商業銀行個人理財業務發展研究

路振家 董玉峰

【摘要】我國商業銀行的個人理財業務經過近十年的發展，已經取得了長足的進步，但是服務規模和質量都存在很大提升空間。推進我國商業銀行個人理財業務的發展，必須加強金融機構的跨行業合作，在市場細分的基礎上采取差異化競爭策略，加大創新推出拓展理財業務的品種，樹立以客戶為中心的服務理念和以市場為導向的營銷策略，培養專業的理財隊伍。

【關鍵詞】商業銀行 個人理財業務 差異化競爭策略

商業銀行的個人理財業務起源于歐洲，最初的個人理財是銀行為極少數富有客戶提供的“一對一”的私人銀行理財服務和綜合性金融服務，幫助客戶實現資產保值增值。二戰后，莫迪利亞尼提出了生命周期理論、馬克維茨提出了投資組合理論，這些理論為個人理財和投資提供了理論基礎和分析工具。生命周期理論認為，處于不同生命周期理論的人對理財有不同的需求，應當根據客戶所處的生命周期和可支配收入，為客戶提供理財計劃。馬克維茨的投資組合理論提出了投資組合的有效邊界模型，要求投資組合各種金融工具時，在符合其風險承受能力的情況下實現期望收益的最大化，或者在固定的期望收益水平下實現期望風險的最小化。在生命周期理論和投資組合理論的指引下，西方的商業銀行的個人理財業務不斷規范和完善，成為商業銀行的業務發展重點。

我國商業銀行個人理財業務發端于上個世紀九十年代，1996年中信實業銀行廣州分行成立“私人理財中心”是我國商業銀行個人理財業務的開始。在此之后，隨著國內居民收入水平的提高和理財意識的增強，我國個人理財市場規模不斷擴大擴大。2005年為了促進個人理財業務的健康有序發展，中國銀監會公布并實施了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，商業銀行的個人理財業務開始走上持續發展的快車道。

一、我國商業銀行個人理財業務的發展的現狀

近年來，我國個人理財業務的市場不論從理財產品資金余額還是理財產品發行數量上都取得了長足的進步，個人理財業務已經成為商業銀行產品和服務創新的主要領域，成為商業銀行中間業務收入的重要來源。

第一，商業銀行個人理財業務發展的規模迅速成長，理財產品發行數量不斷增加。2007年以來，我國商業銀行的個人理財業務迅速發展，銀行的理財產品余額的規模和發行理財產品的數量不斷增長。從發行規模來看，2007年我國商業銀行個人理財產品余額為5300億元，到了2010年這一數據就達到了2.7萬億，比2007年增長了4倍多。截止到2013年末，我國針對銀行理財產品余額已經突破10萬億元的大關。從2007年到2013年我國商業銀行個人銀行理財業務的市場規模成長了將近20倍，呈爆發式增長的格局。從發行數量上來看，2007年我國商業銀行共發行各類個人理財產品2836款，2010年發行的個人理財產品的數量為10591款，到了2013年發行銀行理財產品的數量已經超過了4萬款。在不到十年的時間里，我國商業銀行發行理財產品的數量大幅增加。

第二，產品期限以短期為主，利率類和債券類產品占據市場主流。由于受到利率風險、匯率風險、股市風險等諸多不確定性因素的影響，不論是理財產品的設計者還是投資者都對短期的理財產品更加偏好。目前我國商業銀行個人理財產品的期限以短期為主，1個月至3個月期產品已經成為理財產品市場的主流期限品種。數據顯示，2014年2月份150家銀行共發行理財產品3851款，“1～3月”期產品的發行量占到發行總量的58.5%。從個人理財產品發行的類型來看，目前我國商業銀行個人理財產品的類型主要有利率類、債券類、股票類、票據類、信貸資產類、匯率類、商品類等。2009年銀監會出臺了兩則針對信貸類理財產品的監管政策，之后信貸類理財產品大幅度縮減，而利率類和債券類理財產品由于風險較低受到投資者普遍歡迎，成為市場的主流，2013年度債券類和利率類產品數量占到市場的將近6成左右。

第三，股份制商業銀行領跑個人理財市場，綜合能力排名靠前。股份制商業銀行一直以來都在個人理財市場表現出色。我國最早開展商業銀行個人理財業務的是中信實業銀行，銀私合作模式的開端是2009年光大銀行聯手五家私募基金推出的“陽光私募基金寶”。股份制商業銀行一直在我國個人理財市場扮演先驅者的角色。根據普益標準銀行理財能力排名，2013年度我國銀行綜合理財能力前十名中股份制商業銀行占據了7席。其中光大銀行的綜合理財能力和風險控制能力排名第一，平安銀行、中信銀行、廣發銀行和招商銀行占據了理財服務豐富性的前四名。

二、我國商業銀行個人理財業務的存在的問題

雖然我國商業銀行個人理財業務的發展取得了的長足的進步，但是個人理財業務畢竟是一個新興市場，我國商業銀行提供給客戶的投資理財服務不論是規模還是質量都存在較大提升空間。

第一，金融業的分業經營制約個人理財業務的發展。我國目前的金融業仍處于分業經營階段，銀行、證券、保險三個市場是相互分離的，《商業銀行法》明確規定金融機構只能分業經營，銀行不能經營保險、證券等業務，導致了個人理財業務的發展空間受到限制，其個性化服務只能停留在較低的層面操作，商業銀行無法將證券和保險兩個市場利用起來，所以，目前商業銀行個人理財業務基本還是停留在咨詢和建議等方面。

其次，市場細分和產品差異化程度不高。目前，我國商業銀行的個人理財產品缺乏正確的市場細分和個性化設計，客戶群體的差異性沒有體現出來，產品同質現象嚴重。從業務品種上來看，只是現有業務進行重新整合，缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務。從理財產品定位來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健康發展。

第三，服務理念和服務水平整體滯后。理財經理和客戶經理的服務態度和服務水平直接影響了商業銀行的形象和商業銀行個人理財產品品牌的建立。目前我國商業銀行的服務理念落后，服務水平普遍不高。比如理財經理和客戶經理的專業素質和能力不能滿足客戶需求，理念僅僅停留在“賣產品”，不能根據客戶的特點提供個性化理財服務，造成客戶對銀行的忠誠度不夠和優質客戶的流失。

第四，個人理財業務人員從業人員的素質有待提高。個人理財業務是一項知識性、技術性強的綜合性業務，它對從業人員的專業素質要求很高，從業者除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗外，還應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。目前，我國國內商業銀行真正符合上述標準的專業人才仍然十分匱乏，具備國際職業資格的理財專家更是鳳毛麟角。

三、加快發展我國商業銀行個人理財業務的對策

為了發揮商業銀行理財業務的優勢，促進理財業務的發展，應當從如下幾個方面進行優化。

第一，積極借鑒國外經驗，加強金融機構間跨行業合作。我國商業銀行個人理財業務的發展，離不開銀行、證券和保險之間的合作融合。為了推動商業銀行個人理財業務的發展，要把目前各個行業的互相業務代理向深度合作發展，豐富理財業務的內涵，提高服務質量，使客戶的資金在儲蓄、消費環節以及證券、保險領域合理的流動，以使其能夠獲得更高的綜合收益。

第二，對市場進行合理定位，采取差異化的競爭策略。長期以來，我國商業銀行對個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著競爭的加劇，國內銀行應當結合自身的特點和所處的環境，對市場進行合理定位，采取差別化的競爭策略。個人理財業務必須把客戶的需求和利益放在第一位，把經營理念向“增加客戶價值”靠攏，真正體現以客戶為中心的理念。根據客戶的不同階段、不同行業、不同風險偏好，提供差異化服務。對低端客戶，提供電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務，對高端客戶提供“一對一”的貴賓室服務。客戶經理應憑借其服務的全面性，主動性、人性化等特點，使個人理財業務向個性化方向發展。

第三，加大創新力度，拓展理財業務品種。針對目前個人理財產品缺乏個性化的問題，銀行應該加快理財產品的創新。我國商業銀行必須以市場與客戶需求為導向，尋找商業銀行的核心產品，增加產品線、擴展產品組合的廣度，積極研發新產品。同時還要充分研究國外銀行主流的、先進的、與我國國情相匹配的金融產品與服務，消化吸收后引入我國。同時可以借鑒國外經驗，立足客戶需求，加大銀行、保險、證券、基金、典當公司之間的合作與溝通，豐富產品內容，提高個人理財服務的深度。在適當的時候可以考慮與外資金融機構合作，創造新的復合型金融理財產品，例如代客境外理財、多貨幣理財、信托計劃等。

第四，加快綜合人才培養，提高理財人員素質。商業銀行應加強專業理財師隊伍建設、提高理財人員的綜合素質。專業理財師隊伍的建設首先要加強對現有客戶經理的培訓，增強理財經理投資工具運用和理財規劃的技能，同事理財經理還有掌握市場營銷學、公共關系學、心理學等知識，讓理財客戶經理率先成為既有金融專業知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的全才。同時，要完善理財規劃師職業道德規范和繼續教育體系，規范個人理財師的職業道德和執業行為，提高個人理財師的專業理財水平，培育真正的理財專家。

作者簡介：路振家（1974-），男，河北辛集人，碩士，講師，供職于石家莊郵電職業技術學院，研究方向：證券投資與理財；董玉峰（1983-），男，河北曲陽人，碩士，講師，供職于石家莊郵電職業技術學院，研究方向：商業銀行經營管理與個人理財。