有壹手：用O2O模式與4S店搶蛋糕

在偌大的汽車后市場這塊蛋糕中，成立半年、開了3家店的有壹手快修從看似很小的汽車美容領域下刀，但野心很大——切走的是4S店掌控力最弱但利潤最好的鈑噴生意。

為什么只做鈑噴？

關鍵詞：市場大、利潤高、4S店掌控力弱

汽修連鎖當前的主要競爭對手無疑仍是4S店。有壹手想切的這塊蛋糕，用創始人周檳的話說，是專注于車身的“面子工程”——清洗、美容、護理、修復、整形，不承接大修，主做快修、小剮小蹭，專注在車身修復而非機械修復。

為什么以看似不起眼的鈑噴作為主營業務？第一，市場足夠大。“汽車保險業務里面80%的賠付都是小刮小蹭。現在各個地方很難出現高速駕駛中的大事故，在4S店里這一類小事故不會涉及機修，都可以用快捷的方式解決。”有壹手創始人周檳說。

這個市場到底多大呢？可以做一個簡單估算：北京約有500家4S店，假設每個月一家4S店的車漆業務做到50萬元營業額，這500家店就有2.5億元的規模。這只是一座城市4S店的市場，還不包括大量的二類廠、一類廠、街邊店，它們承接的車漆業務比4S店更多。“所以，別看只是一個單品業務，它的市場很大。”

第二，利潤足夠好。“這是汽車后市場利潤最好的一塊，物料成本很低。”尤其是高端鈑噴市場，有足夠的利潤去支撐。后市場商業形態眾多，聚焦到鈑噴業務的連鎖品牌不是沒有，但目前還鮮有聚焦到高端鈑噴業務的品牌。“我們剛開始做的時候想做BBAB市場（奔馳、寶馬、奧迪、保時捷四大品牌），所以技術人員的工藝配套都按照最高標準來做。運營過程中感覺也的確如此，客戶中，中高端車主比例偏高。”

第三，也是最重要的一點，鈑噴是4S店的核心業務，但同時也是4S店掌控力最弱的一塊業務。“4S店做機修保養都涉及原廠件問題，車主對4S店有足夠的信賴。在原廠件環節，也會偏向保護4S店的利益。但車漆不涉及原廠件問題，大部分歐美車的物料用阿克蘇、PPG、杜邦，日系車用立邦等品牌，和有壹手一樣，都是由第三方供應商提供。所有車漆都一樣的時候，噴漆這每天進出車輛頻次最高的服務在4S店反而就沒有那么強的掌控力了。”

對開店者來說，門檻也降低了很多。周檳打了一個比方，一套5萬元的車漆可以修所有車，但如果是換油業務，5萬元錢可能一個汽車品牌都不夠。“這是一個對4S店沒有太大依賴的業務，而且開店做單品反而容易成功，簡單化、專業化、標準化之后，再來復制連鎖就容易得多。”

目標顧客要什么？

關鍵詞：快、便宜、好

讓車主信賴并依賴除4S店之外的汽修連鎖品牌，應是市場上所有選手都要面臨的挑戰。“其實有壹手是2013年5月開業的，前3個月的數據都是翻番增長，客戶對汽車后市場的了解比我們想象的要好得多。”周檳說，“我們的目標客戶主要是白領車主，對互聯網有一定理解。當車主的車輛脫保后，他對汽車后市場產品越來越了解，就知道怎么去自主選擇了。”

目前的國內汽車后市場中，增量遠遠小于保有量，即購買第一輛車的車主數量遠遠小于現有車主數量。“假設一個小區有100輛車，每年新增量10%，其余的90%在兩三年后脫保。這當中有70%脫保后會去主動比較4S店和汽修連鎖店的性價比。”而大多數汽車連鎖店的賣點都是“對4S店有壓倒性的價格優勢”。

有壹手對客戶有“三賠承諾”：價格比4S店貴、質量比4S店差、交車比4S店晚都會賠付，但周檳給有壹手定義的最大優勢是快，單部件修理時間不超過3小時。“因為在北京沒有車生活很不方便。發生小剮小蹭，你把車交給4S店，得處理兩三天，這就意味著你兩三天沒法用車，北京打車又難。我們經常有客戶晚上10點鐘過來，甚至還有從天津、河北周邊城市下班趕過來的，當天修好、當天開回。”

有壹手的中心店現在是兩班倒，營業時間從早上8點半到晚上9點，有9個快修車位和2個數控智能整車噴涂車位。“我們未來如果做成24小時營業的鈑噴夢工場，效率會更高。鈑噴業務大多數都是刮蹭，客戶需求很急，所以我們更適合晚上工作。客戶可以下班后把車交給我們，早上就可以把修好的車開回去。”

怎么利用O2O？

關鍵詞：預約優化、從主干道到主屏幕

“快”是怎么做到的？在有壹手之前，周檳做過傳統的線下快修連鎖，也做過互聯網，所以他希望此次創業用互聯網的方式來做鈑噴快修。

O2O簡單來說，即是把客戶從線上帶到線下。而這在快修領域可以通過很多種方式完成，“不僅是App，凡是線上的工具，微博、微信、百度地圖、淘寶、騰訊微生活……這些線上渠道都可以幫助我們導流量。”有壹手最重視的是客戶線上預約和線下施工，App和互聯網也是目前有壹手客戶最主要的預約方式。快修其實和餐飲行業很接近，高峰期時人特別多，你不能讓顧客吃得太快，但可以優化他在店里的時間。

所以，O2O帶來的一個重要利好是通過線上預約做好時間管理，客戶來了以后等待的時間縮短，可以快速上修車位，從天津、河北來的客戶，時間寶貴，兩三個小時都用來修車而不是等待。傳統模式下的上門客戶是隨機的，客戶不會知道車位上有多少車，是不是在排隊，到店后只能等著。有了自主開發的線上平臺后，這個問題迎刃而解。有了線上系統，我們還可以看出預約客戶來自哪里。

O2O引發的另一個變革是商業選址上的，選址理念與傳統汽修門店完全不同。“你可以把店開得更偏一點，因為客戶從線上來，又開著車來，門臉藏在后面也沒問題。傳統的汽車快修店需要方便抵達，在鬧市區，開車時必須很容易就能在主干道上看到你，要在司機視線范圍內，但O2O店的要訣是要讓車主很方便地從導航屏幕上找到。”進出方便、開車容易找到是基本要求，但不一定要在商業中心。“凡是商業中心的場地，房租貴，車子出入不方便，租金貴了以后，運營成本也非常貴。房租便宜，你才可以把更多資源用到服務品質上去。”O2O模式的快修店對地段的要求可以說是直線下降的。

“歸根結底，O2O還是要先把線下先做好，用互聯網方式去改造線下作業流程，形成訂單向下，口碑傳播向上，再帶動新訂單向下的循環。”周檳說，“未來客戶不到門店也可以在客戶端上看到門店的情況。比如車位的管理，空閑車位有多少，通過App客戶端就能反映出來。車子上了修車位以后，鈑噴過程里的每道工序——鈑金、底材處理、噴漆、拋光、清洗，進行到哪一步，客戶也可以清楚地看到。我們把線下的東西整合到線上去，才會越來越標準。”

合作加盟戰略怎么做？

關鍵詞：托管

在周檳的設想中，擴張可以通過三種方式進行。最快的擴張是增加店面。有壹手目前在北京開設了一家中心店和兩家社區店，中心店可以比社區店更遠、成本更低。周檳計劃2014年在北京開設至少4家有一定規模的店鋪，分別占據東西南北四大區域。“店面多起來，才可以把用戶體驗做得更好，東南西北都有店鋪，就能很方便地提供上門取送車服務。”

但是，以往有過連鎖經驗的周檳并不急于開放加盟。“自己要先做好盈利才可以復制給加盟商。現在都在初期階段，下一個階段才是加盟，這反而是我們熟悉的有把握的業務。但是傳統的加盟連鎖都是在連而不鎖，店頭名稱一樣，管理各管各的，不是真正意義上的連鎖。”他說。

有壹手希望先做直營，對于加盟商，其開放了加盟品牌快美王。分開運營是因為加盟品牌和直營品牌的運營管理有很大的區別。“加盟相對松散，只有直營品牌足夠好的時候才有可能對加盟品牌形成支撐。”周檳的策略是為有意加盟有壹手的投資者做托管，共享線上和線下資源，有意自己參與運營的加盟者選擇快美王。“汽車行業加盟商學習經營的過程較長，容易走彎路。在做標準化服務的時候，投資人管理能力達不到，很容易執行變形。”

社區店的作用是未來探索更多的合作機制。在周檳看來，有壹手還可以拓展兩種渠道的合作伙伴。一是保險公司，二是數量巨大的洗車美容店。“很多人愿意去4S店的一個原因是保險公司出錢，而有壹手目前做的還是以自費客戶為主。下一步與保險公司合作，3000元以下的業務直接由保險公司買單，這樣客戶會出現爆發式增長。”

而街邊洗車美容店則有望形成良性合作。“我們和洗車美容店沒有競爭，他們做不了鈑噴，但他們貼近客戶。開店以后，我們發現周邊很多洗車店接了客戶會給有壹手，所以我們可以成為洗車美容店的合作伙伴。”