“劃小”以后
——中國電信泰州分公司支局小CEO改革創新側記

泰州電信 張璐

“劃小”以后
——中國電信泰州分公司支局小CEO改革創新側記

泰州電信 張璐

深化劃小承包改革動員大會

“劃小”是中國電信貫徹落實中央全面深化改革精神的重要舉措和抓手。“劃小”進一步推進市場化變革和機制創新，調動基層經營單元的積極性。中國電信泰州分公司積極應用“劃小”成果，推動轉型發展。

今年，158位支局的小CEO走上了承包崗位。初來乍到的他們，會如何使盡全身解數，來俘獲用戶芳心？他們如何響應“頂層設計”，創新“自選動作”，在支局這方小天地上拓寬深化改革的空間？他們的“小宇宙”爆發后，又將掀起怎樣的波瀾？

變化，已悄然開啟。近日，筆者走近部分支局，聽小CEO們講述“劃小”承包后的故事。

“小宇宙”悄然爆發

農村用戶有了天翼和寬帶，還會再辦第二部嗎？培育新的增長點，出路在哪里？就在小CEO們思考這些問題的時候，有人瞄準“誠信老用戶購機”，不聲不響地干了起來。

他叫蔣桂東，姜堰區分公司沈高支局的支局長。履新第一天，計算機專業的他到了營業廳，一時不知道該干些什么。接下來的幾天，接待用戶投訴，和鄉親們拉拉家常，慢慢找著了感覺。

蔣桂東開始思考新的營銷模式及路徑。他想到了結合“重點區域FTTH 方式寬帶全面受理”契機，鎖定老用戶，光纖到戶、寬帶提速和疊加天翼，并定下活動主題：改光纖、提速度、零元購。這一想法很快得到了區分公司副總經理蔣鋒的支持。

首先是選取目標用戶。裝維、維系和營業同時發力：裝維人員上門了解用戶對寬帶速率的要求，維系經理搜集用戶的個性化信息，營業員開展針對性外呼。

事實上，他們的營銷話術是經過專門設計的。如對已實現光纖接入的用戶，話術的重點是誠信老用戶、寬帶提速、免費送手機。邀請天翼老用戶來炒店現場時，關鍵詞是免費手機貼膜和清潔。

8月9日，以“誠信老用戶信用購機”為主題的店正式啟動。當天，共有17名老用戶選擇天翼。沈高支局的銷售模式推廣后，其他支局紛紛效仿，將信息化的滿園風光帶給用戶。8月份，姜堰區分公司共新增寬帶誠信老用戶購機794部。

專業化的合作模式促進資源的高效配置和整合，釋放出最大效益。泰州分公司不少支局變單兵作戰為組團發展，其中姜堰各支局結對抱團，組成炒店聯盟，成立10個結對組。今年6月份，沈高、婁莊等支局結對進村炒店，發放2000多份宣傳單頁，創下了一天銷售64部天翼的紀錄。

成績的背后，是小CEO們的默默付出。忙于炒店和創建“光纖入戶示范村”，婁莊支局長俞冬梅早晨不到5點鐘就離開了家。她不忍心叫醒睡夢中的孩子，在QQ空間上傳了孩子熟睡的照片，寫道：“出門前，閨女熟睡中。寶貝，生日快樂！”

這是摻著快樂的苦，苦中也有醉人的甜。

甘甜到來的那一刻是美妙的。采訪中，蔣桂東和俞冬梅這兩位“80后”回味組團炒店時的一幕幕，感覺非常好。關于那一天，俞冬梅的記憶精確到每一個畫面。她記得那天晚上，大家拍了全家福。她問營業廳的姑娘們：爽吧？

爽！

率團隊追夢，圓夢

“劃小”后，收入增長、業務發展和效益提升的責任都下沉到支局。小CEO既要處理好規模與效益、速度和質量、長期與短期之間的關系，又得在千頭萬緒的工作中取得平衡，各自出彩。

如何彈好鋼琴可不是一件容易的事。靖江分公司中洲支局長朱明彈出了屬于自己的動人旋律。

當了30年支局長的朱明很有一套：

他提出裝維人員要具備“五個一”：一份管轄小區內的寬帶用戶資料、一本工作日記、一張營銷明白紙、一份小區物管和保安人員的聯系號碼、一批能力強的合作伙伴。這“五個一”已成為裝維人員的隨銷利器。

他要求營業員做到“理由少一點、嘴巴甜一點、行動快一點、微笑多一點、度量大一點、脾氣小一點、效益高一點、腦袋活一點”。“八個一點”直白易懂、朗朗上口。店長謝亮介紹說，大家理解后，很自然地就照這個來做了。

今年，支局的各項工作好戲連臺，1至7月份已完成全年收入的59.24%。有同事親切地稱他為“朱司令”。朱明辦公桌上的《支局每周工作安排》抓住了筆者眼球：“積極主動呼喚炮火”、“態度決定一定”、“不能用高成本換回低收入”……上面的話語更像是團隊的“出征誓詞”。

如果說，以上表現了“朱司令”敢為人先的特質，那么，接下來的細節則彰顯了他營造溫馨和諧大家庭的另一面。

——作為一家之長，朱明對大家的獎勵也是別具一格。上個月，他請營業廳的姑娘們觀看電影《反貪風暴》，邀裝維的弟兄們去釣魚。

——他還是“運輸隊長”。不知是否有意為之，他的“長安之星”面包車運送帳篷、物料等剛好合適。他常開著他的“長安之星”，第一個趕到店現場。

——社會門店的老板們親切地稱他“朱哥”，大有相見恨晚之意?！爸旄纭迸c大家無話不談。最熱的那幾天，他提著礦泉水，給社會門店的員工送去清涼。

采訪前，靖江分公司副總經理蔣小勇透露：第一個找他暢談社會門店發展思路的支局長就是朱明。采訪中，朱明很少談到自己，而聊起熱愛的支局，欲罷不能。

在易信群里，他寫道：我愿率中洲團隊追夢，圓夢！

創新“自選動作”

8月28日，泰州

分公司泰東支局長周

杰趕到海陵工業園區，將已調試好的兩部酷派S6天翼手機交付給園區某入駐企業。兩位老總試著撥打電話。這時，手機屏幕轉為紅屏，顯示“加密通話中”字樣，被叫號碼屏蔽，通話期間語音信號高強度加密。

這是泰州的第一單天翼“加密通信業務”。

有一段小插曲，頗有意思。8月中旬，周杰走訪園區時，留意到某企業老總的手機換了。原來，老總看到電視上關于手機泄密的報道，轉而支持國產某品牌手機。周杰趁熱打鐵，介紹中國電信CDMA網絡、新推出的“加密通信業務”以及上海政企用戶選用加密業務的新聞。“比手機的安全軟件更專業！”周杰說。

老總心動了。過了幾天，要求試用。周杰成了第一個吃螃蟹的人。他跑通流程，聯系政企、營業、終端代理商，并通過酷派上海專家的遠程技術支撐，升級更新手機的內部程序。

定位精準的信息化應用與用戶需求產生了強烈共振，令人耳目一新的產品使得用戶黏性不斷增強。

“劃小”后，小CEO還有了自己的“私人定制”。4月份，塘灣支局長王堅向泰州市喜米璐食品有限公司推薦“天翼看店”時，對方希望食品監控錄像能保存60天，而這遠遠超出標準版“天翼看店”的配置。王堅想到定制個性化的產品。經過ICT等部門的配合，通過產品組合重新“定制”了一款大容量存儲的“天翼看店”。首批40部“天翼看店”很快安裝到位，富有創新的“自選動作”還帶動了天翼、車輛定位等業務的發展。

部分小CEO嘗試O2O服務模式，利用微博、易信、微信開展微服務。鮑徐支局長丁煜做了POP海報大名片，公布自己的手機、微信、易信、QQ號等。與用戶在“朋友圈”互動，工作狀態有了更加貼心的溫度。

企業賦予小CEO用人權、考核與分配權、資源支配權等權利。人力資源出身的周杰對績效分配作了深入優化，讓績效既體現“苦勞”更突出“功勞”。對于裝維人員的隨銷業績，周杰干脆自行墊付，將發放周期由月壓縮至天，確保第一天隨銷，第二天拿獎勵。

當然，“劃小”以后，“有形之手”并未“失位”。泰州分公司抓好責任制、責任人和責任田工作，落實職業發展、搶盤機制、“四小”建設等“十大保障”工作，舉辦“小CEO與領導面對面”活動，讓“小宇宙”接應“大世界”。

改革漸行漸深。“劃小”承包的果實，香氣襲人。

努力的人離夢想更近。以改革為動力，小CEO們積極推動營銷創新，在支局的舞臺上，演繹奮發有為的創業故事。他們正一步一步接近自己的“電信夢”。這，只是蓄力的開始，屬于他們的時刻還在下一站……

領導為小CEO答疑解惑