Goldstar：解決剩票問(wèn)題

中心劇場(chǎng)集團(tuán)（Center Theatre Group）在洛杉磯有三個(gè)劇院。在這三個(gè)劇院里，每一張票賣不出去都意味著會(huì)造成公司收入損失。這是一家非營(yíng)利性公司，Jim Royce是集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)交流及票務(wù)銷售業(yè)務(wù)的主管。每天晚上Royce都要面對(duì)一個(gè)非常棘手的問(wèn)題——余票的定價(jià)，他既要想辦法把多余的票賣出去，還不能讓票價(jià)價(jià)值損失太大，同時(shí)，他還不能讓之前購(gòu)買全價(jià)票的客戶感覺(jué)上當(dāng)受騙。

幾年來(lái)，Royce一直希望可以找到一種最佳方法來(lái)解決那些余票問(wèn)題。不僅如此，他還要對(duì)付那些肆無(wú)忌憚的黃牛和不可靠的第三方演出售票網(wǎng)站。他們?cè)?jīng)和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon進(jìn)行過(guò)合作，但結(jié)果卻“非常糟糕”。Royce回憶道，平穩(wěn)的客戶群體基本不會(huì)發(fā)揮太大作用。“根據(jù)我們的數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，我們有大約30萬(wàn)個(gè)家庭，每年會(huì)觀看一到兩場(chǎng)演出，但是我們的座位卻很充足，每年能夠滿足超過(guò)100萬(wàn)座次的觀眾數(shù)量。”他說(shuō)，“我必須去其他地方找到更多觀眾來(lái)我們的劇院。”

解決方案

Goldstar是一家優(yōu)秀的票務(wù)銷售商，這家公司采用會(huì)員制模式進(jìn)行票務(wù)銷售，Royce通過(guò)一次偶然機(jī)會(huì)與Goldstar合作。Goldsta位于加州的Pasadena，他們直接在全美范圍內(nèi)的演出地點(diǎn)和商務(wù)寫字樓區(qū)進(jìn)行售票。通常，他們的票都是以票面售價(jià)的一半出售的，此外，他們會(huì)向消費(fèi)者收取一筆服務(wù)費(fèi)，并向票務(wù)提供方（比如中心劇場(chǎng)集團(tuán)）收取5%的傭金。“在洛杉磯，我們大約有80萬(wàn)名會(huì)員。”Royce回憶道。如今，Royce將那些賣不出去的余票分配給Goldstar，數(shù)量大約占到總票務(wù)量的10%。這些座位通常在劇院靠后的位置，消費(fèi)者只需花一半的價(jià)錢就能買到，且售票時(shí)間一直能持續(xù)到演出當(dāng)天的中午，消費(fèi)者還可以隨時(shí)預(yù)訂。更令人耳目一新的是，采用這種售票方式還能讓Royce實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)門票出售情況。這樣他既可以及時(shí)調(diào)整票務(wù)分配，又能快速優(yōu)化他們的定價(jià)結(jié)構(gòu)。有時(shí)，Royce甚至?xí)谘莩銮?4小時(shí)向Goldstar分配余票。

成果

Royce透露，2013年，Goldstar幫助他們賣出了100萬(wàn)美元的余票。“那些來(lái)自Goldstar的購(gòu)票者應(yīng)該對(duì)服務(wù)非常滿意，因?yàn)槲覀儙缀鯊膩?lái)沒(méi)有接到過(guò)他們的投訴。”他說(shuō)道。“他們的服務(wù)費(fèi)與我們這邊是一致的，因此顧客不會(huì)有被怠慢的感覺(jué)，而且他們的系統(tǒng)和我們的系統(tǒng)之間對(duì)接也做得很棒。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們會(huì)非常享受這種無(wú)縫購(gòu)票體驗(yàn)。”

Goldster每?jī)芍軙?huì)向中心劇場(chǎng)集團(tuán)準(zhǔn)時(shí)發(fā)送一張支票。“我能追蹤到他們給我發(fā)過(guò)來(lái)多少錢，甚至也能預(yù)測(cè)什么時(shí)候會(huì)發(fā)過(guò)來(lái)。”他說(shuō)，“他們每次都很及時(shí)。”

業(yè)界觀點(diǎn)

“Goldstar正是投其會(huì)員之所好，同時(shí)又滿足了他們的需要，他們的會(huì)員可以在演出前最后一分鐘在智能手機(jī)上搶票，也可以到指定的售票地點(diǎn)購(gòu)買不同價(jià)格的票。”Damian Bazadona說(shuō)。他是位于紐約的Situation Interactive公司總裁兼創(chuàng)始人，這是一家主營(yíng)娛樂(lè)和生活品牌的數(shù)字營(yíng)銷公司。

根據(jù)Goldstar的數(shù)據(jù)顯示，他們約有1/3的票是通過(guò)手機(jī)預(yù)訂的。Bazadona指出，這確實(shí)給像中心劇場(chǎng)集團(tuán)這樣的非營(yíng)利性組織帶來(lái)了大量的收入。而且通過(guò)與Goldstar合作，中心劇場(chǎng)集團(tuán)可以在開(kāi)發(fā)自己的高科技產(chǎn)品之前，就把觸角延伸到移動(dòng)支付上了。 譯| KaiShan