禮儀在商務談判中的作用

趙杰

（綏化學院，黑龍江 綏化 152061）

商務談判貫穿于經濟活動的始終，如原材料的采購、企業產品的銷售、企業間技術的合作等。在未來經濟社會發展過程中，商務活動必是有增無減，因此，做好商務談判至關重要，而決定商務談判成功與否的關鍵一點就是談判人員的素質，如談判人員的專業素質、禮儀素養的高低等。在新時代發展下，從事商務活動的談判人員具備專業的禮儀修養是必不可少的專業素質之一，同時專業的禮儀也是取得談判成功的保障之一。本文就是針對現代發展下的商務談判進行研究和探討，并結合自身多年的研究經驗，提出了禮儀在商務談判中的作用及談判人員在商務談判中該如何有效提高商務禮儀素養，以取得商務談判活動的成功，同時希望本文可以給廣大同行業者帶來幫助和提供借鑒。筆者重點通過以下幾個主要方面來詳細探析禮儀在商務談判中所起的作用。

1 對商務談判和禮儀定義的研究

首先，要了解什么是商務談判。商務談判簡單的來說，就是在日益頻繁的經濟活動中，參與活動的雙方或者是多方為了成功交易，為實現自身利益的最大化進行的一種有條有理的協商活動。商務談判貫穿經濟活動發生的始終，是一個企業、一個國家對外普遍存在且最為重要的經濟交往活動，它可以有效地調節參與該經濟活動的企業、國家等存在的經濟沖突，讓各方都達到滿意程度，進而促進交易的成功。

其次，商務活動中禮儀的含義。禮儀不僅僅對于商務談判有著重要的作用，而且還與我們的生活息息相關，一個懂得禮節的人到哪都會受到人們的尊重，那么禮儀到底指的是什么呢？研究禮儀從不同的角度它的含義也是不同的，如在人們生活交往過程中，其所指的就是以一定的方式來體現出嚴于律己、尊敬別人的一種過程，其包含的內容眾多，如穿著打扮、言行舉止、溝通方式等。從個人素質修養的角度來說，禮儀通常是一個人內在修養和素質高低的重要外在體現。從交際藝術的角度來說，禮儀又是一種藝術，一種和諧、完美的交際方法，即可以讓人給予尊重、給予友好的做法。而從傳播的角度來說，禮儀又有著一種不同的含義，其所指的就是人類在進行交往溝通過程中的一種技巧，表示對交際對方的尊重、親善、友好的一種規范、一種行為。禮儀可以分為多種類型，主要包括商務禮儀、交際禮儀、服務禮儀、對外交往禮儀等。

2 禮儀在談判準備階段的作用

公司的財產包括有形財產和無形財產，而人際關系就是公司企業無形資產的重要組成部分。在商務活動中，與客戶會面時給客戶留下的第一印象非常重要，甚至有可能影響到二者之間之后相互的經濟活動關系。以下筆者舉幾個例子說明，如當有客戶到你公司進行拜訪時，公司人員應該主動到接待室去迎接，之后再到辦公室，如果條件、時間允許，我們可以直接到車站或機場進行迎接，以表示對對方的尊敬。再如，當我們和客戶初次見面時，達到一定距離時，應該主動伸出手和對方握手，以表示歡迎。在握手之后，應該主動遞上名片，表示對對方的尊敬。再有，當你作為客戶時，接收到名片后要仔細看下對方的名片，對對方進行初步了解，并將名片收好，來表示對對方的尊重。

對談判人員的選取和確定，這對交易活動的成功與否會產生重要的影響。首先，我方談判代表的職務、身份要和對方談判代表相當，表示對對方企業、公司的尊重。其次，要選取高素質的人員來擔當談判代表，以便在談判過程中能夠均衡各方利益，能夠有效快速地應對談判中的突發事件。最后，談判代表的儀容儀表、穿著要正式。男士應整潔干凈，穿西服、打領帶，顯得莊重大方。女士穿著應穩重，宜化淡妝，切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用躍方形或橢圓形談判桌。

3 禮儀在商務談判中的作用

第一，商務禮儀是商務貿易活動工作本身的需要，是活動的重要組成部分。在企業發展過程中會進行各種各樣的商務活動，同時也會接觸到各種形形色色的人，如果在談判一開始就切入正題，深入了解企業相互的情況，對方未必會認真傾聽你的陳述，并且會造成適得其反的效果，讓對方感覺到你不可信任。所以，在見面之初處處禮遇，給人一種美好的形象，再找合適的時間步入正題，就會達到預期的效果。

第二，禮儀有助于企業間建立合作互利的關系。說話受到對方贊同是我們人類生活交際中的一種共同心理趨向，而在商務談判中，有利益的取舍，工作人員在表達過程中會有強烈的情感，有時候話語會過激，從而破壞雙方談判合作關系，禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時避免矛盾產生。

第三，禮儀有利于談判策略上的變通。在表達方式上和使用功能上，語言交際是多變的。對于言語策略來說，同樣，有多少種情景就有多少種謀略。比如，模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時，一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。所以，出于禮節上的模糊回答，可以減少談判中存在的矛盾，給足談判對方面子，也可以給自己進行策略調整留出空間。

第四，禮儀有助于為談判創造一個良好和諧的環境，拉近談判雙方和多方的距離，提高談判成功的幾率。如果一個企業在接待客戶時，能夠做到大方、得體，為客戶考慮周全，幫助對方解決疑問，以禮待之，客戶就會感覺到你的誠意，尊重你，也會愿意和你打交道，愿意和你進行交易。實踐表明，在一個寬松和諧的氛圍內，談判雙方所用的時間會大大縮短，很快就能找到一個共同點，即談判雙方都能接受的點。

第五，禮儀可以為企業、談判雙方塑造良好的形象，有助于交易的成功。我們知道，在商務談判中，談判雙方只是從書面上進行簡單的了解，因此，談判人員的形象就代表了企業的形象，所以，在商務談判中，對方人員就會從談判人員的儀容儀表、穿著舉止上來判斷對方，是否帶著誠意來進行談判、交易。因此，談判人員要具有高尚的道德情操，穿著要大方整齊，言談舉止要彬彬有禮，這樣才能樹立企業形象，減少談判過程中存在的矛盾，提高交易成功率。

第六，加深理解，促進友誼。在商務談判中，雙方都要維護各自的經濟利益.難免會發生一些沖突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的沖突不是對抗，更不可以把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊，而要把人和事區分開來，在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規范，通過理解和溝通，找出雙方都能接受的方案。

4 結語

隨著我國經濟的發展，世界經濟的發展，商務談判是必不可少的活動之一，商務禮儀作為商務談判的重要組成部分，對商務交易活動的成功起著重要的作用。著名的禮儀專家金正坤曾經說過：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式。”所以在未來發展過程中，為了更好地促進我國經濟的發展，促進企業商務交易的成功，就必須將禮儀培訓與教育工作重視起來，不斷對其進行研究和創新，使其更好地服務于商務活動。

［1］ 金正昆.職場禮儀［M］.北京：中國人民大學出版社，2008.

［2］ 金正昆.商務禮儀［M］.北京：北京大學出版社，2005.

［3］ 金正昆.現代商務禮儀［M］.北京：中國人民大學出版社.2008.

［4］ 呂維霞，劉彥波.現代商務禮儀［M］.北京：對外經濟貿易大學出版社，2003.

［5］ 金正昆.商務禮儀簡論［J］.北京工商大學學報（社會科學版)，2005，（09）：113-114.