愛威白：開大店，等井噴

一位客人在愛威白做完牙貼面后，無意中幫愛威白算了一筆賬：“中國有13億人，一個人有32顆牙，市場得有多大？”

在總經理張麗華看來，愛威白這兩年的步伐加快了很多。過去一年，駱志達和張麗華這對創業夫妻檔把愛威白的主要戰略定位為開大店?？偛民樦具_負責對外推廣和擴張，張麗華則主抓店面運營管理。北京店從望京搬到了最豪華的新光天地商圈，面積升級后，店面更加時尚。此外，上海、廣州、武漢、成都、溫州、香港、臺北也都開了700?1000平方米的直營店，總數達到8家。

“每個城市都要保證在地段最好的區域開店，保證公司形象一直在提升?！瘪樦具_說。愛威白北京店在望京時，外地客人來做牙貼面，駱志達問他們做完去哪兒，大多數人都說去新光天地。“望京店因為面積局限性，沒辦法做得太時尚，與新光天地店的環境相差幾倍。這個價位的客人對價格不敏感，反而是環境形象更重要?！?/p>

牙齒的生意，拉來明星做背書

2006年，駱志達在中國開了義齒加工廠，做OEM生產，當時他的比利時合伙人在全世界都開有口腔門診，也想在中國開店，但參觀了幾個工廠后，對技術和規范程度都不滿意，況且當時的中國幾乎沒有牙齒美容市場。

2008年北京奧運會時，中國市場面臨消費觀念升級，駱志達開始思考能否在中國做牙齒美白生意。他很快抓住機會，在北京開了第一家門店。愛威白在客人的牙齒表面貼一層超薄瓷片，掩蓋牙齒的色斑、不整齊甚至畸形，讓牙齒更漂亮，而客人只需要來兩次——第一次設計，第二次安裝——就可以完成牙齒美容。

北京店每個月都會有幾個武漢人過來進行牙齒整形，“有3個武漢人來就說明應該去武漢了，因為他們可能只代表1/10的需求。”因此，愛威白迅速在武漢開了分店。而在廣州開店時，來了很多兩年前就開始關注愛威白的客人，盡管此時價格已經有一定上漲，客人還是非常高興。“高端客人更在意的是服務。而且這兩年產品接受程度明顯高了，現在幾萬塊錢做牙齒美容，很多人也覺得不是很離譜了?！睆堺惾A說。

愛威白正在準備迎接牙齒美容的井噴時代?！爱斎?，現在還是播種的時候，中國人對牙齒健康的意識相對弱一些，很多人一輩子都沒洗過牙，更不要說花錢去做口腔美容了?！瘪樦具_說。在臺灣，一個普通百姓持身份證去診所，就可以每年免費洗牙，但在內地要教育市場卻非常難。

直接買硬廣告對愛威白來說幾乎沒有效果，“營銷要一步步來，我們必須保持住形象來擴張，”八卦娛樂雜志上那種“一周治好心臟病”的廣告顯然不適合愛威白。愛威白的第一號形象大使就是張麗華，她的牙貼面做了七、八年，雪白整齊，由于親身經歷過多年的牙齒“修理”，她與那些做了幾次牙仍然不滿意，最終還得到愛威白來解決心病的客人們感同身受。

更多的代言人則是明星、文化界人士、企業家、企業高管，愛威白不需要花太高的廣告費，只需要請這些來做過牙貼面的公眾人物，在時尚娛樂雜志對他們進行簡單訪問即可?！八麄儾挥弥v太多，只要講出做過牙貼面后真實的感覺就可以了?！泵餍乾F身說法的效果令駱志達自己都覺得驚喜，“明星代言很常見，但一個醫療整容類品牌能讓這么多明星愿意站出來，哪怕就是一張硬照放在那里，起碼說明他們愿意宣傳牙齒的重要性，這很不容易。”

“一年幾千萬元的生意，我能花多少錢打廣告？所以營銷還是要靠口碑，不能那么大規模地砸廣告。愛威白一直奉行的理念是先賺錢，保證盈利?！瘪樦具_說。

穩扎穩打的開店路線

駱志達和張麗華夫妻二人是香港人，做事風格穩健、嚴謹。2012年3月，愛威白獲得了IDG-Accel 700萬美元的投資，而最讓投資方放心的是愛威白的新店能力。IDG投資時，愛威白剛剛在上海開第二家店，IDG曾擔心高端醫療不好復制，無法快速開店，但兩年時間過去了，上海店生意一直增長，并且愛威白又在其它地區開了店。

不過愛威白一直不把開新店放在第一位，而是把精力重點放在尋找人才和保證各地店面的經營服務水平上。牙齒美白與其他零售行業不同，技術性非常強，這也是專業化、細分化醫療所面臨的最大挑戰。駱志達認為愛威白和普通口腔門診不存在競爭，因為它專注于牙貼面，只做“美麗笑容”的塑造，涉及的基礎治療很少，可以說，做的是奢侈品。

全世界的高端?？圃\療都沒有廣泛地開展連鎖經營，目前也沒有好案例可供愛威白參考復制?！斑@個行業比較狹窄，口腔醫療本身人才就少，就算是有10年經驗的醫生，到了愛威白還得重新培訓。”駱志達說。

目前愛威白的產品是定制化生產，雖然是用數碼科技，如3D打印技術來完成生產的每一個環節，但工作量仍然非常大。3D打印可以批量生產一款手機殼，卻無法批量生產牙貼面，因為每顆牙齒形狀都不相同。此外，盡管3D打印直接成本不高，但愛威白的制作工廠有100多人，對技工的要求也和普通工人不同，人力成本不低。

新店也并不是說開就開，這其中有很多技術因素的制約，人才儲備就顯得尤為重要。現在，愛威白的設計團隊多達幾十人，這是因為做好的牙貼面好不好看，取決于設計師的功底和審美水平。設計師只有了解客人的需求，才能設計出令人滿意的牙齒模型，而且，還要再結合每個人的口腔構造、咬合關系來設計。張麗華自己學習了牙齒美容專業，“中國沒有這樣的專業，只有傳統的口腔美容，不教審美。而牙齒美容其實是在學畫畫，學怎么把牙畫得漂亮，還能與牙齒的功能結合在一起?！?/p>

駱志達認為愛威白的優勢在于中國的牙齒美容市場還有很大的想象和改進空間，用他的話說，現在好似在鉆石油，“總算鉆了點煙出來，就等待井噴了”。