“不一般”法——如何使一般產品不一般

文/劉鵬凱

“不一般”法——如何使一般產品不一般

文/劉鵬凱

一般與特殊是一對矛盾，又是相互依存的兩個方面。在企業從小到大發展過程中，把握好這種關系非常重要。

一般產品，即大眾化產品。盡管不少企業青睞高科技產品，但由于受主客觀條件的限制，多數中小企業主要還是以生產一般產品為主。如何使一般產品實現不一般發展，從一般發展中尋求“特殊”的不一般發展，來使企業從成長中逐步成熟。

一般產品，不一般的思路

發展初期，企業底子薄，起步遲，市場形勢嚴峻，我們認識到：原“泰興縣膠粘劑二廠”（江蘇黑松林粘合劑廠有限公司前身）在同行業中毫無名氣，二、三只反應釜作坊生產勢單力薄，要進軍大市場并非易事。“連接兩點的最短距離是直線。”于是我們引入了“四兩撥千斤”的借力策略理念，盡量不走彎路，單刀直入，借他山之石，發展企業，開拓市場。

1.借船出海。上海化輕普陀公司是全國輕銷粘合劑最早的單位，中國包裝材料總公司下屬的北方某廠是亞洲地區最大的生產廠家，我們借這兩條大船，用坐標理論縱橫聯合，既改變了自身形象，使產品不再出身寒門而身價提高，又使產品質量上了新臺階，做到貨真價實，表里如一。

2.借雞（機）生蛋。沒有技術改造，就沒有企業生命的延續。發展中期，我們抓緊投資，上技術，上項目借錢買機器上產品、上品種、上質量。使一般產品有不一般的質量，不一般的規模，逐步產生規模效益。

3.借兵打仗。要在市場競爭中取勝，首先要占領市場。我廠的地板膠、墻布膠一車貨才賣幾千元，要想遠距離覆蓋市場費用太大，缺少力度。針對市場認可“黑松林”，用戶偏愛“黑松林”的有利條件，我們在安徽與江西交界的邊遠地區組辦聯營廠。借兵打仗，于是我們的產品擴大了市場覆蓋面。

4.借題發揮。常言道：“買雞的找不到賣雞的。”為了加強產品的知名度，我們借助各種行業協會的交流會、理事會，加強自我宣傳，借助各種產品的展銷會、又開辟了新的銷售市場。在此基礎上，我們注重“質、廉、信”收復了一度擁有又丟掉的失地。內力、外力形成了合力，推動了我廠銷售，使一般產品得到了不一般的市場回報。現在的月產量已經達到前年的年產量。

一般產品，躋身不一般市場

有一個好的看家產品，是許多企業夢寐以求的事，然而，如“干將”、“莫邪”寶劍絕非一日之功可得。一般產品要轉變成看家產品必然有一個無法省略的過程。我們所能做的是盡量縮短這個過程，我們經過了這樣一個過程：先是賠錢拋產品進市場，讓用戶認識我的產品；再以小批量投放，暫不賺錢，使用戶看好我的產品；再批量銷售，讓市場承認我的產品，從而形成規模效益，從小賺錢到大賺錢。這些年，我們引入了先抑后揚的策略理念，進行市場開發：

1.近地開發，投石問路。先開發眼皮底下的市場，加快信息反饋，變怕市場到有小市場。

2.周邊開發。摸石頭過河，在周圍地區建立根據地，以過硬的產品質量，靈活的銷售方式，變找市場到有市場。

3.輻射開發。步步為營，穩扎穩打，開發一個市場，鞏固一個市場，從進軍市場到占領市場。

4.走動開發。用大篷車闖蕩市場。變等客戶上門為請客上門、送產品上門、宣傳上門、服務上門。快銷、促銷，從等市場到擴大市場。

5.覆蓋開發。多渠道擴大市場，采取“信譽銷售、信函銷售、廣告銷售、讓利銷售、方便銷售、整合銷售”等方法，多個輪子一齊轉，從有我市場到贏得市場，到擴大市場。如我們生產的環保型水基膠剛進入安徽、南京市場時，運用做賠本買賣的促銷方法，使產品從不被人認識發展為暢銷、熱銷的大好局面。

一般產品，不一般的質量

隨著市場經濟的發展，市場與用戶已成為風向標。質量決定著企業的盛衰成敗。一般產品生產工藝并不復雜、技術含量低，要取得市場競爭中的優勢地位，關鍵是產品質量。而質量的高低又取決于企業領導對產品、市場、用戶需求多元化的反應能力和決策能力。1993年上半年，我公司新投產的水基型系列粘合劑由于價格、質量沒有競爭力，進入市場不久便曇花一現，被其他同類產品擠出市場。后來我們認真總結教訓，重打鑼鼓另開場，瞄準全國同類名牌產品改進工藝，優選配方，從產品的粘度、透明度、抗凍性乃至于包裝等各個方面重塑產品形象。同時花血本完善檢測條件，強化質檢手段，堅持不合格產品不出廠。由于質量有了長足的進步，用戶信得過，不足10個月就生產銷售上千噸，產品暢銷全省及上海、安徽、江西等地。

一般產品，不一般的管理

精于管理者勝，疏于管理者敗。一個企業，如果管理不善，制度不全，執行不嚴必然質量差，能耗高，生產率低，那么一般產品憑什么能在市場競爭中有不一般的位置呢？事在人為，物在人管，財在人用，只有強調以人為中心，管理到位，細化從現場管理入手的全員素質提高，從人、料、機、法、環等各個方面，依靠職工的主動性，調動職工的積極性，發揮職工的自覺性。練好內功：使每個職工居安思危，充分發揮人的智力、體力、凝聚力，發揚“愛廠如家、敬業創新”的企業精神；還要練好外功：加強現場管理，帶出整潔、文明、守紀的過硬隊伍。

“不一般管理法”不僅僅是針對一般產品而言。在企業發展過程中，對傳統的產品問題要結合實際，從多角度審視，進行多層次探索，這樣往往能夠新意迭出，會有不同收獲，甚至會有出人意料的喜出望外。滿足于低檔次的一般產品終不是長久之計，只有加快技術改造，推動科技進步，結合本行業本企業的特點，不斷提高產品的高科技含量，開發高、精、尖、稀、特產品，創造實用新奇多能產品，以變應變，才能使企業在市場競爭中立于不敗之地。