華為企業業務：做ICT領導者

3年前的2011年，有400家企業捧場華為企業業務渠道大會，而今年3月24日在南京召開的“智匯陽光 共襄新程 改變未來 成就夢想”2014年華為中國合作伙伴大會上，到場的渠道商超過3000家，規模在中國ICT廠商中堪稱最大。人來人往的展區，壯觀的會場景象，證實了3年來華為企業業務“被集成”戰略的輝煌。

快速發展的3年

“我們的路走得并非一帆風順。”華為企業業務中國區總裁馬悅感慨地說。過去20多年，華為主要是做電信運營商的網絡業務，對于企業業務的運作模式和經營模式并不十分在行。他帶頭組建的華為企業業務中國區在創立之初，很多用戶都對之投以懷疑的目光，擔心華為是否真的能把企業業務做下去。但經過啟航探路、聚焦整合、專心發展三個階段，3年來華為企業業務越來越成長壯大，直至如今成為業界的領導者。這其中既少不了華為自身的努力，合作伙伴的支持也發揮了巨大作用。

“企業業務是華為公司的戰略發展方向和主要增長點。”馬悅介紹，2013年，華為企業業務的新增收入同比增長達46%。而在自身快速發展的同時，由于長期堅持“被集成”戰略，持續構建陽光、和諧、開放、共贏的生態環境，華為企業業務贏得了產業鏈上合作伙伴越來越多的信任，合作伙伴隊伍快速壯大。目前，華為企業業務中國區的認證渠道已超過1500家，總代、核心一代，尤其是SI/ISV迅速成長，渠道收入占比超80%。

華為企業業務有四大主力產品：數通、存儲、智真、eLTE，此外還有一些骨干產品。這幾年，這些產品在中國區發展非常快，市場占有率不是第一就是第二。之所以取得這樣的成績，馬悅表示，一是因為堅持四句話：持續創新，技術領先，提供差異化的解決方案和易被集成；二是得益于中國國內的政企行業市場近幾年發展非常好；三是合作伙伴讓華為能在幾個主力行業領域進展神速。“其中增長最快的是金融行業。”馬悅說，2013年，在銀行、證券、保險等主要金融領域，華為的增長都非常快。另外在政府和公共事業方面，比如政府的一站兩網一庫十七金建設，從部級到省市縣，華為都承接了很多相關項目。

馬悅表示，華為企業業務中國區政企行業市場的戰略是在未來3到5年內，成為中國區政企行業ICT市場領導者，今后服務收入占比要達到整體收入的1/4到1/3。

核心伙伴優先

“如今的企業業務中國區，已經總結出了一套適應中國企業市場的方法，改變未來已經開始！”馬悅說，華為企業業務中國區有超過3000家的合作伙伴，未來可能更多，華為必須處理好與合作伙伴之間的關系。

首先，從產品解決方案的層面看，華為不久前在南京舉辦了面向全球的eLTE高峰論壇，會上華為宣布與眾多合作伙伴成立了產業聯盟，而這種從產品角度出發、跟合作伙伴結成聯盟的形式就是一種很好的維護關系、共同發展的方式；另外，華為倡議與核心合作伙伴建立戰略合作聯盟。“華為希望擁有一個公開、公正、透明、陽光的產業生態環境”，馬悅說，華為一方面在渠道政策、渠道架構上有一些具體的處理辦法。當某些項目中與某些合作伙伴產生沖突時，“我們將優先選擇長期的合作伙伴，優先選擇得到客戶認可、得到客戶尊重并且得到客戶信任的合作伙伴。”

馬悅透露，華為企業業務中國區去年年底共有員工2047人，“今年公司批給我們預算是增加650人，做到2700人”，增加的人力則主要投入兩個領域：產品的品牌營銷領域和渠道拓展領域。對于現有的合作伙伴，以及即將招募的新合作伙伴，華為將進行認證培訓，幫助合作伙伴快速提升能力。未來這幾年，華為將加強三方面培訓：一是售前的培訓，包括產品技術、整體報價等內容；二是售后能力的培訓，包括交付、維護、大服務概念等內容；三是運營和流程培訓，幫助合作伙伴提升管理效率，降低運營成本。

關于2014年中國區合作伙伴計劃的問題，華為中國區企業業務渠道部部長沈素榮表示，華為中國區預算激勵返點金額將翻番，新增各類及時激勵30多種，金額2億多元；預期將完成合作伙伴售前售后認證8000多人次；預算品牌投入為2.5億，同比增長120%，品牌輻射向二三線城市傾斜；還將進一步擴大融資規模，預期落地融資金額30億，支持合作伙伴做大做強。

合作伙伴談華為：感受正能量

華為企業業務中國區的能快速發展，合作伙伴功不可沒，那么合作伙伴又如何看待與華為的合作？北明軟件股份有限公司CEO應華江、神州數碼華為事業部總經理韓智敏、中國智能交通系統有限公司總裁姜海林、中建材信息總經理李大慶等談了自己的看法。

本報記者 湯銘

問：北明軟件如何看待與華為的合作？

應華江：北明軟件是一家傳統的系統集成商，我們在2013年與華為簽署了合作協議。北明和華為之所以能走到一起，有幾個方面的原因。

首先，我們兩個公司有相同的價值觀，領導層之間有非常良好的溝通，有深厚的信任。第二，北明和華為對云計算、大數據、智慧城市等問題有著相同的理解。第三，我們兩個公司在能力方面互補，能夠為客戶提供更好的服務。另外，更重要的是，華為有非常好的產品作為我們堅強的后盾。

從1998年成立到現在的16年期間，北明一直服務于政府、大企業、電力、石化、金融等行業。當前，國產化已成為市場趨勢，我們在跟華為簽署了戰略合作以后，凡是能用華為產品的地方，我們都進行了國產化替換。例如在互聯網行業應用領域，我們為用戶提供了華為的服務器、存儲等很多優質產品；在金融、銀行等領域，我們也為客戶提供了華為的產品。另外值得一提的是，在云計算領域，我們非常認同并且緊跟華為云計算產品。去年北明剛剛中標的廣州市政府電子租賃項目，就是與華為合作的重要成果，這種標桿性的項目也奠定了北明和華為進行更深層次合作的基礎。

去年，北明的營收做到了5.5個億，我相信在華為的繼續支持下，今年我們將會有50%的增長，營收將達到7.5億。

問：中國智能交通系統有限公司是華為提到比較大的合作伙伴，華為對你們來說最大的價值是什么？

姜海林：我們跟華為的合作可以追述到2001年，我們的一些股東自創業開始就已經與華為展開合作，到現在已經有13年之久。之所對華為一如既往，是因為我們有很大的感觸：可以向華為學到很多東西。首先在產品方面，華為的產品在我們的行業領域里做起來非常讓人放心，產品的先進性和可靠性都屬于業界領先水平，而在交通行業里，產品是否世界最先進并不具有決定意義，穩定性和可靠性才是最重要的。另外我們還從華為身上學到了很多管理方法。華為將自身的相關管理理念傳輸給我們渠道企業，也給渠道商之間創造了許多互動和商機，這對我們來說也十分有益。

問：具體而言，合作伙伴能從華為身上學到什么？

應華江：首先，華為是典型的學習型組織，華為對自己員工的培訓有一整套體系，這樣的培訓現在開放給我們合作伙伴，對我們來說非常有實用價值。第二，華為非常重視人才、技術，而北明也是一個創新型的企業，我們從華為重視人才、重視知識、技術這些做法上學到了很多有用的東西。第三，華為非常重視來自一線的反饋，這對我們梳理內部信息傳送流程以及設置公司人員架構等方面產生了深刻的影響，我們借鑒華為的做法，把公司的很多資源也逐步下放到一線。原來都是老板說了算，而現在則更多傾聽、更多重視來自一線的聲音，這十分有利于我們進行公司決策。另外，華為的狼性文化即員工的敬業精神也感染了我們。在當前的IT產業大環境下，如果沒有執著的精神，將很難謀求持續的發展，做這個行業要求比別人更吃苦，睡得更晚起得更早，華為的員工都做到了，這對我們的觸動很大。

我本人在IT行業從業20年，可以說見證了國內IT產業的整個發展過程。通過跟華為的合作，我們確實感受到了華為的正能量，華為是一個標桿，是一個旗幟，這句話絕不是奉承。去年，我們在研發方面投入了4000多萬，建立了6+1的研發體系，而這個體系大部分都是圍繞著跟華為的合作、圍繞著新的技術方向展開的，這就是我們能力的提升。

問：對于開拓三四級市場，作為總代將怎樣配合華為做好這方面的工作？

李大慶：今年是我們成為華為合作伙伴的第六年，在剛開始做華為時，華為的領導希望總代能夠更大力度地投入到核心渠道的拓展工作中，但因為當時基礎不足，相關努力收效不大。

現在，經過這幾年的投入，華為企業業務集團已經從200人發展到今天的兩千多人，讓所有的客戶、渠道都看到了華為的決心，同時也贏得了行業認同以及市場認同。所以，現在越來越多的主流行業方案商都加入到了華為的伙伴隊伍中，也使得我們能夠在各個行業線、各個地域遍地“開花”。

但開拓三四級市場的問題目前對我們來說還有困擾。現在華為有2000多人，有8家總代，加在一起應該不會超過4000人，在這樣的人力條件下，以正常的投入模式對三四級市場做部署并投入，做起來將非常難。我們希望得到更明確的投入思路和政策，需要更有針對性地培養三四級城市核心代理，工作將非常繁雜。但如果實現有效的管理，以政策和投入為支持，是能夠形成對三四級市場的覆蓋的。當然，作為總代，我們仍要不斷修煉內功，把對華為政策、流程、資源的理解逐級向下傳遞，這是我們的工作重心。

韓智敏：神州數碼在2010年11月跟華為成立了項目組，2011年成為總代理，現在我們相關的收入已經從幾個億增長到了十幾億。我們將2014年定義為“華為元年”，因為我們終于把華為BG的產品線做全了，從數通到網絡到IPS，整個華為企業業務產品線我們都覆蓋到了。

隨著華為業務的增長，接下來我們會投入我們自己的資源去覆蓋三四級市場，為此我們將通過更多交流去理解華為的政策，借助神碼的渠道資源優勢，把華為整個的產品線銷售再拉上去，在ICT領域能夠把渠道做深做廣。

問：今年各個合作伙伴對華為提出了什么樣的建議和意見？

應華江：一是我們希望今年能跟華為共同去開拓一些目標市場的價值客戶。第二，希望華為的平臺能開放得更多，雙方共同去做客戶化的產品，以此契機來推動華為跟合作伙伴更加緊密地融合。第三是把渠道政策落實，處理好老朋友和新朋友的關系。

韓智敏：去年我們在總部跟華為聯合建立了解決方案和產品測試中心，我們希望能夠繼續把它做好。另外在具體的測試工作以及技術能力的支撐方面，我們會要求一些資源，跟華為一起來合作。