基于信號博弈私人銀行與高凈值客戶價值篩選

黃彬等

【摘 要】 在私人銀行業務迅猛發展和高凈值客戶快速激增的背景下，私人銀行所能提供的優質服務各有不同，高凈值客戶的投資能力也是千差萬別。為了私人銀行和高凈值客戶取得雙贏，雙方進行客戶協同創新必須首先互相篩選出的主體要滿足對方要求。文章首先研究了私人銀行與高凈值客戶雙方的價值評價體系，前提是基于客戶協同創新，然后探討高凈值客戶與私人銀行如何利用雙重信號博弈模型進行協同創新，并據此決定雙方是否進行協同創新，為相互篩選協同主體奠定基礎，從而實現私人銀行為高凈值客戶提供量身定做的服務，提升私人銀行的競爭力。

【關鍵詞】 高凈值客戶價值； 信號博弈； 私人銀行； 客戶協同創新

中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1004-5937（2014）10-0033-04

一、研究背景

眾所周知，私人銀行的業務屬于金融機構利潤非常雄厚來源之一。私人銀行雖于2007年開始進入中國市場，經過短短幾年的發展，如今的私人銀行業務已經遍地開花。在以后的若干年內，私人銀行也將是各大銀行爭奪市場份額，獲取高額利潤的焦點。

隨著最近幾年我國經濟的持續增長，老百姓所持有的貨幣也逐漸增多，財富市場更是形成了私人財富的積累與集中，但是中國收入分配不均等問題突出，財富形成了兩極分化，這也產生了高凈值人群這一說法。這群人是私人銀行的優質客戶，他們所帶來的利潤是其他普通客戶的諸多倍。所以各大私人銀行都在努力爭取高凈值客戶。

雖然高凈值客戶的價值無窮，私人銀行卻無法提供精致的服務，尤其是在共同進行財富管理的時候，客戶往往都是被動的接收而不是主動參與。加之銀行自身服務實力有限，不能提供讓高凈值客戶滿意的創新財富規劃方案。鑒于此，探討高凈值客戶和私人銀行進行協同創新機理旨在給高凈值客戶提供個性化的財富管理服務，來幫助私人銀行提高核心競爭力，提升其進行財富管理的品質。而雙方協同創新的第一步就是相互發出信號進行博弈與雙向選擇，這是他們進行協同創新的基礎。

財富管理是私人銀行業務服務的重要內容，但要切實站到客戶立場，想到客戶所想，做到針對不同的客戶均能提供量身定做的財富管理方案。高凈值客戶是其所擁有的一種優質資源，但由于高凈值客戶的投資能力和參與協同創新意愿各不相同，因此，私人銀行必須要選出符合與之合作條件的高凈值客戶。另一方面，眾多的私人銀行為高凈值客戶提供的服務各有特色，不盡相同，例如，私人銀行為高凈值客戶創造協同價值的能力以及在服務理念和創新能力等方面千差萬別，因此，高凈值客戶為了獲得優質服務，需要對私人銀行進行篩選。

運用信號博弈理論研究私人銀行和高凈值客戶間相互選擇過程，清晰地展現了相互所考察的問題并化解為信號的發出和接收，雙向博弈和多階段的聯系博弈使得指標體系得以完善，為私人銀行與高凈值客戶簽訂金融服務協議進行后續協同創新提供科學合理依據，對此前人尚無涉及，這是動態非合作博弈理論在私人銀行金融服務領域應用上的突破，具有重要學術價值。為私人銀行科學、準確地篩選出能夠參與協同創新的高凈值客戶，也幫助高凈值客戶挑選出相應的私人銀行，作為協同創新的基礎是關鍵的第一步，具有較強的現實意義。

二、基于信號博弈的私人銀行與高凈值客戶篩選的理論基礎

（一）信號博弈理論

“信號博弈”研究具有信息傳遞特征的信號機制的一般非完全信息動態博弈模型。其基本特征是兩個（或兩類，每類又有若干個）博弈方，分別是發出信號一方和接收信號一方。雙方都會有一次動作，并且具有先后順序，但是由于自身所掌握的信息有限，不知道所有信息，信號發出方的行為對信號接收方來說是一種（以某種方式）反映其有關得益信息的信號。這是這類博弈被稱為“信號博弈”的原因。這個過程首先是發送者發出一個信號，接收者接收；然后接收者會根據得到的信號來重新審視自己的行動并作出修正和完善。當然接收者收到的信號可能為真也可能為假，類似于囚徒困境的博弈一樣需要對此信號進行真偽辨別，并根據自己之前掌握的信息來作重新思考和判斷。

具體來講，是一種由一個發送者（S）和一個接收者（R）所組成的動態博弈。一開始這個發送者有一個給定的類型（t），接著發送者會觀察這個沒有其他人（好比說接收者）知道的類型，去訊息堆M={m1，m2，m3，...，mj}中選擇送出一個訊息（m），接著接收者會觀察這個訊息后從他可行的動作中A={a1，a2，a3，...，ak}選一個作為反應動作（a），這里要注意的是接收者除了訊息之外其他都無法得知（如發送者的類型t），接著根據（t，m，a）的組合來決定雙方會獲得的報酬或回報。

（二）客戶協同創新理論

客戶協同創新理論強調利用不對稱性，這種不對稱性是基于專業設計人員與客戶之間，主要強調知識結構與創新技能等領域，通常會借助于一些協同環境、協同融合手段，具體分析雙方的特點，取一方之長，補另一方之短，最后開發出新產品，這種新產品具有高度創新性并擁有市場主導力。

由于客戶對產品創新的貢獻有三個層次，按從低到高順序分別從普通客戶到創意客戶再到領先客戶。最低端的客戶只可以提供一些基礎信息到廠商；中間的客戶可以針對性地提出有個人見解的問題；最后的客戶知識面較廣，能創新性地參與到產品的整個生產過程。

三、基于客戶協同創新的私人銀行和高凈值客戶價值評價體系

（一）基于客戶協同創新的私人銀行價值評價體系

高凈值客戶和私人銀行進行協同創新有兩個過程，分別是基本價值與協同創新價值。站在私人銀行來看，基本價值是私人銀行能給高凈值客戶帶來收益，并且這個收益可以量化。高凈值客戶在選擇私人銀行的價值時，會從私人銀行已看得見的現有資源與未來將看見的潛在的發展能力來考察。在此從兩個方面來對私人銀行基本價值加以反映和衡量，分別是客戶的現有資源及發展價值（見表1）。除此之外，私人銀行還要有配套的協同創新的能力與意愿。

私人銀行的現有資源評價的是私人銀行當前能為客戶帶來的利益，資產配置指管理資產的機構根據客戶的投資動機與能夠承受的風險，按照相應比率進行定量分配的行為。高凈值客戶市場占有率指私人銀行所擁有的隸屬于本行的高凈值客戶占所有市場的比率。私人銀行的商譽指能在未來為銀行經營帶來超額利潤的潛在價值。

發展價值是指在為客戶服務的周期內，銀行預期能為其在客戶資源開拓等方面創造的價值。銀行的品牌效應指的是在消費者心中已經約定俗成而產生對此私人銀行的信賴感，這種信任是無形的，通常是由于名聲大或者之前得到過很好服務而產生的。銀行的經濟增加值指銀行稅后營業凈利潤與全部投入的資本成本相減的差額，通常用這個數與0相比較，大于0則價值為正，小于0則產生了損失，相等則持平。高凈值客戶資產增長率是其資產與前一年相比的增長率，即再次購買私人銀行產品或服務的量。

私人銀行的服務能力在此指的是銀行能提供雙方參與協同創新服務的保障能力，有能力的私人銀行才具有協同創新的價值。私人銀行金融創新的人力資源水平指在本行已有的全體員工基礎上，進行創新人力資源管理體制，優化人力資源結構目的是提高私人銀行可持續發展能力。理財業務占比是私人銀行所擁有的理財業務與其所經營全部業務的比。高凈值客戶資產凈利率指私人銀行在利用高凈值客戶放在本行的資產所創造的價值和前一年的差額再比上前一年的基數。

私人銀行的創新意愿就是私人銀行參與和高凈值客戶協同創新意愿的程度。私人銀行的新產品開發投資收益指兩者進行協同創新的結果在市場上所創造的價值。金融創新的風險控制能力是超過投資者風險承受范圍的由于協同創新帶來的風險應對能力。已有產品創新數量指私人銀行根據之前開發的產品中經過研發而創新功能或服務的先例數量。私人銀行給客戶的創新激勵指私人銀行給予高凈值客戶的激勵政策來吸引他們參與協同創新。

（二）基于客戶協同創新的高凈值客戶價值評價體系

高凈值客戶與私人銀行協同創新分為基本價值和協同創新價值，高凈值客戶的基本價值是高凈值客戶所能給私人銀行帶來收益，并且這個收益可以量化同樣指高凈值客戶為私人銀行所帶來的可衡量的收益。私人銀行分別從高凈值客戶當前和未來兩個方面來評價高凈值客戶價值（如表2所示）。

高凈值客戶的當前價值評價指高凈值客戶目前能給私人銀行帶來的直接價值。客戶的凈資產就是指客戶個人的資產與個人負債之間的差額。客戶份額指的是高凈值客戶用在私人銀行消費和服務的費用與其他支出相比的值。客戶資信狀況是依據客戶基本信息對客戶個人的信用狀況綜合評價的結果。

客戶潛在價值是指在客戶生命周期內，企業預期客戶能為其在客戶資源開拓等方面創造的價值。分別從客戶滿意度、高凈值客戶的投資能力、高凈值客戶的創新意愿三個方面來考慮。

1.客戶滿意度是指客戶期望值與客戶體驗的匹配程度，即高凈值客戶通過對私人銀行的特色偏好消費與自己所付出的成本的相對比率。客戶的重復購買率即為高凈值客戶在之前的服務中達到了所期望的再次成為私人銀行的客戶，與高凈值客戶的滿意度相類似。新客戶購買價值是通過私人銀行已經服務的高凈值客戶的口碑營銷所帶來的新的客戶，從而創造新的價值。客戶購買增長率指客戶在初次體驗了私人銀行的服務基礎上再次加大在私人銀行消費的數量，這也是基于客戶的滿意度。

2.高凈值客戶的投資能力是針對不同的客戶自身所具有的不可替代的專業管理財富的相關知識與投資眼光，這正是私人銀行所需要的。從某種方面而言，之前的投資經驗以及知識面的寬廣可以間接在投資水平中得到體現。高凈值客戶的投資資產占比是客戶用來投資的資產占其總資產的比例。投資頻率是指高凈值客戶在一定期限內投資的次數。年投資收益率則是指投資收益占投資成本的比率。

3.高凈值客戶的創新意愿是高凈值客戶愿意參與私人銀行協同創新的程度。高凈值客戶的現有投資的收益率可能沒有達到客戶的期望收益率，但是對于和私人銀行參加協同創新后能夠帶來豐厚利潤的預期會促使客戶積極參與此過程。客戶的風險偏好則是判斷客戶屬于保守型還是激進型的依據，以此來進行合適的資產配置。解決問題的成就感指高凈值客戶在產品創新過程中可獲得的精神獎勵。

四、基于信號博弈的私人銀行和高凈值客戶篩選過程

鑒于信號博弈是在雙方信息不對稱的基礎上運用的，并且使用該方法后可以改變對方的行動，朝著更有利的方向發展，則在私人銀行與高凈值客戶協同創新主體相互篩選的過程中利用信號博弈的分析方法來進行研究，結合高凈值客戶和私人銀行在相互選擇過程中的具體特點，得出兩者間雙向多階段信號博弈展開模型；通過求解，分別得到高凈值客戶和私人銀行在此選擇過程中的最優解，即是均衡信號行動，進一步為兩個主體決策行動提供支持。最后建立一個高凈值客戶與私人銀行在發生協同創新關系時的雙重信號博弈模型，并據此決定是否對雙方的協同創新，這種信號博弈是基于信息不對稱條件下的動態博弈。

信號博弈屬于不完全信息動態博弈，信號博弈中有兩個參與者，i=1，2，參與者1稱為信號發送者，參與者2稱為信號接收者，參與者1的類型t是私人信息，參與者2只有一個類型，因此不構成私人信息，而是共同知識。博弈是動態的，其順序安排如下：從信號傳遞博弈模型的假設中可以看到，參與者2選擇的行動是以參與者1發出的信號為基礎的。

在私人銀行和高凈值的協同創新相互選擇關系中，私人銀行以觀察到的高凈值客戶發出的信號為基礎來判斷是否選擇此客戶，同樣，高凈值客戶根據私人銀行發出的各種信號，選擇合適的信號來判斷是否選擇此私人銀行進行協同創新。高凈值客戶的真實資產水平便成了研究中的首要問題，所以，也是首先發出的信號，只有達到600萬人民幣資產的客戶才能成為高凈值客戶，這是前提條件，作為首要信號。對應著私人銀行要發出高凈值客戶服務的信號來為高凈值客戶篩選出有高凈值客戶服務經驗的私人銀行。這是第一組信號博弈的來回，作為信號的發出方把博弈雙方的信號發送給接收方，在分析所接收到的信號后對自己是否進行下一步行動提供參考依據。

第二階段信號博弈就是高凈值客戶向私人銀行發出關于客戶資信狀況的信號，私人銀行可以借此考察客戶誠信；博弈的返回信號是私人銀行向高凈值客戶發出自身品牌形象，高凈值客戶可以借此考察私人銀行的信譽，進而確定是否與其進行協同創新。

第三階段的信號博弈是高凈值客戶向私人銀行發出關于投資資產占比的信號，私人銀行可以借此考察客戶投資能力；博弈的返回信號是私人銀行向高凈值客戶發出理財業務占比，高凈值客戶可以借此考察私人銀行的資產狀況，進而確定是否與其進行協同創新。

第四階段的信號博弈是高凈值客戶向私人銀行發出關于對現有產品的不滿程度的信號，私人銀行可以借此考察客戶是否想參加協同創新；另一方面博弈的返回信號則是私人銀行對高凈值客戶發出的產品創新開發設計能力，高凈值客戶可以借此考察私人銀行的創新能力，進而確定是否與其進行協同創新。

第五階段的信號博弈是高凈值客戶向私人銀行發出關于預期投資收益率的信號，私人銀行可以借此考察客戶期望收益；博弈的返回信號是私人銀行向高凈值客戶發出銀行對客戶的創新激勵，高凈值客戶可以借此考察私人銀行創造收益的能力，進而確定是否與其進行協同創新。

第六階段的信號博弈是高凈值客戶向私人銀行發出關于風險承受能力的信號，私人銀行可以借此考察客戶風險承受能力；博弈的返回信號是私人銀行向高凈值客戶發出銀行的金融創新風險控制能力，高凈值客戶可以借此考察私人銀行的風險控制能力，進而確定是否與其進行協同創新。

在每個階段的信號博弈中，信號的發出方和信號的接收方的目的都是一致的，但是信號內容是相關互補的，比如高凈值客戶的創新意愿對應著私人銀行的創新能力，這是一個因果關系，也是相互選擇有用信號的指標，對其接收方在接收信號后的決策有很大的影響，這樣按照協同創新的要求和先后次序選擇發出和接收的信號是具有規范性的。信號之間的相互承接也響應了前面進行協同創新的理論描述。

五、結束語

基于信號博弈的私人銀行和高凈值客戶價值篩選研究，建立了一個高凈值客戶與私人銀行在發生協同創新關系時的雙重信號博弈模型，并據此決定是否對雙方進行協同創新，這種信號博弈是基于信息不對稱條件下的動態博弈。借此探索出私人銀行和客戶協同創新設計理財產品，打造量身定做的理財服務的發展道路，實現從“貴賓理財”到私人銀行的真正飛躍，實現私人銀行業務盈利能力質的飛躍，也給高凈值客戶帶來更高的服務質量。

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