“堅定不移地向市場要市場”

現在，用來開發“神九”零件的六自由度轉臺居然可以用來打造“4D”影院。未來，軍事化的快速充氣戰機機庫或許可以為小飛機服務。毋庸置疑，軍品正以想象不到的速度向我們走進并改變著大眾生活。在軍工航天領域，“民用”化“軍品”的任務也在馬不停蹄地展開。

“衛星中所使用的溫控技術是絕對高端的。你想象一下，外界溫差高達上百攝氏度，設備內部卻要保持平衡，這需要集成溫控技術。我們借助航天溫控技術開發出來的這款高效集成冷凍站實現了1/3占地面積的降低，同時縮短了4/5的建設周期，而在年均的運行效率上提高了20%到50%。”見到記者，星達科技常務副總經理楊輝就滔滔不絕地介紹道。

這款針對公共建筑中央空調的節能設備—高效集成冷凍站正是星達科技研發的廣受贊譽的核心產品。這樣立足于航天技術之上開發的產品，在星達科技還有很多。中國航天科技集團旗下北京衛星制造廠（國有529廠）全額投資的北京星達科技發展有限公司（簡稱星達科技），建立伊始就立足于中國航天技術的民品化發展，瞄準市場，大刀闊斧改革求變，逐漸摸索出一條自己獨特的“軍民融合”之路，成為中國航天系統內民用產業發展的典范之一。那么，航天技術應用產業的“軍民融合”之路遇到哪些問題，又將如何快速前行？楊輝的實踐總結或許能為我們找到答案。

不能用軍品思維做民品

《國企》：顯而易見，軍品與民品在市場發展上軌跡迥異。經過多年的實踐，您覺得航天技術應用產業中存在哪些問題？您最大的感受是什么？

楊輝：可以說最大的問題就是缺乏市場經濟觀念和意識。長期以來，軍工企業由于計劃經濟的影響，長期游離于市場經濟之外，“等、靠、要”、“皇帝女兒不愁嫁”等軍品思維根深蒂固，壟斷觀念嚴重。雖然客觀上已轉移到民品生產上來，但在具體工作中都還自覺不自覺地習慣用軍品理念來指導民品的管理，觀念并未實現根本轉變。529廠在轉型之前是以計劃任務為主的星船核心制造廠，典型的軍工企業。企業性質導致了星達公司在發展航天技術應用方面步子邁不開，嚴重缺乏市場經濟觀念和意識，甚至不知道該如何運用市場化的營銷運營手段打開市場。

做軍品的頑固思維直接導致的后果就是市場營銷能力弱。保守的思想觀念、笨拙的體制機制，難免導致企業對市場的反應速度變慢，更別說具有主動出擊的市場營銷意識。很多企業還處于市場營銷的初級階段，對分析和調查市場、搜集和利用客戶信息、營銷策劃、廣告和售后服務等重要的營銷手段缺乏認識，普遍沒有特設負責市場營銷策劃和組織的部門及專職人員。雖然航天技術應用產業在市場中占據一定的份額，但是符合市場運作規律的營銷體系不完善、不健全。要想實現航天技術應用的產業化、規模化發展，就要構建上下互動、內外互動、符合市場運作規律的營銷體系，將營銷渠道、營銷隊伍、代理機構、品牌形象等資源進行全方位整合，樹立全局意識，實現整體營銷。這一點也是星達科技當下正在努力的。

《國企》：軍工企業肯定與市場中的企業存在很大的不同，那么做航天技術應用后，是否會遇到一些體制方面的束縛和限制？

楊輝：脫胎于軍工企業，在體制機制方面必然會受到限制。首先，軍工企業的最大問題是產權不清。軍工企業同國有企業一樣，名義上資產是全民所有的，但實質上是誰也代表不了，誰也不為公有的財產負責。其次，軍品在研發過程中追求的是質量的完美和時間進度，不計成本代價，物美而價不廉。這種不計成本的研發模式和加大成本的核算方式，很難適應市場競爭的法則。當下很多技術含量高的優質軍品難以轉化為“民品”，正是因為高成本導致的相對高價格直接限制了市場需求的規模。最后，軍工企業受計劃體制管理模式的影響，依然用管理軍品的方式來管理民用產業，管理機制陳舊，經驗管理多于科學管理，管理方式簡單、粗放，尚未形成現代企業管理制度。比如很多企業缺乏懂經營、善管理的復合型人才和善于開發市場的市場營銷人才，企業上下規章制度執行力差，缺乏先進的績效考評方法和激勵手段，調動不了員工的積極性。

只有有了一個好的、適應市場經濟要求的制度，才能更好地激發軍工企業發展民品的動力和活力。當前國家出臺的軍工企業股份制改革措施，就是為了解決產權不清問題。但是，這一改革需要企業根據自身的實際情況，切實制定相應的改革政策，才能行之有效地推動企業的發展。我們星達科技也在逐步完善現代企業制度，提升管理水平，主動建立一個能經得起市場大浪淘沙的企業。

不斷向“市場”進發

《國企》：據悉，星達科技在“軍民融合”發展戰略中取得不錯的成績，尤其是在2012年獲得跨越發展，捷報連連。星達科技有什么成功的秘訣？對未來有何規劃？

楊輝：簡言之就是要不斷市場化。我們現在是這么做的，未來仍然要加強。

具體來說，一是走產業化、規模化發展道路。目前國家軍工企業中民用產業普遍存在“小”、“散”、“亂”的現象。“小”體現在民用產業的總體規模小、從事民用產業的大公司數量較少。“散”體現在投資分散、行業分散、管理松散。“亂”體現在投資亂、市場形象亂、部分公司內部管理較亂。產業關聯度較低，資源整合力度較弱，未能形成強勢的縱向或者橫向相關產品鏈，未能形成整體協同、相互依存、上下游配套的產業鏈式發展模式。要想擺脫這種局面，必須順應市場趨勢，大力調整產業結構，改進管理模式。過去星達公司業務范圍相對狹小，人員數量少，產品相對單一。如今公司發展迅速，市場逐步擴大，原有的經營管理模式已經不能夠滿足日益壯大的星達和多變的市場，要想公司做大、做精、做強，必須朝著產業化、規模化方向努力，提高規模化綜合管理水平。

二是堅持以市場為龍頭的營銷理念。市場是公司的風向標，是社會需求的晴雨表。我們在產業化發展進程中，只能向市場要市場，所以必須時刻關注市場需求，隨時對公司的人、財、物資源及時配置調整，不斷提升拓展市場的能力。公司樹立了“一切以用戶的需求為中心，誠實守信、開拓進取、市場至上”的經營理念，通過優化配置市場營銷團隊、試行有挑戰性的銷售激勵政策、加大考核力度、加強市場營銷的專業培訓、建立完善的售后服務體系、對公司非市場營銷人員試行項目信息跟蹤獎勵等一系列營銷手段和激勵政策，把市場推到龍頭老大的位置。這在以前是不可想象的。

三是大步推進股權結構多元化改革，完善現代企業制度。星達科技是北京衛星制造廠于1988年注資成立的國有全民所有制企業，2011年增資改制后為“一人有限責任公司”。北京衛星制造廠是星達公司的唯一股東，持股比例100%。在公司業務規模不斷擴大、自有資金日漸周轉不足的情況下，公司開始策劃后期股份制改革，初步制定了股權多元化改造方案。公司股權多元化改造以公司的實際情況為出發點，以增資為形式，以遵守國家法律法規為依據，采取骨干員工持股激勵的方法，初步制定了一套較為詳細的股權多元化改造方案。我們要以股份制為主要形式，積極通過引入戰略投資者、吸收社會資金等多種途徑，推行投資主體和產權主體多元化，逐步推動現代企業制度的建立。要建立健全法人治理結構，完善董事會、監事會制度，形成有效的決策、執行、監督機制。可以說，我們要想適應當今市場經濟的發展規律，就必須進行體制機制改革。這是雷打不動的選擇。

四是不斷轉變商業模式，從賣產品轉變為賣全方位的集成服務。比如我們以冷凍站（中央空調設備）為試點，重新審視和創新集成冷凍站的商業模式，提出了集成冷凍站從生產制造商向系統集成服務商轉變的思路。具體來講，在業務屬性上，從向客戶提供高附加值的系統級集成冷凍站產品轉變為提供冷凍站系統的全過程服務，包括建設前集成化設計服務、建設中的系統集成安裝服務、建設后的高效智能化運營維護服務。在營利模式上，從產品銷售利潤轉變為設備供貨差額利潤和各種服務收益，從向客戶賺錢轉變為向客戶、供應商和總包方等服務對象賺錢。這種模式頗受市場歡迎。“面向中央空調冷凍站的高效節能服務體系”項目獲批“中關村現代服務業綜合試點項目”，高效節能集成冷凍站還獲評“中關村國家自主示范區新技術新產品”。這種隨市場而變的商業模式轉變，未來我們仍將繼續推進和探索。

編輯/伯倩 chinasoe@foxmail.com