靜水深流 春蕾無聲
——訪新惠農農業生產資料（北京）有限公司副總經理張學農

□《中國農資》記者 趙光輝

靜水深流 春蕾無聲
——訪新惠農農業生產資料（北京）有限公司副總經理張學農

□《中國農資》記者 趙光輝

與國內供應商探索建立一種合作共贏關系，用專業分工、長遠合作代替慣常的廠商博弈，形成對外的合力，加強了國際市場的話語權和影響力。

——張學農

山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈。成立時間并不算長的新惠農農業生產資料（北京）有限公司（以下簡稱新惠農），在資深行業人士領銜和專業高效團隊的操作下，短短幾年時間實現了業務全面發展、經營生機勃勃的局面。尤其是在今年市場波動劇烈、產業結構矛盾加深的背景下，公司內貿穩步提升，外貿創新實現多項突破，新產品推廣初見成效，貿易模式探索和國內渠道構建為未來發展提供了有力的結構支撐。

日前，記者到北京南禮士路新惠農公司總部，對新惠農副總經理張學農進行了專訪。聽行業大勢分析，道企業發展經驗，看未來發展趨勢。

Ⅰ 云卷云舒 從容把脈行業趨勢

張學農，超過三十年的農資從業經驗，從地方農資企業到農資央企的工作閱歷，使他對行業變化了然于胸。他說：“企業必須對這些變化研究、預判，才能確定自己的方向和措施。目前看，農資這個傳統行業已經隨著經濟的發展產生了許多變化，這些變化深刻影響著行業的未來?！?/p>

從生產角度看，除鉀肥外，中國化肥產能巨大，氮肥產量已經占到全球的40%，產業集中度也在提高。正是產能的躍升使中國化肥從計劃經濟時期長期的供不應求變為供大于求，基本格局發生翻天覆地變化。貿易方面，主要品種的出口成為常態，氮肥貿易量占全球的1/5多；同時國內外貿易兩個市場相互影響，關聯加深。但由于氮肥產業集中度不高，在國際市場形不成與份額相匹配的話語權。今年與印度市場的氮肥價格博弈就是這種狀況的真實反映。農業需求方面，土地流轉加快，農業生產主體規模在迅速擴大，農資銷售模式發生巨大變化，過去的夫妻店模式已不能滿足變化的市場，銷售方式、服務方式都必須改變。品種上，單質肥為主時代已過去，現在復合肥、新肥料層出不窮，整個產品結構都經歷著更新換代。新產品已不是老產品的補充，而是以新的機理、功能、形態提升肥料的使用效果。比如UAN等液態肥，代表著水肥一體化的未來方向。渠道方面，互聯網時代電商的出現，也在逐步改變、更新著化肥的交易方式、經營模式，傳統渠道和方式面臨著巨大的挑戰。

Ⅱ 立馬揚劍 探索惠農新天地

新惠農成立時正面臨著新形勢下對傳統農資行業提出的諸多新課題，張學農說，因此公司成立之初我們就明確提出，要能適應未來農業的變化和需求。要順應市場變化，積極參與到新型農資體系的構建中，不斷創新經營方式和盈利模式，力爭在數年內把新惠農打造成有特色、有優勢、有影響的新型農資企業。

從2010年成立以來，新惠農一直朝著這個目標和方向，做了富有成效的探索和發展。首先在產業鏈的構建上，基于形勢、出于長遠，從一開始就與上游供應商努力搭建戰略合作聯盟。摒棄過去的單純買賣關系和投機心理，不從這環節琢磨如何“抄底”，而是以適度的利潤和長遠的合作，與國內的主要肥料供應商建立起共贏的穩固關系。據介紹，目前新惠農已經與國內一批有優勢、有信譽的企業實現深度合作，未來還將共同打造貨源供應基地。

出口貿易上，在開拓國際市場時致力于“有質感”的合作。過去人們大都習慣于由國外代理包辦，對國外市場，尤其是終端消費者缺乏具體的了解。新惠農采取“下沉客戶層級”的策略，在代理合作的同時，將貿易的觸角深入到國外的中小經銷商，他們背后就是終端用戶。將貿易建立在實在的消費上，就容易建立穩定的供需、長期的合作。他說，雖然有出口窗口期的存在，但由于“不做炒家”，而是“互為獨家”，國際貿易還是快速拓展，不僅開拓了越南、泰國等東南亞市場，還將貨輪開到了南美洲。

對國內市場，密切關注農業的發展變化，明確自身定位，積極發揮業務優勢，成為農資市場一支有益的補充力量。張學農介紹，一是在產品營銷上，把握復合肥取代單質肥的產業趨勢，把原料肥供應作為主攻方向，服務于化肥企業，將進口貿易與國內生產企業很好對接起來。二是新惠農緊扣農業規模化進程，在農業主產區的河南、河北、山東、江蘇等地設立分支機構，對廣大的農村農資經銷商和新型的農業生產主體，比如說種植大戶、家庭農場，創新營銷模式，提供貼身服務。今夏進行的中國農場主大會上，他們與河北、內蒙土豆種植產業進行了精細的對接服務，深受歡迎。三是找準市場切入點，發揮公司靈活的優勢，積極參與調節性供應，在不同的農業產區、不同的農業種植需求之間找到市場空間。既彌補了淡旺季差異，滿足了農業需求，又增加了企業經營利潤。

Ⅲ 創新求變 于無聲處蘊春蕾

新惠農從誕生到發展的這幾年一直采取低調耕耘的態度，但業內人士都知道它的起點是很高的。不僅產品資源、客戶資源豐厚，而且有一個專業高效的團隊。張學農說，現在看，我們不能僅僅依靠經驗，而是要加強團隊建設。要引進更多的人才，要依靠不斷的創新，用新的理念、新的模式開拓公司新的業務領域和局面。

新惠農的創新精神在新肥料業務領域體現得最直接。張學農介紹，新惠農的新型肥料起點高。依托進口優勢，經營海外大企業的精品，比如俄羅斯液體氮肥（優斯美）、以色列的大量元素水溶肥等；在國內銷售上，不再是傳統的層層代理分銷，而是以對接終端為主；在營銷服務上，建立了專業的隊伍，以專業推動市場，以服務帶動銷售。使其高端新型肥料在山東、內蒙、甘肅、云南、新疆等地全面落地開花。

今年3月，作為與甘肅農墾合作的一部分，新惠農與甘肅省農科院攜手，將水肥一體化的最新技術和配套產品優斯美液態氮肥帶到甘肅農墾系統農場中。新惠農和農科院的專家與農場的技術人員，研討水肥一體化在生產過程中遇到的問題、優斯美的特殊功效、施用細節、與農藥和其他肥料復配等問題，并制定了優斯美在制種玉米、馬鈴薯、辣椒、食葵、皇冠梨等作物上的施肥方案。通過應用很好地解決了尿素在使用過程中的費工問題，大大提高了氮肥利用率，降低了成本，因此受到農場上下的一致歡迎。

在對外貿易領域，新惠農也突出了創新精神。張學農介紹，首先他們與國內供應商探索建立一種合作共贏關系，用專業分工、長遠合作代替慣常的廠商博弈，形成對外的合力，加強了國際市場的話語權和影響力；對國外市場的貿易供應，他們也突破了大貿易甩手掌柜的做派，不斷探索、細化與貿易國農業的密切接觸。甚至200噸的合同也簽，與農業直接用戶連接的基層經銷商建立貿易關系。接了異國的地氣，業務局面就呈現出以往沒有的氣象。

另一方面，新惠農在出口品種上積極創新，針對國內氮肥企業轉型求變的市場動力，協助工廠開發國際市場，特別是在UAN出口方面，實現突破，將國內UAN產品出口到澳洲市場。成為第一家成功運作UAN出口的國內貿易商。

記者感到，新惠農的很多創新和操作不乏國際大牌農資企業的影子，與他們離得近，自然學得好。這些新惠農沒有明說，但他們低調前進、做深做久的策略，顯然是要把企業做大做強的節奏啊！