上交醫(yī)品標(biāo)書后的我們還要完成的三件事

陳凡/黑龍江省醫(yī)院

上交醫(yī)品標(biāo)書后的我們還要完成的三件事

陳凡/黑龍江省醫(yī)院

招標(biāo)中后期，也就是將標(biāo)書和其它資料上交完畢之后，許多初次參與競標(biāo)的“新人”會喘一口氣，以為辛苦的準(zhǔn)備階段過去了，接下來只要報報價，等待招標(biāo)結(jié)果發(fā)布就可以。殊不知招標(biāo)后期也是一次成功競標(biāo)的一個重要組成部分，過早的懈怠往往是一次競標(biāo)前功盡棄。接下來，就讓我們看看在上交投標(biāo)資料后到中標(biāo)結(jié)果發(fā)布之前這段時間，我們應(yīng)該做什么。

一、投標(biāo)（議價）報價

每個生產(chǎn)企業(yè)，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個理想的價格中標(biāo)，預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)的營銷工作奠定良好的基礎(chǔ)，以此在激烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價格是投標(biāo)的核心工作。但，必須糾正一點(diǎn)，投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價格（標(biāo)書中規(guī)定的最合理價格的定義）。以下是報價時必須考慮的幾個方面的因素：

1.可預(yù)知的競爭廠家的因素。（競品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地開展?fàn)I銷的先后、產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營銷策略等）

2.標(biāo)書中對投標(biāo)報價的特殊規(guī)定。（不得高于往年或標(biāo)書規(guī)定的最高投標(biāo)報價等限制或規(guī)定等）

3.招標(biāo)地各營銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用高低。（配送費(fèi)、商業(yè)扣率稅費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、分銷費(fèi)用、各級代理利潤等）

4.招標(biāo)地往年的中標(biāo)價格和或相類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果。（若沒有明確投標(biāo)限價參考的依據(jù)，可參照本地上一年度中標(biāo)價及周邊省份最近一次中標(biāo)價格。參照的價格必須是選擇主要目標(biāo)競爭廠家的價格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報價趨勢來測算。）

5.是否存在價格差比關(guān)系。（目前，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標(biāo)地也對不同企業(yè)的報價按差比關(guān)系進(jìn)行評標(biāo)。）

6.報價時間的選擇。（投標(biāo)報價時，盡可能在規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內(nèi)報價，減少報價被泄漏的機(jī)會。議標(biāo)報價如果有進(jìn)行實(shí)時公示的，可先進(jìn)行試探性的報價，觀察競爭對手的報價反應(yīng)。但要注意，一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止在最后時刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無法修改更新報價?，F(xiàn)場議價報價的一般是特殊質(zhì)量層次的品種，事先核算好成本及一套說辭，按要求辦就可以了。）

二、選擇合適的代理商

自2009年底起，根據(jù)中共中央、國務(wù)院關(guān)于醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施方案通知、六部委下發(fā)的意見和通知等文件精神。2010年起，全國推行政府主導(dǎo)、以省為單位的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)招標(biāo)采購模式。由生產(chǎn)企業(yè)、進(jìn)口總代理直接投標(biāo)。

如何尋找到適合自身品種特點(diǎn)的醫(yī)藥公司或個人作為代理商，也是決定投標(biāo)成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量代理商的以下八個方面：

1.代理商是否經(jīng)銷過相同品種。（如果已有競品在經(jīng)銷，在沒有充分的把握時，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標(biāo)的后果。）

2.醫(yī)藥公司商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。（每個省都有幾個優(yōu)勢商業(yè)公司，如果可能，盡量從幾家占絕對優(yōu)勢的商業(yè)中選擇代理及配送商。）

3.代理商招投標(biāo)隊伍強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。（有關(guān)系、公關(guān)能力強(qiáng)的代理商就有能力護(hù)標(biāo)，且能及時獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的最新信息及規(guī)則、政策調(diào)整?？梢杂行Ы档屯稑?biāo)風(fēng)險及避免投標(biāo)重要信息被泄露。）

4.代理商的配送能力和管理服務(wù)水平。（要盡量選擇對主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的代理商，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問題，而造成不必要的損失。）

5.代理商的覆蓋范圍和分標(biāo)意向。（事先明確代理商操作的目標(biāo)醫(yī)院明細(xì)，便于中標(biāo)后分標(biāo)、選配送等工作）

6.代理商是否有臨床隊伍。（對于自身沒有強(qiáng)大的臨床銷售隊伍的代理商，最好選擇有臨床隊伍的醫(yī)藥公司做為主配送商，同時發(fā)展其成下級經(jīng)銷商，這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問題。）

7.代理商有無專人負(fù)責(zé)招標(biāo)。有無行業(yè)關(guān)系和招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，是否熟悉操作程序。為必要的公關(guān)和疏通做好準(zhǔn)備。

8.代理商盡可能選擇實(shí)體公司。（個人代理流失率高，短期行為較多，實(shí)力和行業(yè)影響力微小，不確定性大。且實(shí)體公司代理也是趨勢。）

總之，在選擇代理商時，要堅決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標(biāo)的代理商（如競爭廠家的托；專門從事投標(biāo)的公司—靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用；大型物流批發(fā)公司—以超低價投標(biāo)、靠自然銷售等這類公司），并且要與代理商在授權(quán)前進(jìn)行充分的溝通，對其性質(zhì)有一個基本的判斷，要能夠充分體現(xiàn)所選擇的代理商的情況與自身投標(biāo)品種特點(diǎn)、營銷模式相適應(yīng)，做到優(yōu)勢互補(bǔ)取長補(bǔ)短。

三、實(shí)時跟蹤招標(biāo)過程，重點(diǎn)關(guān)注以下五點(diǎn)

1.防止惡意投標(biāo)，及時從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問題，如被人惡意一標(biāo)多投的，要在第一時間向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)聲明。

2.關(guān)注競品，收集并分析競爭廠家的報價，估算并預(yù)測可能產(chǎn)生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據(jù)。

3.及早開展評審公關(guān)，在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評標(biāo)和定性評標(biāo)相結(jié)合的評標(biāo)方法。而定量評標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來判定，其剛性都比較強(qiáng)，一般沒有更多人為的因素。而進(jìn)入定性評標(biāo)和成為中標(biāo)（成交）候選品種時，評審（確標(biāo)）專家依據(jù)的是招標(biāo)人（即醫(yī)院）的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價比等，其評審的結(jié)果人為因素很大。因此，必須在第一時間內(nèi)獲得評審（確標(biāo)）專家組名單，及時做好必要的公關(guān)工作及品牌的強(qiáng)化工作（因從專家組產(chǎn)生到進(jìn)入封閉評審，其間的時間非常有限，有的甚至只有幾個小時，所以公關(guān)工作和品牌的強(qiáng)化工作更多的體現(xiàn)在日常的營銷工作中）。

4.要做好投標(biāo)的控制工作，就有必要護(hù)標(biāo)。涉及授權(quán)、報價議價等事項(xiàng)的，最好要與有地方關(guān)系的代理經(jīng)銷商或被授權(quán)人簽定投標(biāo)協(xié)議書，事先約定好有關(guān)事宜，明確雙方的責(zé)任，甚至可以適當(dāng)收取一定數(shù)量的投標(biāo)保證金或中標(biāo)獎勵承諾，在經(jīng)濟(jì)上起到一定的制約與激勵作用。但加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)、時時跟蹤招標(biāo)進(jìn)程及必要的指導(dǎo)是做好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。

5.密切跟蹤招標(biāo)的全進(jìn)程，關(guān)注做好每個細(xì)節(jié)工作。