中國(guó)鄉(xiāng)村商業(yè)新胎動(dòng)

安鐘汝　劉醒

村莊里的中國(guó)夢(mèng)

春節(jié)之前，《商界》編輯部給每位采編人員都布置了一道“家庭作業(yè)”：請(qǐng)來(lái)自天南地北的同事們回到各自家鄉(xiāng)后，去觀察觀察家鄉(xiāng)的農(nóng)村，看看近些年來(lái)中國(guó)農(nóng)村發(fā)生了什么新變化，農(nóng)村市場(chǎng)出現(xiàn)了哪些新的業(yè)態(tài)、新的品牌、新的創(chuàng)業(yè)形式。

這些都是很細(xì)微的“切口”，我們無(wú)意再去重復(fù)解讀整個(gè)國(guó)家的農(nóng)村政策、農(nóng)村形勢(shì)和大環(huán)境。我們希望通過(guò)用自己的腳步，走進(jìn)一個(gè)又一個(gè)村莊，丈量出當(dāng)下中國(guó)農(nóng)村最真實(shí)的商業(yè)面貌。

最終，我們企圖弄清一個(gè)問(wèn)題中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)有沒(méi)有希望，有多大、在哪里？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我們最初的答案是悲觀的：中國(guó)農(nóng)村從來(lái)就不是資源聚集的洼地。資金、技術(shù)、市場(chǎng)、人才……發(fā)展的各種要素，對(duì)于農(nóng)村而言，無(wú)不貧瘠得一如冬天寸草不生的土地。就連他們僅有的資源——土地，也可能因?yàn)閰^(qū)位劣勢(shì)、基礎(chǔ)匱乏而難覓出路。

即使有一部分“先富起來(lái)”的地區(qū)和人物，但如今中國(guó)農(nóng)村內(nèi)部所面臨的貧富差距，未必就比城鄉(xiāng)差距更為和緩。

對(duì)于廣義的“鄉(xiāng)村”而言，面對(duì)這個(gè)波瀾壯闊的轉(zhuǎn)型時(shí)代，那一個(gè)個(gè)靜如止水的村莊似乎早已被拋棄。商業(yè)世界的光怪陸離、殺伐征戰(zhàn)、潮起潮落，仿佛絲毫未能改變面朝黃土、春華秋實(shí)的千年宿命。

事實(shí)卻是，鄉(xiāng)村不可能一成不變。如果你覺得那片熟悉的故土已經(jīng)有一點(diǎn)陌生、有一點(diǎn)令人興奮，變化就已發(fā)生了。

最大的變化，還是人心。當(dāng)這片土地上彌漫起野心與理想的味道，人們開始談?wù)摮晒εc失敗，用不太準(zhǔn)確的詞匯去描述與憧憬外面的世界……你就該知道，她的脈搏正變得更加有力。

我們可能無(wú)法去評(píng)判這些變化，最重要的是，有夢(mèng)想、心在跳。

話題一

新村新貴

張樓村是豫北的一個(gè)普通村莊。村里有兩個(gè)能人，一個(gè)是張鐵頭，一個(gè)是楊揚(yáng)，張鐵頭六十八歲，楊揚(yáng)三十八歲。張鐵頭是村里的養(yǎng)豬能手，楊揚(yáng)是村里的房地產(chǎn)商。

這兩個(gè)人，年齡相差三十歲，但誰(shuí)也不服誰(shuí)，只要一見面就抬杠。他們爭(zhēng)論最多的，就是新農(nóng)村建設(shè)好不好。張鐵頭說(shuō)。窮洋氣，農(nóng)村人住樓房有啥用，樓房里不能養(yǎng)豬，不能養(yǎng)雞，連農(nóng)具都沒(méi)地方放，“新農(nóng)村”毀了農(nóng)村人千百年來(lái)的生活方式。

楊揚(yáng)說(shuō)，鐵頭大爺你也太保守了，人家國(guó)外的農(nóng)民都住別墅了，農(nóng)民咋了？農(nóng)民沒(méi)有追求幸福的權(quán)利？農(nóng)民搬進(jìn)樓房是大勢(shì)所趨。

2010年，張樓村被縣里列為新農(nóng)村試點(diǎn)工程，要求農(nóng)民自建標(biāo)準(zhǔn)化住宅，統(tǒng)一設(shè)計(jì)成兩層民居。通知下到村里，村民怨聲載道，都抵制搬村計(jì)劃。

原來(lái)，張樓村是養(yǎng)殖大村，村里不少人靠養(yǎng)豬發(fā)了財(cái)，村民利用一切可以利用的空間養(yǎng)豬，宅基地上都密密麻麻地建成了豬圈。特別是張鐵頭，是村里最大的養(yǎng)豬戶，豬圈建了五六個(gè)。

現(xiàn)在要建設(shè)新農(nóng)村，重新規(guī)劃宅基地，把村民“趕”上樓，也就沒(méi)了地方建豬圈養(yǎng)豬，以張鐵頭為代表的人自然堅(jiān)決抵制。但政策下來(lái)以后，幾個(gè)公安人員開著警車在村里轉(zhuǎn)了一圈，就沒(méi)人敢吱聲了，慢慢開始有人拆房子。

以前，農(nóng)村有人拆房子，鄰居就來(lái)幫忙，現(xiàn)在大家一起拆，誰(shuí)也顧不得幫別人的忙了。人手實(shí)在不夠，就出錢買力氣，找人來(lái)拆。

楊揚(yáng)膀大腰圓，是村里有名的大力士，就自然成為拆房村民熱衷的人選。后來(lái)，楊揚(yáng)憑借自己的“個(gè)人品牌”，拉了一幫村里的青年，開始搞起了拆房隊(duì)，有償為村民拆房。一間瓦房收2000元，兩年時(shí)間，楊揚(yáng)的團(tuán)隊(duì)?wèi){著健壯的身體拆了一百多間房子，掙了20多萬(wàn)元。用這20多萬(wàn)元作為本錢，幾個(gè)小伙子又貸款購(gòu)置了一臺(tái)挖掘機(jī)，搞起了機(jī)械化運(yùn)作，包攬了村里幾乎大半的舊房拆遷，賺了100多萬(wàn)元。

舊房子拆完以后，就是建新房子。楊揚(yáng)又拉起了建筑隊(duì)，開始搞民房建筑。他一人攬下了村里110戶人家的新房建設(shè)。每戶民房建筑費(fèi)30000元，楊揚(yáng)又從中收入了300多萬(wàn)元。

但楊揚(yáng)的運(yùn)氣還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到頭，張樓村的新農(nóng)村運(yùn)動(dòng)剛剛結(jié)束，鄰近幾個(gè)村就開始了。但政策發(fā)生了變化，村民的房子不再由村民自建，而是由政府招標(biāo)，讓開發(fā)商承建，然后賣給農(nóng)民。

楊揚(yáng)又聯(lián)合市里的一家小開發(fā)商，打通關(guān)系中了標(biāo)，拿到了周邊3個(gè)村的業(yè)務(wù)，搖身—變成了房地產(chǎn)開發(fā)商。

誰(shuí)吃到了蛋糕

現(xiàn)在，楊揚(yáng)依然住在張樓村，他的吃穿住行顯然已經(jīng)和鄉(xiāng)親們拉開了距離。自己的房子是專門請(qǐng)人設(shè)計(jì)的小別墅，出門開的是三十幾萬(wàn)元的沃爾沃。在新農(nóng)村建設(shè)的過(guò)程中，實(shí)際上是鄉(xiāng)村財(cái)富蛋糕重新切分的過(guò)程，楊揚(yáng)顯然成為了最大的受益者之一。

記者了解到，2010年到2012年，張樓村遷村的3年時(shí)間里，建成了200棟樓房，每棟樓房的成本價(jià)是12萬(wàn)元，3年間，有2400萬(wàn)元的資金在張樓村流動(dòng)。加上修路、平場(chǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用，新村建設(shè)費(fèi)用超過(guò)4000萬(wàn)元。

而計(jì)算全國(guó)新農(nóng)村建設(shè)費(fèi)用，更是驚人。目前，農(nóng)村有農(nóng)戶達(dá)2億多戶，近8億農(nóng)民，2億多農(nóng)戶便需2億處以上的住房，僅僅民房建設(shè)所需資金就達(dá)16萬(wàn)億元人民幣，這還不算改善全國(guó)農(nóng)村道路等基礎(chǔ)設(shè)施所需資金。

若說(shuō)改革開放前三十年，中國(guó)城市房地產(chǎn)極大地拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，那么新農(nóng)村建設(shè)中產(chǎn)生的“農(nóng)村地產(chǎn)”更是中國(guó)諸多行業(yè)的新希望。而這種希望，已經(jīng)為某些行業(yè)的從業(yè)者帶來(lái)了寬慰，并開始從城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村——

石方一直在上海做鋼材貿(mào)易，但2012年開始，鋼貿(mào)市場(chǎng)整體低迷。石方正準(zhǔn)備改行時(shí)，河南周口老家的叔叔給自己聯(lián)系。說(shuō)家里正在搞新農(nóng)村建設(shè)，很多村民正在蓋房，知道石方做鋼貿(mào)生意，就希望通過(guò)他買一批鋼筋。受這單生意啟發(fā)，石方有了回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的想法。而現(xiàn)在，一些大的建材商也開始盯上農(nóng)村市場(chǎng)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做起了衛(wèi)浴、瓷磚等建材專賣店。

更值得關(guān)注的。隨著農(nóng)民對(duì)居住品質(zhì)的追求，已經(jīng)出現(xiàn)了專門針對(duì)農(nóng)村民居的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)。小魏畢業(yè)于鄭州大學(xué)土木工程專業(yè)，大學(xué)畢業(yè)的他沒(méi)有留在城市，而是拉了兩個(gè)同學(xué)搞農(nóng)村民居設(shè)計(jì)，現(xiàn)在已經(jīng)接了十幾單生意。雖然單子不大，每座民房設(shè)計(jì)費(fèi)也就2000塊錢，但他覺得，農(nóng)村市場(chǎng)巨大，自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目前途無(wú)量。空心化陰霾

農(nóng)村市場(chǎng)大！新農(nóng)村、城鎮(zhèn)化建設(shè)一直被視為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的又一大增長(zhǎng)點(diǎn)。而隨著這一呼聲的高漲，人們對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)注度也越來(lái)越高。于是，淘金者接踵而至，媒體也不斷出現(xiàn)對(duì)楊揚(yáng)這類新貴的熱捧。

但在人們熱炒農(nóng)村市場(chǎng)的同時(shí)。另一群人被忽略了。那就是如張鐵頭一樣在新農(nóng)村運(yùn)動(dòng)中衰落的人群。

在張樓村這場(chǎng)新農(nóng)村運(yùn)動(dòng)中，大部分村民都是自己花錢建房，幾乎花光了幾十年的積蓄，即使是最有錢的張鐵頭，也抱怨吃不消。而后來(lái)相鄰幾個(gè)村以商品房的形式承接民房，更是讓人困惑：地方政府拿走了農(nóng)民的宅基地，讓開發(fā)商建房，再讓農(nóng)民出錢購(gòu)買建在自己宅基地上的房子。這是不是一種對(duì)農(nóng)民的變相掠奪？

而為房產(chǎn)被掏空積蓄的農(nóng)民，已經(jīng)無(wú)力在家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，只能選擇外出打工。農(nóng)村人口空心化的加劇，無(wú)疑會(huì)導(dǎo)致鄉(xiāng)村越來(lái)越蕭條。早在2011年9月，時(shí)任國(guó)務(wù)院總理的溫家寶就嚴(yán)肅指出：“現(xiàn)在有些地方不顧農(nóng)民合法權(quán)益，搞強(qiáng)制拆遷，把農(nóng)民趕上樓。”

從這個(gè)角度看，新農(nóng)村建設(shè)中產(chǎn)生的“農(nóng)村地產(chǎn)”與城市房地產(chǎn)無(wú)異，中間沒(méi)有新的財(cái)富產(chǎn)生，而是對(duì)農(nóng)村財(cái)富的重新分配。這種形式的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，能夠持續(xù)多久？

話題二

土地流轉(zhuǎn)：難成贏家

那些標(biāo)桿村莊

往年的這個(gè)時(shí)候，安徽宿州市埇橋區(qū)朱廟村村民見面第一句話會(huì)問(wèn)：你們家的小麥?zhǔn)┐悍柿藛幔慷衲辏蠹乙娒娴谝痪湓拝s是：你家的土地流轉(zhuǎn)出去了嗎？

從去年就開始盛傳的土地流轉(zhuǎn)政策，至今還沒(méi)有落實(shí)到村民那里，大家都坐立不安。地里的麥子葉尖已經(jīng)泛黃，但村民們已經(jīng)無(wú)心再去想施肥的事情。村民王大爺告訴記者：“萬(wàn)一施了肥，村里突然又要把地拿去流轉(zhuǎn)，就浪費(fèi)了。”

現(xiàn)在，土地流轉(zhuǎn)，已經(jīng)成為朱廟村村民的口頭禪。

而外界有關(guān)朱廟村土地流轉(zhuǎn)的傳聞，同樣熱烈沸騰，甚至被賦予了改革的意義。很多人將朱廟村的土地流轉(zhuǎn)與當(dāng)年小崗村簽字畫押分田地的意義相提并論。

其原因主要是，這里被傳為全國(guó)首個(gè)土地流轉(zhuǎn)信托項(xiàng)目。

有媒體報(bào)道，2013年10月10日，宿州市埔橋區(qū)政府與中信信托有限責(zé)任公司合作，推出國(guó)內(nèi)首個(gè)土地流轉(zhuǎn)信托項(xiàng)目。該信托項(xiàng)目期限為12年，首期流轉(zhuǎn)面積5400畝，流轉(zhuǎn)后用于建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)示范園。而承接其土地的則是一家叫做安徽帝元現(xiàn)代農(nóng)業(yè)投資發(fā)展有限公司的企業(yè)。

參與土地流轉(zhuǎn)信托以后，農(nóng)民收益由過(guò)去的單一租金。變?yōu)椤盎镜刈?浮動(dòng)收益”兩部分。其中，基本地租部分按每畝500千克中等質(zhì)量小麥最低保護(hù)價(jià)計(jì)算，并規(guī)定每畝基本地租不低于1000元；浮動(dòng)收益部分則是，扣除土地整理的投入成本以及各種服務(wù)和管理費(fèi)用后的土地收入增值的一部分。當(dāng)?shù)毓賳T稱：農(nóng)民將土地交給信托公司，一方面可分享土地增值收益和土地市場(chǎng)化成果，另一方面信托公司在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)現(xiàn)代農(nóng)場(chǎng)也可為失地農(nóng)民提供就近工作的機(jī)會(huì)。此外，過(guò)去無(wú)法在銀行抵押的農(nóng)村土地使用權(quán)，如今通過(guò)信托機(jī)構(gòu)有望獲得貸款，這為農(nóng)村的能人大戶增加了融資渠道。這是一個(gè)皆大歡喜的項(xiàng)目，可謂政府、企業(yè)、農(nóng)民三贏。

土地流轉(zhuǎn)的圓滿故事，在全國(guó)各地都發(fā)生著。

河南省洛陽(yáng)市新安縣北冶鄉(xiāng)，同樣有一個(gè)被奉為土地流轉(zhuǎn)標(biāo)桿的村莊—關(guān)址村。

這個(gè)村莊地處黃河龍?zhí)秿{谷黛眉山脈南麓谷地。以現(xiàn)在的眼光看，可謂是絕妙的養(yǎng)生之地。與周邊貧瘠的村貌相比。這里的環(huán)境無(wú)疑會(huì)讓人眼前一亮。

在村中央，一組現(xiàn)代化廠房格外搶眼。村子后面，是一排正在興建的花園洋房社區(qū)，周圍則是1000多畝玫瑰園。而關(guān)址村的獨(dú)特風(fēng)貌，全因一個(gè)叫做豐華玫瑰科技開發(fā)有限公司而生。

2010年，豐華玫瑰流轉(zhuǎn)了關(guān)址村土地發(fā)展玫瑰種植，并圍繞玫瑰形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)組群，成為河南最大的玫瑰花種植、觀賞和加工、銷售基地。媒體報(bào)道稱，豐華玫瑰還開展關(guān)址社區(qū)建設(shè)，優(yōu)化村民居住環(huán)境，村子后面的花園洋房，正是豐華玫瑰正在打造的社區(qū)。記者在前往關(guān)址村途中遇到周邊的村民，提起關(guān)址，無(wú)不艷羨。

那么。土地流轉(zhuǎn)真是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的妙方，讓政府、企業(yè)、農(nóng)民都喜氣洋洋？

贏家在哪里

朱廟村的朱大哥剛剛從廣州打工回來(lái)，提起土地流轉(zhuǎn)，他毫不猶豫地告訴記者：“好，這個(gè)政策真好。我家十幾畝土地，全部流轉(zhuǎn)給了帝元公司。沒(méi)流轉(zhuǎn)之前，我全部承包給了鄰居耕種，每畝每年租金才500元；現(xiàn)在流轉(zhuǎn)出去，每畝每年可以獲得1000元以上。加上現(xiàn)在每年外出打工的收入，自己每年有七八萬(wàn)元的進(jìn)賬。”

但同村的一位老大爺非常反對(duì)土地流轉(zhuǎn)，他說(shuō)，很多年輕人嫌種地收入少，就把土地流轉(zhuǎn)出去，自己出去打工，但對(duì)于我們上了年紀(jì)的人，不能外出打工，土地流轉(zhuǎn)出去了，一年就只能依靠土地流轉(zhuǎn)來(lái)的幾千元錢度日，很是拮據(jù)。

并且，政府和帝元公司當(dāng)初宣稱的“現(xiàn)代農(nóng)場(chǎng)也可為失地農(nóng)民提供就近工作機(jī)會(huì)”并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榈墼径际菣C(jī)械化運(yùn)作，并不會(huì)使用多少工人，一個(gè)村也就農(nóng)忙時(shí)節(jié)有幾個(gè)村民去幫忙。很多失地農(nóng)民沒(méi)有土地，又沒(méi)有能力外出打工。只好就近到宿州市區(qū)做些零工補(bǔ)貼家用。

關(guān)于外界盛傳的土地流轉(zhuǎn)信托項(xiàng)目，很多村民并不知情。甚至朱廟村村支書沈家亮都不知道為什么那么多媒體接踵而至，他只知道，中信信托插手了土地流轉(zhuǎn)，但并不知道插手做什么。他否定了有關(guān)中信信托與朱廟村之間的利益約定。媒體宣傳的5400畝土地，僅僅是流轉(zhuǎn)給帝元公司的。所謂信托，用沈家良的話說(shuō)，是帝元公司為解決資金問(wèn)題而與中信信托的合作行為。對(duì)于是否有土地浮動(dòng)收益，沈家亮表示并不知情：“這只是他們之間的事情，我們和中信信托并沒(méi)有相關(guān)的協(xié)議。”記者向多位村民求證，村民并沒(méi)有獲得除土地租金之外的收益。

但熟悉帝元公司經(jīng)營(yíng)情況的沈家亮認(rèn)為，帝元公司能夠兌現(xiàn)每年不低于每畝1000元的土地租金已經(jīng)實(shí)屬不易，因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)狀況也并不樂(lè)觀。經(jīng)過(guò)土地流轉(zhuǎn)形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目不但面臨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，還面臨產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的周期性自然特點(diǎn)。面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)，很難及時(shí)作出調(diào)整，遇到有災(zāi)害性天氣或市場(chǎng)產(chǎn)品過(guò)剩的情況，幾乎必然虧損。規(guī)模越大，虧得越多，加上土地流轉(zhuǎn)的土地租金壓力，很少有企業(yè)能夠輕松獲利。

關(guān)址村的村民和豐華玫瑰面臨同樣的尷尬。

2010年，以承包鋁礦起家關(guān)址村支書王海東看到玫瑰產(chǎn)品市場(chǎng)潛力大，就說(shuō)服村民集中土地種植玫瑰。但兩年以后，玫瑰產(chǎn)品市場(chǎng)低迷，豐華玫瑰無(wú)法承受資金壓力，就將流轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的部分土地重新交給農(nóng)民。

但農(nóng)民卻被豐華玫瑰綁架了。原來(lái)，在土地流轉(zhuǎn)之初，豐華玫瑰與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶約定，豐華玫瑰提供玫瑰苗，農(nóng)民在土地上種植玫瑰，不但可以獲土地租金收入。還可以將玫瑰賣給豐華玫瑰獲得收益。但土地退還給農(nóng)民以后，部分農(nóng)戶希望毀掉玫瑰苗種植其他作物，豐華玫瑰卻提出：假如要?dú)У裘倒宸N植其他作物，必須賠償玫瑰苗，每株50元。農(nóng)民賠不起，只好繼續(xù)種植玫瑰，玫瑰價(jià)格低。有苦只能往肚子里咽。

目前我國(guó)大部分農(nóng)村還沒(méi)有像城市一樣實(shí)現(xiàn)基本的生活保障，土地仍然是大部分農(nóng)民得以生活甚至生存必須倚重的物質(zhì)資料，離開土地，其生產(chǎn)、生活甚至生存都將受到嚴(yán)重影響。回頭重新審視安徽宿州蛹橋區(qū)的土地流轉(zhuǎn)信托項(xiàng)目，不失為一種解決途徑，遺憾的是，農(nóng)民利益被忽略，而沒(méi)有農(nóng)民的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)便失去了存在的根基。

話題三

微企創(chuàng)業(yè)：

田坎上的企山家農(nóng)民？企業(yè)家？

說(shuō)起李清兵，北京有位女記者將他定義為“重慶合川的企業(yè)家”，亭子村村委主任郭小平叫他“李總”，路邊等著裝卸白菜的貨車司機(jī)叫他“老板”，重慶本地一家媒體在報(bào)道中則稱其為“返鄉(xiāng)農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)家”。此外，他還有許多別的稱呼：家庭農(nóng)場(chǎng)主、大農(nóng)場(chǎng)股東、創(chuàng)業(yè)明星、微企典型，甚至“那個(gè)開20萬(wàn)元帕薩特種菜的”……反正再?zèng)]有誰(shuí)認(rèn)為李清兵僅僅是個(gè)農(nóng)民。雖然在不少有關(guān)他的新聞報(bào)道中，新聞圖片上的他一腳泥水，拿著個(gè)鋤頭站在兩壟菜地間。

然而，“企業(yè)家”之前的李清兵也不單單是個(gè)農(nóng)民一這并沒(méi)什么特別的，城鎮(zhèn)化浪潮與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)撞后，“農(nóng)民工”這個(gè)身份標(biāo)識(shí)也不是什么新聞。2012年，重慶陸續(xù)出臺(tái)支持和扶植微企政策的時(shí)候，當(dāng)時(shí)還是著名窮山村的亭子村已經(jīng)沒(méi)有多少青壯勞動(dòng)力留守了，大部分人在外打工或者創(chuàng)業(yè)。這反而給了亭子村一個(gè)機(jī)會(huì)：同年，亭子村以“外出創(chuàng)業(yè)者眾多和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)優(yōu)勢(shì)”為由，申請(qǐng)并被確定為重慶首批試點(diǎn)微企村，交通條件專款撥付改善，村民可領(lǐng)補(bǔ)貼興辦“微企家庭農(nóng)場(chǎng)”。

聽聞消息的李清兵，懷揣舡積攢下的2萬(wàn)元錢，回鄉(xiāng)了。

他先是租下20畝地，并用自己的名字注冊(cè)了一家專事蔬菜種植的微企—李清兵蔬菜種植場(chǎng)。隨后，他利用銀行貸款和政府補(bǔ)貼，又流轉(zhuǎn)到60多畝土地，將農(nóng)場(chǎng)面積擴(kuò)租至近百畝。雖然通過(guò)采用農(nóng)家肥、嚴(yán)格控制用藥等，農(nóng)場(chǎng)的收益一直不錯(cuò)，但李清兵覺得土地的出產(chǎn)率太低。通過(guò)上網(wǎng)學(xué)習(xí)、外出考察等，他在地里添置了噴灌設(shè)備，并修筑了機(jī)耕道，建立起了現(xiàn)代化的家庭農(nóng)場(chǎng)。

“現(xiàn)代化”帶來(lái)的最直接的效益是：別人種菜一年只能種三四茬，李清兵能種8茬——平均20天出產(chǎn)一批，一年365天都有菜賣。用亭子村村委書記姚世明的評(píng)價(jià)：“李總一天至少賣兩車菜，風(fēng)雨不休。”創(chuàng)業(yè)第一年，李清兵的蔬菜銷售額達(dá)800多萬(wàn)，年利潤(rùn)達(dá)60多萬(wàn)元。

如今的李清兵，每天早上開著一輛價(jià)值20多萬(wàn)元的帕薩特轎車，驅(qū)車一個(gè)小時(shí)，從合川城區(qū)的商品房住宅趕到農(nóng)場(chǎng)，指揮常年聘請(qǐng)的十六七個(gè)工人種菜。這些工人，大多是當(dāng)?shù)乇涣鬓D(zhuǎn)土地的農(nóng)民，月薪在一千八百元左右。抱團(tuán)做大

在亭子村，有75戶村民辦起家庭農(nóng)場(chǎng)，每戶平均年產(chǎn)值超過(guò)50萬(wàn)元。上文提及的村委書記姚世明和村主任郭小平，本身也是家庭農(nóng)場(chǎng)主。

同樣是在2012年，姚世明和郭小平從附近的村民手里租賃了幾十畝土地種植蓮藕。不久姚世明發(fā)現(xiàn)，這種小規(guī)模的運(yùn)營(yíng)方式成本較高且風(fēng)險(xiǎn)很大。首先，他以每月500元的價(jià)格聘請(qǐng)了一個(gè)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民看護(hù)藕塘，每畝每月的看護(hù)成本高達(dá)25元。而藕的市場(chǎng)價(jià)起伏不定，收益經(jīng)常低于成本。

2012年中旬，姚世明將種植規(guī)模擴(kuò)大至300畝。雖然管理成本降了九成，但是單一的品種和市場(chǎng)價(jià)格的劇烈起伏，仍然蘊(yùn)藏風(fēng)險(xiǎn)，怎么辦？

2013年末，姚世明、郭小平、李清兵等6位較為有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的家庭農(nóng)場(chǎng)主，共同出資200萬(wàn)元抱團(tuán)組建月亮灣鄉(xiāng)村旅游開發(fā)公司，租了680畝土地用于種植桃子、葡萄和反季桔子等水果——這只是第一步。

據(jù)姚世明介紹，2014年他們還將投資400萬(wàn)元，用于二期建設(shè)，大概租賃土地1000畝，用于興建果蔬觀光長(zhǎng)廊，同時(shí)修建餐廳、客房和魚塘等配套設(shè)施。此舉可將公司的發(fā)展方向從第一產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)。這是第二步。

郭小平介紹稱，他們的最終目的是在2017年完成公司1000萬(wàn)元的注資，土地流轉(zhuǎn)面積達(dá)一萬(wàn)畝，形成集果蔬種植、林下經(jīng)濟(jì)、農(nóng)業(yè)觀光等諸多業(yè)態(tài)為一體的綜合經(jīng)濟(jì)體，完成公司主業(yè)向旅游業(yè)的徹底轉(zhuǎn)身。

按照他們的設(shè)想，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)4年的不間斷投資建設(shè)，到2017年公司將迎來(lái)第一個(gè)收獲期，年產(chǎn)值預(yù)計(jì)超過(guò)1000萬(wàn)元，是該村微企農(nóng)場(chǎng)平均收入的10倍以上。

這么大規(guī)模的土地流轉(zhuǎn)，會(huì)不會(huì)存在困難？據(jù)郭小平說(shuō)，最大的困難在說(shuō)服當(dāng)?shù)卮迕裢馔恋亓鬓D(zhuǎn)這個(gè)問(wèn)題上，大約有10%的村民是拒絕參與的。郭介紹稱：“部分人是想自己種一點(diǎn)東西。部分人是因?yàn)樽陨肀容^富裕，覺得不稀罕每年收那點(diǎn)土地流轉(zhuǎn)費(fèi)用。”按照協(xié)議，同意將土地流轉(zhuǎn)出去的村民，每年可按照每畝地500斤稻谷的市場(chǎng)價(jià)收租金。局限

在璧山的利紅蔬菜基地老板楊利紅身上，能找到和李清兵、姚世明、郭小平等人相同的氣息。比如能拿出近200萬(wàn)元投資的姚世明和郭小平，其交通工具仍然是摩托車，穿梭于鄉(xiāng)間泥濘的小道，濺得滿腿的泥。而楊利紅，璧山的創(chuàng)業(yè)明星、知名微企企業(yè)主、年凈利幾十萬(wàn)元的蔬菜種植大戶，交通工具則是個(gè)破破爛爛的卡車——用于平時(shí)自己向重慶主城送菜。

做蔬菜基地之前的楊利紅，當(dāng)了18年的菜販子，基本的商業(yè)模式就是低買高賣，掙差價(jià)。直到有一天他發(fā)現(xiàn)：起早貪黑奔波于生產(chǎn)地和市場(chǎng)終端的自己，獲得的毛利遠(yuǎn)低于上述兩者。而且隨著蔬菜種植面積的擴(kuò)大，收益也會(huì)隨之攀升。于是，楊利紅回到家鄉(xiāng)，承包了一片土地，自籌資金、自挖溝渠、自建大棚，建起了蔬菜基地。

雖然現(xiàn)在的楊利紅毛利高達(dá)200多萬(wàn)元，擁有市級(jí)、區(qū)級(jí)的諸多榮譽(yù)，但他也有不少煩惱。

他想法很多，但一想到風(fēng)險(xiǎn)就偃旗息鼓了。迄今為止，他最大膽的一個(gè)想法，是在璧山縣建立多個(gè)直營(yíng)銷售點(diǎn)，自己的蔬菜直接運(yùn)送到自己的銷售點(diǎn)上售賣，從而取消中間渠道環(huán)節(jié)，降低成本和菜價(jià)。楊利紅想，這樣的做法，甚至有可能挑戰(zhàn)生鮮大佬永輝和重百等大型商超的地位。然而一想到執(zhí)行過(guò)程中可能遭遇的種種困難，比如手續(xù)的辦理、銷售點(diǎn)成本的難以評(píng)估等，楊利紅覺得還是等政府有什么扶持政策的時(shí)候再去嘗試。

其次是業(yè)態(tài)的單一。種蔬菜，在目前看來(lái)還是個(gè)利潤(rùn)不錯(cuò)的行當(dāng)。可是假如有一天蔬菜的利潤(rùn)突然下降了呢？楊利紅覺得那些生態(tài)農(nóng)業(yè)、觀光農(nóng)業(yè)太過(guò)“高端”，自己又不太懂那一套，執(zhí)行中可能存在著無(wú)數(shù)困境，資金也是一大問(wèn)題，不如將精力投注在開發(fā)新的蔬菜品種，或者干脆種種藥材更切實(shí)際。

再次是外環(huán)境的干擾。在楊利紅自己的商業(yè)思維中，當(dāng)下的狀態(tài)——掌握著璧山主要超市、大學(xué)城數(shù)個(gè)食堂、重慶主城一些蔬菜批發(fā)市場(chǎng)這三大類銷售渠道，就已經(jīng)比同行賺更多錢了。突破的唯一方法就是擴(kuò)大自己的蔬菜種植基地——賣出更多、更好的菜，就能賺更多的錢。然而隨著他名氣的攀升，不斷有業(yè)外人士，比如媒體、管理部門、高校等與他接觸，讓他覺得難以招架。市主管部門發(fā)函邀請(qǐng)其參加某些研討會(huì)、學(xué)習(xí)會(huì)，他覺得對(duì)方可能是騙子，拒絕參加。有時(shí)候，他甚至希望能有個(gè)新聞發(fā)言人來(lái)幫他打點(diǎn)一切。

最后是資源的閑置。這個(gè)資源，并不是自然資源，而是他很久之前注冊(cè)的一個(gè)商標(biāo)“琴梅”。當(dāng)初，楊利紅的蔬菜，因?yàn)榻?jīng)過(guò)特殊的培育，在色澤、品種等方面走到了同行的前頭。他想，既然自己的產(chǎn)品如此優(yōu)秀，干脆注冊(cè)個(gè)商標(biāo)吧。然而，商標(biāo)注冊(cè)以后，卻一直閑置，沒(méi)有利用。他不利用，或者不會(huì)利用，不代表別人也這么想。比如有一次，璧山的新世紀(jì)超市從楊利紅處購(gòu)置了一批蔬菜，不幸滯銷。超市方面知道楊利紅是個(gè)名人，也知道他的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，于是找出當(dāng)時(shí)璧山電視臺(tái)為其拍攝的新聞報(bào)道，在滯銷的商品前循環(huán)播放。隨即，產(chǎn)品遭遇搶購(gòu)，很快銷售一空。有趣的是，楊利紅舉出這個(gè)例子后.十分納悶為什么自己沒(méi)有想到。

話題四

農(nóng)產(chǎn)品：

土貨如何“高大上”

打造有粉絲的農(nóng)產(chǎn)品

“老味道”的東北粘大米，走的就是新農(nóng)業(yè)這條路。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人劉達(dá)用兩個(gè)短句概括這種產(chǎn)品：有粉絲，會(huì)尖叫。

粘大米這種農(nóng)產(chǎn)品，是一種較為尷尬的存在。它本身具有很高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，而且口感極佳。但是該類產(chǎn)品的產(chǎn)量只有普通大米的2～3成，不抗倒伏不抗蟲害，規(guī)模化種植非常不劃算。“老味道”怎么做？

首先，拒絕訂單農(nóng)業(yè)，全程參與產(chǎn)品生產(chǎn)。他們認(rèn)為，訂單式農(nóng)業(yè)，將農(nóng)民的利益與產(chǎn)量捆綁，仍然走的是老路子，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法把控。他們要親自管理生產(chǎn)、加工、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)拿恳粋€(gè)環(huán)節(jié)，保證了農(nóng)民能夠完全按照他們的標(biāo)準(zhǔn)和要求進(jìn)行種植。

然后，把握好成本和品質(zhì)的統(tǒng)一。新農(nóng)業(yè)所需的土地和人力，都需要租賃和雇傭，因此生產(chǎn)成本較傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)天然高一些，“節(jié)約成本”并不是工作的重心。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量.他們甚至每年都要經(jīng)過(guò)國(guó)際著名檢測(cè)機(jī)構(gòu)——瑞士SGS對(duì)農(nóng)殘的安全檢測(cè)。

最后，通過(guò)與精心挑選的平臺(tái)合作，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，將產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接對(duì)接，從而打通銷路。高達(dá)100多元一斤的“老味道”粘大米，受到了年輕消費(fèi)者的追捧。

用產(chǎn)品思維進(jìn)行現(xiàn)代營(yíng)銷

韭菜值多少錢？山東的創(chuàng)業(yè)者柴會(huì)龍把韭菜放在花盆里賣，一年銷售額達(dá)一千多萬(wàn)元！

正如“老味道”粘大米的商業(yè)邏輯中所提及，“健康”、“食品安全”等是市場(chǎng)的剛需。假如這類滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，卻沒(méi)有得到相應(yīng)的市場(chǎng)反饋，則可能是生產(chǎn)模式或者營(yíng)銷出了問(wèn)題。

首先，借助媒體的力量。柴會(huì)龍有意識(shí)地接觸附近的本地生活頻道，用電視的力量塑造公信力。同時(shí)，注重廣告的投放時(shí)間和效果。比如他們?cè)诮煌◤V播臺(tái)的廣告位，是在下午的五點(diǎn)到五點(diǎn)二十分，這時(shí)堵在路上的車主們，會(huì)有更多的時(shí)間聽他們的創(chuàng)業(yè)報(bào)道，從而對(duì)韭菜產(chǎn)生興趣。

其次，借助消費(fèi)者的力量。口碑的力量不容小覷，有時(shí)要做的僅僅是為口碑傳播提供一點(diǎn)動(dòng)力。他們?yōu)榇送瞥隽诵^(qū)團(tuán)購(gòu)模式，只要某個(gè)小區(qū)訂單達(dá)到一定的數(shù)量，就免運(yùn)費(fèi)。因此，這些小區(qū)的大媽們就成了他們的義務(wù)推銷員，站在門口喊：“您買不買韭菜。家里需不需要？”

再次，創(chuàng)新產(chǎn)品形式。眾所周知，韭菜離開泥土后就不易保存，放久了不新鮮。能不能將韭菜連同保鮮的“泥土”一起賣給消費(fèi)者？如此，既保鮮，“泥土”又能產(chǎn)生一筆不小的收益。為此，他們將自身的優(yōu)質(zhì)品種，栽在同一規(guī)格的泥盆中培養(yǎng)。這樣的產(chǎn)品，既可放在陽(yáng)臺(tái)上觀賞，還可以收割3～5茬，雖然單價(jià)高至79元，仍然受到了市場(chǎng)的歡迎。

最后，保證供應(yīng)鏈。市場(chǎng)做了起來(lái)，成熟的商業(yè)模式也建立了，是時(shí)候擴(kuò)大生產(chǎn)、拓展市場(chǎng)了。柴會(huì)龍通過(guò)讓村民加入他的農(nóng)業(yè)合作社，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一種植、統(tǒng)一銷售，既保證了產(chǎn)品質(zhì)量、保證產(chǎn)品安全，又建立起一條強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。

農(nóng)業(yè)的技術(shù)空間

養(yǎng)豬不是個(gè)好營(yíng)生，成本高、價(jià)格低。對(duì)于養(yǎng)豬大戶，總成本中最少有四分之一是工資支出。在低迷的市場(chǎng)行情面前，有沒(méi)有一種方法，能夠最大程度地降低成本，以確保利潤(rùn)？

重慶江津區(qū)吳灘鎮(zhèn)有個(gè)叫謝增義的村民，投資90多萬(wàn)元建了一家大型生豬養(yǎng)殖場(chǎng)。奇怪的是，這個(gè)年出欄肥豬達(dá)800多頭的豬場(chǎng)，僅有兩名工人。他的秘訣，是在豬舍鋪設(shè)“尿不濕”。

這種“尿不濕”，學(xué)名叫“發(fā)酵床”，由谷殼、鋸末、米糠，和特殊微生物菌種按比例混合而成。豬的糞便排泄在“發(fā)酵床”上，會(huì)被微生物迅速降解、消化，成為沒(méi)有臭味的殘?jiān)！鞍l(fā)酵床”通常使用3年后才更換一次，是優(yōu)質(zhì)的有機(jī)肥。用這種方法養(yǎng)豬，平日里不必打掃、沖洗豬圈，節(jié)省水電不說(shuō)，勞動(dòng)力也至少節(jié)省一半。

同樣是屬于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的樹苗種植，被戲稱為“快繁男”的曹輝華用樹葉培育樹苗，在效率和成本上的優(yōu)勢(shì)則更是顯而易見。

“快繁術(shù)”，也就是曹輝華發(fā)明的“植樹非試管克隆”技術(shù)，是一種介于傳統(tǒng)土法繁育與大型組培繁育技術(shù)之間的創(chuàng)新植物快繁技術(shù)，它采用植物的半片葉子，通過(guò)藥劑處理后讓其生根發(fā)芽成苗。這種培育方法，一般植物的葉片，12-24天就能生根，每年能繁殖6-18代。而且每株葉片小樹苗的成本只需要3-5分錢，市場(chǎng)銷售價(jià)卻高達(dá)每株1～2元！

2013年7月份，由返鄉(xiāng)農(nóng)民工注冊(cè)成立的重慶扦岐農(nóng)業(yè)開發(fā)公司，儼然已經(jīng)成為該技術(shù)的“傳授中心”，不但自己培育著+幾種樹種——其中還包括紅豆杉、日本紅楓等珍貴樹種，還經(jīng)常接待前來(lái)學(xué)習(xí)的來(lái)自全國(guó)各地甚至加拿大、澳大利亞的種植戶。農(nóng)村渠道聯(lián)合體

2014年，蘇果超市的全國(guó)開店計(jì)劃將不低于180家，店鋪網(wǎng)絡(luò)覆蓋江蘇、安徽、山東、湖北、河北、河南六個(gè)省份。從進(jìn)駐農(nóng)村供銷社到全國(guó)快銷零售企業(yè)前四強(qiáng)，蘇果超市已經(jīng)走了18年。

1998年，在國(guó)內(nèi)外的零售大佬們紛紛在大城市攻城略地時(shí)，剛成立2年的蘇果苦于自身的資金、管理和人才并不足以支撐，無(wú)奈地把市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)向農(nóng)村。沒(méi)想到8年后蘇果竟成為被中央政府推廣的農(nóng)村現(xiàn)代物流體系建設(shè)的樣板。為了推廣蘇果在農(nóng)村商業(yè)中的成功經(jīng)驗(yàn).溫家寶總理曾先后3次做出明確批示。

蘇果的成功就在于有效利用了農(nóng)村的現(xiàn)有資源。隨著壟斷地位的喪失，各地供銷社日漸沒(méi)落，閑置了大量的商業(yè)店面等資產(chǎn)。從1998年開始，蘇果充分與各地供銷社合作.利用特許經(jīng)營(yíng)，迅速擴(kuò)大了網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模，增強(qiáng)了品牌效應(yīng)。在農(nóng)村800多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中，有60%是依托供銷社網(wǎng)點(diǎn)建立起來(lái)的。

同時(shí)，農(nóng)村市場(chǎng)假貨泛濫的現(xiàn)狀客觀上也為蘇果提供了迅速聚攏人氣的契機(jī)。假煙、假酒、毒大米、毒奶粉，特別是假種子、假化肥和假農(nóng)藥讓農(nóng)民聞之色變。在這種情況下，蘇果通過(guò)規(guī)范化管理打造的“放心超市”自然成了消費(fèi)者的首選。

蘇果在讓工業(yè)品下了鄉(xiāng)的同時(shí)，還讓蔬菜、瓜果等農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)了城。各地的土特產(chǎn)，如邳州狗肉、宿遷黃花菜、溧水洪籃玉帶糕等，也通過(guò)蘇果的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了品牌化和規(guī)模化發(fā)展。

話題五

鄉(xiāng)村商業(yè)：跳板背后的商機(jī)

電商鄉(xiāng)土試驗(yàn)

柳志軍的生意，更像是一場(chǎng)農(nóng)村電商試驗(yàn)。他做的，不是開網(wǎng)店，不是搞營(yíng)銷，而是深入農(nóng)村鋪設(shè)渠道，專注解決電商進(jìn)入農(nóng)村的“最后一公里”：建設(shè)電子商務(wù)服務(wù)站。

他們的模式非常簡(jiǎn)單，先在淘寶篩選出“信譽(yù)度高、有返利”的商品，然后在交通不便的村莊找到人流量最多的小賣鋪，給小賣部配備電腦、大屏幕和廣告牌后，小賣鋪就成為他們的一個(gè)農(nóng)村電商服務(wù)站，小賣鋪老板就成了他們的工作人員。

由于村里交通不便，一些生活必需品和服務(wù)，往往要到距離很遠(yuǎn)的鎮(zhèn)上購(gòu)買。而現(xiàn)在，村民們只需來(lái)到村里的小賣鋪，從張貼的導(dǎo)購(gòu)海報(bào)中選擇自己需要購(gòu)買的東西，將錢給小賣鋪老板后，就可以委托老板在網(wǎng)上買下相關(guān)產(chǎn)品。因?yàn)檫@些產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)篩選的返利商品，平均返利15%左右，小賣鋪老板拿8%，柳志軍的團(tuán)隊(duì)拿7%。

依靠這樣簡(jiǎn)單的商業(yè)邏輯，柳志軍在遂昌縣坑口村的服務(wù)站，一天消費(fèi)1000元。他打算在未來(lái)的一年中鋪設(shè)200多個(gè)在農(nóng)村和城鎮(zhèn)化的初期，個(gè)人品牌這種古老的模式依然具有巨大的活力。點(diǎn)，一個(gè)月將會(huì)產(chǎn)生200萬(wàn)元的消費(fèi)額。

另外，農(nóng)村電商服務(wù)站的意義還不止于此。

首先，服務(wù)站還是一個(gè)信息服務(wù)平臺(tái)。農(nóng)村存在信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，柳志軍希望以后能在網(wǎng)點(diǎn)的大屏幕上提供有價(jià)值的信息，比如“老年人養(yǎng)生講座、縣城的用工信息、農(nóng)村青年婚介服務(wù)”等。同時(shí)，還可以將鄰近幾個(gè)村的農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)價(jià)格從高到低羅列出來(lái)，供村民選擇。

此外，服務(wù)站還是個(gè)物流通道。它牢牢把握住電商進(jìn)入農(nóng)村的最后一公里，不但能將城市的商品導(dǎo)入農(nóng)村，還可以將農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)電商渠道賣到城里。同時(shí)，隨著服務(wù)站帶動(dòng)一批農(nóng)村人開網(wǎng)店、吸引大企業(yè)針對(duì)農(nóng)村進(jìn)行生態(tài)農(nóng)業(yè)投資，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)將會(huì)徹底轉(zhuǎn)型。個(gè)人品牌的代言力量

為什么現(xiàn)在個(gè)人品牌會(huì)衰落呢？因?yàn)楣I(yè)化時(shí)代到來(lái)之后，個(gè)人財(cái)產(chǎn)和公司財(cái)產(chǎn)分離，公司的力量越來(lái)越強(qiáng)大，而股東們拒絕押寶在有風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人身上，所以公司化的品牌大規(guī)模出現(xiàn)。但在當(dāng)下的中國(guó)，特別是在農(nóng)村和城鎮(zhèn)化的初期，個(gè)人品牌這種古老的模式依然具有巨大的活力。

在中國(guó)城鎮(zhèn)化三大重鎮(zhèn)之一的燕郊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這里遍地林立著私人診所，基本上每個(gè)診所都是直接以醫(yī)生的姓名來(lái)命名。除此之外，一些餐館掛上了主廚的名字，理發(fā)店很多也都寫上了理發(fā)師的名字。在這里，大家都秀著自己的姓名，為自己代言。

為自己代言是有巨大風(fēng)險(xiǎn)的，但確實(shí)是不得已的選擇。當(dāng)年黃鳴做太陽(yáng)能時(shí)，為了證明自己不是騙子，他把自己的名字放進(jìn)了公司名字里，皇明太陽(yáng)能。即使今天，如果皇明太陽(yáng)能出了問(wèn)題，毀掉的也不只是這一家公司，還有跟它共命運(yùn)的黃鳴個(gè)人。

燕郊的這些私人診所的性質(zhì)也是一模一樣的。我除了自己的手藝，一無(wú)所有，憑什么讓大家相信我不是騙子？好吧，我僅有的就是自己的聲譽(yù)。

選擇相信某個(gè)人的聲譽(yù)，這是一個(gè)很無(wú)奈的選擇。在魚龍混雜的城市，充斥著太多無(wú)道德底線的人，但在城鎮(zhèn)化剛剛開始的地方，相信人性，卻是很多人的本能。城鎮(zhèn)化，給了這些為自己代言的草根創(chuàng)業(yè)者生存的權(quán)利。

另一方面。為自己代言很容易形成特色和口碑，是絕佳的品牌資產(chǎn)。放眼世界，LV、范恩哲、香奈兒等奢侈品品牌都是以個(gè)人命名的，正是因?yàn)檫@些人杰出的藝術(shù)特質(zhì)，才讓這些奢侈品牌在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹一幟，長(zhǎng)久不衰。在中國(guó)香港、新加坡等華人圈，大量的私立醫(yī)院和診所也都是以個(gè)人命名的，而且具有強(qiáng)大的號(hào)召力。

燕郊的這些小診所們，盡管絕大多數(shù)還只是剛剛起步，但它們已經(jīng)作為一支新生力量登上了中國(guó)品牌史的舞臺(tái)。隨著城鎮(zhèn)化愈演愈烈，這些為個(gè)人代言的頑強(qiáng)生長(zhǎng)的小生命，必將成為區(qū)域品牌發(fā)展的新趨勢(shì)。

中低端市場(chǎng)的高度

老村長(zhǎng)酒走的中低端白酒路線非常有意思。中國(guó)白酒消費(fèi)人群里，對(duì)于25元以下的白酒的消費(fèi)是壓倒性的。但神奇的是，國(guó)內(nèi)幾大知名白酒廠家為了提高品牌溢價(jià)能力、打造品牌知名度，都瘋狂向高端白酒邁進(jìn)。大家的利潤(rùn)都上去了，但低端白酒就成了雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜，所以巨頭們?cè)谶@一市場(chǎng)上都漸行漸遠(yuǎn)。另外一群中低端白酒制造商主要是地區(qū)性廠商，這些廠商安逸滋潤(rùn)，無(wú)意向外擴(kuò)張，而且產(chǎn)品利潤(rùn)透明，營(yíng)銷手段單一，對(duì)下游商家刺激乏力，看著今年的銷量，就知道五年后的樣子。

老村長(zhǎng)酒其實(shí)就是抓住了上面所說(shuō)的定位的空檔，實(shí)現(xiàn)了迅速崛起。第一，不走高端。堅(jiān)持把中低端產(chǎn)品作為核心戰(zhàn)略，甚至連中端產(chǎn)品都很少。第二，專注縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)主力市場(chǎng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一個(gè)一個(gè)拿下。第三，面向農(nóng)民、農(nóng)民工和工薪階層。第四，做全國(guó)品牌，不做本地品牌，要有野心，不能安逸死。

方向定了，接下來(lái)是就是吸引消費(fèi)者。老村長(zhǎng)酒剛開始的打法就抓住了一點(diǎn)：促銷和贈(zèng)品。其實(shí)對(duì)于縣級(jí)以下的市場(chǎng)，大家對(duì)于品牌沒(méi)什么概念，只要你有促銷，價(jià)格便宜一點(diǎn)：或者有具有吸引力的贈(zèng)品，那就非常不一樣了。

老村長(zhǎng)酒的贈(zèng)品花樣繁多，整箱送酒杯，瓶蓋換禮品，開瓶送現(xiàn)金，搞活動(dòng)送毛巾、襪子、不銹鋼碗、電飯鍋、皮帶等，總之都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓的必需品。常年累月的小恩小惠，自然就培養(yǎng)起了深厚的認(rèn)同感.再加上電視上頻頻播出的“別把村長(zhǎng)不當(dāng)干部”的廣告，活生生地把老村長(zhǎng)和縣級(jí)以下的人群硬扯到了一起，似乎這些人不喝老村長(zhǎng)酒就對(duì)不起自己的身份。

最特別的是老村長(zhǎng)酒的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和利益共同體策略，這些細(xì)節(jié)體現(xiàn)得非常夸張。一個(gè)很好的例子是它的鋪貨工作。它對(duì)經(jīng)銷商要求非常極致，經(jīng)銷商們的鋪貨也做得特別細(xì)致，肉食店、蔬菜攤、小賣部、小飯館等能與消費(fèi)者接觸的點(diǎn)，基本上都會(huì)發(fā)展成它的終端。

另外一個(gè)特別之處是它和零售終端的關(guān)系。很多小飯館都反映，相較于其他的酒廠，老村長(zhǎng)酒的業(yè)務(wù)員跑得最勤，再小的店也至少5天就拜訪一次。怎么判斷拜訪過(guò)了呢？它的策略是向每個(gè)小賣部、飯館發(fā)個(gè)周期拜訪表，業(yè)務(wù)員來(lái)一次就打個(gè)鉤。下游的這些飯館等終端都融入到對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的管理中去，不但提高了經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量，而且使終端自身的利益得到了更好的維護(hù)。