基于學生職業成長的《商務談判》課程教學設計

摘 要：商務談判作為一種溝通行為能起到信息傳遞、相互影響、策略控制的作用，因此，商務談判能力的培養對營銷類專業學生的職業成長非常重要。同時《商務談判》又是一門融多學科于一體的綜合性學科，對學生綜合職業能力的培養能起到獨特的作用，可以從教學目標、教學內容、教學過程、教學方法、課程考核等五個方面來探討基于學生職業成長的《商務談判》課程教學設計。

關鍵詞：學生職業成長；商務談判；教學設計

伴隨著經濟全球化趨勢的加快和各種生產要素在更大范圍內流動，企業之間的商務談判變得越來越頻繁。作為一種解決問題的行之有效的溝通行為，商務談判能起到信息傳遞、相互影響以及策略控制的作用，因此，作為學生綜合職業能力的重要組成部分，商務談判能力的培養對于營銷類專業學生的職業成長也就越來越重要。同時，商務談判不但是一項專業技能，也是一門行為藝術，更是一門綜合性極強的實用性科學。它融多學科于一體，包括營銷、貿易、心理、文化、法律等，因此，可以說《商務談判》課程具有豐富的資源，對學生綜合職業能力的培養能起到獨特的作用。經過多年的實踐摸索，逐漸形成了“基于學生職業成長”的課程教學模式，僅以此分享并求教于大方之家。

一、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學目標設計

該門課程的授課對象是我校汽車技術服務與營銷專業大二學生，根據多年的跟蹤調查發現，我校這個專業的學生畢業后90%以上均從事汽車及零部件銷售、汽車維修接待、汽車保險理賠等汽車銷售及相關服務工作。在職業特點上，這些工作有個共同的特點就是直接和客戶打交道，以語言為主的溝通是最主要的工作形式，比如，新車銷售時處理客戶的價格異議、質量異議、新車保險的推薦；維修接待時對維修項目和價格的解釋、促進客戶的其他消費；車險理賠時與己方投保車主和對方車主及保險公司的交涉等等，無一不借助語言，當然無一不需要技巧和策略。此外，隨著學生職業生涯的發展，今后作為部門或企業領導從事管理工作的可能性也非常大，因此，參與較正式的、真正意義上談判的可能性也很大，為此我設計了該課程的三個教學目標：

1.通過教學使學生掌握一定的商務談判知識并形成一定的實際談判能力，如，了解商務談判的含義、特征、形式、談判原則及流程、影響談判的因素等基礎知識和商務談判中的風險、約束、禁忌；掌握商務談判各階段的作用、應完成的具體任務以及常用方法、技巧和策略。

2.通過教學使學生的相關隱性職業素養得到訓練和提升，如，團隊合作精神、合作共贏意識、責任感、服務意識、風險意識、自信等。

3.通過教學使學生的相關職業核心能力得到加強，如，溝通能力、信息查找和應用能力、文字處理能力等。

以上三方面的教學目標既著眼于商務談判這門專業技能本身，更著眼于學生的職業成長，學生通過該門課程的學習既具備一定的商務談判理論知識和談判能力，同時所養成的隱性職業素養和核心職業能力對學生今后的職業發展也非常有幫助。

二、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學內容設計

在以上教學目標的基礎上，我對教學內容重新進行了整合設計。我選用的教材是由王雪琳主編、西南財經大學出版社出版的《商務談判》一書，同時參考了孫紹年主編、清華大學出版社出版的《商務談判理論與實務》，張翠英主編、首都經濟貿易大學出版社出版的《商務談判理論與實訓》，朱春燕等編著、清華大學出版社出版的《商務談判案例》等書籍，最后把課程的教學內容整合成如下結構所示：

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從上圖可見，課程的主要內容整合成4大塊，即商務談判基礎、商務談判流程及各階段主要任務、商務談判技巧和策略、商務談判禮儀，每個模塊下面又有具體的知識點。

四個模塊中商務談判流程及任務是重心，商務談判的技巧和策略、商務談判禮儀均服務于商務談判流程及任務，即商務談判的技巧策略和商務談判禮儀是為了順利完成談判過程，實現談判目標，可以說是商務談判各階段順利進行的工具?！吧虅照勁辛鞒碳叭蝿铡边@個模塊像一根線，將談判技巧策略和禮儀這兩個模塊串起來，即在不同階段為了實現談判任務要使用怎樣的策略？有怎樣的禮儀？各模塊之間的關系如下：

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三、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學過程設計

在教學過程中把上述主要內容分成兩大塊來講授，先講授商務談判基礎知識部分，再講授商務談判流程及各階段任務，在講授談判流程及任務的過程中把談判技巧和禮儀貫穿其中，并依托具體的虛擬任務來進行講解和練習。教學過程基本上圍繞“一條線、一個任務”來展開，一條線即談判流程，一個任務即完成虛擬的談判任務。教學過程組織如下：

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從上圖可見，整個課程的“教和學”實際上就圍繞該談判任務來展開，任務的完成過程就是學生的學習過程，也是虛擬的工作過程。這樣組織教學的好處是能夠將不成體系的離散、跳躍及不連續的知識集成于完成任務的工作過程中，成為有用的知識鏈。而且通過模擬一個完整的工作過程來組織教學更使學生在學習中能夠親自體驗完整的工作過程，獲得工作過程性知識，而不僅僅是技能；這些工作過程性知識是理論知識與實踐聯系的紐帶，是解決理論知識與實際問題之間脫節的關鍵，是獲得綜合職業能力的關鍵?；诠ぷ鬟^程的綜合性學習更強調學生作為職業人的成長而不僅僅是專業技能和崗位能力的成長。學生獲得的過程性知識能幫助學生很快地進入職業角色并獲得新的崗位職業能力。

需要特別指出的是，關于虛擬任務中B公司的信息我是這樣處理的：對于不同的談判小組，會給出不同的具體信息，比如B公司所在地、規模及實力、主要業務、以往與本廠的業務關系等都不相同，這些信息牽扯到氣候、遠近、不同的政治文化經濟等因素。這樣做的好處主要是：讓學生體會到不同背景下談判的準備工作、所制定的談判方案、所采取的談判策略都會不一樣，以開闊學生視野，增加學生實踐經驗。

四、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學方法設計

在教學目標、教學過程設計的同時我也在考慮教學方法，要實現教學目標2和3需要學生的深度參與才行，因此，任務引領下的項目化、分組教學應該是最有效的教學方法。學生分組、角色扮演才能完成模擬談判，也只有在模擬談判的過程中才能實現談判技巧和策略的運用、溝通能力的提升，也才能實現合作意識、自信、責任意識等的培養和訓練。分組時根據班級人數多少來分，保證每組人數不多于5人，每個小組要完成以下四個任務：完成該談判的準備工作、完成該談判的開局任務、完成該談判的磋商任務、完成該談判的終結任務。

在學生分組時采取自由組合的方式，分組前明確告訴他們小組的平時成績將作為個人平時成績的一部分，這樣就避免了熟人湊組的局限，客觀上也提高了各組的競爭力，為后續的小組協作學習和模擬談判做好了準備。另外，每一次的小組發言或其他形式的展示都采取評分制，由各小組相互評分，再結合教師的評分來計算各組的平均得分。因為有了競爭所以各組都非常在乎自己的分數，有的小組還因為老是安排他們先發言而覺得不公平，特意要求發言時不要排在前面，理由是排在后面可以借鑒前面各組的優點。非常認真、可愛的想法確實說明了學生對學習重視了，學生的成就感被激發出來了。

在教學過程中我也會采取一些比較特別的方式，比如，有時會設置觀察組，觀察組的任務就是點評其他各組的表現，以此來檢驗學生的觀察和思考能力。我曾經設計過這樣一個情景：A組學生作為談判的一方分別和B、C、D、E小組過招，而另外一些小組分別扮演實力比他們強的、實力比他們弱的、有良好合作關系者、初次合作者等特定的情況，當然A小組是不知道對方的背景的。在過招時一個小組開場就說：“上次我們合作得很愉快，希望這次談判成功。”但A組一直咄咄逼人，完全不像是對有愉快合作關系的伙伴該有的態度，后來A組的強勢使談判沒法進行下去而終止。這時觀察組就指出了：“A組同學沒有注意聽對手的講話，沒有注意到雙方有愉快合作關系這個前提，A組應該在對手提及有過合作這個前提下迅速改變自己的談判風格，使談判氣氛進一步融洽，推動談判的進行?！庇^察組的這個點評很有道理。我覺得這種嘗試很有意義，作為觀察組的學生必須保持高度的思想集中，隨時觀察和記錄模擬談判雙方的表現，同時作出思考和判斷。而模擬的雙方也在聽、說、問、答技巧和心理素質上得到了鍛煉。

此外，因為教學中能緊密聯系專業課，比如，讓學生自己查找離岸價、到岸價、信用證等的含義，所以，在某種程度上也促進了學生對相關專業課的學習和吸收。

五、基于學生職業成長的《商務談判》課程考核方式設計

在課程的考核上主要采取書面考試和平時考核相結合的方式，兩者按5∶5的比例來綜合評分。書面考試在考查基礎知識的同時更側重于考查對知識的靈活運用及信息加工能力，比如，讓學生就某個談判背景擬定談判議題，制定談判議程。平時成績有上課發言情況、個人作業、小組作業和我一對多的面試考等。我在組織面試考時發生過一個有趣的情景，學生進來在我對面坐下后我故意一言不發，雙方僵持了大約1分鐘，直到有個學生開口說：“老師早上好！”氣氛瞬間變化。后來面試考時我讓學生就剛才的情景談談看法，有的學生說要主動、有的說要靈活、有的說要鎮定，也有學生說開局氣氛很重要。答案不唯一，只要學生能從中有思考、有收益就夠了。

在上述對教學內容、教學過程、教學方法等的改革嘗試中，我體會到在課堂上學生主動思考的時間多了，學生作為一個職業人所必須具備的口頭表達能力、傾聽能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明顯提高了。

當然教無定法，以上只是我嘗試性的探索，與同仁們共勉。

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作者簡介：方志賢，女，1973年出生，嘉興職業技術學院副教授，研究方向：汽車營銷、物流管理。

？誗編輯 王團蘭