論我國保險營銷的發(fā)展戰(zhàn)略

摘 要 隨著保險產(chǎn)品的出現(xiàn)，保險營銷隨之產(chǎn)生，在不斷地發(fā)展過程中，我國的保險營銷戰(zhàn)略也在不斷地進行改革創(chuàng)新，全面營銷、行業(yè)營銷、服務(wù)營銷、都是新型的具有競爭力的營銷戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞 保險營銷 發(fā)展 戰(zhàn)略手段

一、保險營銷歷史的發(fā)展進程

保險營銷是指在調(diào)查挖掘公眾對保險商品需求的基礎(chǔ)之上，設(shè)計開發(fā)滿足投保人需求類型的保險商品，同時通過各種渠道是投保人購買這種商品并從中獲利的過程。西方保險營銷的發(fā)展歷程，可以概括為以下五個階段。

首先，第一階段為萌芽時期。在20世紀(jì)初期，各國先后頒布了較為完善合理的，以規(guī)范保險市場規(guī)范運作為目的的保險法規(guī)，保險市場初具規(guī)模，市場競爭逐漸形成。保險行業(yè)出現(xiàn)廣告、促銷手段最初是英國勞合社組織內(nèi)部分保險公司借鑒工商企業(yè)的做法，之后一些競爭對手相繼采用了這樣的辦法。

第二階段是20世紀(jì)30年代左右。在這一時期，保險行業(yè)面臨的問題是如何留住已有客戶，通過廣告、促銷手段，可以帶來一部分投保人，但競爭者也采取這樣的手段，具有同樣的優(yōu)勢。因此如何最多的留住已有客戶是當(dāng)時保險營銷面臨的最大問題。為解決這一難題，保險企業(yè)從服務(wù)入手，希望通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高客戶的忠誠度。部分保險公司率先開始對企業(yè)員工進行全方位的培訓(xùn)，對員工素質(zhì)和推銷技巧都有一定的提高，大力提倡“微笑服務(wù)”。這個時期，保險營銷的觀念初步形成。

第三階段可以稱作是保險營銷的創(chuàng)新發(fā)展時期。20世紀(jì)70年代中期的西方的金融革命大力推動了保險營銷的發(fā)展。許多保險公司開始不斷進行創(chuàng)新，為客戶不斷提供新穎、有意義的保險類型，以此滿足客戶不斷變化的保險需求。這段時期典型的保險業(yè)務(wù)有“一攬子保險”、“投資型保險”、養(yǎng)老與疾病相結(jié)合保險等等。同時，保險公司將業(yè)務(wù)擴展到銀行，醫(yī)院，修理廠等有關(guān)機構(gòu)，聯(lián)合服務(wù)的方式為保險業(yè)帶來了新的發(fā)展，也是保險行業(yè)進一步發(fā)展的基礎(chǔ)。

第四階段為保險品牌戰(zhàn)略階段。這一階段，保險企業(yè)建立各自的企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，包括理念識別（MI）、行為識別（BI）、視覺識別（VI）。針對客戶在面對眾多具有同質(zhì)性服務(wù)的保險公司，沒有明確選擇的情況，保險公司對市場進行細分，側(cè)重的發(fā)展某些險種業(yè)務(wù)，通過差異化的營銷戰(zhàn)略，找到市場定位。

第五階段即是現(xiàn)代保險營銷階段，是保險營銷的成熟階段。這一時期，保險企業(yè)加強調(diào)研分析營銷環(huán)境的力度制定不同時期的營銷計劃。有機結(jié)合戰(zhàn)略營銷（市場細分、目標(biāo)市場、市場定位要素）和戰(zhàn)術(shù)營銷（產(chǎn)品/價格、分銷、促銷）。

二、中國保險營銷的發(fā)展戰(zhàn)略

新世紀(jì)新發(fā)展下，保險營銷也在進行不斷地改進。以下是對我國新型營銷戰(zhàn)略的概括總結(jié)。

1、全面營銷

全面營銷指的是進行“內(nèi)外兼修”的模式。“外”是指通過了解客戶需求，制定客戶需求的保險種類；“內(nèi)”主要針對大型的國有保險企業(yè)，這類企業(yè)的問題是人員繁多，機構(gòu)不精簡，管理效果差，在這種情況下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層和決策層需培養(yǎng)公司經(jīng)理、員工、中介代理人留住已有客戶的觀念。因為企業(yè)第一線工作人員直接與客戶進行面對面的交流，會對客戶產(chǎn)生重大的影響。內(nèi)外結(jié)合的營銷戰(zhàn)略，在提高企業(yè)內(nèi)部管理水平的基礎(chǔ)上，也可以改善我國目前保險行業(yè)重外輕內(nèi)的問題。

2、產(chǎn)業(yè)營銷

這種營銷手段適合于成立不久的專職保險公司。保險行業(yè)因其特殊性，決定了在營銷過程中，企業(yè)需注重營銷的主動性、人性化和關(guān)系營銷。

（1）主動性營銷

主動性營銷顧名思義，推銷者要學(xué)會主動出擊。對相當(dāng)一部分人群，保險的需求可有可無，這種情況下，保險公司需要通過主動性營銷策略盡可能吸收這一部分客戶；另一方面，一些保險種類涉及人們的財產(chǎn)損失、事故賠償和生死方面的問題，很多人都會選擇回避這類問題，對于這方面的保險，人們更是處于負需求的狀態(tài)，保險企業(yè)需要通過主動性營銷變消極態(tài)度為積極態(tài)度。

（2）人本營銷

人本營銷即是強調(diào)營銷活動的主體為人。對營銷者自己而言，需要正確認(rèn)識了解自己，更好地進行營銷活動；對員工而言，保險企業(yè)需加強對企業(yè)員工的關(guān)愛程度，減少員工的流動性；對客戶而言，保險經(jīng)營者需時刻把握顧客的需求，維護顧客的利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

（3）關(guān)系營銷策略。

關(guān)系營銷包括三方面內(nèi)容：（1）與客戶保持良好的關(guān)系，保險行業(yè)競爭的關(guān)鍵所在即是客戶，與客戶擁有良好的關(guān)系是營銷的基本要求；（2）與競爭者形成合作關(guān)系，競爭并非勢不兩立，促進與競爭企業(yè)的合作關(guān)系，減少惡性競爭；（3）維護與政府間的關(guān)系，為使企業(yè)具有良好的外部環(huán)境，企業(yè)需維護與政府間的關(guān)系，積極合作。

3、服務(wù)營銷

保險行業(yè)的營銷根本就是服務(wù)營銷，同時也具有一定的風(fēng)險性、長期性和不可預(yù)知性。保險企業(yè)需強化大服務(wù)意識、創(chuàng)新保險種類、采用靈活多變的服務(wù)方式，才能增強企業(yè)競爭力，提高企業(yè)形象，在競爭中立于不敗之地。

三、結(jié)束語

保險行業(yè)越來越引起人們的注意力，提高保險業(yè)的競爭力也是關(guān)注的焦點所在。本文從保險營銷的發(fā)展歷程入手，簡單闡述了我國保險營銷的發(fā)展戰(zhàn)略，通過不斷進行改革創(chuàng)新，提高我國保險行業(yè)的競爭力，走出一條中國特色的保險之路。

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（作者單位：中國太平洋財產(chǎn)保險有限公司安陽中心支公司）