關于我國房地產企業市場營銷管理的思考

趙工浩/新疆應用職業技術學院

關于我國房地產企業市場營銷管理的思考

趙工浩/新疆應用職業技術學院

房地產市場營銷作為房地產企業開發過程的重要組成部分，對提高房地產企業競爭力起著舉足輕重的作用。本文結合房地產市場營銷的概念、目前房地產營銷管理的現狀及存在的主要問題對房地產市場策略策略進行了思考，以期能為我國房地產企業營銷管理提供幾點建議。

房地產；市場營銷；策略

隨著經濟的發展，我國的房地產市場也在逐步壯大和完善，同時房地產行業的競爭也日趨激烈。為了能在激烈的競爭中使企業立足不敗之地，房地產企業必須提高自身的市場競爭力。而市場營銷策略是提高企業競爭力的有效手段之一，因此房地產企業管理者開始展開對房地產市場營銷策略的探索。

一、房地產市場營銷概述

市場營銷是指企業根據通過向顧客提供能滿足其需要的產品和服務，促使顧客消費企業提供的產品和服務，進而實現企業目標的經營理念和戰略管理活動。房地產市場營銷作為市場營銷的一個分支概念，它的涵義被確定為房地產開發經營企業開展的創造性適應動態變化著的房地產市場的活動，以及由這些活動綜合形成的房地產商品、服務和信息從房地產開發經營者流向房地產購買者的社會活動和管理過程。房地產營銷是溝通和連接房地產開發、房地產流通以及房地產消費和使用的重要手段。

二、房地產營銷管理的現狀

目前，我國常用的房地產營銷管理主要有房地產企業直接銷售、委托代理銷售和網絡銷售三種。第一，企業直接銷售策略是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。第二，委托代理銷售策略是指一般開發商委托房地產代理商尋找顧客，顧客經過代理商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發商的風險，通過代理商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。第三，網絡銷售策略是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業的無形資產，有利于消除銷售的地域性等優勢。

三、我國房地產企業營銷管理中存在的主要問題

1.缺乏深入的市場調查。一個成功的企業，為謀求發展，勢必會科學地考察市場的當前形勢和未來發展前景，把握好企業發展的方向，使企業有更好的生存和發展條件。房地產企業營銷策略制定的最重要的依據就是進行市場調查，但是目前許多房地產企業在開展市場調查的時候，注重表面資料數據，未進行深入分析，從而導致企業決策者在制定項目市場營銷方案時，缺乏真實性，未從市場消費者的需求情況及其購買力的角度出發，導致市場營銷未達到預期的效果，從而影響企業經營效益的實現。

2.消費市場界定模糊。我國有著龐大的消費群體，他們在收入、文化水平、消費觀上存在著明顯的差異，因此消費者在對房地產產品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產企業忽略了消費者對產品需求差異性的特征。出現這種現象的原因就是因為企業沒有認清房地產消費市場。從而不但對房地產企業產生不良影響，而且導致整體房地產結構的不平衡。

3.營銷策略缺乏創新。房地產企業營銷策略創新是指房地產企業為了達到預期的效果而采用的一種方向性決策，更是一種創造性活動。許多房地產企業在營銷策劃過程中，沒有真正地創新思維，只是墨守成規、因循守舊；無法實現營銷策略與現實的有機結合，致使最終房地產產品無法使消費者有眼前一亮的感覺。

四、提高我國房地產企業營銷管理的策略

1.加強房地產營銷策略創新。房地產營銷的生命在于不斷的創新。消費理念的變化和更新要求房地產營銷只有迎合這些變化的需求，不斷引導或推出一些新的消費和營銷觀念，才能在市場中居于積極和主動地位。營銷策略的創新主要表現在以下四個方面：

（1）.品牌營銷策略創新。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，21世紀的房地產開發商，應該成為房地產品牌的生產者和供應者，不僅要提供使用價值和功能，更重要的是提供風格、品味、文化等方面的綜合價值來滿足消費者多方面的需求。

（2）.人文營銷策略創新。房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。“顧客就是上帝”，對于現在正處于買方市場的房地產企業，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業形象的同時，更讓顧客感受到關懷。

（3）.綠色營銷策略創新。居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。綠色節能住宅的發展將成為趨勢，也將成為賣點。

（4）服務營銷策略創新。開發商在注重質量的同時，更應當改善房地產產品的售后服務，尤其注重物業管理服務，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時代發展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。

2.高度重視市場調查。市場調查對于房地產市場營銷策劃起著十分重要的作用，因為市場調查為營銷提供了真實的信息數據。房地產企業在進行市場調查前，要做好充分的準備。房地產市場營銷貫穿房地產從選址、設計、施工、銷售以及物業管理的始終，這都需要深入市場進行調查，并根據大量的數據材料作出科學的預測。

3.明確消費市場。房地產市場營銷需根據不同消費者的需求去求同存異，將具有相同需求的消費者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、購買力等因素可以將消費者劃分為不同的市場需求群體，比如按照消費者的支配類型有可以劃分為價格支配型、戶型支配型、品牌支配型。明確目標市場以后，就能決定采用適合的形式進行市場營銷，比如市場集中化、選擇專業化，科學地選擇目標市場，不但可以平衡市場供求，還可以促進房地產企業實現經營目標。

房地產營銷管理是一門科學，也是一門藝術。伴隨著房地產市場的進一步繁榮,我國的房地產市場己由原來的賣方市場轉變為買方市場,市場競爭更趨激烈。房地產企業要想在市場競爭中立于不敗之地,不但要生產適銷對路并且吸引客戶的產品而且要提高房地產市場營銷管理。

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