金華佛手的價值營銷與國際化進程研究

武瑾 唐國增

【文章摘要】

金華佛手，雅稱金佛手，具有久遠、深厚的文化內涵和歷史底蘊，也是金華極具特色的產業。本文通過對金華佛手的營銷模式、核心價值的研究，認為應以觀賞價值為核心，面向世界市場走國際化道路，進一步推進金華佛手產業的發展。

【關鍵詞】

金華佛手；價值營銷；核心價值； 國際化

金華佛手，素有“果中之仙品，世上之奇卉”的美譽。目前，在各界人士的共同努力下，金華佛手已經發展成為具有一定規模基礎的地方特色產業。過去，研究金華佛手的學者認為：“金華佛手的產業面太狹窄，要做大做強，必須擴張佛手的產業外延。只有觀賞、藥用、食用一齊開發，三足鼎立，我市的佛手產業才能穩固發展。”[ 金華日報2005年11月3日第009版《金華佛手的路該怎樣走？》]實踐證明，這一方向對做大做強金華佛手產業效果并不明顯。本文應用價值營銷的理論，從金華佛手的核心價值入手，認為抓住金華佛手的核心價值——觀賞價值，走國際化的道路，應是推動金華佛手做大做強的新途徑。

1 金華佛手現有的營銷方式分析

目前，金華佛手的營銷方式并不是很多，主要有兩種，由深加工企業預定和電子商務銷售。

1.1由深加工企業預定

即由佛手深加工企業與種植戶合作，約定在佛手成熟時以一定的價格賣給深加工企業。這樣的一種模式對于農戶來說比較穩定，也是許多業內人士希望發展起來的一種模式，從相關資料看來，政府也在推廣這樣一種模式。他們鼓勵投資者進入佛手的深加工領域，以期帶動整個行業的發展。事實證明，這樣做的效果比較有限。早在2004年，金華市政府就將金華佛手深加工列為科技攻關項目，面向社會招標。當年，一金華人與中國農業大學聯手拿下這一課題，開始了長達4年的技術攻關，經過多年的發展，現已成立浙江金佛手農業開發有限公司，該公司可以說是金華市區唯一的一家金佛手深加工企業，但是，由于金華佛手小農生產模式的根深蒂固，該加工企業經常面臨著在本地收不到足夠佛手的境況，而金華佛手的行業規模，依然處于穩定的水平。

1.2電子商務銷售

這是近年來新發展起來的一種銷售模式。乘著電子商務發展的浪潮，以錦林佛手有限公司為代表的一批農戶率先采用電子商務平臺，以出售佛手果和佛手盆景為主，獲得了可喜的業績。同時帶動了金華佛手新技術新品種的開發，如佛手盆景的無土栽培技術，小果技術等。

經過以上的分析，我們可以看到，走深加工企業帶動的道路，對于金華佛手來說，面臨著競爭壓力大，果農不積極配合的問題。而以金華佛手的觀賞價值為核心，采取創新的營銷方式，卻讓果農走出了一條嶄新的致富之路。金華佛手的最新栽培、種植技術的發展，也是為了增強產品的觀賞價值。

2 金華佛手觀賞價值的進一步挖掘

目前，金華佛手觀賞價值的開發主要以賞形為主，特別是在佛手盆景的開發上，無論是盆景矮化技術，果實小化技術，還是無土栽培技術，新包裝技術等，目的都是使佛手的外觀更加精美。對于金華佛手內在神韻的宣傳與開發甚少。按照中國傳統價值觀來看，佛手代表了兒女的孝心，更可以延伸為兒女對父母的愛，對家人的愛。

而對佛手觀賞價值的開發主要體現在兩大類產品，即佛手盆景和佛手果實。佛手盆景現在的一個趨勢是走高端路線，通常有著豐富含義和吉祥寓意的一盆佛手，售價可達200～300元。而佛手果實，通常是按公斤計價，以供應中低端客戶為主，沒有包裝和進一步的美化，其觀賞價值沒有真正開發出來。因此，在進一步加強對佛手盆景的美化和標準化生產的基礎上，對于地栽佛手鮮果，可以加以適當的包裝美化，在觀賞價值上將有更大的發揮空間。

3 金華佛手的國際化進程研究

隨著經濟全球化的加深，企業家們越來越意識到，在國際市場上有更多的潛在機會。金華佛手雖然只是一地方特色產業，但是其核心價值獨具特色，且有可挖掘的深度與廣度，地方政府亦長期關注該產業的發展，如果放開眼界，以世界市場為目標，采取國際化戰略，走國際化道路，應是擴大金華佛手產業，提升金華佛手知名度的良好選擇。早在2004年，一些企業家便已經意識到可以將金華佛手推廣到全世界，于是組團到歐洲七國考察，參觀了荷蘭那家世界上最大的花卉拍賣市場，經過這些企業家的介紹，荷蘭客商當即提出要與企業合作，將佛手銷售到歐洲市場。這說明了，如果進行有意識的推廣，金華佛手是可以得到世界市場的認同的。

那么，金華佛手的國際化進程可以怎樣走呢？首先，應當承認金華佛手如今已經邁出了國際化的步伐，早在2002年、2003年，便有一些龍頭企業將佛手盆景出口到新加坡、馬來西亞等地。近年來，金華佛手盆景漸漸走入東南亞市場。從國際化進程理論來看，這就是自發國際化的階段。

其次，將金華佛手的文化內涵進一步擴大，進行相應的宣傳推廣，有意識地推進金華佛手的國際化。企業國際化包括管理國際化、生產國際化、銷售國際化、融資國際化、服務國際化和人才國際化六個方面。目前，金華佛手可以集中精力，從銷售國際化入手，通過建立國內外的銷售網絡，根據不同地區的特點，有選擇的進行銷售活動，使自己利潤最大化。

最后，金華佛手的國際化進程中，需要注重人才的開發和培養。這包括對佛手的生長習性、生活環境非常熟悉的種植技術人才，能夠根據市場進行新產品開發的產品創新人才，以及能夠推動金華佛手進行國際化營銷的管理人才等。

總之，對于金華佛手這一特殊的地方性農產品，可以重新定位它的核心價值，從觀賞價值的深入挖掘入手，以世界市場為舞臺，推進它的國際化進程，促進金華佛手產業的進一步發展。

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