淺談以崗位需求為導向構建“商務談判”課程的實踐性教學

劉莎

“以崗位需求為導向”即以職業為導向?！耙詬徫恍枨鬄閷颉苯虒W模式是以國家技能標準為依據，以職業活動的學習領域為內容，運用行為引導教學方法組織教學，培養具有綜合職業素質的技術應用型人才的教學形式?！耙詬徫恍枨鬄閷颉钡慕虒W模式從傳統的以“教”為主轉變為以“學”為主，融“教、學、做”為一體，強化學生能力的培養。

商務談判課程是一門實踐性、社會性很強的課程。在高職教學過程中，教師面對不同專業的學生往往使用同一本教科書，并按照商務談判的理論知識和崗位技能傳統套路教給學生相關知識與技能，忽視了不同專業學生將來的崗位就業需求。此外，目前，商務談判課程仍沿襲傳統教學模式，教師占用課堂大部分時間進行知識教授，讓學生“學知識、記知識”，然后通過做習題進行鞏固和檢驗，并把習題作為實踐性教學的唯一體現。這種囿于書本和課堂，教師獨唱主角的教學模式，無疑有悖于“改革教學方法和手段，融‘教、學、做’為一體，強化學生能力的培養”的理念?；谏虅照勁姓n程的自身特性，其課程培養目標應把學生的職業能力從理論教學中細化出來，注重商務談判知識普遍性和崗位需求特殊性相結合，以適應社會崗位交叉、變遷，從而提高學生的就業能力、創業能力。

一、構建以崗位需求為導向教學模式的基礎和前提

1.構建以崗位需求為導向的教學模式需要較廣的知識儲備作為基礎，實現學科互動。商務談判是一門跨學科、實踐性很強的綜合性學科，商務談判的課程內容以談判基本程序為主線展開，但每一個章節都不能獨立于其他學科孤立存在，某些章節需要同時運用多種學科的知識。因此，學習商務談判，一要把握談判的自身規律；二要具備豐富的業務、商務知識。兩者互為支持，形成一個完整的知識架構。

2.構建以崗位需求為導向的教學模式要根據不同崗位特點，差異性設計課程內容。高職學生畢業后專職或涉及商務談判工作的崗位很多，例如，市場營銷、國際貿易專業的學生從事的工作需要運用談判來獲取商機、實現合作共贏；文秘專業學生可作為領導助手參與談判；會展專業的學生在展會前的招展階段也會用到商務談判知識等。由此可見，從崗位需求的角度來看，千篇一律的教學內容已不能適應當今經濟社會的人才需求，商務談判的實踐性教學務必須要結合不同崗位的特點，求“商務談判”之同而存“不同崗位”之異。

3.構建以崗位需求為導向的教學模式需要立足商務談判課程特點，凸顯課程特性。商務談判課程具有科學性、藝術性和人文性相結合的特點：其科學性主要體現在商務談判作為綜合性科學，它的理論知識包括談判的組織與管理、談判原則、談判策略等，在實踐性教學中應以理論知識為基礎，強化學生實踐能力，貫徹“做中學、學中做”；其藝術性主要表現在談判策略、談判者的語言以及各種方法的綜合運用與發揮上，能將原則性與靈活性結合起來。其人文性主要表現在談判人員的職業道德和商務禮儀。在實踐教學中應強調商務禮儀的重要性，培養學生良好的儀表風貌、行為舉止。

二、構建以崗位需求為導向的“商務談判”課程實踐教學體系

構建以崗位需求為導向的“商務談判”課程實踐教學體系，可以通過案例分析法、應用情境法、模擬談判法、實地談判實踐法等來完成。

1.運用案例分析法，提高學生分析、解決問題能力。案例教學是以具體的案例（問題）為載體，讓學生親身體驗，分析解決。教學過程中的案例引用因案例的敘事性、形象性容易激發學生的興趣，有助于學生對抽象理論知識的理解和掌握。此法以學生為主體，讓學生主動分析與解決案例中在的問題，從而有效培養和提高學生分析和解決問題的能力。

高職院?？梢愿鶕谡n需要建立談判案例數據庫，方便教師根據授課內容和進度從中選取經典案例，供學生分析、解讀。該數據庫還應結合時下最新經濟事件，及時更新和補充，切實提高案例的可用性和指導性。

2.運用應用情境法，再現仿真談判環境。商務談判活動其本身就是通過雙方或多方的溝通與交流，最終解決沖突、維持關系或建立合作的一種方式，它既是一種知識也是一種技能，如果僅靠教師講授而不進行實踐，且由于場景單調和個人思維的局限很難引起學生的共鳴。應用情境的教學方式就是通過構建巧妙的模擬場景，讓學生仿佛置身于真實環境中，去感悟相關知識點，不斷提高自身技能。在教學過程中尤其要注意模擬場景的生動性和形象性，只有創設的情境生動、生活，學生才能夠充分投入其中，并準確地學習和獲得鍛煉。

情境設計要把握以下幾點：首先，情境不宜復雜，最好以學?；虻胤浇洕顒訛楸尘埃N近學生生活、工作實際，且方便學生收集資料。再有，情境設計要完整，商務談判整個過程都蘊含著不同的知識和技巧，尤其是談判氣氛的形成和談判策略的運用貫穿談判過程的始終。只有通過完整談判過程的不斷練習才能鍛煉學生的應變能力及對禮儀、語言、心理等知識的運用，從而提高自身談判素養。

3.進行模擬商務談判，實現虛擬角色扮演。模擬商務談判是真實談判的完整預演或1︰1復制。組織模擬談判，讓學生扮演其中角色，從而再現談判場景，獲得逼真實踐經驗。將模擬商務談判實踐活動引入教學中，既可以作為平時實踐考核，也可以作為期末主要考核方式。因為模擬實踐談判是對商務談判所有知識點的整合及運用，不僅要求學生掌握商務談判的相關理論知識，熟悉商務談判過程的各環節，還要求學生能夠合理組建談判小組并進行分工；此外還能夠撰寫商務談判方案和擬寫商業合同，最后在談判桌上通過運用談判策略與技巧來實現談判預期目標。

高?？筛鶕陨砬闆r建立談判實訓室，營造一種更為真實的談判氛圍，讓學生身臨其境，從而達到更好的模擬談判效果。

4.進行實地談判實踐，開拓商務談判實訓平臺。商務談判的實踐教學體系不必囿于時空限制（“時”即上課時間，“空”即教室），應讓學生“走出去”，實際接觸商務談判。如可讓學生親臨二手車市場、購物、租房、產品促銷等簡單商務活動，讓學生觀摩或參與報價、討價還價、磋商較量的過程。也可以讓學生參與校企合作、合作辦學等校內談判活動，譬如談判前期的資料準備、談判方案的制訂、談判環境的布置、談判現場的服務等，現場談判可在不涉及保密等前提下進行錄制，做成視頻讓學生進行觀摩。除此之外，還可以利用學生在企業的頂崗實習，讓學生積極參與商務談判活動，更加直觀、直接地在不同崗位鍛煉商務談判能力，學以致用。學生在企業的頂崗實習沒有教師全程參與和指導，所以更加能夠檢驗學生對于談判知識和技能的運用能力。

學生通過案例教學、應用情境、模擬談判、實地談判等方式，對所學知識經過了解—理解—運用—完全吸收的過程，完全轉化為自身的知識存量。

三、模擬商務談判實施過程

案例分析教學法重在培養學生對知識點的理解和掌握，發展學生分析問題、解決問題的能力；應用情境教學重在培養學生對談判過程的把握和談判細節的體會，因其虛擬性的特點，操作比較簡單，它是將知識轉化為能力的粗淺嘗試；由于實地談判實踐在環境選擇、課堂組織、教師指導以及時間安排等方面存在局限，所以操作上存在一定難度；模擬商務談判和上述三種實踐教學法不同，它既彌補了實地談判實踐操作性不強的缺點，可以鍛煉學生在商務談判全程的綜合素質，又能夠在實施過程中運用案例教學法和應用情境法，對不同知識點進行夯實、鞏固。因此，本文以模擬商務談判為例簡單介紹其實施過程：

1.模擬談判前需做好相應的準備工作。第一，通過分組使每個學生能夠參與實訓，實現分工合作。目前高職班級設置每班平均50人左右，在實踐性教學中可通過分組將學生化整為零，分為4～6人組成的談判小組，從而使每個學生都能參與進來，獲得鍛煉。根據商務談判理論對于談判小組成員的性格和思維模式選配原則，對學生進行性格和思維模式測試。這樣不僅有利于教師對學生談判素質的初步了解和把握，在分組時做到素質組合和實力相對均衡，而且有利于學生了解自身能力，在模擬談判實踐中揚長避短。

第二，教師設置談判任務，搭建虛擬談判背景。商務談判的任務選擇范圍較廣，最好能夠選取學生熟悉的校園生活，例如學生會外聯活動；也可以選取學生熟悉的企業，尤其是比較知名的大企業，這樣學生容易搜集信息、準備談判方案、實施談判策略，甚至可以以實際成果去檢驗談判效果。

2.通過模擬的談判現場，串聯知識點，培養實踐能力。模擬商務談判活動能夠幫助學生將一個學期或學年的學習成果進行梳理。模擬談判根據基于工作過程的教學原則，運用任務驅動的教學方法，通過生動有趣的實踐過程，以“準備工作—談判開局—磋商與較量—談判結束（簽約或失?。钡纳虅照勁羞^程為主線，綜合運用談判語言、談判策略和談判禮儀等相關理論。通過該實踐教學活動，可以提高學生的觀察力、語言表達能力、溝通能力以及加強其團隊協作能力。

第一，做好準備工作，為達成談判目標奠定基礎。在做談判準備工作時，要求學生根據各自模擬談判公司或組織的情況對模擬談判中涉及的任務、談判對手情況、競爭者情況、產品需求情況等信息進行收集、整理；再根據談判信息制訂談判方案，包括目標和策略、隊伍組織、議事日程安排等。

第二，通過談判開局、磋商與較量、談判結束的實踐教學，使學生將知識轉化為能力。談判小組的規模一般是4～6人，雙方以談判方案為指導，進行正式談判。每位學生都要各司其職，并與其他同學通力配合，在談判過程中綜合運用商務談判理論知識、談判策略，展現出商務禮儀、語言藝術，體現個人和團隊風采，并由專人做好談判記錄，既可作為談判成功協議書或合同書簽訂的基礎，又可作為談判總結階段進行點評的依據。

3.通過談判總結進行效果評價，指導學生日后實踐。整個談判流程由學生獨立完成，教師只是場外指導。談判結束后，教師要對學生任務完成情況進行點評，完成效果評價。學生也要對談判情況進行總結，學生作為小組成員，對各自的任務完成情況和小組任務完成情況總結分析，找出優點和不足，進一步深化對商務談判理論及實踐的認識。