《商務談判》情境模擬教學法探討

摘 要：《商務談判》是一門應用性和實踐性很強的課程，傳統的教學方法無法有效達到讓學生提升談判能力的目的。情境模擬教學法以學生為主體，促使學生學以致用、以用促學，可以培養學生的積極性，促進教師教學水平的提高，還有助于專業建設需要。本文在分析了情境模擬教學的必要性和意義的基礎上，著重探討了在實施情境模擬教學方法的步驟及實施條件和控制方案。

關鍵詞：商務談判； 情境模擬； 實施步驟； 實施條件

中圖分類號：G420 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3315（2014）07-161-002

一、《商務談判》情境模擬教學的必要性

任何一次商務活動都離不開談判，都需要進行談判的準備、制定談判計劃、運用談判技巧和策略、掌握談判的心理活動、遵循商務禮儀、簽訂合同及規避風險。這就使得商務談判這門專業知識越來越重要。《商務談判》課程旨在培養學生掌握商務談判的基本原理和實務，了解和掌握商務談判的程序、內容、心理、過程及禮儀，并通過該課程的學習，最終使學生具有一定運用商務談判策略及技巧的能力。

《商務談判》綜合性較強，涉及多門學科知識，帶有很高的技巧性和很強的實際應用性，因此該課程在教學的過程中，不僅要求教師將基礎理論講解到位，更需要向學生傳授該課程中的應用性知識，即如何讓學生把握談判的各階段的技巧。傳統的教學模式和簡單的案例教學方法已經無法滿足這些需求，因此，《商務談判》課程的教學中必須引入情境模擬教學，使學生在掌握理論基礎的同時，也能熟練地加以運用。

二、運用情境模擬教學的意義

作為《商務談判》課程的任課教師，我在近兩年的教學中一直不斷地摸索運用情境模擬教學方法，該教學方法能夠調動學生的積極性和主動性，引導學生將課堂所學的理論知識運用到真實的談判實踐中，很好地彌補了理論教學的不足。

1.情境模擬談判使學生變被動為主動

在情境模擬談判中，學生是參與者而不是被動的知識接收者。為了更好地完成談判任務，學生要在課下做大量的準備工作，不但要充分掌握課堂上所學的理論知識，還需要大量的資料收集和整理，人員組織分工，設定好談判策略的運用及運用程度等等。這就要求學生花幾倍甚至于十幾倍的課余時間來進行準備，促使平時習慣于在課堂上被動接受知識的學生主動的投入到對知識的汲取中。

2.情境模擬教學有助于加深學生對知識的理解和運用

上面說到學生為了達到更好的談判效果，會不惜花費大量的時間進行前期準備，而這樣的準備過程是學生自發的一種學習體驗，正是這種自發的體驗式學習，使學生對所運用的知識印象深刻，也使學生主動思考該如何運用這些知識，真正做到學以致用、以用促學，因此，情境模擬教學能加深學生對理論知識的理解和掌握程度。

3.情境模擬教學法促使教師不斷提高業務水平

在情境模擬教學中，教師并不是無所事事的旁觀者，而是整個模擬談判的導演，在模擬談判過程中起到引導、推動、控制及調節的作用。要做好這一角色的轉變，就需要教師不但要有扎實完備的理論功底，還需要具備豐富的實踐經驗及較強的組織及應變能力，這就能夠促使一些平時習慣于照本宣科的教師必須不斷提高自身的業務能力和教學水平。

4.情境模擬教學法有助于市場營銷特色專業建設

2012年中原工學院經濟管理學院市場營銷專業被評為省級特色專業，而市場營銷專業的特色主要就體現在培養學生的實踐能力，加強校企合作，注重為社會服務方面。根據特色專業建設需要，市場營銷專業申請建立了情境模擬實驗室的建設。

三、情境模擬談判教學的實施步驟

若要達到預期的教學效果，在實施情境模擬談判時必須做好充分的準備，需要前期將《商務談判》課程中所有的理論知識都講解完成。在進行具體的情境模擬談判時也需有以下幾個步驟：

1.組建談判小組

商務談判情境模擬時談判小組是成對出現的，所以應保證上課的學生最終分成偶數組，根據最佳談判小組人數應在4人左右，所以每個小組的學生應控制在4到6人。

中原工學院學生在上課時一般是以兩個或兩個以上班級共同上課，根據我上課的經驗，將同一個班的學生分在同一個小組，讓不同班級的小組作為對手，這對控制談判局面具有很大幫助。談判小組成立后，應結合每個人的性格特征、能力特點進行分工，確定每個人的職務及職責，并確定好在談判中每個人在何時作為主談人，何時為輔談人員。

談判小組的談判對手由老師隨機指定。當談判小組及談判對手都固定后，結為一對的談判小組應協商進入下一個環節。

2.確定談判情境及內容

很多模擬談判的談判內容由老師給定，但根據我的教學經驗發現，老師給定的談判內容不如學生自己設定的談判內容更能激發他們的興趣。所以在我近兩年的教學中，在組織學生進行情境模擬談判時，都是由兩組（一對）學生自己商定要談判的內容。這同樣是培養學生能力的一種方式，因為談判內容是否合適，直接決定了后期他們對資料的收集整理及談判過程中的策略運用。

談判情境及內容在此應包括這幾個方面：第一，談判當事人的基本情況。第二，談判的背景、議題及內容。第三，談判所處的階段或情境，是首次接觸還是最終成交階段。第四，明確談判雙方的需求、立場及分歧點等。第五，通過談判要實現的目標。

3.進行談判準備

作為教師，應做好場地準備及物質條件準備，并確定好情境模擬談判時的規則，制定好評判標準，做好點評準備。

作為學生，在與談判對手溝通好談判情境和議題等內容后，就要著手制定談判計劃書，收集大量的資料，與談判對象溝通，反復地討論模擬，最終確定談判目標體系、談判議程、談判內容、談判策略和風險防范對策等，并擬定一份合同以備不時之需。

4.正式模擬談判

在正式模擬談判時，參與談判的小組應嚴格按照商務談判的程序，談判各方進行開局、磋商和成交，并按照各階段要求，與對方展開有理、有利、有節的磋商，不斷調整各自的需要，縮小分歧，最終與對方達成一致。

其他沒參與談判的小組應選出一評委，根據教師給定的評分標準，對談判雙方的情況進行評定。

5.總結及點評

每一對談判小組談判結束后，都由小組長對自己的談判進行回顧和總結，并自評所運用的策略、取得的成果或不足。其他小組成員也可對談判小組進行點評。老師在學生總結、自評及點評后，對整體談判情況進行評定。

四、情境模擬教學法的實施條件及控制

為了達到情境模擬談判法的效果，激發學生參與的積極性，在實施過程中要做好如下工作：

1.合理的情境設計

要求學生必須明確所要進行的模擬談判所處的情境，事先確定好模擬談判的流程，各階段的要求及整體談判應控制的時間，從而保證學生按照規范，在規定的時間內完成談判。為了提高談判的仿真度，教師還可在談判過程中變更談判背景，比如可改變市場狀況、股市行情，也可引入新的競爭者，調整談判人員的構成等。

2.仿真的談判環境

在進行模擬談判時，應該選擇專門的實驗室或情境模擬中心作為談判室，并根據談判內容的要求，將場地進行布置。也可根據談判需要，利用一些小道具來提高模擬談判的仿真度，譬如，可以布置姓名桌簽、展板、小國旗等。布置場地由學生負責，但老師要保證學生需要的小道具的供應。在談判時要求學生著裝規范，要符合本次談判的需要，言談舉止都應符合商務禮儀規范，盡可能使每一個環節都接近于真實的談判情境。

3.恰當的談判指導

教師指導有幾個關鍵的時間點，第一，模擬談判前引導學生找尋合適的談判議題，設定合理的談判場景，并對所要進行的談判內容進行剖析，確定雙方的分歧及需求。另外，讓談判雙方大概了解對方參與談判人員的職務，及雙方的優劣勢。第二，在談判過程中，如果出現談判僵局，而談判雙方又尋求第三方（老師）協調時，老師應給予一定的支持和干預。反之，若談判雙方雖陷入僵局，但并未尋求支持時，老師不應干預，而應坐觀其變，看學生自己處理僵局的能力。并且根據我教學的經驗，有時候的僵局是學生故意為之（在采用“最后通牒”策略），所以作為指導老師，不要一看到出現僵局就立刻干預，這樣會打亂學生的談判思路。第三，在整個情境模擬談判過程中，如果學生對談判有任何的不解或困惑，老師都應積極給予解答或告知該如何解惑。

4.合理的評判標準

要把情境模擬談判當成一個競賽來操作，這樣才能更好地激發學生的積極性。所以我在組織學生做情境模擬談判時，都要對每個小組進行評判。具體做法是：讓每個小組選出一評委，評委根據談判小組的談判情況和自評情況進行打分。而小組的最終成績就是其他小組為其打分的平均值。

但是在評分時不能主觀臆斷，要根據以下幾個方面進行評定：著裝及禮儀規范情況、開局氣氛營造情況、談判技巧或策略運用情況、談判中的小組成員協作情況、談判目標的實現情況、關系的維護程度等方面，每一項根據在談判中的重要程度賦予不同的分值，評委根據自己的理解和談判小組組長的自評進行打分。

5.及時的談判總結

談判總結和點評具有很強的時效性，應在模擬談判完畢后立即進行，這時學生們對剛進行的談判還有很深刻的印象，對談判中的不解或困惑能及時地反饋給老師，老師在進行總結時也應要求學生說出不解或進行評定，這樣才能使學生對所運用的理論知識有更加深入的印象，才能達到情境模擬教學的最好效果。

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