大銀行如何做好小業(yè)務

西班牙桑坦德銀行（santander）作為一家大型銀行集團，通過控股巴內(nèi)斯托集團（Banesto），充分發(fā)揮大型商業(yè)銀行在網(wǎng)點、管理和技術方面的優(yōu)勢，“總分統(tǒng)籌”做實農(nóng)村金融業(yè)務的風險管理流程，穩(wěn)步占據(jù)西班牙農(nóng)村金融市場的領先地位。筆者搜集整理了其發(fā)展農(nóng)村金融業(yè)務的主要做法，可為我國大型銀行發(fā)展農(nóng)村小額業(yè)務提供有益借鑒。

一、主要做法

（一）發(fā)揮比較優(yōu)勢延伸農(nóng)村金融服務觸角

1.以規(guī)模運作提高村鎮(zhèn)網(wǎng)點覆蓋面。Natura農(nóng)村銀行以“統(tǒng)一品牌運作，統(tǒng)一企業(yè)文化，統(tǒng)一后臺服務，統(tǒng)一人力資源管理”實現(xiàn)規(guī)模化運作。截至2008年底，巴內(nèi)斯托集團約有700個網(wǎng)點承攬農(nóng)村業(yè)務，其中433個屬于Natura農(nóng)村銀行；人口2萬人以下的村鎮(zhèn)基本實現(xiàn)全覆蓋，平均占據(jù)了縣域50%的存款市場份額；網(wǎng)點運營成本大幅降低，工作人員不超過3人的網(wǎng)點占比達82%。

2.以技術創(chuàng)新設立“虛擬網(wǎng)點”。發(fā)揮大型商業(yè)銀行本身具有的技術優(yōu)勢，創(chuàng)新開辦網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行等電子業(yè)務。使處在金融空白地區(qū)的農(nóng)村人口能享受查詢、管理銀行賬戶和進行金融交易等基本金融服務。

（二）立足當?shù)貙嶋H設計農(nóng)村金融產(chǎn)品

1.突出把握整條農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。一是充分了解市場。通過網(wǎng)絡、與生產(chǎn)者協(xié)會簽署的合作協(xié)議、與農(nóng)機供貨廠商的協(xié)議等渠道多方了解市場信息，尋找播種、收獲、加工和銷售等各個環(huán)節(jié)的參與者，利用相互之間的資金流、物流和信息流來發(fā)掘市場機會。二是專家設計產(chǎn)品。Natura農(nóng)村銀行組織一批專家團隊定義產(chǎn)品，確定功能要求，在設計中突出風險控制，力爭以對產(chǎn)品的組合管理實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的整體服務功能。目前，Natura農(nóng)村銀行推出的產(chǎn)品中超過40%為純粹的農(nóng)村金融業(yè)務。

2.巧妙利用政府補貼體系。一是設計基于歐盟農(nóng)業(yè)補貼的產(chǎn)品。農(nóng)戶先向西班牙政府提交資助申請表，獲批后政府將歐盟提供的援助資金（PAC）發(fā)放到農(nóng)戶在巴內(nèi)斯托銀行的賬號中。二是設計基于西班牙國內(nèi)農(nóng)業(yè)補貼的產(chǎn)品。與西班牙各公共管理部門簽署了的補貼貸款協(xié)議。主要內(nèi)容有：提供貼息貸款，支持畜牧業(yè)；為農(nóng)村發(fā)展提供補貼；根據(jù)氣候異常情況貼息貸款額度。

（三）實施“三步走”戰(zhàn)略開展客戶營銷

1.第一步：“從無到有”爭取客戶。一是總部搭建信息平臺。設置專門的風險分析中心進行統(tǒng)籌管理，通過各種數(shù)據(jù)庫及時向網(wǎng)點提供數(shù)據(jù)。二是分支機構實地造訪客戶。在分支機構設置專門的管理專員，負責完成當?shù)氐钠詹楣ぷ鳎嵭械情T造訪的“冷門”方式。三是適當讓利吸引客戶。為打動人心而對基礎產(chǎn)品的價格采取極大的靈活性。

2.第二步：“從有到長”建立客戶關系。一是提供特色服務建立長期良好的客戶關系。如舉行群眾性的“巴內(nèi)斯托一一中小企業(yè)”活動、對農(nóng)戶和小企業(yè)進行免費或低收費培訓、為農(nóng)村經(jīng)濟組織成員提供農(nóng)業(yè)技術及市場開發(fā)指導等。二是逐步搜集客戶資料建立長期檔案。分支機構搜集市場和交易記錄并提交數(shù)據(jù)庫；總部分析數(shù)據(jù)，并向各網(wǎng)點發(fā)布優(yōu)惠和非優(yōu)惠的用戶名單。三是進一步加快爭取客戶的節(jié)奏。挖掘所有與現(xiàn)有客戶有關的參與者，尋找聯(lián)系并有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，實現(xiàn)發(fā)展與穩(wěn)定客戶的目的。

3.第三步：“從長到精”發(fā)展客戶銀行。一是精細化分類客戶群。按照“以市場為主導、以客戶為中心”的原則，深入分析農(nóng)村需求和個人需求，將客戶按照商務專員歸屬分類。針對不同類型的客戶提供全方位、個性化的服務。二是積極爭取高端客戶。以增加一般利潤為導向，積極針對數(shù)據(jù)庫中交易信譽良好的客戶營銷金融產(chǎn)品。三是開發(fā)軟件系統(tǒng)實現(xiàn)一體化客戶管理。巴內(nèi)斯托銀行Partenon系統(tǒng)的客戶管理模塊，能保存所有關于客戶的信息，包括客戶與控股公司的關系等資料。主要功能有查詢客戶賬戶、客戶合并、個人和商務的一體化支持以及客戶集團管理等。

（四）推行“總分統(tǒng)籌”做實風險管理流程

1.分支機構負責了解客戶并進行初審。分支機構運營部門是風險管理的關鍵環(huán)節(jié)。該部門決定是否提出進入審貸程序以及是否最終正式操作，且承擔風險。首先與客戶進行談判，并且作出對客戶和融資需求的最初分析。用于農(nóng)村客戶的分析模型有：個人客戶和農(nóng)牧業(yè)個體經(jīng)營者經(jīng)營活動分析系統(tǒng)（sagra）、合作社經(jīng)營活動分析系統(tǒng)（sacoop）和中小企業(yè)經(jīng)營活動分析系統(tǒng)（sapyme）。

2.總部農(nóng)村客戶風險控制中心（CAR Agro）負責風險評估。該中心根據(jù)Banesto集團風險政策的規(guī)定，深入分析客戶償還貸款的能力。風險評估主要考慮的因素有：貸款期限；客戶支付能力；要求農(nóng)村客戶做出承諾，即在其經(jīng)營的產(chǎn)品在銷售回款和得到補貼以后將收入存進Banesto銀行。做出風險評估決定的途徑有：自動方式，即依據(jù)客戶業(yè)務信用等級、短期貸款和重復貸款情況等；由分析人員參考不斷更新的信息資料直接作出決定。

3.全方位開展內(nèi)部風險跟蹤程序。一是分支機構運營部負責實時跟蹤動態(tài)。每一個區(qū)域經(jīng)理均擁有一個由專業(yè)人員組成的團隊，專門跟蹤負責貸出款項償還的可靠性。二是執(zhí)行董事下屬的投資和風險管理部門負責客戶風險預警。利用技術系統(tǒng)定期核查客戶風險，根據(jù)客戶當前和可以預見的未來風險狀況（銷售發(fā)展情況，流動資金狀況等）區(qū)別對待；主要分為五種類型：增加、保持、跟蹤、減少和取消。三是董事長下屬的法規(guī)執(zhí)行和內(nèi)部控制管理處負責內(nèi)部控制程序。根據(jù)薩班斯法案建立內(nèi)部控制模式（MCI），通過針對1500個風險的1731個控制措施對金融信息提供保證；根據(jù)國際標準建立內(nèi)部控制指數(shù)，主要考慮因素包括：業(yè)務活動的控制和安全、執(zhí)行規(guī)范和金融信息的可靠性。四是董事長直接下屬的內(nèi)審部門。作為一個獨立的常設機構，負責進行實地審計或異地審計工作。

二、對大銀行做小業(yè)務的啟示

（一）統(tǒng)一管理和靈活經(jīng)營相結(jié)合發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢

大型銀行可通過創(chuàng)新管理架構，探索開展獨立的品牌運作。一方面，實施統(tǒng)一管理，輸出成熟的風險管理制度、流程和文化；另一方面，在具體經(jīng)營上保留分支機構的決策權，使其更好的貼近當?shù)厥袌觯l(fā)揮小品牌決策流程短、經(jīng)營機制靈活的先天優(yōu)勢。

（二）貼近市場和專家團隊相結(jié)合消除信息不對稱

大型銀行必須從大銀行、大城市、大客戶的傳統(tǒng)思維中跳出來。一方面，立足草根做好充分的市場調(diào)研，深入挖掘農(nóng)村產(chǎn)業(yè)鏈的各個參與者，尋找自身與縣域經(jīng)濟和農(nóng)村市場的結(jié)合點；另一方面，借助大型銀行的專業(yè)力量，設置專家團隊和模塊創(chuàng)新農(nóng)村金融產(chǎn)品設計。

（文/李成業(yè)劉彥生）