用電商平臺運作“消費分紅模式”

摘要：騙子與瘋子往往如影隨形，就在不被當作騙子后，馬云瘋了起來，1999年全世界的互聯網企業都在克隆美國模式，馬云顛覆“2/8定律”，提出“8/2定律”，為中國80%的中小企業服務，創辦阿里巴巴，不久拒絕日本軟銀公司孫正義的3500萬美元，僅引入2000萬美元。

遠東藥業集團旗下的新科奇電子商務平臺的核心理念是“消費分紅模式”，在電商平臺上消費藍莓及其他產品到一定量后享有分紅，讓消費者吃到最好但最便宜，甚至不花錢的藍莓。這一“直銷+類金融+電商”綜合體將顛覆許多傳統行業，還將顛覆一切B2C電子商務平臺。古往今來，凡立偉業者，無不是“譽滿天下，謗滿天下”之人。騙子，是阿里巴巴集團董事局主席馬云的創業生涯中最早的“光榮”稱謂。其“騙子”之稱號，可追溯至馬云的中國黃頁時代，1995年馬云剛從美國觸網回來，彼時國人對“因特耐特”一無所知，甚至馬云自己對互聯網都一知半解，但卻向國人推銷觀念“互聯網將改變人類生活的方方面面”。

騙子與瘋子往往如影隨形，就在不被當作騙子后，馬云瘋了起來，1999年全世界的互聯網企業都在克隆美國模式，馬云顛覆“2/8定律”，提出“8/2定律”，為中國80%的中小企業服務，創辦阿里巴巴，不久拒絕日本軟銀公司孫正義的3500萬美元，僅引入2000萬美元。

如今馬云的成功自然不必言說，然而在中國這一快速變革的巨大消費市場上，無數個“騙子”、“瘋子”們躍躍欲試，期望大展拳腳。遠東藥業集團正走在這條道路上。有著20多年醫藥產供銷一體化經驗，從未涉足電子商務的農業集團，在短短不到一年時間的商業模式研發之后，宣稱正在打造一個顛覆一切B2C電子商務的電商平臺，無論是由C2C升級而來的天貓，還是從3C電商起家深耕物流的京東商城，還是有著零售巨頭沃爾瑪戰略投資的網上超市1號店等等都將受到沖擊。

一向低調內斂的遠東藥業集團董事長徐哲（主抓財務投資和解決公司疑難雜癥）對《學習型中國》雜志說，“這個事情其實也挺可怕，這一消費分紅電子商務平臺將顛覆許多傳統行業，包括教育、旅游、快消業、保健品、酒水、化妝品、禮品、服裝、鞋帽等”。

“消費資本論”在遠東落地

遠東藥業集團的法寶并不復雜，但卻讓每個消費者喜歡，即消費分紅模式。消費分紅模式源起于世界新經濟研究院院長陳瑜所獨創的“消費資本論”，其核心內容為，當消費者購買產品時，企業應該把消費者對本企業產品的采購視同對企業的投資，并按照一定的時間間隔，按照一定比例把企業利潤的一部分返還給消費者。他因為這一創新的經濟增長理論而榮獲2006年“中國最高策劃獎——感動中國十大創新人物獎”。

陳瑜直指，以往的經濟學家，包括獲得諾貝爾獎的經濟學大師們，在理論研究上有一個共同缺陷是重生產輕消費，他們從資本的高度分析生產對社會經濟發展的重要作用，而沒有一個經濟學家從資本的高度分析消費對社會經濟發展的重大作用。陳瑜說，“其實社會經濟發展的最終目的是為了消費，消費是生產的動力，消費是生產的市場，消費是生產的目的。只有從生產和消費兩個方面并同時從資本的高度分析社會經濟發展的動力，才是全面科學的分析?！?/p>

陳瑜揭示，企業利潤由三種資本——貨幣資本、知識資本和消費資本共同創造，這一發現從根本上動搖了流行幾個世紀之久的貨幣資本所有者獨享企業利潤的不公平的分配制度，為億萬消費者和數億知識資本所有者共同參與企業利潤分配，提供了極為重要的科學理論依據。

如今，遠東藥業集團正在對藍莓食品消費者實施消費分紅。自2013年12月份以來，凡購買藍莓食品達52500元（分成14份，每份3750元，橫七豎六矩陣結構），就可分紅48000元；再買26250元，可再次分紅48000元。目前遠東藥業集團實行每周分紅，視藍莓食品銷售公司的運營情況來定，依照當前每周流水數百萬元人民幣計，每個分紅點每周分紅約1000元左右，1年分紅結束。該消費分紅模式僅推出3個月，每天流水達上百萬元。遠東藥業集團正在將這一消費分紅模式應用在數萬種商品銷售中，搭建新科奇電子商務平臺，這一平臺將于3月中旬上線，該電商平臺由亞洲最大的軟件公司（最懂直銷）之一上海乾創軟件開發有限公司研發。

曾有過東北虎制藥有限公司上市經驗，且農業種植公司安圖旺民長富農業開發有限公司因為VC怕失去一票否決權而錯失兩次上市機會的徐哲表示，新科奇電子商務平臺境外按照上市架構成立，“這次，風險投資機構就是排隊擠破腦袋想注資，我們不會要，用不著，因為這一電商平臺根本不燒錢?！?/p>

作為這一電商平臺的研發者和執行者，熱愛創業且思維極度活躍的遠東藥業集團執行總裁劉陽深信這一應用消費分紅模式的電商平臺，即便遠東藥業不做，遲早將有別的企業會做。他說“雖然未來的生意不做電子商務，將無商可務。但是傳統產業和電子商務的簡單結合，沒有殺傷力。真正有殺傷力的是通過消費分紅，將制造者、經營者和消費者三者實現有機結合。消費者消費就能賺錢，這種口碑營銷將使得傳統商業模式下的出廠、批發、零售到消費者的長渠道鏈條被徹底扯平，無需支付高風險的大額廣告，直接從廠商，經由新科奇電商平臺到達消費者，這才是真正的電子商務對傳統產業的‘彎曲打劫’。”

讓我們來算筆賬，以供應商為例，成本價為4000元的酒，在傳統渠道下零售價賣10000元，供應商能在交易完成時掙得6000元。但在新科奇電商平臺，賣10000元卻可以在較長周期內獲得1.8萬元。這在全世界歷史上幾乎都沒有。天下競有如此賺錢的平臺！

從數字差額來看，無論是對于消費者，還是供應商，無疑新科奇電商平臺在做著虧本買賣。甚至當徐哲向其哥們第一次說起消費分紅模式時，他們的反應就是“你讓人洗腦了吧，你這不得虧嗎？這不明顯是一個虧的生意嗎？”

徐哲笑答，“一個明顯虧損的生意，我看不出來嗎？我一定是賺錢的，企業經營一定要有利潤?！?/p>

秘訣在于，這一分紅模式將現有的銷售通路扁平化，且省去廣告支出，消費者、制造商和平臺商按照一定配比分享其渠道扁平化后所擠壓出來的利潤，該利潤甚至可攀升至零售價的90%左右。數據顯示，大部分商品出廠價僅為零售價的1折。

消費分紅模式何以能夠將銷售通路扁平化？因為消費者只有消費到一定額度（包括其所推薦的消費者）才能享有分紅資格，所以消費者很可能會投資時間去向人們分享這個“在花錢的同時還能夠賺錢”的生意機會，以改變消費者的購物觀念和習慣，組織消費者進行消費，并教授他們也做同樣的事情，建立起一個自用消費型組織，使消費者定向直接流向生產商，如此一來一個由終端消費者自發組成的商品流通渠道就順利運轉起來。而制造商或經營商可以將節省出來的龐大的廣告宣傳費和渠道建設費等中間環節的費用，通過非?？茖W合理的獎勵制度，返還給生產消費者。

徐哲調侃說，“這不就是跨界打劫嗎？我們是在賣藍莓產品嗎，我們是在賣酒水嗎，都不是，我們是在賣商業模式?！毙煺茴A測，2月底新科奇電子商務平臺在吉林市的首次招商會過后，吉林市市民將紛紛會從銀行里取錢投資到新科奇電商平臺中。

在所有的創新中，商業模式創新是企業最本源的創新，是企業競爭的最高形態，關系到企業生死存亡，離開創新的商業模式，其他的諸如管理創新、技術創新就都將失去可持續發展的可能和盈利的基礎。創新模式，定讓藍莓走進千家萬戶

然而一切商業模式上的創新都不是天上掉餡餅，不是沒有實踐的苦思冥想，也不僅是一兩次的頭腦風暴，而是保有一顆熱心創業的心，進行極有魄力的突圍，對新事物的鉆研學習，長期的商業實踐和無數次的推演計算。平靜而略帶憂愁的徐哲感嘆，以往20年所做的都是在為新科奇電商平臺這一件事情做鋪墊。

至2008年時，遠東藥業集團已是中國藍莓行業的標準制定者，與東北大學李亞東教授合作后，遠東藥業集團掌握微繁殖、細胞免疫等專利技術，承接國家十一五的重大專項948工程，已擁有亞洲最大的藍莓種子基地37余萬畝。盡管僅僅是銷售藍莓樹苗和藍莓鮮果，年營收達數億元人民幣。然而有著20余年藥業產供銷一體化商業經驗的遠東藥業集團高管并不甘心于此，2008年發明全球領先的藍莓醇提工藝，并以GMP標準開發出藍莓汁糖，花青素、藍莓果粉等高附加值藍莓食品，希望通過將藍莓突破產品形態，季節和地域等因素使藍莓走進千家萬戶，并獲取更高的營業額和更高的利潤率。

盡管遠東藥業集團已實現全產業鏈運營，樹種培植、種植、采摘、加工等環節全部由自己運營，其所有產品幾乎是國際市場最低價，然而藍莓的高成本所導致的高價格，使得藍莓產品難以走入大眾消費者。以1支10g的藍莓果粉（泡溫水沖喝）為例，遠東藥業集團零售價為7.5元，若按照收購藍莓鮮果來生產，成本價為25元，零售價在50元左右。并且由于消費者對藍莓認知的匱乏：甚至以為藍莓結果于地底下，或有紅棗那么大個，使得藍莓假貨的猖獗讓藍莓市場有著劣幣驅逐良幣之勢。

最開始，遠東藥業集團嘗試設立省市區級經銷商的長渠道，然而銷售額的小步上升未達到高層期望。原因有二，其一，遠東藥業集團生產供應能力很強，供應遠遠過于需求；其二，藍莓市場高速增長，不進則退，不能占領市場，市場就會被別人占領。

徐哲也曾嘗試在傳統模式下進行突變，實現銷售大躍進，在學習特勞特定位課程之后，徐向特勞特中國區合伙人謝偉山開出500萬的咨詢價格，然而謝偉山沒有接下這單生意。徐哲猜測，“他們幫助已經上市的王老吉去做調整，但對藍莓這一還未大規模上市的高端產品沒有把握，怕做不好毀壞名譽?！币蛘n程而采購的一大摞“定位”書籍，徐哲一本沒看。

的確，傳統渠道模式風險大，并且擴張速度緩慢，消費者教育周期極長，必須招聘龐大的銷售隊伍，還得進行大范圍鋪貨，更要投放數億元的廣告費。徐哲決心不小，“經商多年，然而銷售上難以突破，近幾年大家都在講跨界創新，可怎么創新，我們必須突破現有的銷售模式。如果不能突破，遠東藥業集團在藍莓食品上的開發豈不是白忙活了！”

突破一直進行中，2011年遠東藥業集團在小范圍內嘗試直銷，并深入調查研究直銷行業。他們發現，直銷有五大優勢，非常適合藍莓食品：其一，不占有巨額現金流，風險小；其二，人際傳播，具備較強的市場教育功能；其三，快速占領市場；其四，降低管理難度。

與此同時，他們發現，近年來中國政府支持本土直銷企業，因為一直以來，跨國公司壟斷中國直銷行業60-70%的市場。2012年，遠東藥業集團全面進軍直銷領域；2013年7月26日向國家商務部繳納2000萬元直銷牌照保證金。因于直銷行業的本身特性——管理松散，易引起社會問題，每家直銷企業需向商務部繳付大量保證金，在發放直銷牌照前經受商務部的嚴格考核，是否具備資質、實力、能否真正成長，尤其是過去企業多年的經營信用程度。遠東藥業集團以往20年的經營積累建立起良好的信譽，因為徐哲信奉，“企業要想做大，一定要規矩，只有在最開始把所有事情做到規范，企業才能持久”。資深直銷精英現遠東藥業集團教育部總經理肖建國之所以遠從江蘇省加盟遠東藥業集團的一個重要原因就是，因為遠東藥業具有強大的實業基礎。

甚至遠東藥業定下這樣的宏愿：第一個十年，躋身中國民族直銷企業前三強。然而走直銷金字塔的老模式，遠東藥業集團沒有后發優勢。2012年，遠東藥業集團大范圍挖角直銷行業精英，2013年初，數位直銷精英就任銷售公司高管職位。對直銷行業的深入研究使得他們認識到：其一，價格之高使得藍莓難以通過現有直銷模式進入千家萬戶；其二，現有直銷體系的金字塔機制使得業務員80%虧本，僅有20%賺錢，直銷難入主流社會。

盡管已涉足直銷，但藍莓食品銷售渠道未真正打開。于是高層們繼續熱火朝天地研討，在頭腦風暴中，有人提出“如果能白吃藍莓，那么好的東西，人人都愿意吃?！薄澳瞧髽I怎么產生效益？”于是，他們就圍繞著“消費者白吃藍莓，甚至消費者不但能白吃還能賺錢，并且企業仍然還能賺錢?！边@一專題進行無數次的討論、提問和演算。

直到有一天，他們接觸到陳瑜教授的《消費資本論》，找到“白吃并且賺錢的理論依據”：當消費者購買產品時，企業應該把消費者對本企業產品的采購視同對企業的投資，并按照一定的時間間隔，一定比例把企業利潤的一部分返給消費者。如此一來，一方面消費者在購買商品的過程中有回報預期，于是蜂擁而來；另一方面又由于把大批規模訂單交給生產商，使生產商擴大了市場，從而深受廣大制造商的歡迎。不僅如此，由于商品是由生產商直接供給消費者，沒有通過中間商和銷售代理的中間環節，及廣告投放，從而使生產商有極大的利潤空間分享給消費者。

遠東藥業集團將陳瑜教授的“消費資本論”推演到對消費者和供應商都極具有誘惑力的境界，如果返還給消費者的利潤達到最開始其付出的成本，甚至高于成本，那么消費者就不但白吃藍莓，而且還能賺錢。

建立消費分紅的計算模型

進入到應用階段，究竟消費者最低投資多少元人民幣才能有分紅資格，在多長周期內給消費者分紅多少，分到何時為止。這是一套非常復雜的法律系統、財務系統和營銷系統。

遠東藥業集團董事長徐哲和總裁劉陽甚至每天都進行溝通，或電話，或網絡，有時候劉陽坐在徐哲的辦公室，一坐就是一下午，不斷碰撞，不斷完善消費者分紅規則。

商業模式最關鍵之處是可持續性。如果有分紅資格的人無限制地增加，而業績沒有成比例增長，那就意味著僧多粥少，分幾分錢，消費者沒有參與意愿。怎樣讓和尚和粥平衡？就得讓消費者合理地進來，合理地出去。“為找到這一平衡點，我們經過長達半年的反復溝通、測算和模式推敲?！眲㈥栒f。

“拿消費者心理因素分析來說，以理財人群為例，投入2.625萬元，一年回來4.8萬，賺2.175萬；2萬元存銀行，利息才600。這就具備理財價值，并且價值2.625萬塊錢的藍莓產品，還會讓消費者保護視力、皮膚改善、記憶力提升等。”

展現在消費者面前的《消費分紅分配原則》如下：1、每消費累積3000積分可獲得一個“消費賬戶”；2、當“消費賬戶”達到14個時，則自動生成一個“分紅賬戶”，周結周發；3、公司拿出每周營業利潤的一部分，為“分紅賬戶”分紅，每個“分紅賬戶”累計分紅最高額度暫定為4.8萬元，此額度為浮動值。（詳見后文圖表說明）限定足夠額度的積分，可以大幅降低客戶運營成本，及物流費用等，更是為公司短期內積累一定量的現金流，讓公司能夠有充足時間去拓展更多消費者來免費吃藍莓。

經過八個多月的推演，遠東藥業集團已將這一分紅模式升級為計算模型，于2013年12月推向市場，目前每日交易流水達百萬級別。徐哲向《學習型中國》雜志強調，“我們現在最大的成功就是推演出這一計算模型，該模型‘失之分毫，差之千里’?！?/p>

拯救直銷隊伍

這套“精密”的消費分紅模型使“自由”的直銷隊伍也來遠東藥業集團免費吃藍莓還掙錢。徐哲相信遠東藥業集團的消費分紅模式將拯救整個直銷行業。雖然分紅模式試僅運行不到兩個月，遠東藥業集團戰略合作伙伴兼青少年視力保護工程培訓部副部長馬軍（曾涉足直銷行業數年）已擁有分紅賬戶20余個，每周返還現金2萬余元，身邊數位直銷資深人士一聽馬軍對消費分紅模式的介紹快速參與進來；更有新科奇電商平臺市場總監宋平（資深直銷精英）所有賬戶已累計返還12.5萬元；還有曾帶領1萬多直銷員團隊的王成加盟遠東藥業成為執行副總裁。

作為直銷行業的新加入者，遠東藥業集團一開始就把自己定位為老二的角色，“老二”有雙重含義：其一參與消費分紅模式僅是兼職，用業余時間去做。在國外，直銷就是兼職，以消費為導向，而在國內因于一部分人群急功近利，過度夸大直銷行業能讓人一夜暴富，以致全職從事直銷，結果是連最基本的生活保障都沒有；其二，團結現有直銷業精英，該做安利做安利，該做完美做完美，該做保險做保險，同時賣藍莓，不宣傳掙大錢，只讓參與者實實在在地每月多掙三五千元。在直銷行業，藍莓是一片藍海，只有遠東藥業能做藍莓全產業鏈。

消費14份才享有分紅資格，分紅完畢后，該賬戶結束分紅的設計徹底打破直銷行業的金字塔機制（直銷員永遠享有你所發展的下線的無數下線的一切銷售額，離金字塔越近的人賺錢越多，越遠可能虧本越大，所以發展下線是直銷精英的工作重點。）在某種程度上實現均富：“只要你按份數完成銷售額，遠東藥業集團就對你進行消費分紅，并非從直銷員的營業額中分成，也不是從所發展的下線人員的營業額中分得?！蓖醭上颉秾W習型中國》雜志說明。

顛覆金字塔機制后，直銷精英不會傾家蕩產，他們無需大力建團隊，花錢假買大單，賄賂買高級別，騷擾客戶促單，輕松經營購買14份，分紅4.8萬；再輕松投入26250，再分紅4.8萬，無限循環地賺錢下去。肖建國、王成、馬軍等被劉陽的“均富”思路所吸引，從對原有直銷行業金字塔機制的迷茫中走了出來。

遠東藥業集團的消費分紅機制還打破了直銷行業記錄，即不推薦下線也能有收入。因為作為普通消費者，一次性消費3750元，半年或一年累計消費達5萬元多，公司就陸續返還4.8萬元，再消費再返錢。如今，劉陽和徐哲的家人都通過采購足夠份數的藍莓食品來獲得分紅資格，還包括部分中高層員工。

順勢搭建電商平臺

就在2013年12月，遠東藥業集團將這一消費分紅模式升級為電子商務平臺，因為他們相信“術不如道，道不如勢”，消費分紅模式這一順應了“道——將消費變成投資”的“術”只有與“電子商務”的大勢結合才能真正掀起一股將消費轉變成投資的社會大潮，亦順應“用消費拉動經濟”的中國國情。中國現在是世界上最大的電子商務消費國，中國政府對電子商務的推動在全世界最積極。

平臺型模式不可復制，如：微博、微信和淘寶等，亦是特定時代的產物。新科奇電商平臺是直銷、類金融與電子商務的綜合體，是特定歷史節點的特定產物，十年前物質不夠豐富，直銷行業剛剛起步，電子商務尚未普及，金融還處于“原始社會時期”。

與普通電商平臺相比，新科奇電商平臺不但不用燒錢買流量，并且從最開始就現金流充裕。劉陽向《學習型中國》雜志分析，“我們這一平臺由線下的經營者進行推動，告訴身邊的朋友參與進來，因為有推薦價值?；ㄥX做硬廣沒有效果，將消費分紅模式打廣告，消費者一定不相信。一定是他自己進入平臺親身體會后，才會相信?！痹谕茝V上，新科奇電商平臺實行“三網合一：人網+地網+天網”，所謂“人網”即是“經營者”，包括普通消費者，更包括中國專業的直銷隊伍；“地網”則是分布于中國各地的全國青少年視力保護工程指定產品服務站，每個服務站服務于一所小學；“天網”即是新科奇電商平臺，通過全媒體方式進行病毒式的營銷傳播。

因為不需要燒錢，并且“每消費累積3000積分才能獲得一個消費賬戶；當消費賬戶達到14個時，才自動生成一個分紅賬戶”，所以新科奇電商平臺從誕生的第一天開始就有充裕的現金流，以藍莓產品為例，若有100個分紅賬戶，就有流水500萬元人民幣；若分紅賬戶達1000個，則流水高達5000萬人民幣。而且唯有達到14個消費賬戶時，消費者才具備分紅資格，而沒有達到分紅資格的消費者的消費資金在一定時間內成為平臺的沉淀資金；并且分紅每周分，總分紅周期長達1年左右，資金在一定時間內會產生增量價值。所以，從某種意義上說，新科奇電商平臺亦是類金融模式，資金流動起來，其所創造的價值無法想象。

徐哲相信“預計五到十年之內，這一平臺將整合成千上萬的商品，凡是我們賣的商品，所有經銷商都將全部死掉?！毙煺芨嘈拧耙坏┏蔀樾驴破骐娚唐脚_的會員，終身不會走，不用花錢就能消費，而且還能賺錢，一點風險都沒有。未來，平臺將推出類似電子幣的積分，積分可當現金取出來，也能直接拿去換購別的商品，不斷消費不斷賺錢。未來，客戶消費時一定會查詢新科奇電商平臺是否有其需要的商品。”

成功者的思維是因為相信去做到，失敗者的思維則是看見別人成功才去模仿，試圖成功，卻必定失敗。徐哲表示，“一定是先相信消費分紅模式的人進入到新科奇電商平臺先賺錢，先賺錢就比后進來的人賺得多。當我們全國遍地開花之時，你再介紹別人，別人已經無需介紹，你也就借不上別人的力?！?/p>

徐哲預測，平臺自3月底上線后的五六個月內，將出現一個爆發點?！暗綍r候從會員量和銷售額可判斷出，這個事情就透亮了?！苯衲赀h東藥業集團的主要任務是整合隊伍和產品：在整合隊伍上，將成立分公司和辦事處來推動消費分紅模式；在整合產品上，他們相信“產品必須有魂，質量好、差異化、定價低等等，正在成立專業的部門進行采購篩選。”