論施工企業(yè)如何在新形勢(shì)下做好市場(chǎng)營銷工作

耿白冰GENG Bai-bing

（中鐵大橋局集團(tuán)第一工程有限公司，鄭州 450000）

（The 1st Engineering Co.，Ltd.，MBEC，Zhengzhou 450000，China）

0 引言

目前，建筑企業(yè)投標(biāo)市場(chǎng)宏觀形勢(shì)是僧多粥少，致使建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出主體平等、高度競(jìng)爭(zhēng)的全新態(tài)勢(shì)及“強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)、廣監(jiān)督、多約束”的市場(chǎng)格局。因此，建筑施工企業(yè)如何苦練內(nèi)功，扎實(shí)做好市場(chǎng)營銷工作，提高企業(yè)的市場(chǎng)中標(biāo)率，已成為企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的重中之重。筆者根據(jù)多年的市場(chǎng)營銷工作經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為應(yīng)從以下八個(gè)方面加強(qiáng)市場(chǎng)營銷工作。

1 廣泛收集招標(biāo)信息，加強(qiáng)對(duì)建筑工程市場(chǎng)趨勢(shì)的宏觀把握

建筑市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但目前建筑施工企業(yè)發(fā)展仍面臨著很大的市場(chǎng)機(jī)遇。因?yàn)殡S著新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的推進(jìn)，國內(nèi)市場(chǎng)潛力巨大，建筑市場(chǎng)總量在今后幾年將繼續(xù)保持高位運(yùn)行。同時(shí)，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議強(qiáng)調(diào)要“穩(wěn)中求進(jìn)”，把穩(wěn)增長繼續(xù)放在重要位置，引導(dǎo)把發(fā)展的立足點(diǎn)轉(zhuǎn)到質(zhì)量和效益上來。這就說明基建投資對(duì)穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生有著關(guān)鍵作用，仍是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要手段。

鐵路市場(chǎng)方面，機(jī)遇好、要求高、任務(wù)重，一些重大項(xiàng)目正在緊鑼密鼓推進(jìn)，公路市場(chǎng)方面，仍保持活躍、投量均衡，城軌、市政、房建、水利等市場(chǎng)迅速增長，住宅型房地產(chǎn)的剛性需求依然旺盛。國際市場(chǎng)方面，雖有保護(hù)主義抬頭的傾向，但非洲、南亞等發(fā)展中國家和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)域的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求旺盛，總量巨大，機(jī)遇多多。面對(duì)這種機(jī)遇，施工企業(yè)要廣摸信息，多投標(biāo)，注重對(duì)投標(biāo)信息的廣泛收集和準(zhǔn)確把握，密切關(guān)注招標(biāo)信息，選擇適合本企業(yè)實(shí)際情況的招標(biāo)項(xiàng)目，做到有的放矢，力爭(zhēng)多中標(biāo)、中大標(biāo)、中好標(biāo)。

2 堅(jiān)持有所為有所不為，合理選擇適合于本企業(yè)的投標(biāo)項(xiàng)目及標(biāo)段

在我國工程項(xiàng)目采購過程中，建設(shè)工程招標(biāo)制度是最主要的方式，對(duì)于施工企業(yè)來說，通常情況下是其獲得工程項(xiàng)目的主要途徑。面對(duì)招標(biāo)公告發(fā)布的投標(biāo)信息，作為施工企業(yè)，要在充分掌握招標(biāo)項(xiàng)目相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持有所為有所不為，充分考慮企業(yè)和市場(chǎng)的情況，兼顧標(biāo)段大小、難易程度和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的避開，選擇適合本企業(yè)參加的投標(biāo)項(xiàng)目及標(biāo)段。

3 積極參加資格預(yù)審，確保企業(yè)能順利地取得項(xiàng)目投標(biāo)資格

為了選擇合理的合作單位，招標(biāo)人通常情況下通過資格預(yù)審的方式對(duì)投標(biāo)人的資質(zhì)進(jìn)行核實(shí)。對(duì)于投標(biāo)人來說能否參加工程項(xiàng)目的投標(biāo)，需要受到招標(biāo)人資格預(yù)審的影響和制約，為了獲得一個(gè)參與競(jìng)標(biāo)的機(jī)會(huì)，投標(biāo)人需要給予資格預(yù)審高度的重視。投標(biāo)人需要根據(jù)資格預(yù)審文件的有關(guān)規(guī)定和要求，編制資格預(yù)審申請(qǐng)文件。對(duì)于投標(biāo)人的資質(zhì)，招標(biāo)人在對(duì)其資質(zhì)進(jìn)行資格預(yù)審的過程中，投標(biāo)人的所有證書、有關(guān)證明的原件往往是招標(biāo)人需要進(jìn)行查驗(yàn)的，對(duì)于投標(biāo)人來說，通常情況下需要在這幾方面做好充分的準(zhǔn)備。

第一是需要出示的原件，主要包括：強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)要求的資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)安全生產(chǎn)許可證、擬任項(xiàng)目經(jīng)理證書、技術(shù)負(fù)責(zé)人職稱證書及企業(yè)主要負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理、專職安全員安全生產(chǎn)考核合格證書等，這些原件文件如果出現(xiàn)問題，將會(huì)直接導(dǎo)致招標(biāo)人拒絕投標(biāo)人的投標(biāo)；第二是相關(guān)類似工程施工合同、驗(yàn)收資料、財(cái)務(wù)報(bào)告及獲獎(jiǎng)證書等，這類證件往往與評(píng)標(biāo)辦法載明的賦分項(xiàng)目有關(guān)，這些文件如果出示不全，投標(biāo)人評(píng)標(biāo)得分將會(huì)直接受到影響。根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，在以往招標(biāo)過程中，時(shí)常發(fā)生有的投標(biāo)人由于對(duì)資格預(yù)審要求內(nèi)容理解不夠，材料準(zhǔn)備不充分，有的甚至招標(biāo)文件中要求的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)就沒能滿足，結(jié)果錯(cuò)失參加投標(biāo)的機(jī)會(huì)。如果因?yàn)橘Y料準(zhǔn)備的完備性上沒有滿足導(dǎo)致資格預(yù)審沒有通過，那對(duì)投標(biāo)人來講就太不應(yīng)該。有的招標(biāo)項(xiàng)目是采取資格后審的方式進(jìn)行，同樣投標(biāo)人要精心編制資格文件，確保資審順利通過。

4 激發(fā)市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)力量，確保所投標(biāo)書的編制質(zhì)量和完整性

對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目，要成立項(xiàng)目投標(biāo)專班，明確投標(biāo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、商務(wù)組、報(bào)價(jià)組、技術(shù)組等小組組長，如果工程項(xiàng)目比較大，而且涉及到的技術(shù)比較復(fù)雜，在這種情況下需要成立相應(yīng)的技術(shù)顧問組。對(duì)于招標(biāo)文件，尤其是招標(biāo)的范圍、投標(biāo)報(bào)價(jià)原則、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、工期要求、廢標(biāo)條件、評(píng)標(biāo)原則，投標(biāo)條款中涉及到的條款等，需要所有的投標(biāo)人員必須認(rèn)真仔細(xì)地閱讀。投標(biāo)書一般包括技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)兩部分。

在商務(wù)標(biāo)編制時(shí)，一要充分體現(xiàn)施工企業(yè)的信譽(yù)和業(yè)績，編制投標(biāo)書的過程中，通常情況下需要安排同類或類似的工程項(xiàng)目，最好有單位工程驗(yàn)收，并且在一定程度上具有較強(qiáng)的說服力或影響力較大的材料，特別是有獲魯班獎(jiǎng)、詹天佑獎(jiǎng)、全國優(yōu)質(zhì)工程金獎(jiǎng)等國家級(jí)大獎(jiǎng)的工程或者是取得優(yōu)良工程、文明工地稱號(hào)的工程，必要的情況下附上相應(yīng)的證明材料。二是要仔細(xì)計(jì)算工程量。首先對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行詳細(xì)的閱讀，研究分析招標(biāo)文件中描述的投標(biāo)范圍，這些一定要看清楚，弄明白。

5 充分掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，確保投標(biāo)人中標(biāo)后的最大經(jīng)濟(jì)效益

一是要掌握準(zhǔn)確的與投標(biāo)決策有關(guān)的信息，這些信息通常情況下，主要涉及：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)情況，評(píng)標(biāo)辦法及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)主的傾向及意圖，評(píng)標(biāo)專家的組成及可能組成等。二是同一工程項(xiàng)目進(jìn)行多個(gè)標(biāo)段投標(biāo)時(shí)，要注意各標(biāo)段最終報(bào)價(jià)的階梯度，這樣可以保證其中一個(gè)標(biāo)段的報(bào)價(jià)接近最低報(bào)價(jià)。三是施工企業(yè)應(yīng)從企業(yè)和工程的實(shí)際出發(fā)，全面考慮期望的利潤和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，并采取措施轉(zhuǎn)移、防范風(fēng)險(xiǎn)，獲得利潤，決策者應(yīng)當(dāng)在風(fēng)險(xiǎn)和利潤之間進(jìn)行權(quán)衡選擇。四是不全依靠“投標(biāo)信息”。

6 建立投標(biāo)文件復(fù)核制度，確保投標(biāo)書準(zhǔn)確無誤、精益求精

投標(biāo)工作是一項(xiàng)專業(yè)地、復(fù)雜地、緊張地、系統(tǒng)地“精細(xì)工程”，但由于編標(biāo)人員長期處于緊張的工作節(jié)奏中，難免由于精力不濟(jì)出現(xiàn)工作疏漏，這就需要建立投標(biāo)文件復(fù)核制度。我們知道，一般來講，自己檢查自己工作的時(shí)候總是會(huì)出現(xiàn)慣性思維，因此，自己所做的投標(biāo)文件應(yīng)該由營銷團(tuán)隊(duì)中的其他同事來復(fù)核，并且要反復(fù)校對(duì)，多輪審查，保證分項(xiàng)和匯總計(jì)算準(zhǔn)確無誤，報(bào)價(jià)匯總表中報(bào)價(jià)和投標(biāo)書中的報(bào)價(jià)一致。根據(jù)筆者多年的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，一般容易出現(xiàn)以下工作疏漏，應(yīng)把這些作為復(fù)核工作的重點(diǎn)：一是封面未加蓋單位公章或某分冊(cè)未加蓋單位公章；二是封面加蓋的為單位投標(biāo)專用章。上述所有問題均要認(rèn)真復(fù)核，不能出現(xiàn)任何的閃失，否者則功虧一簣。

7 干好在建工程項(xiàng)目，為市場(chǎng)營銷工作提供強(qiáng)有力的工作支撐

“現(xiàn)場(chǎng)連著市場(chǎng)”，干好在建工程是市場(chǎng)營銷工作的最有力支持。施工企業(yè)要充分發(fā)揮好在建項(xiàng)目的窗口作用，精心組織，科學(xué)管理，干一項(xiàng)工程，樹一座豐碑，交一方朋友，拓一方市場(chǎng)。從施工場(chǎng)地的布置、施工方案的制定和優(yōu)化，都要認(rèn)真比選，通過文明的施工現(xiàn)場(chǎng)、過硬的技術(shù)實(shí)力、優(yōu)質(zhì)的工程質(zhì)量、專業(yè)的技術(shù)水平來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和管理水平。同時(shí)，要高度重視工程施工安全質(zhì)量，把安全質(zhì)量工作擺在壓倒一切的位置嚴(yán)抓細(xì)管。在項(xiàng)目安全管理上，要通過強(qiáng)化機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備、職責(zé)履行、措施制定、教育培訓(xùn)、安全質(zhì)量稽查和問題整改等安全機(jī)制，堅(jiān)決杜絕安全事故。在工程質(zhì)量控制上，要強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)，加強(qiáng)勞務(wù)分包管理，以過程控制為重點(diǎn)，嚴(yán)把測(cè)量、試驗(yàn)等關(guān)口，克服質(zhì)量通病，杜絕“低級(jí)錯(cuò)誤”，確保工程質(zhì)量。總之，就是要運(yùn)用好在建項(xiàng)目這一最佳的營銷平臺(tái)，樹立形象、積聚人脈、廣攬任務(wù)、滾動(dòng)發(fā)展。

8 加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，打造一支能征善戰(zhàn)的市場(chǎng)營銷精英團(tuán)隊(duì)

企業(yè)的發(fā)展離不開人才，企業(yè)無人則止，員工是企業(yè)最寶貴的資源和財(cái)富。市場(chǎng)營銷工作作為企業(yè)的龍頭，為了企業(yè)市場(chǎng)營銷工作取得更大的成績，使企業(yè)的市場(chǎng)營銷事業(yè)后繼有人，企業(yè)應(yīng)站在持續(xù)發(fā)展和市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍人才成長的高度，培養(yǎng)一批滿足本企業(yè)工作需要的市場(chǎng)營銷人才。這些人才主要應(yīng)包括經(jīng)營管理人才、投標(biāo)預(yù)算編制技術(shù)人才、施工組織設(shè)計(jì)編制人才、投標(biāo)報(bào)價(jià)分析決策專業(yè)技術(shù)人才、商務(wù)金融人才等。在這些人才的選拔上要突出以下要素：業(yè)務(wù)精煉、經(jīng)驗(yàn)豐富、知識(shí)面廣、了解市場(chǎng)、吃苦敬業(yè)。總之，就是要優(yōu)中選優(yōu)，寧缺毋濫。

此外，企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng)營銷人員梯隊(duì)建設(shè)，重視對(duì)市場(chǎng)開發(fā)人員綜合素能的培養(yǎng)，按照“缺什么、補(bǔ)什么，用什么、學(xué)什么”理念，讓市場(chǎng)營銷人員一專多能，勝任更高的崗位。在具體實(shí)施中，除引進(jìn)外，更重要的是要讓他們?cè)趯?shí)踐中鍛煉成長，企業(yè)要盡力提供機(jī)會(huì)，搭建舞臺(tái)，讓想提高、能提高的年輕市場(chǎng)營銷人員有鍛煉成長的機(jī)會(huì)，同時(shí)鼓勵(lì)他們?cè)陧?xiàng)目中去鍛煉，邊干邊學(xué)邊思考，努力使自己既有理論知識(shí)又有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營銷人才，讓企業(yè)市場(chǎng)營銷工作后繼有人。再者，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營銷人員在合同、法律法規(guī)、社交禮儀、保密等方面進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓他們成為一專多能、立體交叉復(fù)合型人才，更能適合新時(shí)期市場(chǎng)營銷工作的需要，同時(shí)也為企業(yè)發(fā)展提供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人才儲(chǔ)備。

總之，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作顯得更加復(fù)雜和艱辛，是一項(xiàng)需要全面市場(chǎng)營銷人員不畏辛勞、通宵達(dá)旦、夜以繼日、通力配合的系統(tǒng)工程，除去上述工作要扎實(shí)做好之外，還需要建筑施工企業(yè)在實(shí)戰(zhàn)中進(jìn)行歸納分析、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、分析判斷，及時(shí)復(fù)盤，編制出更高質(zhì)量的投標(biāo)文件，這樣才能在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取更大的市場(chǎng)份額。

[1]楊思藻.新時(shí)期中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)管理[J].中小企業(yè)管理與科技(上旬刊),2012(02).

[2]羅志明,嚴(yán)宗光.獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營銷專業(yè)《市場(chǎng)營銷管理》實(shí)驗(yàn)教學(xué)改革研究[J].價(jià)值工程,2010(02).

[3]孫雯璞.淺談施工企業(yè)如何做好投標(biāo)工作[J].職業(yè)時(shí)空,2010(02).