裕榮光電藍海路

2014年7月18日，在上海裕榮光電科技股份有限公司（以下簡稱裕榮光電）迎來三周年生日之際，其在新三板掛牌的鑼聲也即將敲響。

發現大數據時代的機遇

三年前，關注到光纖應用在數據中心和傳感領域快速增長的機會，一批光通信行業的精英匯聚上海，創立了裕榮光電。公司是新的，但創業者都是在光通信行業奮戰多年的老將，具有豐富的行業經驗和敏銳的市場嗅覺，從業時間最長的朱總，在通信行業工作了整整40年。

注意到了行業變革及技術進步所帶來的多樣化產品需求，裕榮光電自成立以來即定位于光纖應用的細分市場，包括光傳感、云計算數據中心以及光集成配套等應用所需要的特殊產品。

成立三年來，裕榮光電在新品研發和市場開拓上投入大量的資金和人力，在經歷了無數次失敗和退貨后，公司的產品已被業內廣泛接受并獲得一致好評。光集成配套產品之一的終端組件用光纖帶市場占有率已穩居行業第二，數據中心用高速率光纜和傳感光纜也被很多客戶作為首選品牌。三年中，雖然經歷了長達一年的行業蕭條期，但由于公司產品定位合理，公司銷售額逐年快速增長，特別是在最近一年來，公司訂單飽滿，無論是白天黑夜，廠房的機器低鳴聲幾乎沒有停過。去年，公司成為上海嘉定區華亭鎮排名靠前的納稅企業，預計今年的銷售額將突破6000萬元。在制造業普遍不景氣的今天，一個小企業靠什么能取得這樣的成績？

自上世紀90年代以來，光通信行業一直是國家政策所鼓勵和扶持的朝陽產業。2013年，國內光通信行業利好政策頻出，住建部“住宅建筑的光纖到戶建設施工規范和標準”及“寬帶中國”戰略與實施辦法先后發布，4G（第4代移動通信系統）牌照也正式向運營商發放。4G需要更高密度的基站配置，而基站之間的連接要通過光纖完成，進一步刺激了光纖光纜和光器件的需求。

就海外市場而言，西方國家已經從金融危機中擺脫出來，各國政府為提振經濟，鼓勵電信企業在寬帶網絡上的資本支出，海外訂單數量迅速增長。2013年中國海關統計的光纜出口金額達到11.54億美元。

細分市場中發現藍海

盡管光通信行業有良好的宏觀環境和巨大的需求，持續景氣可期。但20多年的高速發展也積累了過剩的產能，競爭日趨激烈。2012年—2013年間，整個行業經歷了持續一年多的市場調整，很多企業不得不縮減規模甚至退出市場。

那么，如何在激烈的市場競爭中殺出重圍，找到自己生存和發展的空間？這是所有中小企業都要面臨的首要問題。

裕榮光電通過對光通信行業產業鏈和價值鏈的分析找到了自己的答案。

光通信產業主要由三塊業務構成，光纖光纜、光器件以及光通信設備。裕榮光電將自己的業務定位在光纖光纜和光器件的結合部。

在光纖光纜行業，大型企業是通過棒纖纜一體化形成規模效益，但投資強度至少要達到10億左右。這些企業主要產品為普通室外光纜或電力光纜，產品規格少，單一訂單需求量大，但競爭激烈，產品利潤低。而寬帶網絡及數據中心所使用的室內軟光纜早期主要依賴進口，在2000年后才逐步實現國產化。室內軟光纜品種繁多，單一訂單金額較小，技術和工藝難度較高，不適合大企業規模化運作，所以利潤率也相對較高。專業做室內光纜的企業相對規模較小，大型企業雖有設備和技術的優勢，但內部流程繁瑣、人力成本高、市場反應慢，反而不適合運作小批量特殊規格的光纜業務，在競爭中處于下風。

就利潤率而言，大型光纖光纜企業通過縱向整合能實現20%以上的毛利率（參見2013年光纜上市公司年報），對銷售額1億以上的軟光纜生產企業，大多可以達到20%以上毛利率。雖然常用規格的單雙芯跳線光纜、皮線光纜及基站拉遠光纜毛利較低，但結構較為復雜的軟光纜卻可以達到25%以上的毛利率。而且市場需求的變化推動技術進步，不斷有新產品出現。而盡快跟上流行的趨勢，往往可以獲得超額利潤。

裕榮光電注意到近年來市場格局有兩個巨大的變化：

第一個趨勢是由電信運營商獨霸網絡建設市場的格局被打破，很多跨國公司和大企業紛紛在建設自己的光纖網絡及數據中心，互聯網的廣泛應用使得大數據和云計算成為現實。用一句話來說，就是網絡建設由集中走向分散，因而大型企業所依賴的運營商集中采購->大訂單->大規模生產的業態將逐步瓦解，而眾多小型網絡公司及數據中心建設的多樣化需求將快速增長，這就如同今天大型的百貨公司的地位已經被大量的銷品茂取代一樣。這一趨勢在海外比中國更明顯。這將導致整個行業的供應鏈出現變化。

在海外，谷歌、IBM、微軟，沃爾瑪等都是數據中心的先行者。從20世紀末開始，國內金融、電信、稅務、海關等行業紛紛將數據進行整合。目前，數據集中已經成為國內電子政務、企業信息化建設的主流趨勢。數據中心建設已成為數據集中趨勢下的必然產物。在未來數年，數據中心將成為信息化建設的新熱點和核心內容。賽迪顧問在2008年所做的預測是：到2013年，中國數據中心市場規模將超過977億元人民幣，2009至2013年的復合增長率將會達到24.5%。

數據中心高密度接入及高傳輸速率（40G～100G）的要求只能依靠高性能的光器件及高速率光纜來實現。光器件領域的技術創新-光集成就是為滿足高密度高速率的光接入而產生的技術手段，PLC（平面光波導）分路器，AWG（陣列波導光柵）現在已被廣泛應用。而連接器領域技術創新催生了MPO（多芯光纖推進）連接器。這些器件都需要有高品質的光纖產品與之配套。

第二個趨勢是光纜的應用已經從傳統的通信領域滲透到工業和消費電子領域，一個標志性的事件是AOC（有源光纜）的出現。它的傳輸速率達到40G，將逐步取代現有的USB連線。而光傳感技術也是實現物聯網的重要技術手段。

在諸如大型船舶、飛機的小型通信網中，在傳感、監控、制導、傳能等領域，軟光纜均有良好的應用前景。軟光纜應用場景復雜且應用領域不斷延伸，很多情況下沒有標準產品可以借用，客戶對產品的個性化需求比較普遍，因此軟光纜制造廠家必須對客戶的應用情況有清晰的了解甚至聯合研發產品，并進行長期的技術經驗積累甚至是跨專業的研究，以滿足用戶特殊的要求。

此外，國內軟光纜在走向國際市場上有巨大的成長空間。目前國內外資企業已大量在國內采購普通用途的軟光纜，并主動在國內培育高端產品的供應商，采購比例也在逐年上升。國內軟光纜在間接出口的同時自身技術實力和生產能力得到提升的，我國也必將成為軟光纜的全球研發和制造中心。

而且室內軟光纜的國內市場需求足夠巨大，2013年達到100億元，并保持每年超過20%的增長速度。

從上面的分析可以看出，光集成配套產品及軟光纜產品順應了大數據和物聯網時代網絡構建的多樣化和差異化需求，有巨大的需求空間和較高的利潤率，并且在這一領域，大企業不占優勢。

裕榮光電的產品選擇和市場定位正是基于對光通信市場的深入研究分析而確立的。如上所述，軟光纜市場需求多樣化，應用領域廣泛，但競爭激烈，裕榮光電成立時間短，企業規模較小，但市場研究能力，技術開發能力較強，因而公司除了選擇市場需求較大，技術難度中等的寬帶網絡用光纜作為一個基礎產品外，重點選擇了幾項市場前景看好、技術門檻較高、但處于起步期的產品進行開發，包括傳感光纜、云計算數據中心用光纜以及光集成配套產品進行開發，從而形成公司在這幾項產品上的局部優勢。

除了以上產品外，裕榮光電注意到光傳感領域近年來爆發式增長所孕育的巨大市場機會。在北京設立了北京裕榮眾聯科技有限公司專業從事光纖分布式傳感特別是光纖周界安防系統集成業務。這塊業務將成為公司的又一個增長點。

光纖傳感技術是伴隨著光纖技術和光通信技術發展而興起的新型傳感技術。它以光纖為媒介感知和探測外界被測信號，特別適用于易燃、易爆、空間嚴格受限制以及高溫高壓高濕、強電磁干擾等傳統電學傳感器不易發揮作用的場所及惡劣環境。借助光網絡技術，容易實現高密度、大容量的智能化傳感網絡（符合“物聯網”要求）。據ElectroniCast預測，從2011年全球光纖傳感器市場的消費規模為13.4億美元，并以年平均20.5%的速度持續增長。

雖然光傳感技術的研究與光通信技術研究幾乎同時起步于上世紀70年代，但國內直到2003年后才從學術研究過度到產業化階段。2013年我國周界安防市場對光纖傳感產品的需求為6.3億元人民幣，預計未來幾年將保持25%的增長速度。此外光纖傳感還廣泛應用于土木工程、石油石化、交通隧道、冶金電力、航空航天、醫療設備等領域。

目前光纖傳感系統市場還沒有任何一家公司可以形成行業壟斷地位，一般是各個公司提供一種或幾種特色光纖傳感產品來滿足特定的客戶群和市場的需求。因而新進入者仍然有發展壯大的機會。北京裕榮眾聯目前正與一家國外公司合作，將在年底推出一款超長距離，超低誤報率的光纖周界安防系統。

人才是企業立足之本

沒有好的團隊，再好的戰略都是一句空話。裕榮光電自成立之初就把技術人才的引進和培養作為一項常態化的工作，建立了技術創新和技術發明的獎勵機制。公司每年研發的新產品達到30～40 種。在兩年內申請了13項實用新型專利（已獲授權）和2項發明專利（待授權），以及高端出口產品需要的UL認證。公司于2012年獲得上海市高新技術企業認證。

裕榮光電自成立之初就根據自身的業務特點建立了面向國內及海外市場，直銷為主，代理商為輔的多層次、全覆蓋的市場銷售體系，吸收了大量優秀的市場銷售人才，建立了與銷售業績掛鉤的激勵機制和晉升機制，保證了公司銷售額的快速增長。

面對復雜多變的市場環境和無處不在的競爭，裕榮光電告訴我們只有不斷跟蹤技術和市場發展的趨勢、準確定位、積極創新、穩健經營，才能找到企業成長的空間。