來源。

運用價格杠桿引導客戶。富國銀行個人理財業務收費分為基本交易費、資產管理費、傭金、利息四類（基本交易費是指客戶購買基金等投資產品繳納的手續費，類似于國內銀行收取的結算費；資產管理費是指客戶開立儲蓄、交易等賬戶所繳納的費用；顧問傭金是客戶向理財團隊支付的咨詢費用；借款利息是客戶使用融資性質產品支付的利息）。富國銀行對個人理財業務進行定價時規定：除基本交易費是以交易金額為基礎，按固定比例收取外，其他三類收費均根據客戶實際情況（如資金規模、購買產品和服務數量、客戶信用等級等）確定。一是依據客戶貢獻度進行定價。以儲蓄賬戶的資產管理費為例，賬戶余額為2.5萬美元以下，基礎費率為3.625%；賬戶余額為10萬～25萬美元，基礎費率為0.75%；余額達100萬美元以上則免費。此外，若客戶信用等級較高，還可在賬戶余額對應的基礎費率上適度下浮0.5%。二是引導客戶投資行為。以基金賬戶的資產管理費為例，客戶第一年需按4.5%繳納資產管理費，此后可逐年遞減0.5～1個百分點，即客戶在富國銀行開立賬戶的時間越長，其年均交納的資產管理費越低。通過價格調節方式，有效留住客戶，節省維護成本。

推行多維度的績效考核模式。一是將成本控制和風險管理指標納入考核體系，引導理財團隊平衡業務拓展、成本控制和風險管控之間的關系。如：采用SMART標準法（即通過跟蹤統計客戶的收益貢獻、成本差異及風險概率，采用回歸分析來評價績效。）二是將客戶維護能力納入考核體系，引導理財團隊加強對現有客戶的維護和拓展，提高理財業務交叉銷售（即使具有高價值的客戶更多地使用該行的產品和服務）水平和綜合收益目標。如：富國銀行規定，若理財團隊流失1名存量客戶，必須通過新增7名客戶來彌補損失。三是將客戶滿意度納入考核體系。若：對于理財人員存在欺詐或隱瞞重要投資信息等行為的，將采取包括辭退并通報銀行同業在內的嚴懲措施。

加強與客戶間的信息交流。一是理財風險提示信息。個人理財顧問應明確告知客戶如下內容：銀行所售理財產品不保證投資本金和收益率；客戶所選擇理財產品可能產生的最差投資結果；客戶可采取的風險防范措施；客戶應審慎運用從第三方機構獲取參考數據等。二是投資理財狀況信息。以基金投資為例，客戶購買基金后，個人財富顧問按季約見客戶并提供當季基金投資狀況分析評價書，評價書包括宏觀經濟政策概覽（如全球經濟和市場新聞；最新經濟數據；央行宏觀政策調整等；使客戶深入了解宏觀投資環境）和客戶所購基金投資分析等。三是金融投資教育信息。富國銀行官網上專設“財富管理展望中心”，該欄目專供財經、法律和稅收方面的專家發布相關信息，同時詳細介紹金融投資維權方式、金融消費者保護機構的聯系方式、職能及區別等。

我國商業銀行個人理財業務管理存在的問題

針對商業銀行層出不窮的理財產品“創新”，監管部門不斷修改完善監管政策進行規范，但目前仍然存在理財產品法律性質不明確、投資者始終處于信息劣勢等問題。

對理財業務的定性易引發銀行“利己”套利。從本質上說，理財業務體現的是銀行與客戶之間的信托關系。投資者將自身財產的管理權和運營權階段性轉移給銀行，銀行在理財產品存續期內以自己的名義來管理、處分理財資產。《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》解釋為：“個人理財產品是建立在委托代理基礎之上的銀行服務”。而委托代理關系的兩大基本特征“代理人在委托人的授權范圍內行使代理權，實施代理行為”和“代理人以委托人名義實施行為”，理財業務均不具備。理財業務的信托法律關系得不到承認，銀行就可以利用理財業務為自身的需要進行套利，這樣的“利己”行為不符合《信托法》中“受托人應當遵守信托文件的規定，為受益人的最大利益處理信托事務”的原則。因此，只要理財產品的信托法律關系得不到承認，銀行理財業務就可能“為自己”，而不是“全心全意為客戶”。

對業務進行資本約束難以降低投資者風險。目前，監管部門對融資類理財業務繼續沿用了對信貸業務的以資本控制為核心的監管理念。例如，《關于規范銀信合作理財業務有關事項的通知》要求商業銀行“將存量銀信合作理財產品對應的信貸資產在2010年和2011年兩年內全部轉入表內，并按照150%的撥備覆蓋率計提撥備，大型銀行和中小銀行分別按照11.5%和10%的資本充足率計提資本”。《關于進一步加強商業銀行理財業務風險管理有關問題的通知》要求商業銀行“對本行資金投資的理財產品中包含的信貸資產納入表內核算，并按照自有信貸資產的會計核算制度進行管理，計算相應的存貸比等監管指標，按相應的權重計算風險資產，計提必要的風險撥備”。這些監管措施隱含著兩層意思，一是迅速縮小融資類理財業務的套利空間；二是默許商業銀行在借款人不能到期兌付時，置換成本信貸資產的兜底行為，加強資本約束正是為了增強商業銀行的買單能力。在理財業務無法獨立于信貸業務的現階段，這種以資本約束為核心、風險撥備全覆蓋的監管理念有著重要的現實意義。但是理財業務本質上終歸是一項資產管理業務，即除保本理財產品外，銀行都不承擔保本付息的義務，理財產品的風險由投資者承擔。而投資者面臨的理財產品信息披露不充分、投資操作不規范等主要風險并不能通過增強銀行資本約束來克服。endprint

第三方托管人制度缺失易導致“暗箱操作”。目前，監管部門雖然要求理財資金必須由托管行進行托管，但未強制要求托管行為獨立的第三方。《商業銀行個人理財業務風險管理指引》第九條規定“對于可以由第三方托管的客戶資產，應交由第三方托管”，《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》同時規定“商業銀行發售理財產品，應委托具有證券投資基金托管業務資格的商業銀行托管理財資金及其所投資的資產”。可見，上述兩條規定均未強制要求理財產品由第三方銀行來托管，而大多數商業銀行本身都具有托管資格，于是“自覺”地充當起了本行理財產品的托管人。商業銀行集募集、運作、清算三大權力于一身，其信息披露的真實性、完整性無法由第三方進行復核和審查，托管人保障投資者資產獨立性、消除投資管理人道德風險及各類違法違規行為的功能無法實現。值得參考的是，對于和銀行理財產品有著類似治理結構的證券投資基金，《基金法》第28條規定，“基金托管人與基金管理人不得為同一人，不得相互出資或者持有股份”。除了資產保管、清算交割、會計復核三大基本職責外，《基金法》還賦予托管人“按照規定監督基金管理人的投資運作”、“辦理與基金托管業務活動有關的信息披露事項”的職責，并明確要求“基金托管人發現基金管理人的投資指令違反法律、行政法規和其他有關規定，或者違反基金合同約定的，應當拒絕執行，并及時向國務院證券監督管理機構報告。”

信息披露強制力不足不利于保護投資者知情權。目前，監管部門對銀行理財產品信息披露的監管要求散見于多個文件中，對于信息披露不符合監管要求的情形并未給出明確的罰則，商業銀行沒有足夠的動力嚴格按照要求披露理財產品信息，致使理財產品的銷售、運作和清算環節的信息披露往往流于形式。例如，銷售文件表述的投資方向、投資比例含混不清，銷售管理費、投資管理費等費用是浮動和不確定的，投資者只能被迫接受；理財產品進入投資運作后，投資方向和投資比例是否和銷售文件上表述一致，投資者無從得知；理財產品到期后，銀行只是簡單披露理財產品的到期收益率，對于其他關鍵信息只字不提或照抄產品說明書中對應的內容。相比之下，《證券投資基金信息披露管理辦法》和《基金法》對基金產品的信息披露提出了明確的罰則。例如，《證券投資基金信息披露管理辦法》第34條規定“基金信息披露義務人的信息披露活動存在下列不依法披露基金信息情形的，按照《基金法》第九十三條的規定處罰”。《基金法》第93條規定“基金信息披露義務人不依法披露基金信息或者披露的信息有虛假記載、誤導性陳述或者重大遺漏的，責令改正，沒收違法所得，并處十萬元以上一百萬元以下罰款；給基金份額持有人造成損害的，依法承擔賠償責任；對直接負責的主管人員和其他直接責任人員給予警告，暫停或者取消基金從業資格，并處三萬元以上三十萬元以下罰款；構成犯罪的，依法追究刑事責任”。

監管重心過度前置易導致市場道德風險增加。根據《商業銀行理財產品銷售管理辦法》，除專門向機構客戶和私人銀行客戶銷售的理財產品外，商業銀行總行和分支機構應分別于銷售前10日和銷售后5日內向屬地監管部門報告。理財產品報告制雖然能在一定程度上讓監管部門提前對產品的風險進行把關，但同時也加重了監管部門合規審查與風險判斷的責任，一旦理財產品出現違規或虧損，商業銀行很有可能以“已事前向監管部門報告”作為擋箭牌，監管部門難免被卷入商業銀行和投資者之間的糾紛中。因此，監管部門應該將監管重心從對理財產品本身特性的事前審核轉移到對理財產品信息披露、合規銷售、違規查處等的事后監管上，讓投資者在透明的理財產品信息面前，自主決策，自擔風險。

強化我國商業銀行個人理財業務管理的建議

商業銀行要強化個人理財業務管理

提高服務和產品的差異化。國內商業銀行個人理財業務起步晚，專業人才緊缺，各行理財產品相互效仿、趨于雷同，“價格戰”成為市場普遍現象。建議國內商業銀行加強與專業機構、高校的合作力度，通過學習、培訓、專業認證考試等方式，豐富理財經驗，提高其金融、法律、會計、稅務和營銷等專業知識水平，提高理財人員把握客戶需求、提供針對性理財服務的能力。與此同時，可在確保合法、合規的前提下，適當深化金融同業合作，根據不同客戶群的特定風險偏好、風險承受能力和理財目標，及時研發推出創新型理財產品。

積極拓展中高價值客戶群體。從加強成本效益管理、規范自身收費行為、提高理財產品和服務針對性角度出發，建議國內商業銀行充分運用收費定價策略，按照客戶對銀行的貢獻度，注重引導中高價值客戶的投資行為。

完善理財考核體系。規范理財團隊行為是實現理財業務目標的前提，而完善理財考核體系是規范理財團隊的有效途徑。建議國內商業銀行將“銷售成本率”、“違約風險率”、“人均使用產品數”和“客戶滿意度”作為考核重點，將上述指標納入現行考核方法“平衡記分卡”中，并設置與“新增客戶數量”關系的合理權重，樹立“數量與質量并重”、“營銷和維護并重”的發展理念。

加強與客戶的交流溝通。建議國內商業銀行，一是加強“理財前”溝通，準確掌握客戶相關情況，全面了解客戶理財需求。二是加強“理財中”溝通，提高理財產品運作透明度，解決信息不對稱，增強客戶對銀行的信任度。三是加強日常溝通，通過“鼠標+網點”模式，一方面利用網絡、短信等媒介平臺向公眾普及金融投資知識，逐步培養客戶投資理財意識；另一方面發揮網點功能，拓展具有潛在理財需求的客戶。

監管部門要強化個人理財業務監管

去年以來，人民銀行、銀監會專門成立銀行業消費者權益保護局，旨在全面提升消費者的風險意識、維權意識，督促銀行公平對待消費者。監管部門以此為契機，把金融消費者保護作為重要監管目標，放在突出地位。

明確理財業務的信托屬性，依照《信托法》監管。根據我國《商業銀行法》等有關規定，銀行不得經營信托業務，國家另有規定的除外。這種分業經營體制在當時起到了保護銀行資金安全的作用。但是在金融脫媒趨勢不斷增強、傳統依賴利差的盈利模式面臨挑戰的趨勢下，商業銀行積極加強與證券業和保險業的合作，綜合經營能力日益提升。為此，監管部門逐步放開了對銀行經營范圍的限制。鑒于銀行理財業務的法律屬性，建議在條件成熟時將銀行理財業務確認為信托業務，并納入《信托法》的適用范圍，利用《信托法》中“受托人應當遵守信托文件的規定，為受益人的最大利益處理信托事務”，“委托人有權了解其信托財產的管理運用、處分及收支情況，并有權要求受托人作出說明”，“受托人以信托財產為限向受益人承擔支付信托利益的義務”等條款，對銀行利用理財產品監管套利、投資運作過程不公開、隨意調節產品收益等侵犯投資者權益的行為形成直接的法律約束。

進一步強化以投資者保護為中心的監管理念。一是建立第三方托管制度。建議銀監會在即將出臺的《商業銀行理財產品投資運作管理辦法》中，加入“理財資金必須由第三方托管行托管”等相關要求。除資金保管、清算交割和會計復核等基本職責外，托管人還要履行監督理財產品的投資運作、信息披露等更重要的職責。二是補充信息披露罰則。建議銀監會盡快出臺《商業銀行理財產品信息披露管理辦法》，將第三方托管行納入信息披露義務人范圍，明確規范理財產品募集、運作、兌付三個環節中信息披露的主體、時間、內容、方式等，并列出信息披露不到位的具體情形及相應罰則。

將監管重心轉移為事后監督。事前報告制不能使監管部門及時、充分、準確地發現和預見理財產品設計、銷售、運作、兌付等環節中的所有問題。況且，從現實情況來看，監管部門無力對每一只理財產品進行充分的審核。建議將監管重心從繁重的事前審查轉到監督檢查上來，通過提高市場透明度和加強對合規銷售監管、違規處罰來維護金融消費者權益。此外，在產品服務設計審批過程中，要納入消費者保護相關條款，并將消費者權益保護內容作為市場準入的必要條件，加強銷售環節合規監管。

（作者單位：中國人民銀行陽泉市中心支行）endprint