匯源集團的戰略環境分析及發展戰略的建議

摘要：匯源的首要任務是如何在競爭激烈的飲料市場中進一步的發展。本文運用SWOT定量分析模型從客觀角度分析了匯源集團所面臨的外部機會、威脅和內部優勢、劣勢，通過定量與定性結合的方法對匯源集團未來發展戰略提出了針對性的建議。

關鍵詞：匯源；SWOT；戰略

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-00-02

匯源集團在二十多年中的發展中已經成長為國內的知名企業，但是目前公司也面臨著一些問題，主要表現在：實行家族式經營管理，缺乏有效地人力資源管理和財務管理；市場占有率不高；消費者對其品牌忠誠度不高。本文從戰略管理的角度出發，對匯源集團進行戰略環境分析，為匯源的發展提出建議。

一、戰略環境分析

1.機會（O）

國家對匯源的政策是保護和發展（O1）。2008年9月，可口可樂報價179億港元，以現金方式收購匯源，而中國商務部18日正式宣布，否決這起收購案，意在保護本土飲料企業。

飲料產業的持續發展（O2）。飲料行業正在成為中國快速成長的行業之一，軟飲料產業也隨之不斷壯大和發展。

知名度的提升（O3）。可口可樂收購匯源案為匯源做了大量的免費廣告宣傳，使匯源在國際市場上的知名度大大提高。

消費者品牌關注度提高（O4）。品牌意味著質量和保障，因此消費者在購買商品時更關注品牌。匯源自成立以來，經過不斷的發展，已經在國內市場打響了自己的品牌。

消費者更加關注健康的果汁飲料（O5）。消費者對于健康的關注度不斷增加，追求高品質的健康生活，對碳酸飲料的需求減少，對果汁市場需求增加。

民族主義加深（O6）。匯源是我國的民族品牌，在可口可樂收購匯源收購案中，起初反對收購的愛國者們也正是出于保護民族品牌和民族企業的目的。

農村市場潛力大（O7）。中國農村人口數量很大，隨著經濟政策向農村的偏移，農村的經濟和人民消費水平的提高，匯源可以依托同盟的新飛冰箱進入農村鄉鎮市場。

政府對外商投資政策的變動（O8）。我國投資環境越來越好，政府對外商投資政策也發生變動，不再像以前那樣提供更多的優惠待遇了。

2.威脅（T）

國內市場競爭激烈（T1）。我國飲料企業眾多，而且飲料行業的產品同質性相當嚴重。當某一企業推出好的新產品時，其他企業馬上跟風，競爭非常激烈。

創新難度大（T2）。飲料行業產品生命周期短，開發新產品間隔也短，需要企業不斷創新。

消費者品牌忠誠度降低（T3）。該行業產品同質程度很高，顧客購買產品時會隨機選擇。

國外競爭者（T4）。全球化背景下，國外企業不斷涌入中國，搶占國內資源和市場份額。

成本增加（T5）。原料價格上漲和通脹壓力，使匯源的生產成本不斷增加。

定價優勢減弱（T6）。該市場競爭激烈，產品同質化程度很高，導致了客戶討價還價能力增強，企業本身的定價優勢減弱。

3.優勢（S）

原材料基地建設（S1）。匯源果汁一直將水果原料基地的建設放在首位，穩定強大的水果原料基地是匯源集團在中國果汁飲料市場占有一席之地的重要因素。

先進的質量體系（S2）。匯源引進水果原漿加工冷破碎、濃縮果汁加工超微過濾、無菌冷灌裝等多項技術，保證了每一環節的高效和衛生[1]。

品牌（S3）。匯源產品被賦予“中國名牌產品”稱號和“產品質量國家免檢資格”，被視為“中國消費者放心購物質量可信產品”[1]。

與新飛聯盟 （S4）。 新飛攜手匯源，成為戰略合作伙伴，共同邁入異業聯合的營銷陣營。

強大的科研實力（S5）。匯源與多家科研院所、高校建立了技術合作關系，構建了強強聯合的科研優勢（2）。

綠色健康產品（S6）。匯源生產的水果是無公害水果，綠色環保，符合消費者的消費觀。

4.劣勢（W）

市場占有率低（W1）。顧客需求不斷變化，而匯源的產品比較單一，導致市場占有率低。

財務壓力（W2）。通脹壓力和原料價格上漲，匯源的生產成本逐漸增加，但銷售增長率和利潤卻在下降，公司流動資金減少，后續資金鏈受到影響。

公司管理存在問題（W3）。匯源一直采用“家族式企業”管理，但隨著公司的不斷壯大，這種模式已經不適合公司的發展了。

融資能力受到打擊（W4）。 可口可樂收購匯源果汁被否決之后，匯源的股價就開始下跌，股價下跌導致市值縮水，股市融資難度加大。

產品單一（W5）。產品主要集中在高濃度的果蔬汁，低濃度的果蔬汁幾乎沒有[2]。

廣告宣傳效果不明顯（W6）。廣告營銷對于產品銷量起到很大的作用。而匯源在這一方面做的并不夠好，廣告沒有太多特色，不足以讓觀眾產生深刻的印象。既沒有像可口可樂請大牌的明星，也不如統一、哇哈哈等廣告的清新亮麗。

二、戰略決策

通過戰略環境分析，選取匯源的四種備選戰略：開拓農村市場、開發新產品、加強品牌建設、加強內部管理，并劃分為不同的組：開拓農村市場和開發新產品作為一組，加強品牌建設和加強內部管理作為另一組（不同組間戰略不能加以比較）。運用定量戰略計劃矩陣（QSPM）法選出每組具有相對高的吸引力分數的戰略，該戰略就是建議公司首先實行的戰略。

QSPM矩陣

附注：AS=吸引力分數；TAS=吸引力總分；TAS=權重乘以吸引力分數

分數：1=沒有吸引力；2=有一些吸引力；3=有相當吸引力；4=很有吸引力

由上表可以得出開拓農村市場的吸引力分數大于開發新產品；加強品牌建設的吸引力分數大于加強內部管理；故公司應優先采取的戰略是開拓農村市場和加強品牌建設。

三、匯源集團的發展策略

實施開拓農村市場和加強品牌建設戰略，需要從所需資源、組織文化等方面著手分析。

1.戰略實施所需資源

1.1 人力資源

公司可以采取如下幾個途徑：將沒有能力的家族成員從企業中踢出去；從外部招聘優秀的高級管理人員；招聘高層管理者后，更重要是的如何留住他們，采取積極的激勵措施和晉升制度；根據個人對公司的貢獻和能力確定薪酬制度以及職位的高低；為員工制定個人職業發展規劃。

1.2 財務資金

匯源應對合作伙伴資金來源以及以后追加投資的情況進行探究，選擇組織形式科學、決策機制高、行業聲譽高、投資收益良好、資金規模合適、投資方向和目的跟本企業一致、并能提升品牌的企業，以參股或合資的方式引進資金，重組本企業的資金，使之能夠良好地運營[3]。縮減不必要的機構和人員，規劃好運輸路線，降低人員和物流成本。

1.3 市場部門

飲料市場進入壁壘低，導致競爭對手太多，而且產品同質化程度很高，所以匯源的市場策略應該有所改變。如今各大品牌紛紛占據大城市，競爭非常激烈。市場部應該深入的進行市場調查，分析大城市市場份額是否有進一步增加的空間，如果有的話，要動員各部門積極擴大市場占有率；如果沒有，應該及時轉向三四線城市和農村市場。

1.4 產品研發

匯源主要集中于高濃度果汁產品，對低濃度產品研發力度不夠，導致市場份額不足。匯源應該加大產品研發力度，針對市場細分策略和消費者的不同消費習慣，研發出適合不同消費層、不同性別、不同年齡段的產品。

1.5 營銷策劃與推廣

媒體可口可樂、百事可樂、統一、哇哈哈的廣告，要不就是請大牌明星，要不就是創意新穎，讓人能深深的記住這些品牌。而匯源這方面一直做得不夠好，所以企業應重點關注營銷策劃與推廣，從營銷渠道、代言人、內容各方面著手，擴大自己的品牌認知度和影響力。

2.重塑企業文化

企業小規模時期，家族式經營能夠適合企業的發展需要，但隨著企業的發展壯大，必須與時俱進，制定相應的內部管理機制。要做到這樣，必須對企業文化進行徹底的重建，將能力差的家族成員管理者從企業中剔除出去，加強員工培訓、職業發展規劃和適當的激勵機制。

3.加大對不發達城市及農村市場的開發和拓展

在競爭激烈的大城市市場上，匯源可以轉向不太發達的城市及農村市場，并針對這些市場的不同經濟狀況、不同年齡層和性別進行市場細分，運用公司強大的科研實力開發適合不同細分市場上消費者偏好的產品，擴大市場占有率。

4.加強品牌建設

在飲料市場上，各式各樣的飲料品牌層出不窮，匯源的市場占有率不高很大一部分原因就是大家對匯源這個品牌的忠誠度和認知度不高。為了改變這種情況，企業應該加大營銷策劃與推廣，建立專門的品牌組織建設團隊，同時多參加公益活動，贊助重大活動等來加強人們對匯源的品牌忠誠度。

參考文獻：

[1]何玉成，鄭娜.匯源發展問題的SWOT分析[J].華東經濟管理，2010（2）.

[2]徐雯雁.匯源果汁營銷戰略研究[M].上海，上海交通大學，2009.

[3]徐江帆，盧曉敏.“外嫁”情非得已——匯源品牌發展分析[J].現代經濟：現代物業中旬刊，2009（4）.

作者簡介：程家彥（1986-），女，湖北天門人；學歷：碩士；專業：企業管理；研究方向：技術創新。

三、匯源集團的發展策略

實施開拓農村市場和加強品牌建設戰略，需要從所需資源、組織文化等方面著手分析。

1.戰略實施所需資源

1.1 人力資源

公司可以采取如下幾個途徑：將沒有能力的家族成員從企業中踢出去；從外部招聘優秀的高級管理人員；招聘高層管理者后，更重要是的如何留住他們，采取積極的激勵措施和晉升制度；根據個人對公司的貢獻和能力確定薪酬制度以及職位的高低；為員工制定個人職業發展規劃。

1.2 財務資金

匯源應對合作伙伴資金來源以及以后追加投資的情況進行探究，選擇組織形式科學、決策機制高、行業聲譽高、投資收益良好、資金規模合適、投資方向和目的跟本企業一致、并能提升品牌的企業，以參股或合資的方式引進資金，重組本企業的資金，使之能夠良好地運營[3]。縮減不必要的機構和人員，規劃好運輸路線，降低人員和物流成本。

1.3 市場部門

飲料市場進入壁壘低，導致競爭對手太多，而且產品同質化程度很高，所以匯源的市場策略應該有所改變。如今各大品牌紛紛占據大城市，競爭非常激烈。市場部應該深入的進行市場調查，分析大城市市場份額是否有進一步增加的空間，如果有的話，要動員各部門積極擴大市場占有率；如果沒有，應該及時轉向三四線城市和農村市場。

1.4 產品研發

匯源主要集中于高濃度果汁產品，對低濃度產品研發力度不夠，導致市場份額不足。匯源應該加大產品研發力度，針對市場細分策略和消費者的不同消費習慣，研發出適合不同消費層、不同性別、不同年齡段的產品。

1.5 營銷策劃與推廣

媒體可口可樂、百事可樂、統一、哇哈哈的廣告，要不就是請大牌明星，要不就是創意新穎，讓人能深深的記住這些品牌。而匯源這方面一直做得不夠好，所以企業應重點關注營銷策劃與推廣，從營銷渠道、代言人、內容各方面著手，擴大自己的品牌認知度和影響力。

2.重塑企業文化

企業小規模時期，家族式經營能夠適合企業的發展需要，但隨著企業的發展壯大，必須與時俱進，制定相應的內部管理機制。要做到這樣，必須對企業文化進行徹底的重建，將能力差的家族成員管理者從企業中剔除出去，加強員工培訓、職業發展規劃和適當的激勵機制。

3.加大對不發達城市及農村市場的開發和拓展

在競爭激烈的大城市市場上，匯源可以轉向不太發達的城市及農村市場，并針對這些市場的不同經濟狀況、不同年齡層和性別進行市場細分，運用公司強大的科研實力開發適合不同細分市場上消費者偏好的產品，擴大市場占有率。

4.加強品牌建設

在飲料市場上，各式各樣的飲料品牌層出不窮，匯源的市場占有率不高很大一部分原因就是大家對匯源這個品牌的忠誠度和認知度不高。為了改變這種情況，企業應該加大營銷策劃與推廣，建立專門的品牌組織建設團隊，同時多參加公益活動，贊助重大活動等來加強人們對匯源的品牌忠誠度。

參考文獻：

[1]何玉成，鄭娜.匯源發展問題的SWOT分析[J].華東經濟管理，2010（2）.

[2]徐雯雁.匯源果汁營銷戰略研究[M].上海，上海交通大學，2009.

[3]徐江帆，盧曉敏.“外嫁”情非得已——匯源品牌發展分析[J].現代經濟：現代物業中旬刊，2009（4）.

作者簡介：程家彥（1986-），女，湖北天門人；學歷：碩士；專業：企業管理；研究方向：技術創新。

三、匯源集團的發展策略

實施開拓農村市場和加強品牌建設戰略，需要從所需資源、組織文化等方面著手分析。

1.戰略實施所需資源

1.1 人力資源

公司可以采取如下幾個途徑：將沒有能力的家族成員從企業中踢出去；從外部招聘優秀的高級管理人員；招聘高層管理者后，更重要是的如何留住他們，采取積極的激勵措施和晉升制度；根據個人對公司的貢獻和能力確定薪酬制度以及職位的高低；為員工制定個人職業發展規劃。

1.2 財務資金

匯源應對合作伙伴資金來源以及以后追加投資的情況進行探究，選擇組織形式科學、決策機制高、行業聲譽高、投資收益良好、資金規模合適、投資方向和目的跟本企業一致、并能提升品牌的企業，以參股或合資的方式引進資金，重組本企業的資金，使之能夠良好地運營[3]。縮減不必要的機構和人員，規劃好運輸路線，降低人員和物流成本。

1.3 市場部門

飲料市場進入壁壘低，導致競爭對手太多，而且產品同質化程度很高，所以匯源的市場策略應該有所改變。如今各大品牌紛紛占據大城市，競爭非常激烈。市場部應該深入的進行市場調查，分析大城市市場份額是否有進一步增加的空間，如果有的話，要動員各部門積極擴大市場占有率；如果沒有，應該及時轉向三四線城市和農村市場。

1.4 產品研發

匯源主要集中于高濃度果汁產品，對低濃度產品研發力度不夠，導致市場份額不足。匯源應該加大產品研發力度，針對市場細分策略和消費者的不同消費習慣，研發出適合不同消費層、不同性別、不同年齡段的產品。

1.5 營銷策劃與推廣

媒體可口可樂、百事可樂、統一、哇哈哈的廣告，要不就是請大牌明星，要不就是創意新穎，讓人能深深的記住這些品牌。而匯源這方面一直做得不夠好，所以企業應重點關注營銷策劃與推廣，從營銷渠道、代言人、內容各方面著手，擴大自己的品牌認知度和影響力。

2.重塑企業文化

企業小規模時期，家族式經營能夠適合企業的發展需要，但隨著企業的發展壯大，必須與時俱進，制定相應的內部管理機制。要做到這樣，必須對企業文化進行徹底的重建，將能力差的家族成員管理者從企業中剔除出去，加強員工培訓、職業發展規劃和適當的激勵機制。

3.加大對不發達城市及農村市場的開發和拓展

在競爭激烈的大城市市場上，匯源可以轉向不太發達的城市及農村市場，并針對這些市場的不同經濟狀況、不同年齡層和性別進行市場細分，運用公司強大的科研實力開發適合不同細分市場上消費者偏好的產品，擴大市場占有率。

4.加強品牌建設

在飲料市場上，各式各樣的飲料品牌層出不窮，匯源的市場占有率不高很大一部分原因就是大家對匯源這個品牌的忠誠度和認知度不高。為了改變這種情況，企業應該加大營銷策劃與推廣，建立專門的品牌組織建設團隊，同時多參加公益活動，贊助重大活動等來加強人們對匯源的品牌忠誠度。

參考文獻：

[1]何玉成，鄭娜.匯源發展問題的SWOT分析[J].華東經濟管理，2010（2）.

[2]徐雯雁.匯源果汁營銷戰略研究[M].上海，上海交通大學，2009.

[3]徐江帆，盧曉敏.“外嫁”情非得已——匯源品牌發展分析[J].現代經濟：現代物業中旬刊，2009（4）.

作者簡介：程家彥（1986-），女，湖北天門人；學歷：碩士；專業：企業管理；研究方向：技術創新。