商務英語談判中言語行為受文化影響的分析

于盛鵑

摘要：商務英語談判涉及不同的文化、不同的語言。本文從談判中不同階段的言語行為分析來了解文化差異、理解文化差異，從而指導談判者使用合理的言語行為方略，使談判順利進行并取得預期效果。

關鍵詞：商務英語談判；言語行為；文化影響

中圖分類號：H31 文獻標識碼：A 文章編號：1672-4437（2014）02-0038-03

隨著全球經濟一體化進程的推進，國與國之間在教育、文化、貿易等方面的交流與合作愈加頻繁，而談判是上述活動中不可缺少的一個環節。在跨文化談判中，不同民族文化表現出共性及各自的個性，語言決定著文化，因此我們可以從商務英語談判中的言語行為了解文化差異、理解文化差異。

一、跨文化商務談判

談判是社會中發生在人與人之間的最普通的人際交往形式，比如人們商量去哪里旅游、去看什么電影、工作任務如何分配等。談判就是有關方面在一起相互通報或協商以便對某重大問題找出解決辦法，或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協的行為或過程。而在國際貿易中涉及到的則是跨文化商務談判，即來自不同文化背景的談判方的談判，涉及不同的思維形式、感情方式及行為方式，以談判形式實現利益最大化，最終達到共贏。由于文化背景不同，面對相同事物，不同國家或地區的人對其理解不同。這不僅體現了個體差異，也反映了不同文化背景下國家和地區的社會組織形式的差異。文化差異又決定了價值觀、語言、教育、信仰和風俗習慣等方面的差異。

二、文化差異與言語行為

語言決定著文化。語言是談判力量的一大源泉。談判成功與否，語言是其決定因素之一。來自相同的文化背景，在言語交流方面尚存著誤解，那么一個人講第二種語言時，因詞不達意而出現誤差的情況就更不可避免了。不同的語言有其獨特的構建信息的方式，不同的語言又涉及不同的觀念和思維過程，因此操雙語者在語言之間轉換時要適時靈活調整，以適應所用的語言。

言語行為理論主要就是研究人們使用語言是怎樣實施其行為的一個十分重要的語用學研究理論。它最早由英國哲學家J. L. Austin提出，認為一個人在說話時，在大多數情況下，同時實施了三種行為——言內行為（locutionary act），言外行為（illocutionary act）和言后行為（perlocutionary act）。跨文化談判中，最重要的是理解言外行為，研究如何理解對方的談判意圖和需求等，因此了解商務英語談判中言語行為受文化影響能有效幫助談判雙方取得談判與合作的成功。

三、談判不同階段言語行為受文化影響的分析

1.概說導入階段言語行為與文化

“概說導入”也就是談判的開局階段。雙方進入正式談判之前，出于基本的禮貌會相互寒暄、互致問候、感謝對方的款待等。在這一階段首先涉及到稱呼語言語行為。在日常交往中，溝通人際關系的途徑有很多種，而稱呼語則邁出了溝通人際關系的第一步。不同的稱呼語能明顯的反映出說話人之間的不同的社會關心和社會地位。不同語言乃至不同語言的變體，在稱呼方式的使用方面存在著差異。比如，頭銜稱呼，英語中使用Mr. Mrs. Miss. Ms.， 漢語中則對應著同志、小姐、師傅等。還有一種頭銜反映了一種任命或者與自己獲取的成就有關，如英語中的doctor，major。中國以禮儀之邦著稱于世，中國人卑己尊人，稱呼語有謙稱、尊稱和愛稱，并且有著極其繁雜的官位稱呼，如局長、主任、科長等。在美國或其他西方國家，其禮貌習慣則表現在句法和其它交際行為方面，至少不像中國社會中的稱呼語那樣的紛繁復雜。在寒暄方面，美國人強調“人事分離”，關注實質性問題，出于友好和禮貌，短短的寒暄后即交流與工作有關的信息。當然他們有時在問候之后也可能談論一些與生意無關的話題，比如天氣、家庭、體育、政治等。而中國人卻極其注重關系，人與人相互會面時常會談及婚姻、家庭、收入等有關“隱私”的問題，這些問題甚至某些問候語本身都對一向被西方人很注重保護的個人隱私構成了威脅。

2.正式談判階段言語行為與文化

進入正式談判階段，首先要明示談判的目的，是建立貿易關系、購買或推銷產品還是資信調查等。如：1）Lets discuss a long-term sole agency agreement， shall we？ （“命令”，直接明示目的） 2）Shall we discuss/draw up/make...？ （間接，表示“請求”） 3）I wonder whether you need...？ （間接表示，“提供”）此言語行為體現了西方人直線型的思維方式，開門見山，不拐彎抹角。他們在國際商務談判中具有明確的目的性、計劃性。他們認為談判的重點是交易，而非人際關系。故談判時單刀直入，不過多考慮私人感情，也不過多關注建立或維持私下關系。而關系取向的中國人則更注重如何建立或維持長期合作的人際關系。因此，中國人在談判開始前或談判初期會安排一些社交活動等來“暖身”，來拉近人與人之間的關系直到彼此建立信任，相互了解才進入談判主題。另外，此開門見山似的方式也體現了西方人較強的時間觀念。猶太商人非常重視時間。他們歷來認為，時間遠不止是金錢，更是賺錢的資本。與猶太人談判是必須約定好時間的。在猶太人身上，決不會發生早退、遲到，或者拖延時間等情況。“不速之客”由于打亂原先的時間安排而浪費大家的時間，在猶太人的商務活動中，幾乎等于“不受歡迎的人”。

在談判的核心階段—討價還價階段，尤其是拒絕性的言語行為亦能集中凸顯中西文化的差異。例如：1）We regret to inform you that our buyers in Europe find your price much too high. Information indicates that some parcels of Turkish origin have been sold here at a level about 10% lower than yours. We do not deny that the quality of Chinese soybeans is slightly better， but the difference in price should， in no case， be as high as 10%.To get the business done， we submit this counter-offer as follows……（某丹麥銷售人員拒絕言語） 2）We appreciate the good quality of these garments， but unfortunately your prices appear to be on the high side for garments of this quality. To accept the prices you quoted would leave us little profit on our sales since this is an area in which the principal demand is for articles in the medium price range. （某中國銷售人員拒絕言語） 丹麥員工的拒絕言語中含有解釋原因的言語行為和直接拒絕的言語行為，使用了間接策略，拒絕有理有據，邏輯性強。中國員工的拒絕中沒有直接拒絕言語，而以“對方的報價給我方利潤空間太小以及市場需求中等價位的產品”為由婉轉還盤，整個拒絕過程使用的均是間接策略。由此可見，中國人在選擇拒絕策略時注重人際關系的考慮，客戶越重要，熟悉程度越高，在拒絕時采用的策略越多且越間接。從文化層面上來看，這是因為中國文化作為一種高語境文化，追求整體和諧，竭力回避對立沖突。在商務交往中，中國人重情不重理，中國人尤其看重人情、面子、緣分、義氣、利益和交情等，而西方人交往中重理不重情。正如梁漱溟所說：“西洋人是要用智的，中國人是要用直覺的、情感的……，所謂孝弟禮讓之訓，處處尚情而無我。”

再如：某美國商務人員：My boss will kill me if I support your request at this very time.—Sorry， I owe you a bottle of champagne.該美國員工以開玩笑的口氣說明拒絕的原因“若同意，老板會殺了我”，又以友好詼諧的語氣結尾“不好意思，我欠你一瓶香檳”，以此幽默的方式達到拒絕的目的，又把對對方面子的傷害降至最低。商務談判莊重嚴肅、單調乏味，適時適度地使用幽默語言可使談判變得生動有趣，有助于間接表達交際意圖。幽默是談判中的潤滑劑，具有強大的穿透力，使談判者的觀點更易接受，從而避開鋒芒，使雙方的談判順利進行，達到“潤物細無聲”的效果。中國員工的拒絕則語言較正式、語氣嚴肅，顯得禮貌、謙卑，如： Im not permitted to do anything to violate the policies. Hope you can understand.

3.達成協議階段言語行為與文化

雙方相互有條件地妥協，做些讓步就可以達成協議了。如：1） I have no question about the terms. 2） I accept your suggestion. 3） We have agreed on all of the terms.美國人希望在談判結束時，做出明確的結論，如以交換契約書的形式為談判劃上句號。合同是商務談判成果的一個法制性的具有強制力的書面保障文件，保障談判雙方的權力和義務。強調客觀平等的美國人極其重視合同及合同的簽署，但形式上卻不鋪張浪費，甚至通過郵寄簽訂。中國的模式則與其形成鮮明對比，往往安排有儀式和慶宴，合同簽訂后還有后續交流如信件、禮物、互訪等，包含有豐富的文化和寓意。

四、結束語

以上談判不同階段言語行為之跨文化比較說明，不同社團或社會團體在相互交往過程中在使用社會語言規則方面表現出很大差異。在其復雜的原因中，文化影響占有很大的比重。因此，在商務英語談判中，面對來自不同文化背景的談判方應采用

相對應的合理的言語行為方略，避免陷入“尷尬”處境，提高談判效率，使談判順利進行并取得預期的效果。

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