變革，為了實現新的飛躍
——訪江蘇華昌化工股份有限公司總經理胡波

□ 《中國農資》記者 張濤

站在發展的十字路口，我國肥料行業正在經歷著一次真正意義上的變革。如果說從上世紀80年代到現在的幾十年間，我國肥料行業已經完成了從短缺到豐富的積淀過程，那么當前的變革則是從量變到質變的飛躍，這次飛躍無論是從國家的宏觀政策導向，還是產業發展的各個環節，即便是無形的意識形態，都將因這次飛躍而得到改變。

隨著農業合作社、種田大戶的崛起，對于肥料的選擇和理解與小規模種植的留守人群有著本質上的不同，他們將會是今后新型肥料施用的主力軍，他們愿意去嘗試。土地流轉所帶來的挑戰不僅對企業，對經銷商同樣存在著挑戰，將來經銷商不會停留在買與賣的淺層，而是需要承擔起企業與終端用戶之間的橋梁紐帶作用，如何將終端掌握在自己手中這是經銷商的必做課題。 ——胡波

全新格局需要更加科學的導向

事實上，現階段變革所帶來的并不是困惑，因為行業對于目前的環境和接下來的發展方向已經有了大概的脈絡和意識上的共鳴，而所謂的困惑，只是在變革中生死存亡的殘酷現實，從某種意義上說，在產能過剩和土地流轉的大環境下，只有殘酷才能稱得上真正意義上的變革。但是胡波肯定了一個觀點：人類社會離不開肥料，肥料會隨著人類社會的發展而發展，當前行業所遇到的問題是發展中遇到的問題，從這樣的推理來看，當前的導向就存在或多或少的問題。

第一，我國肥料從低濃度到高濃度發展了十幾年，這種導向發展到今天已成主流，但顯然有些不太全面。作物不單單需要高濃度，還需要中、低濃度的肥料，面對品種單一的市場，農民沒有選擇，同時也扼殺了作物對肥料需求的多樣性。

第二，“上大壓小”一度被行業看成企業生死存亡的標準，唯恐落后的生產企業對產能進行瘋狂性的規模擴張，生產成本要保持相當高的產量才能得以控制。相比之下，復合肥企業也在追求規模化，但是它由多個生產線組成，每個生產線的產量并不高，但磷銨、合成氨一套裝置就要幾十萬噸，單系列的規模要大于復合肥。生產方式決定企業需要拼命發揮生產能力，但市場需求有限，只能進行肥料二次加工，如此一來，磷銨及尿素企業就受制于二次加工的企業，日子過得有些艱難。

第三，肥料使用也存在導向性的偏差。以前我國缺肥少肥，近些年產能迅速釋放導致農民粗放型的施肥方式，雖然氮、磷、鉀的充足供應在一定程度上讓作物增產，但是作物品質卻大幅下降，出現了土壤酸化，有機質下降的問題。現實中更為尷尬的是，一旦停止高強度的施肥，作物長勢就不明顯，而且大元素的損失比較高，比如我國氮肥的利用率就遠遠低于世界水平。針對這些現狀，市場上出現的五花八門的新型肥料，無非是減少了養分的流失，增加中微量元素和有機質，讓養分更加均衡。

類似這樣的導向性的問題，已經引起了行業內部從上到下的高度認識，而且都在盡力試圖解決，比如行業協會不會像之前那樣呼吁企業產能要“大”、上“新”，農業相關部門也在反思肥料單純追求高濃度的問題，試圖改變原有粗放型的施肥方式，力圖通過測土配方達到精細化施肥，做到肥料釋放與作物需求同步，給作物全方位的營養。

對此，胡波提出了新型肥料的發展方向：中濃度、多營養、功能化。而這樣的發展方向對肥料生產企業提出了更高的要求，首先要有產品研發能力，其次要對植物和土壤有所研究。

土地流轉帶來新機遇、新任務

土地流轉的現實環境為農資產業帶來了新的機遇和挑戰，而這場變革是資源的重新分配，是農業生產的一次改變。

隨著我國土地流轉速度的加快，土地集中后機械化程度和肥料利用率都將提高。而按照集約化—機械化—現代化的邏輯來看，只有機械化才是實現農業現代化的必要前提。

“毛主席講過，農業的根本出路在于機械化，這句話我記憶猶新。機械化的前提是土地集中，當前土地流轉和種田大戶的出現，會轉變現有的農資和農業生產方式，這是一次徹底的改變。”胡波笑著說，變革是資源的重新分配，是農業生產的變革，這對于農資產業鏈上的任何一個環節都是一種挑戰，如果生產企業和流通環節還沿用以前思路的話，目標對象就會將其淘汰。

第一，原有的產業鏈很有可能會被打破，以前是“生產企業—批發商——零售商”，土地流轉后一些生產企業和大型流通企業想直接跳到終端，盡管這樣做并不順利，盡管結果留有懸念，但是很多企業還在這樣嘗試。

第二，生產企業不能簡單的停留在生產層面，還要研究各種植物對營養的要求，有針對性地實現功能化和多營養，同時還要滿足機械化的生產，研究目標對象的需求。現在很多種植合作社和種植大戶統一采購，以招投標的形勢購買農資產品，這種經營格局的轉變值得企業的高度關注，同時還要提高企業的研發能力，提高自身的技術含量和服務質量，配備專業的農化服務團隊，有針對性地提供解決方案。

第三，以往企業為了追求利潤的最大值需要嚴格控制生產成本，但是現在為了達到營養的全面化，需要企業在成本上做加法而不是做減法，這是生產企業在思想意識上的提升和顛覆，這是一次成本概念的轉變。現在市場上有些企業的產品成本很高，價格很貴，但是銷量并沒受到影響，這類企業很早就意識到了這個問題，轉型比較早，而且比較成功。

“隨著農業合作社、種田大戶的崛起，對于肥料的選擇和理解與小規模種植的留守人群有著本質上的不同，他們將會是今后新型肥料施用的主力軍，他們愿意去嘗試。”在胡波眼中，土地流轉所帶來的挑戰不僅對企業，對經銷商同樣存在著挑戰。有人曾經提出過疑問：若干年后，經銷商這個環節是否還有必要存在？胡波給出了肯定的答案，環節有必要存在，但是角色和工作會發生一些變化。

第一，地少人多是我國的基本國情，無論是種田大戶還是合作社數量眾多，面對這樣巨大的群體，生產企業顯然力不從心，即便跳過經銷商，也需要有經銷商功能的群體存在。將來經銷商不會停留在買與賣的淺層，而是需要承擔起企業與終端用戶之間的橋梁紐帶作用，如何將終端掌握在自己手中這是經銷商的必做課題。

第二，經銷商與企業要在真正意義上實現廠商一體化，建立全方位的緊密合作，比如成為廠家的區域配送中心和廠家的信息反饋中心。

所以說，變革所帶來的機遇與挑戰滲透到了產業的各個環節，只有早認識、早轉變才不會被市場所淘汰。

新形勢帶來新模式、新問題

變革所引發的不僅僅是經營格局的轉變，在新的環境下，還有很多全新的意識形態注入，帶來了全新領域的感知。

近年來，肥料企業在央視等主流媒體做廣告的越來越多，被外界看成是一個利潤率相當高的產業。對此，業內曾對此展開過熱烈的討論，胡波認為肥料企業的這種做法很有必要：農民面對這么多肥料，真假好壞難以區分，盡管現在種田大戶和專業合作社的科學認知有所提高，但是國內不懂肥料的農民仍占多數，在選擇上存在一定的盲目性，電視廣告具有一定的引導功能。

他認為，肥料不同于其他高精尖或者帶有特殊符號的產品，肥料沒有品牌，只是在區域市場存在一定的影響力。“一件衣服、一款包包可以提升一個人的形象，得到用戶的認可，口口相傳形成知名品牌，但是土地不會說話，目標對象必須進行形象宣傳才能有品牌知名度。所以肥料進行品牌建設是很難成功的，擴大產品的知名度就要企業在影響力上下功夫。”

與電視廣告相比，近期阿里巴巴的成功上市又將農資電商模式推到了行業的風口浪尖，并且已經有大膽的企業開始涉足，即便沒有涉足的企業也在遠處觀望。胡波告訴記者：“農資是實物，帶來很多比較現實的問題，快速的配送就是最大的問題之一，淘寶、京東的火爆并沒有將超市打垮，原因就在于此；同時，電子商務得到了國家政策的優惠才得以欣欣向榮，如果淘寶天貓收稅的話，平臺上的價格就會水漲船高，電商的最大優勢就是價格，沒有國家政策的扶持電商也難成功，同樣農資產品也是如此，一旦電商平臺上的農資產品比正常渠道便宜，那么農資電商才有成功的希望，所以說農資電商還有一段很長的路要走。”

變革所帶來的轉變還有很多，一些涉及到肥料的相關政策也在市場的牽引下得以更加科學地推進。比如說肥料登記證制度。胡波認為肥料登記在某種程度上凈化了肥料市場，但也沒有徹底解決假冒偽劣的出現，未能完全實現預期的初衷。為了中國化肥產業穩健發展，更為了中國農業增產，農民持續增收，我們應該探尋更加有效的方法來監管肥料市場，讓市場更加有序健康。

再有淡旺季關稅的制定，胡波也提出疑問，“淡旺季出口對我國化肥的影響很大，中國在世界化肥板塊中占有相當大的比例，無論出口與否都會對國際市場產生非常大的影響，但淡旺季關稅所形成的窗口期極容易被國際貿易商利用，進而打壓出口價格，使得中國的化肥企業很被動。”

行業目前所處的狀態正是變革的關鍵點，相對于其他產業的過剩，肥料有著巨大的剛性需求，盡管會存在優勝劣汰，但是行業會更加穩健的前行。變革，是為了肥料行業一次新的飛躍。