一個母嬰品牌的電商感悟

“上游壓任務(wù)、下游拼實力”，3年前，沈萬春做母嬰產(chǎn)品的代理時并不容易，“廠家的銷售目標近乎翻倍，下游門店無論是規(guī)模還是數(shù)量都在倍增。”沈萬春回憶自己做代理時的艱苦，他看到代理商這條路正越走越窄。

有了6年母嬰產(chǎn)品代理的經(jīng)驗，沈萬春決定做自己的品牌。經(jīng)過周密的市場考察，沈萬春決定創(chuàng)建“皇家之星”，這是一個靠電子商務(wù)大潮發(fā)展起來的品牌，電子商務(wù)平臺不僅是皇家之星有力的銷售渠道，更是其品牌推廣的先發(fā)陣地。“如果沒有電商平臺，就沒有皇家之星的今天。”作為皇家之星的創(chuàng)始人，沈萬春很感謝電子商務(wù)給他帶來的機會。

在線上，它針對不同電商平臺采取不同策略，比如在亞馬遜，皇家之星著力打造一個產(chǎn)品最豐富、產(chǎn)品線最完整的旗艦店。在線下，它針對門店的區(qū)域特性和當?shù)叵M習慣，配備不同的產(chǎn)品，不求大而全，但求小而精，與線上銷售相輔相成。

極具“工科”范兒的工作語言

回想起第一次登錄亞馬遜界面，沈萬春至今都印象深刻，因為亞馬遜的平臺跟其他家完全不同。網(wǎng)頁上文字多，圖片經(jīng)常感覺沒有下載全，看起來甚至有些簡陋。但他慢慢發(fā)現(xiàn)，這個特點卻反而是一個很大的優(yōu)點。沈萬春將這種心態(tài)的轉(zhuǎn)變比喻為跟“工科男”相親，乍一看感覺特別樸實，相處久了就能發(fā)現(xiàn)簡單、直接、數(shù)字化思維的好處。華麗的圖片風格或許能激發(fā)消費者的點擊沖動，卻未必真正贏得消費者的心。相較而言，消費者更愿意看見簡單、實用的文字介紹，全方位了解產(chǎn)品后才能讓消費者一目了然，進而決定是否購買。相反，太多圖片、極少文字反而容易讓消費者產(chǎn)生不信任。尤其是當下，越來越多的消費者更愿意在智能手機、平板電腦上選購產(chǎn)品時，屏幕尺寸與網(wǎng)絡(luò)速度的限制，也使得文字的優(yōu)勢遠勝于圖片。亞馬遜的簡約設(shè)計風格將有助于客戶直接從移動端購買產(chǎn)品。

新品孵化器

隨著與亞馬遜的接觸逐步深入，沈萬春越來越發(fā)現(xiàn)亞馬遜不僅僅是一個銷售平臺，更是新品的試驗良田。出于消費者隱私的考慮，亞馬遜不會將所有數(shù)據(jù)都開放給供應(yīng)商，但賣家需要的數(shù)據(jù)都能找到。每次上新產(chǎn)品，皇家之星都會首先在亞馬遜平臺推出，隨后半年不斷收集顧客的消費習慣，判斷全國不同地區(qū)的消費者偏好，半年后再根據(jù)分析結(jié)果將產(chǎn)品布到線下門店，確保每個門店的商品適合本地市場。而以往純粹做線下門店時，同樣的反饋則需要一年多時間。

線上顧客的反饋不僅遠遠快于線下門店，而且更加準確、詳細，他們的評論就是最好的用戶需求分析，根據(jù)反饋，皇家之星能夠更加準確地把握真正的用戶需求，隨后快速反饋到設(shè)計部門與代工廠，并不斷改進自己的產(chǎn)品。皇家之星第一個自主產(chǎn)品——兒童洗頭帽的成功在很大程度上就借用了這一信息整合方式。即便是現(xiàn)在，高品質(zhì)的兒童洗頭帽已經(jīng)遍地都是，皇家之星的產(chǎn)品仍然是同類產(chǎn)品中數(shù)一數(shù)二的。

亞馬遜強大的后臺數(shù)據(jù)分析能力，絕不僅僅在于幫助賣家進行銷售分析，某種程度上，它還能幫助賣家隨時掌握進貨、庫存，乃至上游原材料的采購等，強化賣家的上、下游整體性整合能力。

“快”不是一切

不知道從什么時候開始，中國的電子商務(wù)圈都很急躁，電商平臺急、賣家急、送貨急、收貨也急。但沈萬春卻從與亞馬遜的合作中驚喜地發(fā)現(xiàn)，在如此急躁的電子商務(wù)市場中，亞馬遜一直堅守自己的節(jié)奏，有條不紊地堅持自己的原則：沒有獲得授權(quán)的商品永遠上不了亞馬遜；產(chǎn)品信息頁面太亂會被系統(tǒng)自動排到后面去；很多規(guī)章制度由系統(tǒng)自動控制，賣家機會均等；即便是召集供應(yīng)商大會，也不會存在第一天通知、第三天開會的情況，而是給足大家準備時間。

這樣的節(jié)奏讓沈萬春感覺很舒服，看起來慢了半拍，卻可以照顧到每一個細節(jié)。這也正是品牌和文化的力量，有了品牌底蘊才會明白，想要做好每一件事，都要花費時間和精力，急不得。在沈萬春看來，前些年國內(nèi)電商忙于圈地，現(xiàn)在到了該緩一緩、逐步沉淀軟實力的時候了。

選擇正確的物流伙伴

亞馬遜的高標準物流自然是其另一大特色，它包括倉儲、揀貨、包裝、配送、收款、客服和退貨在內(nèi)的所有物流服務(wù)。選擇亞馬遜物流，賣家無需投入倉儲、物流等耗資巨大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，無需投入人力進行庫存管理、訂單分揀、配送和客服等繁雜的日常工作，省人、省力又省時。皇家之星在亞馬遜的店面只需要“一個人+半個美工”即可，這在其他平臺是不可想象的。

與此同時，采用亞馬遜物流既安全又有保障，對于皇家之星這樣的母嬰品牌來說，可以大大增強消費者的信賴感；采用亞馬遜物流還加快了賣家的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，7天時間，貨到立刻付款。因此，表面上看起來，亞馬遜物流服務(wù)增加了成本，但實際上能夠有效減少整體運營成本。

創(chuàng)新與永恒不變的根基

靠著電子商務(wù)大潮發(fā)展起來的皇家之星深知，電子商務(wù)聽起來高大上，但最重要的還是“商務(wù)”二字，雖然互聯(lián)網(wǎng)會推動商業(yè)模式、消費模式的改變，但不會改變商務(wù)的根基——消費者就是上帝。

沈萬春笑稱，他從來不相信靠“直通車”之類的廣告轟炸就能讓自己成為全國知名品牌。他認為，最重要的還是把產(chǎn)品設(shè)計好、制造好、包裝好，然后服務(wù)好每位顧客。在浮躁的電子商務(wù)圈，皇家之星也希望像亞馬遜一樣把基本功做得扎實，用自己的節(jié)奏做出自己的品牌，與亞馬遜共同成長。