陜西數據業務戰略發展的實踐與思考

◎陜西廣電網絡數據公司總經理 樊 東

發展歷程

陜西廣電網絡的數據業務從2003年起步發展至今已有10個年頭，經歷了嘗試探索、完善基礎、快速發展三個階段。

2003—2008年為嘗試探索階段。2003年，陜西廣電網絡開始嘗試從傳統的廣電壟斷業務向寬帶等競爭型業務市場邁進，面對從未涉足的領域，與以前截然不同的市場，全新的技術、產品和運營模式，幾年間，陜西廣電網絡走的非常艱辛，這其中既有成功的喜悅，但更多的是挫折和教訓，全網信心一度有所動搖。

2009—2011年為完善運營基礎階段。2008年底，隨著信息化的快速發展和技術的不斷進步，三網融合已成為未來的趨勢。在這一形勢下，陜西廣電網絡及時調整戰略，將數據業務提升為公司戰略型業務，從體制和機制方面進行了全方位的改革和創新，整合各方面資源成立了數據公司，新公司責任權利明確，獎懲到位。通過3年的努力，數據公司的市場、產品、管理、建設、運營等業務關聯的各環節均得到逐一梳理、完善，為業務的下一步快速發展奠定了良好的基礎，全網信心不斷增強，開始逐步邁上了健康、規范、可持續發展的軌道。

2012年，快速發展階段。2012年陜西廣電網絡的數據業務明顯提速，開始踏上了發展快車道。2013年，陜西廣電網絡根據當前市場發展和業務競爭實際，適時提出了開展數據業務快速發展專項戰役，呂曉明董事長親自掛帥，主導策劃，經營班子下基層，分片包抓，同時，董事長向全網提出了3個轉變：即把數據業務經營由二線轉變為一線；把數據業務由部門實施轉變為全網全員實施；把數據業務由一個領導分管轉變為整個經營團隊都來負責，同時進一步明確了數據業務為公司主營業務之一的戰略方向。在組織推動的同時，陜西廣電網絡還在網絡改造方面為其提供全面保障，戰役實施近一年，取得了明顯的成效，凈增用戶20萬，相當于前十年發展的總量。

發展狀況

1 個人寬帶業務

陜西廣電網絡的個人寬帶業務始終堅持以客戶為中心，從管理機制、產品、宣傳、服務等方面入手，持續提升市場及運營能力。主要采取了以下方法：

一是不斷優化業務管理機制，調動全網發展積極性。首先，將家庭用戶按照結算制的經營管理辦法，充分放權各分支機構自主經營；其次，將集團單位用戶按照一地一策的管理政策，鼓勵全網根據當地市場實際，采取靈活的市場策略發展用戶，激發市場活力；第三，以規模為導向，完善激勵政策，鼓勵各經營單位迅速提升用戶規模。

二是豐富寬帶業務產品序列，提升產品競爭力。隨著寬帶市場產品同質化趨勢的加劇以及接入帶寬的不斷提升，給陜西廣電網絡寬帶業務產品帶來了極大的競爭壓力。為此，陜西廣電網絡在原有2M（即2 Mbit/s）產品的基礎上先后制訂了4M、10M、白天寬帶產品以及“無線家庭”產品。在滿足大眾寬帶接入需求的同時，進一步提高了寬帶業務產品對個性化市場的針對性。通過新產品的不斷推出，陜西廣電網絡的寬帶業務將逐步形成廣電自有的無線、有線相結合，兼顧個性化用戶需求的完整產品序列，對電信、移動等運營商的家庭全業務產品形成有效競爭。

三是搶抓農村市場發展機遇。隨著農村信息化的普及，個人寬帶已經成為老百姓的剛性需求，市場潛力巨大。在農村很多地方，PC已經成了結婚的必備品之一，加上農民農業信息查詢需求，寬帶市場不斷擴大。同時，陜西省的農村市場只有廣電網絡公司和中電信陜西公司具備網絡覆蓋優勢，中聯通和中移動在農村可開展業務的范圍非常有限，而電信由于主推E9系列套餐，對于農村家庭來說不僅提高了入網門檻，且服務質量較差，為陜西廣電網絡開拓農村市場帶來了機遇，如陜西很多100多戶的村子，擁有數字電視用戶六七十戶，寬帶業務進入后，1～2個月就能發展二三十戶，ARPU值也比城市高許多。因此，從2012年下半年開始，陜西廣電網絡就啟動了農村網絡雙向化改造工作，一年來累計覆蓋50萬戶，發展寬帶5萬余戶，入網率已經超過10%，發展成效遠高于城市。

四是以提升用戶周知率為核心，形成省、市、縣、鎮、村五級聯動的宣傳機制，將廣電寬帶品牌做到家喻戶曉。在省級層面，陜西廣電網絡不僅通過電視臺、電臺、報紙、網絡、戶外LED大屏等媒體集中投放宣傳，而且還組織分支機構在當地媒體、營業廳和用戶小區進行業務宣傳，物料涉及海報、橫幅、噴繪、展架、吊旗、單頁等，尤其是在農村地區采取墻體噴繪+懸掛橫幅的方式進行大面積覆蓋，宣傳效果非常顯著。

五是以全業務推廣為核心，通過發展寬帶業務帶動視頻業務。陜西廣電網絡先后制訂了E+TV99系列、寬帶送高清等一系列全業務套餐，在快速發展個人寬帶業務的同時，對視頻業務的鞏固也起到了較好的促進作用。據統計，目前，陜西廣電網絡全業務用戶已占到個人寬帶用戶總量的20%以上。

截至2013年11月底，陜西省互聯網寬帶接入市場用戶整體規模達到了502萬戶，年度凈增60萬戶。其中，陜西廣電網絡的寬帶在線37.2萬戶，市場占有率為7.4%，較2012年的4.8%提升了2.6個百分點。從增量市場來看，1—11月，陜西廣電網絡寬帶凈增用戶達到了17萬戶，占整體市場增量的28%，發展速度遠高于行業平均水平。

2 集團專網、專線業務

陜西廣電網絡的集團專網、專線業務從2003年起步，目前運行專網數量超過3 000個，線路超過3萬條，還有專線3 000余條。將集團用戶劃分為黨政、金融、文教衛生、商業4個領域。目前黨政領域在陜西省樹立了主導地位，金融領域邁入了核心市場，文教衛生以及商業領域的市場規模也在逐步擴大。各領域的市場拓展情況大致如下：

一是黨政領域。這是陜西廣電網絡集團業務最早涉足的領域，也是目前業務的核心領域。業務發展的軌跡是以電子政務骨干傳輸網建設為契機，拓展政府行業信息化應用。早在2004年，陜西省政府就確定了由陜西廣電網絡承建全省黨政信息網的原則，經過多年的努力，目前陜西省、市、縣、鄉四級網全部由廣電網絡公司承載。憑借著電子政務網的市場影響力，先后承建了政法網、金財網、機要網、統計網、氣象網、森林公安網、工商、稅務等十余個省級大型專網項目。2013年又開發了陜西省公安廳視頻監控聯網平臺項目，涉及省、市、縣（區）100多個節點視頻監控骨干網絡建設，骨干帶寬為2G（即2 Gbit/s），年合同金額達到3 660萬元/年，目前該項目的建設工作已基本完成，其對于陜西廣電網絡的經營收入增長、市場影響力提升有著重要意義。

目前，陜西廣電網絡除了以上省級重點項目之外，各地分支機構還利用縱向網建設過程中建立的客戶關系，積極開發了區域內的橫向專網項目。較典型的項目為電子政務城域網、國庫集中支付專網、公安視頻監控橫向接入網等。其中陜西省各市、縣國庫集中支付專網目前在網線路6 000余條，占據全省市場份額70%以上，在7個地市中廣電網絡公司均處于壟斷地位；公安視頻監控橫向接入網2012年開始啟動建設，2013年，陜西廣電網絡在簽訂公安視頻監控骨干網的同時，還推動陜西省公安廳向各市、縣公安局下發了政策文件，要求各地公安視頻監控橫向接入網建設優先選擇陜西廣電網絡承建，由此占領了市場先機。目前陜西廣電網絡在全省范圍內已經簽約了40多個縣的公安視頻監控項目，合同金額大的近200萬元，最少的也有50萬元。

綜上所述，在黨政領域的業務開拓，陜西廣電網絡的主要做法就是積極爭取政府的政策支持，因為陜西廣電網絡是四家運營商之中唯一的一家陜西省的本土企業，同時作為黨的喉舌在政治屬性上與其他運營商也有一定優勢，陜西省委、省政府歷屆領導班子對廣電網絡都給予了很大的支持。

二是金融領域。這是陜西廣電網絡集團業務相對薄弱的領域，僅占到全省市場份額的10%左右。陜西廣電網絡在金融領域的起步較晚，最早只是涉足了中信、招商、民生、浦發等一些中小型銀行，從2010年開始，陜西省各大銀行開始對傳輸線路進行MSTP升級擴容改造，陜西廣電網絡利用這一契機入圍了陜西省建行、農行項目，初步邁入了銀行行業的核心市場，在此基礎上不斷爭取營業部、離行ATM機的接入線路。為了提升集團業務在銀行領域的市場競爭力，陜西廣電網絡在2013年開發上線了電視銀行和銀行營業網點WiFi覆蓋兩個增值業務產品，該產品不僅在郵儲銀行、浦發銀行推廣并取得了成功，且商業模式也得到了市場的廣泛認可。以電視銀行、WiFi覆蓋產品為爭取異網客戶的切入點，2013年，陜西廣電網絡又開發了郵儲銀行、平安銀行、寧夏銀行、齊商銀行等中小型銀行，市場份額不斷提升。保險行業的主要客戶有太平洋保險、泰康人壽、中華財保等中小型保險公司，證券行業的客戶主要為西部證券等一些地區性證券公司。

三是文教衛生領域。典型的項目為陜西省文化共享工程、各地中小學基礎教育專網、醫保專網等。

四是商業領域。主要客戶有陜煤集團、陜西能源集團、陜西天然氣、陜西中煙、陜重汽等一些大型企業。

除此，集團客戶還包括賓館酒店等客戶群體，陜西廣電網絡主要是采取互聯網專線與電視業務交叉補貼的營銷策略，為視頻業務構建三網融合外圍的防御陣地。

3 加快網絡優化，改善用戶體驗

網絡建設及維護是寬帶產品運營的關鍵環節，直接影響網絡的運行質量、產品質量和用戶對運營商的信賴程度。在這方面，陜西廣電網絡的主要思路是從用戶需求出發，制訂平臺規劃，控制出口成本，嚴抓網管監控。平臺規劃方面，自2003年平臺建設以來，省到市的骨干鏈路不斷升級，由最初的155M到1G，再到現在的10G鏈路。下一步陜西廣電網絡將根據用戶發展情況部分地市將擴容至40G鏈路，目前骨干網總帶寬已達160G。互聯網出口方面一直是限制廣電網絡用戶發展的一個重要因素，近年來，陜西廣電網絡通過市場手段，引進出口的成本也逐步下調，目前已控制在收入的30%以內。此外，通過本地CDN鏡像、互聯互通等方式新引進了百度、優酷、淘寶、騰訊、奇異、樂視、PPTV、PPS、暴風、風行等30多個網站，包括視頻、圖片、音樂、軟件下載等多種內容。同時，實現了與上海東方有線、杭州華數、重慶廣電、天津世紀飛天、北京電信通等多家企業的互聯互通，內網服務流量達到28G，占互聯網服務總流量的48%，實現了以較少的投資節省了近一半的出口成本，同時也提高了用戶的體驗。

未來思考

1 加快個人寬帶業務用戶規模擴張

當前，在宏觀政策層面，寬帶已成為國家戰略，必將得到快速推進。在業務層面，中電信、中聯通等電信運營商的光纖城市已基本到位，隨著移動固網牌照下發，4G網開始運行，加上IPTV、互聯網電視的加入，現行市場的業務產品格局將被徹底顛覆，市場競爭更趨白熱化，運營商將面臨重新洗牌的形勢。在這樣錯綜復雜的格局下，廣電網絡將面臨巨大的挑戰。

筆者認為，技術上IP化，內容、應用上不斷與互聯網融合將是一種趨勢，寬帶業務將為這種融合提供市場、用戶、網絡等多方面的銜接，因此，寬帶業務的快速發展對廣電至關重要。通過近年的工作實踐，筆者認為，廣電發展寬帶業務應重點關注以下幾個方面：

一是要把握農村市場先機。從陜西省的情況看，目前，中國電信忙于光網城市的建設，中國移動奔波于鞏固手機市場和4G網建設，中國聯通內部還在磨合，均無暇過多分身于農村寬帶市場，而農村近年來信息化增長勢頭相對迅猛，這就給廣電網絡提供了一個難得的機遇。2013年陜西廣電網絡大面積開拓農村，效果相當明顯，當期平均入網率就達到10%，部分區域甚至超過50%。

二是要強攻城市市場。城市是電信運營商的老巢，雖然競爭激烈，但其同時也是寬帶的核心市場，廣電網絡一定不能放棄，雖然廣電網絡在許多方面與電信運營商差距較大，需要改進、提高，但是也有自身的很多優勢，比如員工的事業心，與用戶的貼近度，集團單位長期以來的合作關系，一纜入戶的便捷等，只是沒有很好地發掘、發揮。這里舉個例子：前一階段進入一家航天企業推廣全業務，5 000戶人家，3 500戶電信寬帶，僅用了一周時間就拿到了2 500戶寬帶，電信盡管也在大幅度降價，但只保留了500戶，這雖然是個案，也有電信重視不夠等因素，但也說明廣電是具有戰斗力的。

2 集團業務以效益為導向，著力進入核心市場，加快系統應用領域開拓

目前，陜西廣電網絡的數據業務主要還是在賣帶寬，未來隨著競爭主體的不斷增多，帶寬的價格將一落千丈，2M線路將從2 000元下滑至200～300元，移動甚至幾十塊也會做。一個全省的專網收入將從前幾年上千萬元下降到100～200萬元。因此，對于廣電網絡公司來說，要實現收入的大幅增長，就必須進入核心市場，比如電子政務、金融、保險等對性能、質量要求較高的市場，同時還要從單純的線路租用向系統集成、應用服務領域拓展。目前，這個市場空間十分巨大，僅陜西省的視頻監控系統3年就要新建50萬個高清視頻監控點，投資高達數十億，而基本傳輸費只占到系統投資的十分之一。目前，陜西廣電網絡正在申請系統集成、安防等資質，2014年將全面進入以上領域。

3 開放、進取，積極探索新業態

個人寬帶業務實質上就是一個管道，其被OTT侵襲是一種必然趨勢，這是由互聯網的屬性決定的，無法改變，也就是說現行的業務模式無法在洶涌而來的信息化大潮中分享更多的份額。因此，筆者認為要積極探索向上下游的拓展，如當前炙手可熱的電商和未來市場無限廣闊的物聯網都是廣電網絡要著力研究的方向。