關系就是生意

對大多數中小企業老板來說，最簡單的法則就是適者生存。譬如老徐。老徐四十多歲，是家建筑設計公司的老板。老徐從不承認自己涉嫌商業賄賂，他認為這不過是建立人脈，拉關系。

做生意就是做關系 凌晨一點半接到黃總電話，叫老徐去娛樂會所玩。黃總是他剛完成的一個項目的房地產副總——這個時間點叫他去，自然不只是為了玩。

“徐總來了？坐！坐！”黃總見了他，熱情地招呼著，還拍了拍身邊的位置。老徐忙擺擺手：“別，別，黃哥，您可千萬別跟老弟來這套。您就還叫小軍，我聽著踏實。”“好，好，就還叫小軍，”黃總轉頭叫服務員再開一瓶洋酒：“今天是老哥我生日，大家聚一聚，高興高興……”

生日？自己怎么不知道？老徐心里盤算著，看來除了買單，明天還得準備個生日禮物……他知道，黃總當然不差這點錢，這也就是個意思，鞏固鞏固關系。酒過三巡，看看時間差不多了，老徐偷偷走出包間。接到黃總電話的時候他就想好了，黃總給予過他那么多的“幫助”——當然，他也沒少表示謝意，他就得給他過這個生日。況且像黃總這種身份的人，那就是他的衣食父母啊。走到柜臺，老徐從懷里掏出皮夾：“服務員，結賬！”

被門口的風一吹，黃總的酒似乎也醒了不少。老徐提議：“黃哥，您看都這么晚了，都喝了酒又不能開車，怎么樣，要不我們就在這附近找個洗浴中心休息一下？”黃總稍稍猶豫了一下，還是點點頭：“行，那就謝謝了！”

做關系就是做生意 第二天，睡意中的老徐又被電話驚醒了。秘書提醒他今天上午10點有個政府工程項目的招投標。說是招投標，其實早就打點好了，無非是去走走過場。盡管如此，早上9點，老徐還是準時到達辦公室。

接到秘書遞上的日程安排表后，老徐這才想起馬上就是中秋節了，各種活動接踵而至。其中，最重要的還是答謝客戶。

“答謝”，是為了鞏固關系。在中國，關系是什么？老徐覺得，錢是必須的，不過錢不是最重要的，因為人既是功利的，又是有感情的。“關系”就是這個鏈條中的關節，打通了關系，利益才能輸送。在中國，打造關系網的過程中，認識的人重要。一段關系可以帶來更多關系，最后構成關系網。這正是老徐所看重的。更重要的是，利益流通是雙向的，關系既成為老徐輸送利益，也能給他帶來現實的回報。憑借慢慢建立起來的關系，老徐的公司越做越大。

送禮的學問 世事洞明皆學問，人情練達即文章。老徐公司的行政總監，每個月都有“花錢”的硬性指標。老徐的宗旨是：花！給我可勁兒地花！花不出去扣你工資！

老徐認為，對像他這樣的小老板來說，生活點滴才見人情，當你求于他人時，才能順理成章。這與其說是送禮，不如說是送“情”。

老徐自有一套送禮學問。首先看你送什么人。去年，市里一個大型商業地產項目開始招標，應者強手如云。老徐沒有必勝的把握，怎么辦？老徐親自出馬，請這家企業負責招標的項目部人員吃飯——以高就低，總比以低就高更容易達到目的。對方的需求也更簡單。果然，老徐不僅得到了重要的內部資料，而且在投標書預審時，老徐公司得到了雙方額外青睞，最終順利拿下這個項目。

其次，送什么禮？送禮最重要的是合對方心意。不同的對象對“禮品”也有個性化需求。老徐為此專門在計算機中建了一個檔夾，用以記錄客戶和其他“關系”的生日、興趣愛好、家庭情況甚至汽車品牌以及其他一切他可以收集到的信息。譬如，A客戶生日需要問候，B局長兒子結婚需要送禮，C主任喜歡LV，去香港時要記得“順便”帶個限量版……

最后，這禮該怎么送？除了彼此心照不宣，也有對方主動暗示的情況。一次項目進行過程中，老徐公司員工去建委送份報表，結果死活通不過。最后行政總監出馬，到對方那里去“閑聊”，那位女士在閑聊中暗示，她看上了香奈兒的一個提包。第二天，行政總監就請這位女士吃飯，并送了一個香奈兒提包。再隔天，報表順利通過。

人人都在做關系 企業做大了，除了老徐需要的“關系”，各種需要他的“關系”也會隨時找上門。比如某位打過交道的領導看上了某個樓盤，問他能不能拿到“內部價”，又比如某個主任的朋友剛代理了一個涂料品牌，看他能不能代為推薦，再比如客戶的女兒大學畢業了，想在他公司“鍛煉一下”……老徐一點都不覺得煩。在他看來，不僅利益是相互流動的，關系也是相互的。這樣才能穩固、長久。

什么是商業賄賂？老徐表示不太了解，“電視上那些上百萬、上千萬甚至上億元的對官員的賄賂，才叫賄賂吧？”他覺得自己又沒送房送車，種種小花招不過是為了建人脈，做關系，何況，這個行業競爭太激烈了，“人人都在這么干，也不差我一個。”

生存永遠是第一位的。活下來之后，當然還想活得更好。老徐為此從一個酒桌轉戰到另一個酒桌，從一家洗浴中心奔波到另一家娛樂會所。中秋節前，老徐在報紙上看到大閘蟹蟹券廣告，其中幾家不約而同地給出了同樣的團購優惠：“滿29999元送iPad3一臺，滿49999元送iPhone5一部”，并且稱蟹券是“贈送貴賓、大領導、大客戶的首要選擇”。老徐深以為然。盡管報紙上說蟹券涉嫌商業賄賂，老徐可不在乎。他讓秘書也去弄了幾張，送給客戶。