監管新政下對銀行代理保險業務的影響及應對策略

摘 要：中國保險業監督管理委員會（以下簡稱保監會）和中國銀行業監督管理委員會（以下簡稱銀監會）于2014年1月聯合下發的《關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》（保監發[2014]3號）[1]，文件從2014年4月1日起開始執行。這是繼銀監發[2010]90號和保監發[2011]10號下發后推出的又一銀保監管政策[2-3]。在銀行代理保險業務（以下簡稱銀保業務）發展方式較為粗放、業務結構不甚合理、保險投訴多點爆發、退保金大幅上升等問題不斷顯露的形勢下，銀保業務監管新政的推出，會對銀行保險代理銷售和未來的合作發展產生怎樣的影響，是銀行從事保險代理業務人員普遍關心的問題。本文將探討銀保業務監管新政下中國農業銀行（以下簡稱農行）保險代理業務的應對策略，以期更好地解決工作中遇到的實際問題并促進保險代理業務的持續、健康發展。

關鍵詞：監管新政；銀保業務；影響；應對策略

中圖分類號：F842 文獻標識碼：A〓 文章編號：1003-9031（2014）09-0082-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2014.09.16

一、銀保監管新政推出的背景

近年來，我國保險業發展呈現“穩中有進，進中向好”的良好態勢。2013年，保險行業共實現保費收入1.72萬億元，比上年增長11.2%①；銀保業務短期高現價產品大量銷售，銀保規模增長較快，2013年銀保實現新保保費4400億元，比上年增長28%，期繳新保保費341億元，比上年下降21%②。但是，銀保業務發展方式較為粗放，業務結構不合理，存在無序競爭、銷售誤導、違規經營、退保金大幅上升等問題。特別是社會各界對銀保渠道銷售行為中的一系列問題反映較為集中，諸如“存單變保單”、產品適銷不對路、產品介紹不全面、客戶信息不真實等。尤其是銷售誤導，不僅影響了保險公司的信譽，也嚴重影響了銀行的聲譽，并導致銀保渠道成為壽險銷售誤導治理的重點。

為規范商業銀行代理保險業務銷售行為，保護消費者合法權益，優化銀保代理業務結構，促進銀保業務的持續健康發展，中國保監會和銀監會聯合出臺了保監發[2014]3號文這一銀保監管新政。

二、銀保業務監管新政解讀

（一）新政的主要內容

保監發[2014]3號文要求，商業銀行應當對投保人進行需求分析與風險承受能力測評，根據評估結果推薦保險產品，把合適的產品銷售給有需求和承受能力的客戶；保險公司、商業銀行應加大力度發展風險保障型和長期儲蓄型保險產品；商業銀行代理銷售的保險產品保險期間超過一年的，應在合同中約定15個自然日的猶豫期；商業銀行的每個網點在同一會計年度內不得與超過3家保險公司開展保險業務合作。

（二）監管新政解讀

1.首提適合性原則。保監發[2014]3號文要求商業銀行要對投保人進行需求分析與風險承受能力測評，應將合適的產品銷售給適合的客戶。在投保人收入低于規定標準和年齡高于規定標準的，要求銷售的保險產品原則上應為保單利益確定的產品，并不得通過系統自動核保、現場出單，必須由保險公司進行核保，以減少誤導銷售和投訴糾紛。

2.明確了保障型產品比例。保監發[2014]3號文要求各商業銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于10年的年金保險、保險期間不短于10年的兩全保險、財產保險（不包括投資型）、保證保險、信用保險的保費收入之和不能低于代理保險業務總保費收入的20%，在優化銀行銷售結構的同時，也促使保險公司更多地發展回歸保險本源的產品。

3.猶豫期延長。對銀行渠道銷售的保險產品保險期間超過1年的，由原來的10個自然日的猶豫期延長至15個自然日，并在合同中載明投保人在猶豫期的權利，給客戶更多的時間了解、判斷購買的保險產品是否適合。

4.進一步規范銀保代理銷售行為。保監發[2014]3號文要求銀行的每個網點在同一會計年度內不得與超過3家保險公司開展保險業務合作。同時要求，在銷售過程前段，保險公司要做好產品及保單材料準備工作，明確各項風險提示，并要求銀行加強對銷售人員的管理；在銷售過程中段，要求投保過程必須反應消費者的真實意思表示，確保投保人了解全面的保險合同信息；在銷售過程后段，要求保險公司對銷售情況進行監測。

（三）監管新政新在哪里

保監發[2014]3號文其實是歷年銀保監管思路和政策的延續，但在新的發展時期，又對銀保業務發展具有更多新的含義。

1.保監會、銀監會信息共享、持續跟蹤。此次新政首次由保監會和銀監會聯合下發，體現了雙方合作的意志。可以預測，雙方將建立信息共享制度，共同對銀保業務進行監測、管理，以改變以往分頭管理、標準不一、各有側重的管理現狀。

2.銀保業務結構優化有了量化指標。明確要求商業銀行代理銷售的風險保障型和長期儲蓄型保險產品占比不得低于20%，對銀保業務結構優化的可操作性進一步加強，也有利于監管部門的量化監管。這也是近年銀保監管最為重要的規定，未來可能重塑整個保險行業。

3.強化了銀行網點資源管理。2010年開始執行的一個網點只能與不超過三家保險公司合作的規定，在實際操作中演變成了每季度或每月甚至每周一輪換，存在規定不明、打“擦邊球”現象。此次明確了時間期限，銀行將更加注重網點資源管理，保險公司對銀行的網點資源爭奪將更加激烈。

4.銀行在銀保業務中的主動性增強。根據新規導向，銀行在銀保中規范經營中將扮演更加主動的較色，銀行將更關注保險公司管理團隊、股東、經營狀況、產品長期供應能力、網點產能等指標，對保險公司的經營管理提出了更高要求。

三、銀保監管新政對銀保合作產生的影響

（一）有利影響

1.有利于銀保業務結構調整。由于銀保渠道及銀行客戶的特點，銀保產品偏重于到期收益，保險保障程度不高。2014年第一季度，商業銀行代理的主要為保險期限為1-2年的高現價產品，海南省四大國有商業銀行代理短期高現價產品保費占總保費的80%以上。對保險公司來講，保費規模大幅增加，但短期高現價產品內涵價值不高，難以快速提升保險公司承保利潤；對銀行來講，短期高現價產品手續費率較低，銀行代理保費規模的增加并沒有帶來中間業務收入的明顯提升。新政要求銀行代理風險保障型及長期儲蓄型產品的比例不得低于20%，有利于引導保險公司和商業銀行調整保險業務結構，提升高價值產品比例，逐步回歸保險本源，為客戶提供豐富的保險保障服務。

2.有利于銷售行為進一步規范。銀保業務由于宣傳不實引發的保險糾紛時有發生，一方面投保人誤以為保險產品為銀行發行的理財產品，另一方面銷售人員過于樂觀的宣傳了保險收益不確定的保險產品的到期收益。新政出臺后，保險單冊與銀行單證將有明顯區別，投保人將明確地知曉自己購買的是保險產品。銀行銷售人員也要在保單、業務系統及臺賬中完整、真實記錄網點名稱及銷售人員姓名或工號，銷售責任人的明確將對銷售行為起到警示作用。

（二）不利影響

1.短期內業務發展受到影響。新政實施后，銀保業務回落明顯，這既與部分保險公司短期高現價產品的停售有關，但更主要的原因在于，在現有的客戶保險意識、銀保產品銷售模式和銀行銷售人員的銷售能力下，保障型產品難以在短期內實現大量銷售，而為了適應監管要求，銀行不得不壓縮非保障型產品的規模。而且近年來保險投訴多發，網點銷售人員的營銷積極性受到挫傷，營銷責任的實名制將再次削弱柜員的營銷自主性，致使業務下滑。

2.合作公司的選擇靈活性受到影響。銀監發[2010]90號文規定商業銀行每個網點的合作公司不得超過3家，但在實際操作中，銀行在規定的3家內按季度或按月對合作公司進行動態調整。而新政規定：“商業銀行的每個網點在同一會計年度內不得與超過3家保險公司（以單獨法人機構為計算單位）開展保險業務合作”，將不利于業務的開展。一是不利于銀行代理產品的選擇。保險產品的輪換較快，部分公司的產品在銷售一段時間后就會下線，而新產品可能又不具備市場競爭力，合作公司一個會計年的的鎖定會縮小銀行的代理產品選擇范圍。二是不利于保險投訴的解決。如果銀行停止與受投訴較多的公司合作，保險公司配合銀行解決投訴的積極性會受到嚴重影響，不利于化解聲譽風險。三是還會滋生“尋租”行為。按照會計年度鎖定合作公司，銀行網點資源將更加稀缺，保險公司為獲得合作網點名額可能會導致銀行產生“尋租”行為，造成銀行網點資源的不合理配置，并易引發受賄等行為。

四、應對策略

綜上可見，新的監管政策對銀保業務合作提出了更高的要求。在日趨激烈的市場競爭環境中，哪家商業銀行能夠更早、更好地適應監管政策，制定合理的應對策略，就能搶占先機，擴大業務規模，提升市場占有率。

（一）調整產品結構，加快業務轉型

強調保險保障，逐漸回歸保險本源，重點突出保險作為風險管理工具的功能，逐步提高代理保障型保險產品的比例。

1.加強產品準入管理。對各家保險公司的風險保障型及長期儲蓄型產品進行認真研究比對和梳理，建立并完善產品庫，細化產品分類，在每個類別下精選1-3款推薦產品，實行標簽式管理。

2.充分利用績效激勵差異化引導。進一步完善銀保業務的激勵約束體系及機制，充分發揮績效激勵的指揮棒作用，對風險保障型及長期儲蓄型產品匹配更高的激勵政策，引導各級機構加快調整產品結構。

3.加快銀保業務系統升級。銀保業務系統在提升業務發展的規范性、方便業務管理等方面起到了非常重要的作用。目前，家財險及意外傷害險等產品尚未通過銀保業務系統出單，影響了保障型財險產品的大規模發展，商業銀行應加快銀保業務系統的升級改造，加載更多的產品及功能。

（二）細分銀保客戶，適應客戶需求

在保險營銷過程中，根據客戶填寫的年收入等信息對客戶進行初步分類。中低收入者的資金主要用于剛性消費及改善性消費，此類客戶更加注重資金的保值功能，應向該類客戶推薦收益固定且高于銀行同期存款利率的投資型保險產品；中高收入者對資產分散管理和財產傳承及避稅的需求較高，且可以投資于門檻較高、收益率也較高的信托、資產管理計劃、銀行理財等，保險產品的收益率難以覆蓋此類客戶的需求。因此，主要對該類客戶推薦保障功能突出的風險保障型保險產品。在對客戶初分的基礎上，進一步了解客戶的保險需要，深入挖掘客戶的潛在保險需求，把合適的產品銷售給有需求和承受能力的客戶。

（三）規范銷售行為，確保合規發展

銀保業務誤導宣傳、“存單變保單”等現象一直受到社會詬病，商業銀行應以新監管政策出臺為契機，進一步規范銷售行為。

1.加強業務管理。在保單、業務系統及臺賬中完整、真實記錄網點名稱及銷售人員姓名或工號，明確業務責任人；新政將保險猶豫期延長至15天，銀行要做好單證更換與管理工作。

2.杜絕誤導宣傳。商業銀行在代理保險業務過程中，要秉承誠信原則，履行如實告知義務，要把保險產品與銀行發行的理財產品嚴格區分開，并審慎宣傳收益不固定的保險產品的到期收益，杜絕誤導宣傳行為的發生。

3.保證持證上崗。加強銀行所屬銷售人員的管理，聯合人力資源部門組織保險代理業務人員參加代理人資格考試，確保每一名保險銷售人員都擁有代理資質，并做好后期的繼續教育工作。

（四）提升營銷能力，加強業務培訓

在監管部門取消銀管員駐點以后，商業銀行自身員工自主營銷能力不足的問題便顯露出來，而通過銀保渠道代理原本歸屬于個險渠道的產品也成為了一種趨勢。保險產品的專業性更強，保險產品設計也更加復雜，商業銀行保險代理人員的營銷能力還不足以適應保險代理業務發展變化的需要。銀行應把保險業務培訓作為一項長期性、系統性工作來抓，努力打造一支懂保險、善營銷的保險代理隊伍。借助保險公司的培訓體系和能力，結合條線專業培訓、網絡培訓等多種方式，從客戶心理、保險知識、營銷手段及個人素養等方面多維度提升員工的保險代理業務能力。

（五）密切協調配合，共促業務發展

商業銀行要與監管部門及保險公司聯合，妥善處理好合規與發展、短期利益與長遠發展的關系。

1.商業銀行要積極與銀監會、保監會及行業協會溝通。及時掌握最新的監管動態，取得監管部門理解、支持，適應當地的監管標準，配合做好資料報送及監管檢查等相關工作。

2.擇優選擇保險公司重點合作。在新的監管政策下，銀行網點資源更加稀缺，商業銀行要完善保險公司評價體系，健全合作公司的準入、退出機制，并加強與市場品牌好、客戶認知度高、公司戰略明確，產品線豐富、銷售及售后支持到位的公司進行合作。同時，商業銀行要與保險公司密切配合，聯合做好產品選擇、客戶營銷、基礎管理、投訴退保等工作。

（責任編輯：張恩娟）

參考文獻：

[1]中國監督管理委員會、中國銀行業監督管理委員會.關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知（保監發[2014]3號）[R].2014.

[2]中國銀行業監督管理委員會.關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知（銀監發[2010]90號）.[R].2010.

[3]中國保險監督管理委員會.關于印發<商業銀行代理保險業務監管指引>的通知（保監發[2011]10號）[R].2011.