銳珂七年 避開「GPS」專注精細化

“寧夏、西安、河南、內蒙……”劉杰的腳步一直沒有停。

身為銳珂醫療大中華區總裁，劉杰時常走到二三四線城市，用腳丈量中國市場。自2007年從柯達剝離、與世界500強的加拿大 Onex集團正式聯姻的銳珂醫療，已經走過了7年之癢。

銳珂醫療中國每年都保持了兩位數的增長，面對記者，劉杰很是自豪。銳珂醫療全球CEO凱文·赫伯特當時給他的KPI是：剝離柯達后，銳珂的業務不受影響，獨立運作起來，客戶不流失；在單獨業務上，銳珂也不能受影響，在保持原有業務的基礎之上要保證增長。

“都做到了”，劉杰稱，銳珂醫療近年的速度還高于醫療器械行業的平均水平。如今，銳珂在全球 170 多個國家有分支機構，在成像和醫療 IT 方面處于多種技術進步的領先地位。其在中國市場的比重超過美國市場，成為銳珂的重中之重。

業內分析，銳珂及時調整策略、因地制宜，找到了自己的一席之地。在醫療器械市場“三駕馬車”——GPS（GE、飛利浦、西門子）一統天下的局面之下，銳珂醫療專注精細化運營，先一步搶灘二三四線市場，走出了一條自己的中國路。

先一步搶灘二三四線

赫伯特很是滿意這樣的中國速度，他如今還會一年來兩次中國。可曾經的銳珂卻遭遇坎坷。2006 年，柯達斷臂自救的新聞在業界引起了巨大轟動。柯達醫療被 ONEX 并購后更名為銳珂醫療，當時銳珂的前途未知，劉杰也面臨著是去是留的選擇。

但他沒有猶豫，決定帶著銳珂重生。“銳珂在產品結構等方面，雖比不上GPS，但某些領域還是很強”，劉杰稱，在策略、管理等方面，銳珂獨立后并沒有走彎路。

首先，策略一定要對，不然怎么努力都錯；其次，需要具備很多有不同技能的人去實施戰略，要有研發、市場、銷售等；此外，速度也一定要跟得上，不能慢得三五年還在執行老舊的策略。

銳珂要精細化到每一步，堅定跟隨市場、大形勢走，并不完全按照自己的意愿隨意而行。劉杰介紹，前幾年，中國加入WTO后，國門打開，市場亟需好的技術，所以銳珂立足高端，把最好的技術從美國、歐洲帶進來。最近這些年，相關方面認為，要使老百姓看得起病，不一定追求高精尖，要老百姓消費得起、用得好。所以銳珂立足基礎醫療，投入大量的研發資源，保持優勢，把功能簡化，開始服務于地方醫院。

即時調整，有好的策略，好的團隊，快速的執行效力，三者有機整合。這也是銳珂醫療這幾年長足進步的基礎。

因此，重啟后的銳珂，早早就決定“立足中國，服務中國”，開拓并深耕三四線市場。只做自己擅長的、精細的點，不在大的方面與GPS硬碰硬。他們很快去精細把握中國地方的脈搏，讀懂二三四線市場。

地方上的人們不用再乘車去很遠的省城或市區做CT之類的檢查了，走著就能就近在縣城或鎮上的醫院完成檢查。不少地方醫院的配備越來越先進，人才越來越多了。地方醫院“鳥槍換炮”，這是醫療設備廠商的增長藍海。這是劉杰不斷用腳丈量下沉渠道市場的結果。

相關數據顯示，自2001年到2013年間，中國醫療器械產業的銷售總規模從179億元增長到超過2000億元，翻了近10倍。但這仍然無法滿足日益增長的國內需求，各國產、跨國企業都要源源不斷地給醫療器械行業的發展注入新血液。當時下GPS（GE、飛利浦、西門子）等巨頭也預見到基層醫療市場的價值，紛紛實行了藍海戰略、蒲公英計劃等，將渠道下沉之時，銳珂已經先行一步。

如今，“會看病的機器人，自助打印終端銳影系統……”接二連三的，銳珂總能拿出自己的拳頭產品。在二三四線市場，無論是信息化，還是移動醫療等前沿技術，醫療器械市場耳熟能詳的都有銳珂。

下沉渠道的煩惱

當然，銳珂醫療也會在一些方面感覺到心有余而力不足，渠道下沉也有煩惱。

X光機、透視機……在一些地方，人們去照片子，但透視是國際上淘汰10年以上的技術。劉杰發現，西部還有很多這樣的地方，將淘汰產品作為唯一的最值錢的機器在用。“盡管中國的大城市和國外并沒有什么差異，但落實到中西部，中國市場城鄉的差異太大。情況非常不樂觀。”

而且，盡管當下中國的農村醫療市場發展比前幾年好很多，城鄉差異也不斷在縮小。可是，單單在硬件方面修醫院、買設備其實遠遠不夠，三四線市場的軟實力仍然孱弱。劉杰舉例說，很多醫生的診斷水平比較弱，也因為沒有病人看，沒有練手的機會。因此，銳珂希望，未來幾年相關方面能多花點時間培養能真正“看病”的人才。這樣，銳珂醫療才有自己的用武之地。

即便如此，也仍然不夠。劉杰感慨，在一些地區，有設備，也培訓人，試著讓一些醫院先發展起來，比如有大學的教授愿意給醫院提供免費的服務，但這并不持續，合理的補償機制也很重要。真正要下沉到二三四線渠道，需要方方面面的努力。這其中，信息化引導也很重要，他們希望定期和地方交流，能解決一個地方是一個地方。

在一些三四線城市，越下沉的渠道可能往往決策者不太懂醫療，難免會導致一些誤判。劉杰感慨：“資源買了以后不是雪中送炭，很多是沒有效率的投入。”因此，銳珂要做很多的工作，告訴地方，不一定便宜的設備就不好，便宜不一定就是淘汰產品，適合的才是最好的。

“當然，在二三線市場，也不一定是最便宜的設備。”劉杰又解釋，廣東一帶的鄉鎮衛生院，銷售就能達到4億，在西部一些地方，卻遠遠達不到該水平。中國市場各地的差異極大，需要精細化因地制宜。渠道下沉是項復雜工程。

此外，要讓軟實力跟得上硬設施，銳珂期望通過競爭促進步。“把公立醫院一家獨大的局面打破，有競爭才有進步”，劉杰說，這樣才能徹底改變。不少業內人士也認為，當下的競爭還遠遠不夠。

銳珂醫療任重道遠。與此同時，眾所周知的是，醫療設備是高附加值、高技術的產品，尤其是高端設備附加值更高，如今，銳珂也在向高端醫療設備上往回延伸。銳珂醫療在專注的同時也不忘精細做好發展型的規劃，其策略不斷在因地制宜。

環顧全球，前不久西門子也把醫療集團獨立出來，未來可能單獨上市或是出售；回望國內，相關方面也在加大對國產中高端醫療企業的扶持，這對銳珂來說都意味著更大的機遇與挑戰。在今后，銳珂還會注重拓展產品結構，延伸到其他領域，做并購，做研發，不忘推陳出新，加速信息化、移動醫療、醫療大數據等的建設，“追求長期、持續的增長。”劉杰說。走過7年的銳珂，下一步里程才剛剛開啟。