劉雁南 踩著P2P刀鋒的高富帥

三個年輕的高富帥，履歷光鮮，家境殷實。在外人看來，他們極具優越性，必定資源豐富。

他們堅持要用互聯網的方式來做P2P（peer-to-peer），很快成為孫正義在中國內地投資的首家互聯網金融企業。業界嘩然。軟銀中國的投資人說，它的模式和發展路徑與早期的阿里巴巴很像。

到TPG，迷茫了

2011年，24歲的劉雁南坐在TPG的辦公室里，感覺天花板近在咫尺。

TPG是世界最大的私募股權投資機構之一，通過旗下一系列私募投資基金而管理著超過500億美元的資產。劉雁南在那里的工作就是對很多申請投資的企業進行分析，看看哪家公司是值得投資的。

坐在他對面的是一位董事總經理，30多歲，沒結婚，和他做的事差不多，只是職位有別，賺的錢比他高很多倍。

劉雁南畢業于英國華威大學。在大學的時候，進投資銀行被認為是出色的證明。既然大家都是這么衡量的，他決定檢驗一下自己。2008年，劉雁南如愿加入世界最大投資銀行之一的美銀美林集團，先后供職于英國和中國香港。2011年，加入TPG。

“進了私募基金以后，有一段時間比較空虛，因為不知道下一步該干什么了。”

在金融行業里，按照職業上升的金字塔路徑，比投資銀行更高的，就是進入私募基金或者對沖基金。能走到這一步的人并不多。但要再往上走，空間不太大了，剩下的就是在某個機構里按部就班地一步步往上升了。想著自己之后十幾年的時間可能就這么度過，他覺得“不太能接受”。

創業的想法是早就有的，而且一開始瞄準的就是互聯網。還在美銀美林時，劉雁南就和中學同學、同在英國留學的任用商量創業方向。

最先考慮是在線教育，他們還扎扎實實地做了長達半年的市場調研。包括劉雁南到香港工作之后，兩人還通過視頻會議繼續討論。但最后得出的結論是，在那個時間點上，這個事情的可行性不大。產品本身有不夠標準化、地域性強等特征，而他們對國內的市場也不夠了解，做起來難度頗大，于是放棄。

劉雁南在TPG的時候，看過一圈中國小額貸款公司，對這個行業做了一次摸底。幾個月的盡職調查做下來，有一個模式讓他比較推崇，就是小微貸款。

還在英國的時候，劉雁南就研究過P2P的模式，他覺得這種去中心化的網絡借貸方式非常棒。P2P實際上就是用互聯網的方式，來做民間小額借貸。它以網絡平臺為中介，連接借款人和投資人。通過這種方式，投資人把手里的閑錢投給需要籌款的項目，以達到理財的目的，獲得比銀行存款略高的收益；借款人通過P2P平臺，將非常小額度的閑散資金聚集起來使用，產生收益。這是一種非常高效和可以規模化的模式。

于是，劉雁南對任用講：“要不就瞄準小微借貸市場吧。”2012年6月，任用拉上自己的朋友、還在念書的吳逸然，三個人湊了一筆錢，開始籌備有利網。

但那時，三個人里只有劉雁南一個人是全職投入其中。

吳逸然還在北大光華管理學院念碩士。在此之前，他已經在北大拿了兩個本科專業。碩士時，為了給創業做商業知識準備，念了金融專業。“家里不給你壓力，純粹是出于自己的興趣學習。”碩士期間，他供職于家族房地產企業，參與過10億元的房地產項目，還創過業。

此時的任用正在做自己的移動互聯網公司。2010年，他在英國看到kik類應用后，就迫不及待地從英國倫敦大學輟學，回國創業。他非常看好移動互聯網領域，當時做的項目是開發手機即時通訊軟件。但他并不知道，米聊和微信那時早已在醞釀當中，并將很快相繼推出。

2012年前后，米聊和微信上市，任用發現自己沒機會了。是繼續尋找新的方向，還是全職去做有利網？他要做一個選擇。

真正讓他下決心的，是家里人的反應。任用的父親是紐交所上市公司先聲藥業的創始人任晉生，周圍也有不少商業圈的親戚朋友。大家都會饒有興趣地問他這個項目的進展，因為這能幫到這些做企業的人。他意識到，這是已經擺在自己面前的一個巨大市場。“這個需求真的很大，我恐怕再難找到這樣的機會了。”2013年9月，做完公司的收尾工作，任用全職加入了有利網。

至此，有利網的三個創始人全部到位。

三個人根據各自的特長做了分工。任用因為之前實際做過產品，就主要負責產品和技術。吳逸然專門負責機構合作，借款項目拓展。劉雁南負責互聯網等其他事務。

跨界，從零開始

在互聯網圈子，劉雁南一頓飯、一頓飯地吃，認識一個朋友圈又一個朋友圈，幾乎每一個人都是這樣招過來的。

2012年6月，在北京東四環慈云寺橋邊的遠洋國際，劉雁南找來英國華威大學的一位同學和師妹，加上兼職的任用和吳逸然，有利網開始了籌建。

第一件事，招人。

“這是個痛苦和艱難的過程，互聯網行業的人最難招。”他沒大規模招過人。而且，之前在英國念書，后來做金融行業，對國內的互聯網圈子根本不熟悉。但他那時要求還挺高，“要招聘比自己成熟的，絕不招沒經驗的，因為創業最重要的是時間成本”。

他先在前程無憂、智聯招聘上面篩簡歷。尷尬的是，“很多簡歷看起來都寫得很好，但我不知道怎么鑒別實際能力。叫過來面試，我連問什么問題都不知道。人家回答的，我也不知道到底有多專業。”

經過這么幾次以后，痛定思痛，不下點苦功夫是不行了。他一口氣在網上買了40多本互聯網方面的書，一本一本啃。關于產品的、數據分析、運營、SEO，像站長寫的多少天網站流量翻60倍等書他都看了一遍。還有講互聯網歷史的書，看中國互聯網企業的起起落落，每家公司怎么興起的、怎么掛掉的……

“手把手做我可能不行，但是把一些邏輯關系搞清楚了，再和人一聊，就很容易看出對方專業與否了。”

以前在TPG時，做甲方，大多是企業主動來找他們投資。到自己創業的時候，劉雁南發現，求人的時候太多了。

他上一些垂直網站，只要聽說哪個網站是某類人扎堆的地方，他都去點一點，看看能不能找到合適的人。

就這樣，為有利網積累了第一部分客戶，也逐漸結識了一些互聯網行業的人。劉雁南就把這些人約出來吃飯，然后再朋友介紹朋友，逐漸就把團隊建起來了。

“我們這些人差不多都是雁南一頓飯、一頓飯吃出來的。”有利網的運營總監孫川宇說。

團隊一點點搭起來了，可要說服用戶往外投錢就不那么容易了。

怎么對人講這個故事？老百姓對P2P接受度還不高，先要教育市場，讓更多人接受這個事情。同時，要讓人愿意、放心把錢投到你這個突然冒出來的平臺上來。他們想到的辦法是，建顧問團隊，作用之一就是信譽背書。

建立顧問團隊這件事兒，他們決定從身邊找找資源。“叫我們二代合伙人挺不合適的。”劉雁南和吳逸然都極力解釋，“除了任用是富二代，我們都不是，頂多衣食無憂罷了。”

但這確實是一個有極大優越感的創始人組合。在外人看來，意味著豐富的資源，要錢有錢、要人有人。至少，離得近。

任用先拉來了自己的父親。又通過父親，找到了弘毅投資總裁趙令歡。趙令歡本來就是任晉生的商業合作伙伴，弘毅投資是先聲藥業的參股方，二者的合作曾創造了中國藥企海外第一大IPO紀錄。同時，劉雁南通過自己的同學，找到了華人著名經濟學家、耶魯大學終身教授陳志武。

他們明白，請這些顧問，意味著他們要拿自己的信譽和影響力為有利網做擔保。所以，他們要努力與這些嘉賓進行充分溝通，盡可能詳細地介紹有利網的模式，回答嘉賓的疑問：是否合理合法？如何控制風險？

劉雁南記得，他和陳志武教授來回寫了10多封郵件。最后，對方同意做這個顧問。

切入點在哪里？

最初的有利網就只是一個P2P平臺，出款人上來投資，借款人上來展示項目。但顧問們提出，這樣一邊做流量、一邊找項目，不僅增長慢，而且和其他的P2P平臺相比，有利網特色不明顯。更關鍵的是，要做好P2P并不只是開個網站那么簡單，一端要導來流量有轉化，另一端尤其重要的是要開發靠譜的借款項目。不單單是上來借錢，還要還得上。有利網應該找到一個切入點。

劉雁南也明白，互聯網方式未必是找到優質投資項目的好途徑。P2P模式最大的難度就在于，對借款人的風險把控上。中國的征信基礎不如美國，把所有東西放在網上做并不現實，沒辦法核實真假。加上地域的跨度，假如對方不還款了，也很難去追討，對對方的控制力非常差。

劉雁南專門去走訪了一些地方，想看看究竟是什么樣的人需要借錢。

在深圳，他看到了一家做鞭炮的工廠。每年銷售額大概150萬元，每個月掙幾萬元。收入穩定，自有的資金完全能滿足平時的運轉。只是到了年底，他們可能會有借款的潛在需求。因為年底時，鞭炮需求會有一段時間集中爆發。這時如果加大生產，那兩三個月就可能收入二三十萬元。

這個時候去問這個企業需不需要借錢，他們的反饋常常是，借也可以、不借也可以，因為本身有一部分自有資金，再借點錢可以多生產一點、賺得多一點，不借的話也無妨，不過是增加的產量少一點而已。

劉雁南比較之后發現，這類人才是優質的小微貸款借款人。相反，那些資金鏈要斷才來借錢的人，風險就太大了。但他走訪一圈也得出一個結論，這類有潛在借款需求的小企業有一個共同特點，就是需要被動開發。他們不會主動來借款，尤其不會在網上搜索到哪里可以借到錢。

“找靠譜的借錢人就得在線下做。”劉雁南想。但如果靠線下銷售團隊去掃街，他認為成本過高，不是未來的趨勢。

怎么解決這個矛盾？之前的工作經歷就派上了用場，他想到找小貸公司。

中國的小微貸款有著極大的需求，但是小微貸款公司只能滿足這些需求當中的很小一部分。因為國家政策有規定，小額貸款公司不能吸收存款。這意味著，自己的一點注冊資本金加上銀行配比的錢，用完了之后它就沒有錢放款了。

劉雁南想到一個切入點。既然小微貸款公司的生意做不完，就讓他們推薦給有利網好了。但是光推薦不行，還要對借款人做審核，并提供擔保以及負責后端的催收。小額貸款公司以前用自己的錢放貸，賺取利差。現在則輸送借款人，并承擔擔保責任，賺取服務費。“這也合理，因為小貸公司沒有出資金。”

與此同時，平臺僅提供信息服務，并在小額貸款公司對借錢者做征信管理的基礎上，有利網還會對借款人再做一遍考核篩選。可是并不介入交易環節。錢從投資人賬戶直接打到貸款人賬戶。也就是說，有利網的定位是網絡銷售平臺，實質上就是渠道。

各自做可以做的事兒，有利網的模式就清晰了。

但彼時，有利網還沒有上線。也就是說，沒有平臺、沒有流量、沒有用戶、沒有資金，空有一個想法。但關于先找什么樣的小貸公司談合作，他們設定了一個高標準——最開始合作的小貸公司，一定要是行業里最有信譽、最大的。這樣才好說服投資人把錢投到這里，和后面的小貸公司也才好談。

劉雁南找到TPG的一位合伙人，請他幫忙引薦。對方為他介紹了中國小額貸款的一家領軍企業，這家公司每個月的貸款額達兩三個億。

2012年10月，劉雁南見到這家公司的董事長。對方60多歲，曾任摩根斯坦利亞太區私募基金的主席。讓劉雁南高興的是，對方第一個問題就問他，是怎么認識那位介紹他們見面的朋友的。“這個問題，多多少少拉近了一點我們之間的距離。”

對方一連問了劉雁南三個問題：你們有沒有這個能力在互聯網上獲得這么多的用戶和流量？這個模式有沒有持續性？當你們和更多的小貸機構進行合作的時候，萬一其中一個小貸公司出了事兒，會不會影響到我？劉雁南一一做出了回答，并介紹了有利網的計劃時間表。

第一次見面并沒馬上達成合作，但打下了一個基礎。對方認為有利網的模式可行，而且雙方對行業的看法都很一致。2013年1月，網站上線之前，他們又見了一面。之前劉雁南所說的一些計劃都已經完成。雙方的合作就此敲定。

“這次的合作溝通，實際上幫我把思路理了一遍，就是小貸公司或者外界機構怎么看我們，他們關心什么問題。”劉雁南說。后面的合作談起來就更順利了。

第二家合作的小貸公司證大速貸，是任用的父親介紹的，證大速貸的董事長戴志康是任晉生的老鄉。這樣合作了幾家大的小貸公司之后，有利網開始和規模稍微小一些的小貸公司來合作。

目前，這塊業務是吳逸然來負責的。他帶著一個團隊，專門和小貸公司談合作，對其做盡職調查，并對他們的資產狀況等進行監控。“這塊業務必須用人盯，沒法都放到線上做。”吳逸然說。要控制借款人的風險，首先要對合作的小貸公司把關。隨著合作的小貸公司增加，他的部門人數也在增加中。“對于有利網來說，一個很重要的問題就是項目風險把控。人多不一定等于效率低，關鍵是看是否與核心競爭力相關。”

像阿里巴巴一樣？

2013年11月，有利網宣布獲得軟銀中國資本（SBCVC）千萬美元的投資，成為軟銀中國首次在中國內地投資的互聯網金融企業。業界嘩然。是什么讓孫正義的軟銀中國決定千萬美金投資有利網這樣一個正式推出才半年多的小網站？

2013年8月的一天，劉雁南接到一個電話，“我們是軟銀中國，約你出來坐一坐。”對方是軟銀中國的一位投資總監。

這個時間點，正是國內P2P行業每天新增3～5家新P2P公司的快速發展時期。

在P2P領域， IDG資本早在2011年便以千萬美元投資中國的P2P公司宜信。2012年，紅杉向拍拍貸投資2500萬美元。

接到電話后的幾天，劉雁南去赴約。在華貿利茲卡爾頓酒店，與他見面的是軟銀中國主管合伙人宋安瀾。

聊了40分鐘，主要是劉雁南介紹有利網的模式和團隊情況。回去以后，幾個星期沒有消息了。直到見面后第四周，劉雁南接到電話，請他們三位合伙人一起到軟銀中國在上海的總部進行一次路演。

這場路演進行了兩三個小時。最后，對有利網的模式，軟銀中國的投資人給出一致意見，“和早期的阿里巴巴情況非常像”。

1999年時，馬云就發現，在B2B領域，最終決定勝負的不是資金、技術，而是“誠信”。國內在線支付系統的不發達、郵政網絡的滯后、誠信環境的缺位，使得安全支付成為電子商務發展的一大瓶頸。

當時，有利網上線半年的時間，總交易額還未過億。但軟銀中國的投資人認為，有利網所處的市場和淘寶最初一樣，一邊想買東西、一邊想賣東西，兩端都是極大的剛需。平臺建立之初，會面臨一個雞生蛋、蛋生雞的問題。但有利網當時通過與小貸公司的合作，已經跨出了這一步。這時只要把平臺服務做好就可以了。

從互聯網金融的角度衡量，有利網的模式符合軟銀中國對P2P公司的投資原則：不是賺利差而是賺服務費，否則就具有吸收存款機構的特征；誰提供擔保？自己擔保就和銀行類似了。今后會遇到杠桿比例的限制，監管風險很大。平臺模式，和小貸公司合作，則杠桿比例極低。軟銀中國的投資人覺得有利網靠譜。

控制風險

很長一段時間以來，劉雁南都不敢把有利網的模式講得太清楚，首先是擔心國家政策上的不確定性。

有利網顧問、香港慢牛投資董事長、前瑞銀集團UBS中國區副主席張化橋也表達過類似的擔心。看到有利網的模式后，他主動聯系，去了解有利網的團隊，表達他的認可，并受邀擔任有利網的顧問。在一次受訪中，他表示很看好P2P這個行業和有利網，“但我害怕他們會受到一些壓力”。

但好在有利網有兩條底線沒有碰：一是非法吸收公共存款，二是非法集資。“現在為止，政策風險上的顧慮仍然有，主要是不知道監管機構會怎么來監管這個行業。好在我們合作的都是有擔保資質的小貸公司和擔保公司，法律上的瑕疵是沒有的。”劉雁南目前感到更多的壓力是來自于有不少P2P公司也已經在采用與小貸公司合作的方式做P2P借貸了。

“在金融行業，模式本身并不是壁壘，需要迅速做大規模才能建立競爭優勢。尤其是金融很講品牌，一旦建立馬太效應就很可能占據優勢。”

不過做大規模和分散投資在運營上看起來是個矛盾。有利網現在的投資門檻是50元。“我們不做大額貸款。這個模式下，小貸機構的服務費比如說是10%，最終即使借貸壞賬率達到10%，也不會造成特別大的損失。但是做太大額借貸的話，動輒上千萬元的借款額度，如果10筆里面出現1筆壞賬，就很可能是難以承受的。而且，小微貸款項目，像早點攤這種，在經濟周期波動下發展仍然會是比較平緩的。”

有很長一段時間，劉雁南都和公司高管一起參與投資用戶面對面訪談，每次抽調10個用戶，挨個打電話，問他們的體驗感受和理財需求。“我們典型的投資用戶是小白領。每個月可能就掙1萬元、8000元，每月結余1000元，就可以拿出來做投資。”

獲得軟銀中國的投資之后，投資用戶多了，但怨言也多了起來。主要是手里的資金好幾天都投不出去，很不爽，都希望能有更多的項目可供選擇。

“這只是個階段性問題，投資人一端是線性增長，項目端由于由小貸機構開發是階梯型增長，增加一家小貸機構，每月就增加一兩千萬元的交易規模。所以，平臺偶爾會出現供需不均，但長期來看，針對小額貸款這個萬億元人民幣的市場，供需雙方都應該沒有瓶頸。”劉雁南說。

但有利網自身的審核環節，始終比小貸公司要嚴苛得多。從小貸公司拿到借款人的信息之后，第一條審核的就是限制性行業。相對銀行限制性行業，小額貸款公司的標準因地制宜，更寬松一些。比如網吧，由于有牌照等政策限制，屬于銀行借貸的限制性行業范疇。但小額貸款公司因為在當地，對這個網吧的運營、團隊等情況都比較了解，可能會認為風險很小，是可以借貸的對象。有利網對小額貸款公司推薦過來的這類借款項目，是拒絕的。

有利網拒絕的還有虛擬企業借款。劉雁南覺得，像網商，只有那么幾家可以做，比如說，做外貿的像慧聰，做C2C的像淘寶。但是C2C借錢淘寶自己已經做了，剩下的網商我們能看到的信息只是譬如賣了多少寶貝、大家的評價什么的，這些信息是遠遠不足以做信用評估的。做外貿的網商就更更難了，線上只是他的一部分，這更難控制風險。

以上的原則在有利網每周三次的高管會議上都會被反復提及。除此之外，他們還每周開兩次閉門會議。劉雁南說，這個會議不談實際操作，只談戰略、談管理。吳逸然說，還要做批評和自我批評。

“在沒有大的業務規模之前，風控數據、模型都是扯淡的。小額貸款確實是需要挽起褲腿去干的。”劉雁南說，“要在有巨大流量優勢的巨頭進來之前，快速建立我們的壁壘。”