新聯(lián)通北方十省啟動(dòng)農(nóng)村通信市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略初探

董青鋒

【摘要】 新聯(lián)通成立后，標(biāo)志著中國(guó)電信行業(yè)三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)局面正式形成，新聯(lián)通作為其中一員，無(wú)論從資歷上還是從實(shí)力上都要稍遜于其他二家，因此新聯(lián)通在今后的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合原中國(guó)網(wǎng)通和中國(guó)聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，尋找突破口，充分挖掘市場(chǎng)潛力，避其鋒芒，在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大。

【關(guān)鍵詞】 農(nóng)村 優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)絡(luò) 渠道

2008年10月15日，根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策，原中國(guó)網(wǎng)通和中國(guó)聯(lián)通整合完畢，成立中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司，與已整合完畢的中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)，形成了真正意義的三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)格局。經(jīng)過(guò)整合，新的中國(guó)聯(lián)通現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為一家擁有移動(dòng)、固定、長(zhǎng)途、尋呼、數(shù)據(jù)執(zhí)照的綜合運(yùn)營(yíng)商，雖然在三家運(yùn)營(yíng)商中實(shí)力相對(duì)較弱，但在全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方面卻應(yīng)是三家運(yùn)營(yíng)商中最成熟的一員。原中國(guó)網(wǎng)通北方十省公司的固定電話網(wǎng)絡(luò)已基本覆蓋了各省的城市和農(nóng)村，尤其是ADSL撥號(hào)上網(wǎng)技術(shù)也十分成熟，因此，利用成熟的GSM網(wǎng)絡(luò)+ADSL業(yè)務(wù)來(lái)啟動(dòng)并占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)是新聯(lián)通發(fā)展壯大的一個(gè)契機(jī)。

一、新聯(lián)通啟動(dòng)并占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的必要性

1.1 是加入WTO，迎接電信市場(chǎng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的需要

中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，電信市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)大于機(jī)遇，在政府逐步開(kāi)放電信市場(chǎng)的過(guò)程中，新聯(lián)通應(yīng)盡快地在某些領(lǐng)域建立起自己的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。與跨國(guó)電信公司相比，我們無(wú)論在資金、技術(shù)、服務(wù)、管理上都不占有優(yōu)勢(shì)，所以我們應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)，利用更接近終端用戶(hù)的有利條件，在短期內(nèi)將市場(chǎng)做大迅速啟動(dòng)并占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

1.2 是發(fā)現(xiàn)并爭(zhēng)取潛在用戶(hù)的需要

爭(zhēng)奪潛在的用戶(hù)，大城市的用戶(hù)似乎一直是各通信運(yùn)營(yíng)商們爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。然而，昂貴的機(jī)房租用費(fèi)、營(yíng)業(yè)廳費(fèi)用、代理費(fèi)用等，使城市通信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)投入和運(yùn)營(yíng)成本非常高。如果用戶(hù)的“質(zhì)量”太低，就沒(méi)有多少錢(qián)可賺。因此，新聯(lián)通必須發(fā)現(xiàn)和爭(zhēng)取潛在的用戶(hù)。

二、新聯(lián)通啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的有利條件

2.1 入網(wǎng)費(fèi)的取消和價(jià)格優(yōu)勢(shì)是有利條件

入網(wǎng)費(fèi)的取消為小城市及農(nóng)村居民使用先進(jìn)的通信手段進(jìn)一步提供了條件。隨著農(nóng)村信息化建設(shè)的不斷深入，農(nóng)村用戶(hù)對(duì)寬帶上網(wǎng)需求也與日劇增，加上手機(jī)終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步白熱化，廣大農(nóng)民使用移動(dòng)電話已不再昂貴，在農(nóng)村裝上固定電話的用戶(hù)基本上具有了使用手機(jī)的經(jīng)濟(jì)條件。農(nóng)村人口占我國(guó)總?cè)丝诘?0%，小城市及農(nóng)村居民將成為移動(dòng)通信和寬帶用戶(hù)新的巨大的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.2 擁有比較完善的固話網(wǎng)絡(luò)

原中國(guó)網(wǎng)通北十省在農(nóng)村擁有比較完善的固話網(wǎng)絡(luò)，在發(fā)達(dá)地區(qū)，固話網(wǎng)絡(luò)覆蓋率甚至達(dá)到90%以上，完整的傳輸網(wǎng)絡(luò)為新聯(lián)通的發(fā)展提供了有力的支撐。目前新聯(lián)通GSM網(wǎng)絡(luò)雖然在一定程度上較中國(guó)移動(dòng)差，但基于農(nóng)村龐大的固話網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)聯(lián)通移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)也比以前要容易的多。因此，成熟、完善的通信網(wǎng)絡(luò)是新聯(lián)通進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的又一有利條件。

2.3 高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和龐大的銷(xiāo)售渠道

原中國(guó)網(wǎng)通在農(nóng)村都擁有大量的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和技術(shù)維護(hù)人員，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)磨煉，打造出了一支高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；而原中國(guó)聯(lián)通在農(nóng)村擁有龐大的代理服務(wù)渠道，觸角遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)和主要村屯，原中國(guó)網(wǎng)通完善的自有渠道和原中國(guó)聯(lián)通龐大的代理渠道相互結(jié)合，是未來(lái)新聯(lián)通農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的堅(jiān)強(qiáng)支撐。

三、完善網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，啟動(dòng)并占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)

3.1 完善移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，消除盲區(qū)和盲點(diǎn)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化。

為了啟動(dòng)并迅速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，新聯(lián)通的首要任務(wù)就是要解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的完善問(wèn)題。邊際網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，還必須考慮到為用戶(hù)方便地入網(wǎng)與繳費(fèi)提供條件，做到物理網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、交費(fèi)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的全面覆蓋。

3.2 以客戶(hù)化解決方案建設(shè)邊際網(wǎng)絡(luò)。

首先，根據(jù)用戶(hù)低話務(wù)量的特點(diǎn)，新聯(lián)通應(yīng)該果斷地改變小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的話務(wù)模型，從而降低每用戶(hù)的采購(gòu)成本。聯(lián)通現(xiàn)在的城市和邊際網(wǎng)絡(luò)地區(qū)的話務(wù)模型是一樣的，但是實(shí)際上大城市用戶(hù)平均話務(wù)量可能是這些小鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶(hù)的3倍以上。如果用同樣的投入，其成本就會(huì)很大。其次，新聯(lián)通可以考慮采用低成本的國(guó)產(chǎn)設(shè)備建設(shè)小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)。目前，國(guó)內(nèi)幾家通信設(shè)備制造商如華為、中興的GSM設(shè)備已經(jīng)完全成熟，在聯(lián)通、移動(dòng)的應(yīng)用都比較廣泛，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量也較好，具有性?xún)r(jià)比高和供貨速度快、服務(wù)及時(shí)等優(yōu)點(diǎn)，完全能滿(mǎn)足中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊際網(wǎng)地區(qū)用戶(hù)對(duì)移動(dòng)通信的要求。

3.3 加大建設(shè)投入，搶占農(nóng)村信息市場(chǎng)

電信業(yè)重組產(chǎn)生的三大運(yùn)營(yíng)商中，除原中國(guó)鐵通在北方農(nóng)村固話市場(chǎng)占有較小的份額外，原中國(guó)網(wǎng)通在農(nóng)村固話市場(chǎng)占主導(dǎo)地位。通信業(yè)的發(fā)展很大程度上是依賴(lài)于光傳輸，因此要搶占通信市場(chǎng)，首先要擁有龐大的、完善的光傳輸網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于目前的農(nóng)村通信市場(chǎng)，光纜的延伸既可以解決目前因電纜線路質(zhì)量下降而導(dǎo)致的客戶(hù)流失問(wèn)題，回流固話客戶(hù)，同時(shí)隨著社會(huì)信息化的進(jìn)步，光、電替換可以實(shí)現(xiàn)農(nóng)村未來(lái)的寬帶市場(chǎng)的搶奪。